12 лучших маркетинговых тактик SaaS для роста бизнеса

Все больше и больше компаний выходят на рынок «Программное обеспечение как услуга» (SaaS), который определяется как:

[A] Модель распространения программного обеспечения, в которой сторонний поставщик размещает приложения и делает их доступными для клиентов через Интернет. SaaS - одна из трех основных категорий облачных вычислений, наряду с инфраструктурой как услугой (IaaS) и платформой как услугой (PaaS).

По данным Statista, общий размер рынка SaaS увеличился со 105 миллиардов долларов в 2017 году до 116 миллиардов долларов в 2018 году. Более того, ожидается, что к 2020 году он достигнет 132 миллиардов долларов.

Важно понимать путь клиента SaaS, прежде чем изучать эту тактику, потому что вам необходимо согласовать свою маркетинговую деятельность с учетом конкретного пути клиента в этой сфере. В маркетинге SaaS путь покупателя состоит из следующих этапов:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение
• Удержание
• Пропаганда

Источник

Вам необходимо соответственно использовать свою маркетинговую тактику. Например, если покупатель не знает о вашем программном обеспечении, он не собирается его покупать. Точно так же в отношении ваших существующих клиентов вы должны иметь стратегию, чтобы удержать их.

Вот 12 лучших маркетинговых тактик SaaS, которые обучают, воспитывают и превращают пользователя в защитника бренда.

1) Используйте возможности контент-маркетинга

Для SaaS-компаний важно информировать клиента о том, как работает программное обеспечение и каковы его преимущества. Контент-маркетинг может помочь обучать, привлекать и конвертировать аудиторию даже при ограниченном маркетинговом бюджете.

Следуйте приведенным ниже советам, чтобы разработать идеальную стратегию контент-маркетинга SaaS:

• Подготовьте список ключевых слов, которые клиенты могут вводить при поиске вашего программного обеспечения. Создавайте страницы, которые точно соответствуют их потребностям, чтобы они начали занимать более высокие позиции в поисковых системах. Вы можете использовать такой инструмент, как Alexa's Keyword Difficulty, чтобы определить ключевые слова, относящиеся к вашей нише:

• Создавайте электронные книги, официальные документы, сообщения в социальных сетях и т. Д., Чтобы повысить осведомленность о своем программном обеспечении и чтобы вас воспринимали как отраслевого эксперта.

• Обучайте существующих и потенциальных клиентов и покажите им, как ваше программное обеспечение решает их проблемы. Создавайте веб-трансляции, подкасты и руководства для экспертов, чтобы позволить потенциальным клиентам лучше понять, насколько эффективно ваше программное обеспечение для их болевых точек.

• Создавайте сравнения поставщиков, тематические исследования и отзывы, чтобы помочь клиентам выбрать ваше программное обеспечение, когда они решают, покупать его или нет.

• Создавайте контент, который будет персонализирован для каждого типа клиентов в зависимости от их местоположения, должности, покупательских привычек, потребностей и т. Д.

Погрузитесь глубже: как построить высокопроизводительную стратегию контент-маркетинга

2) Сосредоточьтесь на SEO, чтобы привлечь потенциальных клиентов

Качество органического трафика играет важную роль, когда дело доходит до SaaS-маркетинга, и именно здесь SEO пригодится. SEO может помочь генерировать множество актуальных лидов, которые легко конвертируются.

Компаниям SaaS приходится сталкиваться с некоторыми уникальными проблемами, но есть эффективные способы их решения. Вот некоторые из лучших тактик SEO для использования в маркетинге SaaS:

• Найдите ключевые слова, которые ваши потенциальные клиенты уже используют для поиска решений своих проблем. Например, если вы продаете программу для поиска электронной почты, люди могут использовать поисковый запрос «найти адрес электронной почты», чтобы найти программное обеспечение, которое соответствует их потребностям. Вы можете найти похожие ключевые слова, используя поисковые подсказки Google. Главное здесь - найти как можно больше ключевых слов, которые ваши потенциальные клиенты используют или могут использовать для поиска вашего программного обеспечения. Излишне говорить, что вы должны создать много авторитетных ссылок, чтобы ваш сайт занял первое место по всем таким ключевым словам.

• Создавайте собственные баннеры с призывами к действию (CTA), которые убеждают посетителей подписаться на бесплатную пробную версию. Всякий раз, когда посетитель попадает на вашу веб-страницу, вы определенно хотите, чтобы он предпринял какое-то действие, и для SaaS-компаний нет лучшего способа записывать действия пользователя, чем побуждать посетителей подписаться на бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения. Вам необходимо отображать баннеры на каждой странице вашего сайта, включая блог, потому что именно сюда приходит большая часть органического трафика. Взгляните на изображение ниже, на котором справа отображаются настраиваемые баннеры для регистрации пользователей:

• Убедитесь, что скорость вашего сайта максимально высока, потому что люди не любят ждать. Идеальное время загрузки веб-страницы составляет всего 2 секунды, поэтому вы должны приложить все усилия, чтобы время загрузки страницы не превышало 2 секунд для максимального количества конверсий. Есть несколько советов, которые вы можете использовать, чтобы повысить скорость своего сайта.

• Используйте адаптивный дизайн сайта, чтобы ваш сайт загружался идеально независимо от устройства, которое потенциальный клиент использует для посещения вашего сайта.

• Совершенствуйте свое техническое SEO и используйте ключевые слова в нужных местах. Вам нужно использовать свое основное ключевое слово в заголовке, описании, в заголовках H1 и в первом абзаце тела контента. Кроме того, используйте карты сайта, правильную разметку схемы, страницы AMP, правильный канонический тег и правильную навигацию.

Учить больше:

• Как (и почему) создать эффективную структуру контента для лучшего ранжирования
• Руководство для новичков по правильному использованию тегов Rel для повышения рейтинга вашего сайта
• 9 эффективных методов SEO для увеличения органического трафика
• Анатомия эффективной стратегии лидогенерации SaaS
• 3 шага к увеличению конверсии SaaS с обучением клиентов

3) Получите помощь от платной рекламы (PPC)

Платная реклама - один из лучших способов привлечь потенциальных клиентов с первого дня. Следовательно, это одна из лучших маркетинговых тактик для роста бизнеса. Вот несколько советов, которым вы должны следовать, чтобы получить максимальное количество лидов от платной рекламы:

• Все мы знаем, что плата за клик (PPC) является дорогостоящей, и если вы нацеливаетесь на ключевые слова с высокой конкуренцией, ваша цена за клик (CPC) будет намного выше, что потребует всего вашего бюджета PPC. Следовательно, лучше ориентироваться на ключевые слова с низкой конкуренцией и предлагать загружаемый контент в обмен на регистрацию. Кроме того, используйте эти лучшие инструменты, чтобы легко управлять и оптимизировать свои кампании PPC.

• Запускайте спонсируемые почтовые кампании в Facebook, Instagram, LinkedIn или на торговых площадках, таких как BuySellAds. Это поможет вам увеличить количество регистраций при ограниченном бюджете. Рекламные сообщения идеально подходят для увеличения взаимодействия с определенным фрагментом контента, и вы можете направлять людей на свой веб-сайт (а не просто ставить им лайки или делиться вашим сообщением).

• Рекламируйте свое программное обеспечение в контекстно-медийной сети Google, поскольку цены за клик в контекстно-медийной сети ниже по сравнению с поисковой сетью Google. Вы можете привлечь потенциальных клиентов, разместив видеообъявления в контекстно-медийной сети. Приведенная ниже диаграмма из WordStream показывает, что средняя цена за клик для поисковой сети составляет 2,32 доллара США, а в контекстно-медийной сети - около 0,58 доллара США:

• Размещайте рекламу в Gmail и обращайтесь к потенциальным клиентам, которые получают электронные письма от ваших конкурентов. Это поможет вам охватить людей, на которых ваши конкуренты уже нацелены, и повысит шансы на конверсию.

• Запускайте кампании ремаркетинга на основе воронки, чтобы пользователи видели наиболее релевантную рекламу. Например, если пользователь находится на средней стадии воронки, запустите рекламу, которая предлагает ему бесплатную демонстрацию продукта. Это также увеличит шансы на конверсию.

• Показывайте платную рекламу на Quora, потому что в настоящее время ее используют меньше компаний, поэтому конкуренция низкая, а потенциал для конверсии высок. Quora, популярный сайт вопросов и ответов, созданный и организованный сообществом пользователей, имеет большую аудиторию, и люди ищут решения своих конкретных вопросов / проблем. Вы можете запускать нативную рекламу, которая имитирует общие вопросы, которые задает ваша аудитория, и вы можете продвигать свое программное обеспечение в качестве ответа на вопрос:

Погрузитесь глубже: 5 советов по SEO, которые нужно знать, чтобы добиться успеха в своей кампании PPC

4) Используйте электронный маркетинг для достижения успеха

Электронный маркетинг - одна из самых эффективных маркетинговых стратегий всех времен, и это относится и к SaaS-компаниям. Электронный маркетинг помогает повысить лояльность клиентов, поэтому эту стратегию следует использовать на более поздних этапах воронки, например, для удержания клиентов и защиты интересов.

Canva предлагает отличный способ позволить клиентам делиться своими достижениями в своих социальных сетях. Наша природа как людей - ценить свои достижения и делиться ими с другими, и мы любим, когда люди аплодируют нашим усилиям. Эта психология очень хорошо используется Canva. Они отправляют своим клиентам электронные письма с благодарностью, что является отличным способом удержать существующих клиентов и попутно завести новых:

Учить больше:

• Как использовать персонализацию для усиления воздействия электронного маркетинга
• Мифы и правда электронного маркетинга: как улучшить вашу стратегию электронного маркетинга
• 14 способов начать кампанию по маркетингу мобильной электронной почты
• Электронный маркетинг против маркетинга с использованием чат-ботов: окончательная битва

5) Предложите бесплатную пробную версию вашего продукта

Если вы все еще не уверены, нужно ли предлагать своим потенциальным клиентам бесплатную пробную версию продукта, не делайте этого! Вы обязательно должны предложить бесплатную пробную версию своего программного обеспечения, потому что это помогает пользователям понять, как работает ваше программное обеспечение, как оно решает их проблемы, и дает им вескую причину для подписки на ваш продукт.

Теперь есть небольшая неопределенность в отношении бесплатной пробной версии, а именно: не предлагайте все функции, которые есть у вашего продукта, потому что это не убедит человека подписаться на полнофункциональный продукт.

Бесплатные пробные версии действительно работают как отличная маркетинговая стратегия, но вам нужно дважды подумать, чтобы предложить их своим потенциальным клиентам.

6) Очистите свои регистрационные формы

Все регистрационные формы имеют одну и ту же цель: записывать людей на сервис. Это самый важный элемент всего вашего веб-сайта, потому что именно здесь происходят конверсии.

Люди не любят заполнять длинные или сложные регистрационные формы и откажутся от них, столкнувшись с ними. Вам необходимо создавать ясные и простые формы и сводить к минимуму запросы информации.

Вы не сможете добиться успеха в своих маркетинговых усилиях, если не создадите удобную регистрационную форму, потому что они используются в качестве целевых страниц PPC, а также для преобразования обычного или социального посетителя.

Следуйте приведенным ниже инструкциям для создания идеальной регистрационной формы:

• Ответьте на вопрос: зачем посетителю регистрироваться на вашем сервисе? Предлагаемые преимущества должны быть в первой строке содержания. Взгляните на приведенную ниже страницу регистрации Vimeo; сервис выделяет все преимущества, предлагаемые в правой части страницы, и запрашивает информацию в левой части страницы:

• Нет необходимости добавлять поля, которые не отмечены как обязательные. MailChimp предлагает своим клиентам удобную страницу регистрации, которая имеет всего 3 поля: адрес электронной почты, имя пользователя и пароль. В зависимости от услуги, которую вы предоставляете клиентам, попробуйте запросить минимум информации в форме, потому что это поможет им быстро зарегистрироваться.

• Для действительно быстрой регистрации вы можете использовать модальное окно («элемент, который находится поверх главного окна приложения»), как это делает Asana:

7) Используйте закрытый контент для привлечения новых и квалифицированных потенциальных клиентов

Я понимаю, что закрытый контент не обеспечивает хорошего взаимодействия с пользователем, но он может быть очень полезен для привлечения потенциальных клиентов. Чтобы в полной мере реализовать ценность трафика, генерируемого через обычные, социальные и другие каналы, вам необходимо предлагать своим посетителям закрытый контент.

Закрытый контент - это когда контент отображается посетителю только после того, как он предоставил свою информацию. Ниже показан пример закрытого контента:

Вы можете предложить руководство в формате PDF, веб-семинар, презентацию для демонстрации слайдов, бесплатный инструмент или любой другой ресурс, который может оказаться полезным для вашей аудитории, чтобы они обменивались информацией о потенциальных клиентах.

8) Инвестируйте в программу партнерского маркетинга

Партнерский маркетинг отлично работает для SaaS-компаний, потому что дает им постоянный поток потенциальных клиентов. Самым большим преимуществом партнерской программы является то, что вам нужно платить только после того, как вы закрыли продажу.

Вы можете использовать своих существующих клиентов, выплачивая им комиссию, если они могут направлять других. Неудивительно, что лояльные клиенты могут приносить SaaS-компаниям большую прибыль.

В партнерских программах SaaS есть возможность предлагать партнерам периодические выплаты. Эти выплаты мотивируют аффилированных лиц генерировать максимальные продажи, поскольку им платят регулярно, пока клиент остается в компании.

Погрузитесь глубже: почему партнерский маркетинг - отличный вариант для стартапов

9) Допродажи и перекрестные продажи

И перекрестные продажи, и дополнительные продажи - отличные стратегии для увеличения дохода и удержания клиентов.

Допродажа означает продажу более дорогого продукта клиенту (например, подписку на год вместо месяца), а перекрестная продажа означает продажу других дополнительных продуктов вместе с основным продуктом (например, покупка 20 дополнительных кредитов за 20 долларов при подписке. на 6 месяцев).

Источник

Перекрестные и дополнительные продажи непросто, потому что люди ведут себя по-разному в разные моменты времени. Следовательно, вам необходимо эффективно изучить поведение ваших прошлых и текущих клиентов, чтобы убедить их покупать больше. Вы даже можете помочь своему отделу продаж нацелить конкретных клиентов на дополнительные продажи, поскольку лояльные клиенты с большей вероятностью будут подписываться на более длительные периоды времени (в отличие от клиентов, которые присоединились недавно).

Погрузитесь глубже: как увеличить объем дополнительных продаж электронной коммерции с помощью электронного маркетинга

10) Продвигайте свои продукты, используя маркетинг влияния

Маркетинг влияния отлично работает для SaaS-компаний, потому что он помогает привлечь больше поклонников и создать лояльных последователей для бренда.

Идея довольно проста. Вы сотрудничаете с влиятельными лицами в своей нише и просите их рекомендовать ваш продукт и делиться им со своими подписчиками.

Это один из лучших способов заработать признание и привлечь больше клиентов к своему программному обеспечению. На диаграмме ниже показано, что люди доверяют отзывам и рекомендациям людей, которых они знают (или чувствуют, что знают), и это фактор номер один для завоевания доверия:

Узнать больше: полное руководство по развитию вашего бизнеса с помощью маркетинга влияния

11) Зарегистрируйтесь на сайтах обзора SaaS

На дворе 2019 год, и вы не можете рассчитывать на рост продаж, если не приложили искренних усилий, чтобы отметить свой продукт как превосходный при сравнении с вашими конкурентами.

Люди имеют привычку сравнивать ваше программное обеспечение с программным обеспечением конкурентов и часто посещают сайты обзоров SaaS, чтобы проверить производительность программного обеспечения и просмотреть комментарии существующих пользователей.

По этой причине имеет смысл не только размещать свой продукт на сайтах с обзорами SaaS, но также получать лучшие отзывы и комментарии от ваших клиентов. Некоторые из лучших платформ, на которых вам нужно разместить свое программное обеспечение, представлены ниже:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Консультации по программному обеспечению
• Десять лучших обзоров
• Откройте для себя облако
• Радиус доверия

12) Сосредоточьтесь на предоставлении отличного обслуживания клиентов

Ваше обслуживание клиентов должно быть безупречным, потому что большинство клиентов переключаются на другое программное обеспечение из-за плохой реакции со стороны службы поддержки. Если верить статистике, то около 84% клиентов недовольны отсутствием информации у агента:

Вы же не хотите, чтобы это случилось с вашей компанией? Следуйте приведенным ниже рекомендациям, чтобы обеспечить своим клиентам отличную поддержку:

• Ссылка на службу поддержки клиентов или контактную информацию должно быть легко найти. Вместо автоматических ответов у вас должны быть люди-агенты, помогающие людям. Живой чат может быть хорошим вариантом, но убедитесь, что у чат-ботов есть вся необходимая информация, связанная с клиентами, с которыми они общаются, иначе люди будут разочарованы.

• Предоставьте подробные часто задаваемые вопросы и руководства по устранению неполадок, которые помогут пользователям легко и быстро найти решение своей проблемы.

• Должно быть несколько вариантов поддержки клиентов, предлагаемых на каждом из каналов, где может присутствовать клиент, например в социальных сетях или на вашем веб-сайте, но все данные поддержки должны быть в одном месте:

• Нанимайте подходящий вспомогательный персонал, потому что непрофессиональные сотрудники могут испортить вам все усилия. Ваш персонал должен быть хорошо обученным, вежливым и терпеливым.

• Задайте себе задачу попросить своих клиентов оценить работу вашего персонала поддержки. Таким образом, вы будете знать, как работают ваши агенты по обслуживанию клиентов.

Учить больше:

• Почему вы должны использовать несколько каналов для максимального привлечения клиентов
• 6 действенных SEO-стратегий для безупречного обслуживания клиентов
• Отличное руководство по увеличению количества отзывов покупателей о вашем интернет-магазине
• 6 SEO-тактик для максимального привлечения клиентов
• SaaS CAC: руководство по затратам на привлечение клиентов

Последние мысли

Маркетинг SaaS отличается от других видов маркетинга, но если вы будете следовать правильным стратегиям, вы определенно сможете получить много подписчиков для своего продукта за короткий промежуток времени. Сделайте ставку на то, чтобы получать регулярные отзывы от своих клиентов и постоянно пытаться улучшить обслуживание клиентов, потому что это то, что отличает лучшие компании от удовлетворительных. Кроме того, сосредоточьтесь на удержании клиентов, потому что это может изменить вашу общую прибыль. Удачного SaaS-маркетинга!