21 тенденция электронной коммерции B2B на 2021 год

Опубликовано: 2021-06-30

B2B - это парадоксальный сектор: хотя он поощряет гениальные инновации, в некоторых отношениях он также застрял в своих старых привычках. Несмотря на впечатляющий экономический рост, электронная коммерция B2B выглядит устаревшей с точки зрения присутствия в Интернете по сравнению с B2C. Ускоренные сдвиги в маркетинговых тенденциях и изменившиеся ожидания клиентов сделали 2021 год поворотным. Какие изменения нам ждать?

1. Мобильная коммерция

Поскольку более половины интернет-трафика поступает с мобильных устройств, мобильная электронная коммерция B2B станет обычным явлением. Использование типичных преимуществ мобильной коммерции будет привлекательной перспективой для продавцов B2B. Назовем несколько: быстрый вход, push-уведомления и анализ данных.

Некоторые компании B2B выберут мобильную коммерцию, потому что им будет проще создать отдельную систему онлайн-продаж, чем улучшать свою старую. Другие компании предпочтут запуск напрямую на мобильных устройствах, потому что это проще.

2. Раскрытие цен

Многие веб-сайты B2B выглядят так, как будто они имеют интегрированные функции электронной коммерции, но подавляющее большинство из них не раскрывают никакой информации о ценах. Некоторые требуют, чтобы пользователь создал учетную запись и дождался утверждения, прежде чем разрешить им просматривать прайс-лист.

Хотя это помогает продавцам более эффективно контролировать свой ценовой диапазон, это создает неприятную ситуацию для покупателя. Отсутствие альтернатив приводит к отсутствию стимула изменить эту практику, но, похоже, ситуация меняется.

В этом отношении клиенты оказывали значительное давление, и 2021 год станет переломным во многих отраслях. Продавцы B2B, желающие создать веб-сайт, должны будут предпринять решительные шаги в направлении раскрытия информации о ценах, чтобы предотвратить инвестирование в решение для электронной коммерции, которое уже будет считаться устаревшим в 2022 году.

3. Динамическое ценообразование

Дилемма ценообразования B2B будет решена с помощью динамических систем ценообразования, способных включать различные критерии. Независимо от того, будут ли они руководствоваться рынком, производственными мощностями или профилями клиентов, эти системы ценообразования окупятся. Они неизбежно приносят прибыль и дают компаниям B2B, которые их внедрили, конкурентное преимущество, поскольку цены, созданные таким образом, невозможно будет скопировать.

4. В центре внимания услуги

Электронная коммерция B2B намного сложнее с точки зрения процесса продаж, чем B2C. При совершении покупки у продавца B2B проблемы и обязанности пользователя выходят за рамки простой необходимости. Помимо получения продукта, который они ищут, они также должны управлять им таким образом, чтобы повысить ценность их процесса. Это также относится к расходным материалам, оборудованию и сырью.

Принимая во внимание потребности пользователей, существует огромный потенциал для интеграции полезных функций в приложения электронной коммерции B2B, которые могут помочь выделить продавца в их нише. Электронная коммерция B2B постепенно превратится в сложную услугу с дополнительными функциями.

5. Услуги, обеспечивающие добавленную стоимость

Веб-сайты электронной коммерции B2B должны выходить за рамки своей основной функции магазина и выступать в качестве платформ, которые могут помочь в построении и поддержании деловых отношений. Для достижения этой цели компаниям необходимо начать предлагать услуги, которые повышают ценность их продуктов. Примеры включают обслуживание, устранение неполадок и ремонт.

6. Повторная торговля и обратный выкуп

После интеграции значительного числа пользователей в интеллектуальную систему производители также могут начать включать в свои предложения подержанные товары. Для большинства продавцов B2B обратный выкуп будет идеальным способом укрепить отношения со своими покупателями. Это также предотвратит переход клиентов к конкурентам за аналогичными услугами.

7. Модели продаж на основе услуг по подписке

В определенных нишах покупка специализированного оборудования будет заменена его арендой с включенными в предложение услугами по обслуживанию и управлению. Вместо того, чтобы покупать оборудование, клиенты предпочтут получить консультацию о том, какая машина лучше всего подойдет для их нужд, а затем ее установит и обслужит производитель. Таким образом, покупатели получают добавленную стоимость, не беспокоясь о расходах и ответственности, связанных с владением и обслуживанием.

Например, вместо того, чтобы покупать датчики телеметрии и нанимать кого-то для наблюдения за ними, провайдер может установить их и одновременно контролировать сотни систем данных в Интернете. Бенефициар получит только результаты измерений в соответствии со своими требованиями.

8. Стандартизированные продукты

Еще одна, казалось бы, непреодолимая проблема в секторе B2B - это огромное разнообразие продуктов, которые также можно настроить в соответствии с многочисленными конфигурациями. Потребители на самом деле предпочли бы стандартизированный опыт продаж, который они могли бы лучше понять и который могли бы лучше контролировать.

Попытка предложить пользователю стандартизированный опыт при размещении заказа заставит отделы, связанные с продуктом, разработать процесс регулирования. Во многих случаях это означает, что вместо того, чтобы предлагать 1 продукт с 10 конфигурациями, продавец теперь предлагает 5 с 2 конфигурациями. Это прекрасная возможность для компаний B2B переосмыслить то, как они используют свои технологии в производственном процессе.

9. Поисковая оптимизация.

Все, у кого есть веб-сайт, озабочены поисковой оптимизацией, но мало кто воспринимает это всерьез. Надежная стратегия SEO хорошо организована и поддерживается ресурсами, которые могут помочь владельцам сайтов достичь определенных результатов.

В секторе B2B поисковая оптимизация раньше была чем-то, чем занимались малые и средние предприятия, в то время как более крупные компании получали новых клиентов с помощью сетей, телемаркетинга и отраслевых ярмарок. Пандемия отодвинула старые методы продаж на второй план, а это означает, что все больше конкурентов будут направлять свои ресурсы на оптимизацию SEO.

Это обязательно вызовет изменения в рейтинге и положении на рынке, а последующая нестабильность приведет к повышению конкурентоспособности. К концу 2021 года компании B2B будут нанимать специалистов по SEO или расширять свои существующие команды, чтобы не отставать.

10. Лучший UX

b2b-компании-наймут-SEO-профессионалов-в-2021

До сих пор продавцы B2B закрывали глаза на свой неэффективный UX, симулируя недоверие, что их конкуренты могут переманивать их клиентскую базу. Это сбивающее с толку заблуждение широко распространено, но явно ложно: дальновидные продавцы вкладывают значительные средства в улучшение пользовательского опыта.

Некоторые игроки на рынке начинают с робких улучшений, таких как обновление своей цветовой палитры, но продавцы с комплексным подходом обязательно станут ориентирами и переопределят важность отличного UX. На многих рынках дифференцирующая способность продуктов и цен будет постепенно уменьшаться, создавая потребность в новых дифференцирующих элементах. Почему не UX?

В 2021 году будет запущено множество сайтов электронной коммерции B2B с высококачественным UX-дизайном. Они станут ориентирами между 2022 и 2024 годами.

11. Дизайн, ориентированный на пользователя

Если системы электронной коммерции B2B должны успешно предоставлять более качественные услуги и создавать добавленную стоимость, процесс их разработки должен измениться. Вместо того, чтобы просто контролироваться ИТ-отделами или маркетинговыми командами, операция должна быть больше сосредоточена на пользователях и их потребностях.

От концептуализации списка требований к проекту до разработки решений - пользователь находится в центре всей процедуры. Это предварительное условие может оказаться сложной задачей для участвующих команд, поскольку они будут вынуждены изменить способ своей работы. Некоторым членам команды также будут назначены новые роли.

12. Интерфейсы прикладного программирования.

Использование интерфейсов прикладного программирования в B2B будет революционным, поскольку они способны технологически интегрировать системы покупателей и продавцов. 2021 год ознаменуется первыми попытками использования API на нескольких рынках и приведет к впечатляющему росту тех, кому удастся их хорошо использовать.

Наше агентство Creative Navy уже работает над внедрением таких решений в секторах, которые широкая общественность сочла бы нетипичными для таких разработок: страхование, Интернет вещей и даже пищевая промышленность.

13. Важность данных

Большинство людей ассоциируют электронную коммерцию с простотой потребителя, но ее самым большим преимуществом являются подробные пользовательские данные, которые она предоставляет. В 2021 году каждый проект электронной коммерции B2B будет уделять особое внимание сбору стратегических данных. Это помогает подготовить будущую реализацию функций ИИ.

Понимание данных станет одним из сильнейших стимулов для продавцов отказаться от преимуществ секретности цен и денег, сэкономленных на неэффективных интернет-магазинах. Для успешного сбора данных B2B-сайты должны привлекать пользователей.

14. Клиентская аналитика

Продавцы будут использовать данные, собранные на их веб-сайтах, чтобы дать покупателям представление об их бизнесе и рыночных изменениях. В 2021 году это все еще будет в рудиментарной форме, в основном потому, что платформы электронной коммерции B2B еще не будут иметь достаточных наборов данных для соответствующей статистики.

Тем не менее, даже первые итерации этого решения покажут людям, к какой цели они должны работать вместе. Это также будет играть важную роль в изменении отношений между покупателями и продавцами, создавая стандарты сотрудничества и прозрачности с точки зрения обмена данными.

15. Торговые площадки

В B2C торговые площадки являются мощной силой, но в этом отношении есть несколько подходящих примеров B2B. В будущем маркетплейсы начнут заменять магазины производителей B2B. Их развитие будет происходить на одной специализированной торговой площадке за раз, с учетом сложности каждой ниши B2B.

Торговые площадки будут характеризоваться превосходным пользовательским интерфейсом, высококачественными услугами, связанными с продуктом, и позволят клиентам использовать более сложные решения для удовлетворения своих потребностей.

16. Чат-боты

Предлагать покупателям B2B круглосуточную поддержку - непростая задача, но теперь чат-боты стали гораздо более популярным решением благодаря их улучшенным интеллектуальным функциям. В отсутствие стандартизации продуктов многие продавцы добавят на свой веб-сайт чат-бота, чтобы обслуживать как можно больше людей.

В 2021 году компании B2B начнут реструктурировать свои предложения таким образом, чтобы их было легко отправлять через чат-бота. Технологии чат-ботов будут развиваться быстрыми темпами под давлением сектора B2C. Вскоре он сможет вести сложные разговоры.

17. Инфлюенсеры

Для маркетологов B2B у влиятельных лиц плохая репутация, но 2020 год ознаменовал подъем авторитета LinkedIn. В 2021 году эта платформа социальных сетей станет более популярной, и компании начнут более активно использовать ее для продажи своей продукции. Они будут запускать реферальные программы и рекламные кампании вокруг предложений в своих электронных магазинах B2B. Во многих случаях это потребует больших изменений в технологии магазинов.

18. Интеграция с социальными сетями.

В связи с ростом числа влиятельных лиц в LinkedIn магазины начнут использовать интеграцию с социальными сетями. Независимо от того, потратят ли они больше времени на создание контента для совместного использования и интеграцию функций обмена или позволят войти в систему с учетной записью в социальной сети, продавцы B2B в 2021 году перейдут на социальные сети.

19. Дополненная реальность.

В некоторых нишах B2B будут реализованы решения с дополненной реальностью, чтобы помочь клиентам выбрать продукт, наиболее соответствующий их потребностям. В то время как вначале некоторые примеры реализации AR будут менее эффективными и не принесут добавленной стоимости, другие будут новаторскими и окажут мощное влияние на процесс принятия решений покупателем.

AR претерпела огромную эволюцию за последние несколько лет, и в своем нынешнем состоянии она пригодна для использования в таких приложениях.

20. Видео станет нормой

В то время как большинство компаний B2B будут уклоняться от использования решений AR или VR, видеоформат - это совсем другая история. Это легко сделать, и оно соответствует ожиданиям пользователей. Многие продавцы перейдут от плохого описания продукта к качественному и интересному видео.

Новый стандарт будет определяться видеороликами, включающими макросы, снимки с дрона, замедленное движение и выразительные интервалы времени. Прошли времена скучной, плохо снятой видеосъемки.

21. Более потрясающие визуальные эффекты

B2B ассоциируется с суровым и строгим стилем, особенно в электронной коммерции. Если вы проводите конкурентный бенчмаркинг, не удивляйтесь, если на многих веб-сайтах даже нет фотографий продуктов с высоким разрешением. Теперь усилия по созданию крутого стенда на отраслевой выставке будут направлены на создание привлекательных визуальных эффектов для продуктов, которые будут демонстрироваться с учетом коммерческого повествования (рассказывание историй о брендах).

Естественно, такие визуальные эффекты и маркетинговые стратегии не будут хорошо работать на веб-сайтах, дизайн которых был создан два десятилетия назад. Многим магазинам придется заново изобретать себя и реализовывать более современный стиль.