5 ловушек, которых следует избегать с вашей командой SDR

Несмотря на выполнение ключевых обязанностей, таких как поиск и установление первого контакта с потенциальными покупателями, он говорит, что SDR не получают достаточного признания за ту ценность, которую они предоставляют маркетинговым агентствам. Управленческим командам необходимо серьезно отнестись к инвестированию в свои СДР, иначе они рискуют упустить возможности.

Дулани, который также является соавтором книги The Sales Development Framework , недавно во время недавнего подкаста Conquer Local пообщался с главным менеджером по работе с клиентами Vendasta Джорджем Лейтом, чтобы объяснить роль SDR и самые большие ошибки, которые руководители компаний допускают в своей стратегии развития продаж. .

Вы можете прослушать подкаст полностью или прочитать краткое изложение обсуждения ниже.

Оглавление

• A 101 по SDR
• Ловушка №1 - Наем SDR до настройки их процессов
• Ловушка №2 - Наем без опытного менеджера по SDR
• Ловушка №3 - Использование неструктурированных данных
• Ловушка №4 - Отсутствие сценария или стратегии вывода на рынок
• Ловушка №5 - Установите, забудьте, затем критикуйте

A 101 по SDR

По словам Дулани, происхождение SDR как роли можно проследить до технологического сектора, но концепция развития продаж быстро распространяется во многих отраслях, включая цифровые агентства.

Традиционно продавец управляет сделкой от начала до конца, обрабатывая все, от холодных звонков до выполнения контрактов и обеспечения постоянного обслуживания клиентов. Обратной стороной этого подхода является то, что они тратят слишком много времени на поиски и поддержку клиентов, а не на заключение сделок и получение прибыли.

Компании-разработчики программного обеспечения заново изобрели этот процесс, представив SDR, которые берут на себя одну ключевую ответственность и работают вместе с менеджерами по работе с клиентами и отделом по работе с клиентами в рамках трехкомпонентной стратегии продаж.

«Команда по развитию продаж сфокусирована на поиске потенциальных клиентов, холодных звонках, отслеживании всех входящих потенциальных клиентов и обеспечении того, чтобы календари группы руководителей по работе с клиентами были заполнены, а также постоянно проводилось множество новых деловых встреч. Итак, это большое событие в индустрии высоких технологий, и в наши дни оно растет за пределами технологий », - объясняет он.

Дулани говорит, что SDR обычно нанимают, когда компании необходимо поддержать продавца, у которого больше нет возможности находить новых клиентов и предоставлять послепродажные услуги. Это хорошо, поскольку означает, что они заняты и умеют закрывать сделки.

Он добавляет, что ценность SDR возрастает из-за пандемии, поскольку представителям пришлось переосмыслить инструменты и выяснить, как подключиться к потенциальным клиентам виртуально.

«В наши дни они думают, как выйти в цифровом формате и стучать в двери, чтобы стимулировать бизнес для компании. Итак, если вы смотрите в свой календарь и все свое время тратите на закрытие мероприятий, запуск демонстраций и тому подобное, возможно, пришло время подумать о команде по развитию продаж как о генераторе конвейера », - говорит Дулани.

Думаете ли вы о разработке новой стратегии развития продаж или стремитесь максимизировать отдачу от вашей текущей команды SDR, Дулани призывает бизнес-лидеров избегать пяти распространенных ловушек.

rap # 1 - Наем SDR перед настройкой их процессов

Самая большая ошибка компаний заключается в том, что они не устанавливают надлежащие процессы, процедуры и цели перед наймом СДР.

«Руководители часто просто нанимают кого-то и прикрепляют его к позиции SDR с некоторыми техническими инструментами, некоторыми данными и тому подобным, вычеркивают это из своего списка и возвращаются к тому, что они делали. Неправильный ход, - говорит Дулани.

Как избежать этой ловушки

Дулани понимает, что организациям может потребоваться время, чтобы собраться вместе и настроить свою стратегию развития продаж, особенно если они являются стартапами.

Но он настоятельно рекомендует заранее иметь четкие системы поддержки и ожидания, а также определить:

• Что именно SDR собирается делать на ежедневной основе
• Каково реальное количество звонков и дальнейших действий?
• Что можно сделать, чтобы помочь SDR понять бизнес, продукты и клиентов
• Каковы их цели

«Вы не можете поразить цель, которую не видите, и вы не хотите никому рассказывать, что ваша компания летит на Луну, и, кстати, вы должны совершать 150 телефонных звонков в день. ' Это ужасная ситуация, потому что вы вернетесь к чертежной доске и, возможно, вам понадобится найти кого-нибудь еще. Так что вам нужно остановить этот процесс », - говорит он.

Ловушка №2 - Наем без опытного менеджера по SDR

Следующая значительная ошибка, которую, по мнению Дулани, совершает большинство компаний, - это «удешевить», наняв младшего сотрудника в качестве первого СПЗ и надеясь, что этот человек сделает великие дела.

Это почти никогда не срабатывает, поскольку ничто не заменит опыт. Фактически, компании могут в конечном итоге тратить время и деньги на неопытного представителя, который не генерирует достаточно квалифицированных потенциальных клиентов и изо всех сил пытается эффективно работать с командой, потому что у них нет надлежащего наставничества и руководства.

«Я предлагаю перевернуть этот подход с ног на голову, пригласив в него хорошего игрока-тренера в самом начале, который в прошлом создавал программы SDR и может прийти, а не только делать звонки и обращаться к вашим потенциальным клиентам и тому подобное. это с точки зрения отдельного участника, но также может написать учебник, написать процессы и сразу же начать строить эту внутреннюю структуру для вас », - говорит Дулани.

После того, как у вас появится опытный менеджер по SDR, который заложит основы вашей стратегии развития продаж, вы сможете добавить младших сотрудников для эффективного расширения охвата.

Ловушка №3 - Использование неструктурированных данных

У вас может быть лучший продукт в мире, но ваш бизнес не будет приносить деньги, если вы не знаете, кому его продать. Дулани говорит, что основатели компании часто упускают из виду важный шаг - составить список ценных потенциальных клиентов, готовый к работе, чтобы SDR могли начать попадать в телефоны.

Он отмечает, что компании часто хранят сокровищницу «неструктурированных данных», состоящую из старых потенциальных клиентов и потенциальных новых клиентов. Но проблема с этими данными заключается в том, что они не дают SDR представления о том, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов от наиболее ценных к наименее ценным.

Как избежать этой ловушки

Дулани рекомендует калибровать или строить ваши данные таким образом, чтобы поддерживать возможность вести беседы с наиболее ценными потенциальными клиентами. Это можно сделать, например, наняв консультанта или поручив операционному специалисту реорганизовать данные в соответствии со стратегией охвата вашего бизнеса.

«Итак, я приведу вам пример. Мы хотим обзвонить все компании Inc. 5000, в которых работает более 100 сотрудников и которые растут на 100 процентов. Все, что нам нужно, это список этих компаний, а затем один человек, который там работает, который потенциально может быть заинтересован в нашем продукте. Если вы передадите это консультанту, получите список обратно, тогда ваши SDR будут готовы к использованию вместо того, чтобы делать это самостоятельно », - говорит он.

Ловушка №4 - Отсутствие сценария или стратегии вывода на рынок

У вашего агентства может быть замечательный процесс, опытный менеджер по SDR и структурированный список клиентов, с которыми можно начать связываться. Но если у вас нет четкого и последовательного сообщения о продажах, вы можете оказаться менее эффективным в преобразовании потенциальных клиентов в квалифицированных клиентов, чем если бы у вас был сценарий.

В то время как многие компании признают преимущества сценария или темы для разговоров по поводу торговых звонков, ошибка, которую они в конечном итоге делают, заключается в том, что они думают, что это только работа отдела продаж - разработать этот документ. Это рискует не захватить все важные сообщения и вопросы, с которыми SDR могут столкнуться во время разговора.

Дулани предполагает, что перспективы преобразования SDR значительно улучшаются, когда все ключевые заинтересованные стороны, включая основателей компании, будут сотрудничать с отделами продаж, маркетинга и продуктов и вносить свой вклад в сценарий.

Он добавляет, что предприятиям не следует ошибаться, думая о сценарии как о чем-то, что ограничивает SDR жесткими и роботизированными разговорами с потенциальными клиентами. Это руководство.

«У вас должна быть хотя бы гипотеза, если вы начинаете программу SDR. «Это то, что мы думаем, основываясь на тех доказательствах, которые у вас есть. Это то, что, по нашему мнению, подойдет для звонков, писем по электронной почте или в чате в Интернете. Это модель, которая, как мы думаем, будет работать ». Давайте, по крайней мере, запишем это, чтобы вы могли сказать это естественным образом, а затем выйдем и начнем дорожные испытания. Посмотрим, сработает ли это, и начнем отслеживать его успех », - говорит Дулани.

Ловушка №5 - Установите, забудьте, затем критикуйте

Последняя серьезная ловушка, в которую попадают компании, по мнению Дулани, - это пренебрежение своей стратегией в отношении SDR.

«Мы называем это, устанавливаем, забываем, а затем критикуем. Так что, если команда SDR не дает результатов, есть много обвинений, потому что она находится между различными отделами. У вас есть отдел маркетинга, продаж и все эти разные отделы, и команду SDR легко обвинить, когда что-то идет не так, - говорит он.

Как избежать этой ловушки

Дулани говорит, что наиболее успешные компании включают «управление проектами» как мантру в свои программы развития продаж. Агентства должны отслеживать успех своей стратегии SDR и стремиться к постоянному совершенствованию, чтобы поддерживать поток продаж.

«Должен быть кто-то, кто проводит постоянное A / B-тестирование сообщений, сценария и тона, а также все те различные факторы, которые влияют на повышение конверсии от разговора к коммерческому назначению, от конвейерной сделки к закрытой. сделка, - говорит он.

Заключение

Звездный успех технологических компаний за последние два десятилетия ясно продемонстрировал ценность стратегии развития продаж.

Независимо от того, на каком этапе находится ваше агентство, ключом к успеху является обеспечение правильной инфраструктуры для вашей команды SDR и наличие опытного менеджера по SDR, стремящегося к постоянному совершенствованию и отслеживанию вашей стратегии развития продаж.

Избегая пяти основных ловушек, определенных Дулани, ваш бизнес будет иметь хорошие возможности для обеспечения того, чтобы ваш канал продаж был полон квалифицированных потенциальных клиентов, что, в свою очередь, должно привести к более высокому доходу.