3 способа для агентств продавать больше клиентов через контекстную рекламу

Недавно я сотрудничал с Эллиоттом Ридом из нашего отдела продаж, чтобы провести вебинар для агентств о том, что вам нужно знать, чтобы расширить свой бизнес с помощью контекстной рекламы. Эллиотт - наш постоянный эксперт по агентствам - он имеет более чем трехлетний опыт оказания помощи агентствам в привлечении новых клиентов и провел два года, обучая и управляя командой из восьми человек, которые помогают агентствам управлять учетными записями PPC, работая с цифровыми агентствами любого размера.

Если вы управляете или работаете в агентстве, которое недавно начало предлагать услуги PPC, или вы хотите расширить свою клиентскую базу в этой области, эта статья для вас - я поделюсь некоторыми из наших лучших стратегий для достижения успеха в новом бизнесе PPC. .

Начало разговора о продажах: поиск возможностей

Если у вас нет преданной команды продаж, или вы в душе продавец и просто не любите искать потенциальных клиентов, я полагаю, что просто первый контакт с потенциальным клиентом является большим препятствием для большинства. Если у вас есть команда продаж или время, я рекомендую тщательно следить за всеми входящими лидами.

Если вы этого не сделаете - все дело в использовании возможностей, которые вы можете не осознавать:

Ищите низко висящие фрукты

Сюда входят текущие клиенты, которые не используют PPC. Если вы уже знаете их бизнес-модель и бюджет, вы должны иметь четкое представление о том, подойдет ли им PPC, какие стратегии PPC будут применяться и какая рекламная платформа будет для них лучшей.

Говорить разговор

Включите PPC во ВСЕ ваши новые возможности для бизнеса и маркетинговые материалы. Не говорите о маркетинговых каналах, таких как органический поиск или маркетинг по электронной почте, без учета того, как платный поисковый маркетинг дополняет эти каналы.

Создавайте партнерские отношения

Сотрудничая с дополнительными компаниями и услугами, вы можете начать создавать реферальную базу. (Из уст в уста FTW.)

Посещайте выставки и местные деловые мероприятия

Здесь, в Бостоне, мы часто посещаем такие крупные выставки, как INBOUND, День агентства в Wistia и мероприятия Google для малого бизнеса.

Исходящий маркетинг

Иногда вам нужно выполнить первое подключение. Это может быть действительно эффективным, если вы провели свое исследование.

Теперь, когда вы определили некоторые возможности, давайте поговорим о том, как и когда вам следует с ними связываться.

Частота контактов: Если сначала у вас не получится…

Источник: Insightsquared

Важность первой попытки

Первая попытка - лучший шанс для ваших представителей привлечь потенциального клиента, потому что после первой попытки скорость подключения падает на 33% . Убедитесь, что ваши представители получают максимальную отдачу от этих звонков, подготовив свою презентацию и выбрав нужное время. Обучайте их продолжать следить за аккаунтами, когда у них есть контактная информация для лица, принимающего решения, и прекращать после 6+ касаний на более слабых аккаунтах. Когда у них есть время (или когда поток лидов низкий), они всегда могут вернуться к этим более слабым аккаунтам, где есть некоторый потенциал.

Попробуй, попробуй еще раз

Многие представители полагают, что если они не связались с потенциальным клиентом с четвертой или пятой попытки, они никогда не подключатся. Но наши данные говорят о другом: даже после 10 попыток наши представители смогли связаться со своими потенциальными клиентами почти в 5% случаев. Скорость подключения сначала быстро снижается, но стабилизируется около шестого набора - это означает, что многие разговоры похоронены в, казалось бы, недостижимых перспективах.

Вывод: разработайте план, который оптимизирует время ваших представителей

Сколько раз ваши представители будут звонить каждому потенциальному клиенту, зависит от вашего потока потенциальных клиентов. Если ваши представители тонут в лидах, для них имеет больше смысла сосредоточиться на первых попытках, когда скорость подключения значительно выше. И наоборот, когда поток свинца иссяк, не стесняйтесь, чтобы они копались в некоторых старых выводах, с которыми они еще не связаны. Чтобы связаться с одним потенциальным клиентом, им может потребоваться 20 звонков, но это на один разговор больше, чем если бы они отказались.

Когда вы общаетесь со своими потенциальными клиентами, помните, что в центре вашего разговора не платный поиск, а их бизнес и то, как они могут его развивать. PPC - это просто средство для достижения цели, которая их волнует.

Почему КПП? Ответ на распространенные возражения

«У меня достаточно хорошее SEO!»

Безумие полностью полагаться на органический поиск как на источник потенциальных клиентов. Органические результаты ненадежны и сокращают количество страниц в поисковой выдаче, особенно на мобильных устройствах.

Кроме того, мы обнаружили, что наиболее активные поисковики (люди, которые действительно готовы совершить покупку) с большей вероятностью будут нажимать на платные результаты, чем на обычные, даже если они нашли ваш сайт обычным образом, пока находились на этапе исследования. Кроме того, множество исследований показывают, что использование контекстной рекламы увеличивает трафик в дополнение к вашему SEO :

Так что «я уже занимаюсь SEO» - не лучший аргумент против PPC.

"Это слишком дорого."

Если оставить в стороне тот факт, что SEO не является бесплатным (оно требует как технических, так и творческих ресурсов), контекстная реклама будет «дорогой» только в том случае, если вы игнорируете то, что получаете от нее. В PPC есть множество рычагов для контроля расходов, так что вы платите только за клики, которые с наибольшей вероятностью конвертируются, что является ключом к получению высокой отдачи от ваших инвестиций.

«Клики не конвертируются!»

Если ваш потенциальный клиент говорит, что PPC не конвертировал для него в прошлом, может произойти одно из нескольких:

• Они неправильно отслеживают конверсии - если это бизнес, который получает много звонков, убедитесь, что они используют отслеживание звонков, чтобы звонки правильно соотносились с рекламой, которая их подтолкнула.
• Их предложение просто неубедительно - в этом случае ни один канал не будет обеспечивать конверсию.
• Проблемы с целевой страницей - возможно, объявления ссылаются на главную страницу, поэтому потенциальные клиенты теряются, или целевая страница не сфокусирована. Эту проблему можно решить либо с помощью оптимизации целевой страницы, либо с помощью кампаний только с номером телефона, которые полностью обходят протекающую целевую страницу.
• Они не занимаются ремаркетингом - первый раз - не всегда прелесть! Чаще всего вам нужно несколько раз пригласить свидание на ужин, прежде чем вы переспите с ним - и ухаживание за продажами не слишком отличается! Если посетитель не конвертируется сразу же, надежда еще не потеряна. Ремаркетинг - отличный инструмент CRO, потому что он позволяет вам продолжать взаимодействовать и развивать людей, которые уже проявили интерес к вашему сайту. Например, прошлым летом я впервые попробовала изысканное мороженое Джени в доме друга. Это абсолютно божественно, но, по цене 12 долларов за пинту, я не собирался заполнять им морозильную камеру. Тем не менее, я должен признать, что я довольно регулярно проверял их сайт, чтобы ознакомиться с последними новинками. Следующее, что я помню, меня обрушили на рекламу ремаркетинга! Я сумел остаться сильным после того, как увидел несколько, но довольно быстро сдался.

Сейчас я на 56 долларов беднее и на 10 фунтов тяжелее, и мне нужно поблагодарить ремаркетинг.

Все это поправимо, и правильное решение может превратить PPC в машину для генерации лидов!

Последнее замечание…

Мы сосредоточились на том, как завоевать новый бизнес PPC, но в качестве последнего предостережения я хочу подчеркнуть, что также важно знать, когда сказать « нет» новому клиенту. Мы рассмотрели это на веб-семинаре, но пару лет назад я написал об этом целый пост, и все мои советы по-прежнему применимы, поэтому обязательно ознакомьтесь с моими десятью лучшими предупреждениями о том, что вы имеете дело с клиентом, который собирается быть кошмаром или собирается сбить с толку. Просто скажи нет, это не стоит твоего времени!

Вы можете посмотреть полную запись вебинара ниже: