Альфа-самец преуспевает в уходе за волосами, кожей и солнцезащитными очками

Аарон Марино говорит, что ненавидит читать. Он утверждает, что плохо владеет грамматикой и письмом.

Но он действительно хорош в создании видео.

«У меня был фитнес-центр, который не работал, - сказал он мне. «Я начал снимать видео на YouTube в 2008 году, даже не подозревая, что смогу заработать на этой платформе».

Перенесемся в 2020 год. Alpha M, YouTube-портал Марино, посвященный уходу за мужчинами и фитнесу, имеет 6 миллионов подписчиков. Он породил несколько предприятий электронной коммерции, включая Pete & Pedro (уход за волосами), Tiege Hanley (уход за кожей) и Enemy (солнцезащитные очки).

Другими словами, он влиятельный серийный интернет-предприниматель. Мой недавний разговор с ним касался, среди прочего, сотрудников, делегирования и совмещения образа жизни с работой. Далее следует весь наш аудио разговор, а также его транскрипция, отредактированная для большей ясности и продолжительности.

Эрик Бандхольц: Давайте поговорим о бизнесе. Был ли Pete & Pedro вашим первым шагом в электронной коммерции?

Аарон Марино: Да. Мне 44 года. До того, как я нашла дом в Интернете, у меня были другие предприятия.

У меня был фитнес-центр, который не работал. Я начал снимать видео на YouTube в 2008 году, даже не подозревая, что смогу когда-нибудь заработать на этой платформе.

Я начал осматриваться. Пробовала свои силы в создании информационного продукта. Проблема в том, что я ненавижу читать, и я плохо разбираюсь в грамматике или письме. Так что мне было удобнее с видео.

Однажды я решила, что устала от использования средств для волос American Crew. Я люблю волосы. Я люблю стричь, укладывать волосы. Я пошла к своему другу Стивену, парикмахеру. Я спросил: «Где я могу сделать некоторые продукты?» Он дал мне номер телефона. Я проверил три или четыре компании под частной торговой маркой. Так начинались Pete & Pedro.

Мой первый производственный заказ для Pete & Pedro был пятью продуктами, по 96 единиц каждого. Они сидели в моей спальне. В первый год продаж у меня было 34000 долларов. Итак, да, это был мой первый бизнес в сфере электронной коммерции. Хотя и браслеты из бисера пробовала продавать. Но всю ночь я вышивала браслеты бисером. Эта модель определенно не была масштабируемой.

Бандхольц: Одна из вещей, которые мне всегда нравились в Pete & Pedro, - это то, насколько бережливым вы ведете бизнес. Меня поразил объем работы, который вы смогли сделать с несколькими сотрудниками.

Марино: Я все еще очень худой. У меня пять сотрудников. В этом году мы заработаем около 5 миллионов долларов. Так что это неплохо.

Я не против того, чтобы нанять больше. Но люди, которые у меня есть, такие эффективные и потрясающие. Когда нам нужна помощь, мы пользуемся услугами временных агентств.

С логотипами и упаковкой мне помогает дизайнер. Другой подрядчик выпускает наши информационные бюллетени. Но у меня всего пять штатных сотрудников, которые работают исключительно на Pete & Pedro.

Бандхольц: Как вы можете управлять компанией стоимостью 5 миллионов долларов с пятью сотрудниками?

Марино: Все изменилось для Пита и Педро, когда я нанял друга, с которым познакомился через индустрию груминга, Майка Леви. Он подошел ко мне и сказал: «Эй, я думаю, вы упускаете возможность. Почему бы мне не подняться на борт и не помочь вам? » В то время я был помешан на контроле. Я ответил: «Нет, нет. Я в порядке." В тот момент я рос. Мои цифры удваивались год за годом.

Но потом меня осенило. Выручка Pete & Pedro составила около 2 миллионов долларов. Я понял, что здесь бизнес, и мне нужна была помощь.

Это была одна из причин, почему я во второй раз поехал на Shark Tank с Питом и Педро. Я знал, что мне нужна помощь. Я не силен во многих вещах. У меня хорошо получается разговаривать на камеру. Это в значительной степени то, что я понял.

Поэтому я нанял Майка Леви директором по маркетингу. Прошло чуть больше года. Он был самым большим фактором, изменившим правила игры для нашего бизнеса, - имея стратегию и разбираясь в цифрах. Так что я отдаю ему должное.

Бандхольц: Одно из ваших самых недооцененных навыков - это способность определять таланты и давать им свободу добиваться успеха. Какие у вас секреты в поиске хороших людей?

Марино: Я не настолько умен в идентификации людей. Хозяин нашего рекламного агентства - мой лучший друг со школы. Он замечательный продавец.

Самая большая дикая карта для меня была, когда я основал компанию по уходу за кожей Tiege Hanley. Я вел бизнес с двумя парнями, которых я не знал. Я не знал их истории. Я не знал их трудовой этики. Но я знал, что они хотят сделать что-то потрясающее. Я решил поучаствовать. Мы объединили свои навыки. Все трое верили в компанию.

Все остальные, кто у меня работает, - мои друзья. Так что большинство моих сотрудников - друзья и люди, с которыми я познакомился за эти годы. Я знал их до того, как нанял их. Так что нет никакого настоящего секрета, кроме как окружить себя умными людьми, которым вы доверяете.

Бандхольц: Еще одно слово, чтобы описать ваш успех - трудолюбие. Расскажите нам, как выглядит средний рабочий день для вас и ваших сотрудников.

Марино: Они работают по-разному. Никто из них не пробивает часы. Меня не волнует, работают они или нет. Я забочусь о казни. Я забочусь о том, чтобы они выполняли свою работу. Если дела идут без ошибок, то у меня все хорошо.

Для меня да, я много работаю. Я люблю это. У меня нет детей. Этот бизнес - мой ребенок.

Мой день начинается примерно в 6 утра. Я работаю так или иначе примерно до 10 вечера. Это с понедельника по пятницу. По выходным снимаю.

Я построил свое предпринимательское пространство вокруг своего образа жизни. Занимаюсь спортом дважды в день: утром и вечером. Я нахожу время, чтобы увидеться со своей свекровью в центре для престарелых, которая страдает деменцией. Я вижу ее во время обеденного перерыва.

Бандхольц: Давайте поговорим о Тиге Хэнли. Pete & Pedro продает одноразовые товары. Но Tiege - это ящик для подписки.

Марино: Мы на пятом курсе с Тайджем Хэнли. Это началось как служба подписки. Мы разработали индивидуальные продукты по уходу за кожей - первого, второго и третьего уровней. Мы точно указали, какой продукт использовать, сколько и в какое время суток. Мы постарались не догадываться о средствах ухода за кожей для мужчин.

Мы делали это какое-то время. Мы добились огромного успеха, органически выращивая его через мои видео на YouTube. Но нам нужен был кто-то, чтобы вывести это на новый уровень. Я могу только так много. Моя аудитория ограничена.

Мы поняли, что пытаемся принудить людей к определенному распорядку. Мы рассказывали им, как пользоваться нашими продуктами. Но наши клиенты использовали их не обязательно.

Итак, вы должны быть готовы изменить свою стратегию. Вы должны прислушиваться к отзывам. Когда мы это сделали, мы поняли, что нам нужно предложить более гибкий вариант, чтобы удерживать клиентов дольше. Секрет любой подписки заключается в том, как долго вы сможете удержать этих клиентов.

Бандхольц: Многие предприниматели попадают в ловушку, убивая проект, когда он не работает.

Марино: Конечно. Наличие способов анализа этих данных также было невероятно ценным для нас - понимание того, что одни клиенты более ценны, чем другие.

Мы относились ко всем клиентам одинаково, когда только начинали. В конце концов мы поняли, что некоторые клиенты тратят на нас больше денег. Нам нужно было относиться к ним по-другому.

Поэтому мы создали платформу удержания, которую мы назвали Sequoia, которая предоставляет бесплатные продукты. Семьдесят процентов новых клиентов теперь предоставляют размер футболки, потому что в шестой коробке они получают футболку бесплатно. Мы стараемся сделать хороших клиентов более счастливыми. Попытка приобрести, приобрести, приобрести - это проигрышная битва.

Еще одна вещь, которая сработала невероятно хорошо, - это использование подхода Dollar Shave Club. Первая коробка - это стартовая система по более низкой цене, чтобы привлечь людей к двери. Это предложение за 15 долларов.

Но мы по-прежнему получаем прибыль в размере 15 долларов, даже с учетом доставки. Мы также обнаружили, что предоставление людям возможности добавлять продукты при оформлении заказа увеличивает среднюю сумму заказа с 15 до 22 долларов.

Бандхольц: Вы выпустили продукт для чистого образа жизни под названием Enemy. Здесь продаются солнцезащитные очки.

Марино: История с Enemy не может быть проще. Я был в Чикаго на собрании Тайджа Хэнли. Я пошел на пробежку возле озера.

Приятель там владеет магазином под названием Glasses Limited. На окне у него была табличка: «Добро - враг великого». Я подумал, дружище, «враг» было бы отличным названием для компании, производящей солнцезащитные очки.

Я люблю солнцезащитные очки. Я тратил 500 долларов на дорогие бренды. Я начал думать о разработке качественных солнцезащитных очков, которые не стоят 500 долларов.

Поэтому я позвонил парню, который закупал товары на заказ в Китае. У меня не было никаких ожиданий, кроме как посмотреть, сможем ли мы это сделать. Так мы и сделали. это был замечательный опыт.

Но это сложнее, чем наши продукты в Pete & Pedro и Tiege Hanley, которые производятся в США. Попытка скоординировать доставку, язык и таможню - это непросто. Но мы сделали это, и это получилось.

Бандхольц: Давайте поговорим об Олли. Было ли сожаление об этой компании?

Марино: Олли был для меня уроком. Олли занимается подпиской на отбеливание зубов. Я был в восторге от бизнеса, но не для меня лично. Это произошло потому, что я чувствую огромную ответственность за своих друзей. В данном случае это был мой приятель Терри.

Поэтому я занялся этим бизнесом с намерением помочь своему другу. У нас есть инвентарь. Мы сделали запуск. В первый день мы сделали продажи примерно на 30 000 долларов. Мы были поражены.

Потом стали поступать жалобы на плохое качество инвентаря. Он распался во рту. Образцы, которые были у нас до запуска, этого не сделали. Итак, мы должны были принять решение.

У нас было примерно 80 000 долларов на складе. Что мы делаем? Мы продаем некачественный продукт или просто закрываем компанию? Поскольку моя репутация была под угрозой, решение было простым. Мы закрыли бизнес примерно на три месяца.

Затем я принял трудное решение, что больше не могу быть частью бизнеса.

Бандхольц: Я до сих пор помню это видео, в котором вы взяли ящик с инвентарем и выбросили его в мусор, чтобы проинформировать свою аудиторию.

Марино: Да. Мы заполнили мусорный контейнер ящиками с инвентарём. Это было ужасно. Производитель дал нам небольшую скидку, но нам все равно пришлось выходить из своего кармана, чтобы бизнес продолжал работать. С тех пор мы продали компанию.

Бандхольц: Где люди могут узнать о вас больше, подписаться на вас, купить ваши вещи?

Марино: Зайдите на мой сайт, Alpha M. Вы можете найти все, что меня интересует. Или просто введите «AlphaM» на YouTube.