Освойте B2B маркетинг в Facebook с помощью этого простого руководства

Вы владелец бизнеса, который подумывает попробовать маркетинг B2B в Facebook? Facebook (FB) - самая популярная платформа социальных сетей в мире с 2,27 миллиардами пользователей. Но в последнее время он все еще имеет плохую репутацию из-за фальшивых новостей и скандалов, связанных с конфиденциальностью пользователей.

Это может быть одной из причин, по которой органический трафик Facebook снижается на протяжении многих лет. Фактически сообщалось, что только в 2017 году есть бренды, у которых органический охват и вовлеченность их страниц упали на 20% по сравнению с предыдущим годом. А после громкого заявления основателя Facebook Цукерберга этот показатель снизился еще больше. Да, упало до 34%!

Но по иронии судьбы, несмотря на то, что в последнее время FB получает негативную огласку, это на самом деле представляет уникальную возможность для владельцев бизнеса.

Теперь, когда все больше компаний пытаются отмежеваться от платформы, это дает другим компаниям лучшую возможность размещать рекламу на платформе.

В конце концов, эти 2,41 миллиарда пользователей никуда не денутся.

Может ли маркетинг B2B в Facebook работать?

Возможно, вы думаете прямо сейчас: «Но подождите, если компании уходят из Facebook, разве это не означает, что я, как маркетолог B2B, буду иметь меньшую целевую аудиторию на Facebook?»

Не совсем. Видите ли, в FB по-прежнему полно лиц, принимающих бизнес-решения (BDM), и они ваша настоящая целевая аудитория.

Вот несколько фактов о BDM:

• Согласно Facebook IQ, 40% BDM используют FB для сообщений своим коллегам.
• У BDM на 40% больше шансов иметь более 200 друзей.
• Среднее количество времени, затрачиваемого на FB участниками BDM, на 74% выше, чем у других людей на платформе. Они также имеют тенденцию взаимодействовать с более разнообразным контентом.
• Не BDM используют FB для настольных компьютеров 10% времени, по сравнению с 15% с BDM. В ИТ-индустрии это число возрастает до 23%. Эти числа указывают на то, что пользователи могут использовать FB на работе.

Все это означает, что есть много возможностей связаться с BDM в дневное время, когда они на работе / обмениваются сообщениями с коллегами в FB. И есть много способов привлечь их, поскольку они, как правило, взаимодействуют с более разнообразным контентом на платформе.

Как работает маркетинг B2B в Facebook

Итак, как ваш бизнес может достичь этих BDM на Facebook в дневное время?

Прежде всего, подумайте, почему люди будут использовать Facebook на работе (помимо обмена сообщениями с коллегами).

Существует распространенное заблуждение, что маркетинг B2B в Facebook не может работать, потому что люди не используют Facebook в рабочих целях.

Ну да, люди не используют Facebook для работы. Но есть разница между использованием Facebook для работы и использованием Facebook на работе.

Многие люди используют Facebook на работе или для общения с коллегами. Так много, что это стало мемом.

Если они используют Facebook на работе, то, скорее всего, им скучно, они убивают время или у них обеденный перерыв. Они хотят отвлечься на что-то потрясающее. И если это «что-то потрясающее» так случается, чтобы помочь им в работе, они нажимают на это!

Видите, теперь вы начинаете это понимать.

Итак, давайте рассмотрим обещанное простое руководство.

Как сделать B2B маркетинг в Facebook

• Установите Facebook Pixel

Первым предварительным этапом B2B-маркетинга Facebook является установка Facebook Pixel. Это позволит вам отслеживать конверсии на разных типах страниц, от конверсий страницы продаж до конверсий страницы отправки.

Умение различать разные типы конверсий важно для вашей прибыли. Таким образом, пиксель Facebook необходим для оптимизации ключевых действий на сайте.

Узнайте больше о пикселе Facebook в этом коротком видео (менее 1 минуты):

После установки вам, возможно, придется подождать до 24 часов, прежде чем он будет зарегистрирован. Не начинайте свою рекламную кампанию, пока не убедитесь, что она работает правильно. В противном случае вы не сможете отслеживать конверсии. Обязательно загрузите Facebook Pixel Helper, это дополнение для Chrome, которое будет светиться зеленым, когда FB Pixel работает правильно.

Следующие два шага включают использование целей кампании и рекламных наборов. Вы должны понимать и то, и другое, если хотите добиться успеха в маркетинге B2B Facebook.

• Цели маркетинга в B2B Facebook

Есть три категории целей Facebook: осведомленность, внимание и конверсия. Каждая из этих категорий имеет полезные рекламные цели B2B. Но не все цели / кампании одинаково полезны. Давайте рассмотрим полезные и не очень полезные:

Цели, на которых вы хотите сосредоточиться:

1. Узнаваемость бренда
2. Движение
3. Ведущее поколение
4. Конверсии

Эти 4 кампании, сверху вниз, образуют начало и конец вашей воронки продаж B2B в Facebook.

Другие варианты цели больше подходят для:

• крупный бизнес с большим бюджетом и большим объемом контент-маркетинга, или
• B2C (бизнес для потребителя).

В этой статье мы сосредоточимся на помощи малым предприятиям B2B.

1. Узнаваемость бренда

Основная цель этой кампании - вывести людей на вершину вашей воронки продаж. Однако не удивляйтесь, если и от него вы получите немедленные продажи!

Ваша целевая аудитория должна быть широкой и состоять из характеристик, которыми они могут обладать.

Совет от профессионалов: 8-10% похожих аудиторий на основе предыдущих / текущих клиентов отлично работают в кампаниях по повышению осведомленности о бренде. Подробнее о похожих аудиториях мы поговорим в конце руководства.

2. Движение

Есть два варианта привлечения трафика: на вашу маркетинговую страницу B2B в Facebook или на ваш веб-сайт. Конечно, более полезный вариант - это ваш сайт.

Именно в этой кампании вы начнете сужать свою целевую аудиторию. Вы захотите сосредоточиться на людях, которые соответствуют вашим:

• конкретные предложения продуктов и услуг
• демографические данные целевой аудитории
• конкретные отраслевые профили

Кампании по трафику очень полезны для создания списков потенциальных клиентов для ремаркетинга, а также похожих аудиторий.

3. Ведущее поколение

Когда дело доходит до получения максимальной отдачи от ваших денег, ничто не может сравниться с рекламой для привлечения потенциальных клиентов B2B. Они позволяют собирать информацию о потенциальных клиентах прямо в Facebook, минуя потенциальный камень преткновения - ваш веб-сайт.

Видите ли, на вашем веб-сайте потенциальные клиенты должны вводить всю свою информацию вручную. Но с рекламой лидогенерации FB им требуется всего пара кликов, чтобы подписаться на ваше предложение, поскольку их информация собирается и извлекается автоматически со страницы FB.

Эти объявления полезны, потому что вы можете использовать информацию, полученную от потенциальных клиентов, для создания собственного списка рассылки.

4. Кампания конверсии

Это как ваш коммерческий шаг, ваши доводчики. Поэтому они обычно дорогие. Так что не тратьте деньги зря; не отправляйте потенциальных клиентов на свою домашнюю страницу. Вместо этого отправьте их на подходящую целевую страницу.

Наборы объявлений B2B Facebook

Теперь, когда вы понимаете, как используются различные маркетинговые рекламные кампании B2B Facebook, вы готовы перейти к следующему этапу процесса - Наборам объявлений. Это рычаги, с помощью которых вы будете управлять машинами для рекламных кампаний. Фаза планирования

Бюджетирование

Здесь у вас есть несколько вариантов бюджета на выбор: дневной или пожизненный.

Мы рекомендуем новым компаниям начать с установления дневного бюджета. Это позволяет вам экспериментировать с рекламой, не расходуя свой бюджет. В качестве бонуса для тех, кто уже знаком с Google Ads, этот тип бюджета будет уже знаком.

Другой тип бюджета, который вы можете установить, - это пожизненный бюджет. С этим бюджетом FB будет распределять ваш бюджет на выбранный период времени (например, 5-7 дней) таким образом, чтобы это было наиболее целесообразно для вашей кампании. И вам не нужно беспокоиться об отсутствии контроля - FB дает вам полный контроль над планированием рекламы в выбранные вами периоды времени.

Планирование

С помощью планирования рекламы вы можете, например, показывать рекламу кампании конверсии потенциальным клиентам, когда они настроены покупать / конвертировать.

Или, если вы хотите, чтобы расписание показа объявлений оставалось открытым, то это лучше всего подходит для кампаний с более низкой стоимостью с предложениями, которые могут быть приняты в любое время (например, бесплатные загрузки).

2. Адреса объявлений

Если вы думаете о рекламе в FB, то сначала вы можете подумать о рекламе, которую видите в своей ленте новостей. Но вариантов размещения рекламы гораздо больше.

Прежде всего, откажитесь от автоматического размещения рекламы.

Так вы охватите меньше людей, но качество ваших кликов будет лучше. А с рекламой в FB количество важнее качества, так как вы платите за каждый клик по рекламе!

Итак, вам нужно указать FB, где показывать рекламу. Вот текущие доступные варианты:

• В FB : лента новостей, группы, правый столбец, мгновенные статьи, видео in-stream. Из них лента новостей и правый столбец - самые полезные места для показа вашей рекламы. Остальные предлагают меньше внимания и меньше возможностей для конверсии.
• В Instagram : этот сайт принадлежит FB, поэтому FB предлагает там рекламу. Рекламу можно разместить в новостных лентах или в Instagram Stories.
• Audience Network : это сеть малоизвестных веб-сайтов FB, на которых вы можете размещать рекламу. Хорошо то, что вы можете выбрать, на каких веб-сайтах в сети вы хотите размещать рекламу (это было не всегда). Чтобы упростить размещение рекламы в этой сети, вы можете ввести список веб-сайтов, на которых вы рекламируете, с помощью Google Рекламы и посмотреть, являются ли какие-либо из них партнером с Audience Network.

3. Аудитории

Как мы уже говорили, реклама в Facebook имеет некоторое сходство с Google Ads. Но одна область, в которой они различаются, - это то, как они представлены пользователям. В Google Рекламе объявления показываются пользователям на основе поиска по ключевым словам (намерения). Но в Facebook Ads реклама предоставляется пользователям на основе их личных характеристик.

Вот как это работает: бизнес X на Facebook создает образы покупателей. Если характеристики пользователей Facebook соответствуют этим покупателям, они могут видеть рекламу, исходящую от компании X.

Есть несколько различных способов, с помощью которых компании B2B могут создавать образы покупателей на Facebook: похожие, базовые и индивидуализированные аудитории.

Похожий

Подобная аудитория создается на основе ваших данных из Facebook Pixel, данных вашего мобильного приложения или поклонников вашей страницы. Представленные вами данные должны точно отражать ваших идеальных клиентов. В качестве отправной точки просто введите своих текущих или предыдущих клиентов.

Схожие аудитории - отличное место для начала при попытке привлечь новых клиентов B2B на Facebook.

Ядро

Создание своей «основной» аудитории очень интуитивно понятно. По сути, он служит фильтром для фильтрации людей, которые могут показаться потенциальными клиентами, но по той или иной причине просто не являются хорошими перспективами.

Например, может потребоваться, чтобы они проживали в пределах 100 миль от вашего предприятия. Это отфильтровывает людей, которые будут заинтересованы в вашем продукте, но не соответствуют этому основному требованию.

Вы можете зайти так далеко, как захотите. Подробный таргетинг позволяет включать и исключать людей практически по любым вообразимым характеристикам. Это делает рекламу FB очень рентабельной формой рекламы, потому что вы можете максимизировать ценность каждого клика.

Например, вы даже можете настроить таргетинг на людей, у которых есть средства для покупки вашего предложения (руководители компаний).

На заказ

Для малого бизнеса B2B наиболее эффективными способами создания индивидуализированной аудитории являются: использование файла клиента, трафика веб-сайта или взаимодействия.

• Досье клиента : используйте существующую базу данных для поиска потенциальных клиентов . Используйте свой список адресов электронной почты, чтобы найти своих потенциальных клиентов на FB.
• Трафик веб-сайта : люди, которые посетили ваш сайт. Вы можете сегментировать этих людей несколькими способами: по времени, проведенному на сайте, количеству посещений сайта, завершению и людям, которые посетили определенные веб-страницы.
• На основе привлечения потенциальных клиентов : не упускайте из виду это, если вы используете рекламу для потенциальных клиентов или для продвижения контента. Вы даже можете создать новую аудиторию на основе действий пользователей, выполняемых с вашими ведущими объявлениями.

Есть много творческих способов использования рекламы, ориентированной на особые аудитории. Например, вы можете специально настроить таргетинг на людей, которые не открывают ваши электронные письма / неактивные лиды. Или вы можете настроить таргетинг на холодных клиентов с помощью рекламы, которую они не могут игнорировать. Возможности безграничны!

Вывод

Чтобы доминировать в B2B маркетинге Facebook, все сводится к объединению правильной аудитории с правильной рекламой.

Теперь вы знаете, как работает B2B-реклама на Facebook. Но, возможно, вам не хватает опыта работы с рекламой в социальных сетях и вам нужна рука помощи. Если да, то не стесняйтесь обращаться к нам здесь. Мы все для того, чтобы помочь владельцам малого бизнеса добиться успеха!