7 стратегий лидогенерации B2B для разработки эффективного канала продаж для вашего бизнеса

Только 44% маркетологов B2B оценивают свои усилия по привлечению потенциальных клиентов как умеренно эффективные.

Согласно отчету Copper and Outfunnel по маркетингу доходов за 2021 год, это представляет собой серьезную проблему для бизнеса, поскольку качество потенциальных клиентов является наиболее важным показателем успеха в бизнесе.

Собственное исследование Content Marketing Institute также подтверждает это, заявляя, что лидогенерация является главным приоритетом для 85% маркетологов B2B.

Таким образом, повышение эффективности привлечения потенциальных клиентов B2B является ключевым элементом вашего дохода, продаж и общего роста бизнеса.

В этой статье мы рассмотрим 7 наиболее эффективных стратегий генерации лидов в сфере B2B, которые помогут вам привлечь, удержать и взрастить наиболее квалифицированных потенциальных клиентов.

Знайте, как и когда захватить свой рынок на каждом этапе воронки, пока они не будут готовы совершить сделки и превратиться в клиента.

Что такое лидогенерация B2B?

Генерация лидов B2B (бизнес-бизнес) - это процесс выявления и привлечения потенциальных покупателей продукта или услуги.

Он предполагает взаимодействие между бизнесом, который продает свои продукты / услуги, и другим бизнесом, который заинтересован в их покупке. Он отличается от лидогенерации B2C, которая привлекает потребителей и продает им товары / услуги напрямую.

Эффективная стратегия лидогенерации B2B создает последовательный канал продаж ценных потенциальных клиентов, которые в конечном итоге превращаются в клиентов.

Стратегия должна охватывать этапы осведомленности, рассмотрения и принятия решения на пути потенциального покупателя, удовлетворяя их потребности на каждом конкретном этапе.

Например, наличие копии веб-сайта, в которой рассказывается об их болевых точках и предлагает решения, статей в блогах, демонстрирующих глубокий опыт, который может помочь им, и технических документов / электронных книг, которые отличают вас от ваших конкурентов, скорее всего, подтолкнут их к конверсии.

4 основных этапа лидогенерации B2B

Прежде чем углубляться в улучшение вашей воронки продаж и привлечение наиболее ценных потенциальных клиентов, давайте сначала обсудим четыре основных этапа, которые должен пройти каждый процесс генерации лидов B2B.

Шаг № 1: Определение и поиск личности покупателя

Генерация лидов B2B - это, по сути, маркетинговая деятельность, которая приводит к получению контактной информации и составлению списка потенциальных клиентов.

Источниками этой информации являются отделы продаж и маркетинга:

• Внутренние: путем тщательного исследования целевой аудитории и получения контактной информации посредством прямого взаимодействия в социальных сетях, таргетинга и ретаргетинга кампаний, сбора информации о посещаемости веб-сайта, предыдущих обращений клиентов и т. Д.
• Через стороннюю ведущую компанию: эти ведущие компании могут связать вас, ваши продукты и услуги с предприятиями или отдельными лицами, которые, скорее всего, будут квалифицированными потенциальными клиентами. DesignRush - это пример сторонней ведущей компании, которая связывает бренды с агентствами.
• Покупая из базы данных потенциальных клиентов : веб-сайты и инструменты, такие как UpLead, Salesfully и Leadrop, позволяют вам приобрести список потенциальных клиентов, чтобы помочь вам увеличить количество потенциальных клиентов, которых вы можете взрастить. Они очень полезны, когда ваша воронка продаж пуста, и вам нужно быстро запустить свой бизнес или вы запускаете новую маркетинговую кампанию.

Шаг № 2: Обращение к потенциальным клиентам

Торговые и маркетинговые представители обращаются к списку потенциальных клиентов с помощью холодного охвата по электронной почте, таргетированной контекстной рекламы и кампаний в социальных сетях или отвечая на запросы.

Шаг № 3: Взаимодействие с ценными лидерами B2B

Ваши представители по продажам и маркетингу взаимодействуют с потенциальными клиентами и оценивают этап их пути к покупателю, чтобы определить, насколько вероятно, что они совершат покупку у вас.

• Стадия исследования и осведомленности: потенциальный клиент знает о проблеме, с которой он сталкивается, и о решении, которое ему нужно, и начинает исследовать и то, и другое. На этом этапе они, среди прочего, читают соответствующие статьи в блогах и тематические исследования.
• Стадия рассмотрения: потенциальный клиент превращается в лидера, поскольку он знает, какой продукт / услуга ему нужен для решения своей болевой точки. Они начинают исследовать конкретные продукты / услуги и обычно обращаются к нескольким поставщикам.
• Этап принятия решения: после фильтрации по нескольким поставщикам и проведения встреч с ними лидер в конечном итоге решает совершить покупку у одного из них.

Ваши отделы продаж, маркетинга, контента и другие соответствующие группы должны учитывать эти этапы, чтобы продвинуться вперед к решению о покупке.

Шаг № 4: Заключение и привлечение потенциальных клиентов

На этом можно поздравить! Однако путешествие на этом не заканчивается. Как только лидер решает, что ему следует выбрать вас, а не ваших конкурентов, его передают в отдел продаж или поддержки клиентов для адаптации.

Теперь, когда вы знаете основы генерации лидов, давайте рассмотрим конкретные стратегии, которые вы должны применять, чтобы эффективно привлекать и развивать квалифицированных лидов B2B.

7 стратегий лидогенерации B2B для привлечения и поддержки ваших идеальных клиентов

Компании B2B имеют гораздо более высокую стоимость лида (43 доллара США) по сравнению с компаниями B2C (15 долларов США).

Вот почему так важно разработать тактику лидогенерации с самого начала, потому что в конечном итоге вы можете понести расходы впустую.

1. Оптимизируйте свою воронку и избегайте эффекта «дырявого ведра»

Прежде чем привлекать больше потенциальных клиентов и лидов на свой веб-сайт и другие маркетинговые платформы, вам следует поискать любые «утечки» в «ведре» вашей маркетинговой воронки и, если они существуют, исправить их.

Направление трафика в неоптимизированную воронку, которая теряет потенциальных клиентов, приводит к завышенным затратам на приобретение и плохим результатам привлечения потенциальных клиентов.

Два наиболее распространенных элемента воронки, через которые происходит утечка лидов, - это целевые страницы и формы для генерации лидов (мы скоро рассмотрим оптимизацию целевой страницы в этой статье).

Формы отделяют ваших потенциальных клиентов от потенциальных клиентов. Они вносят огромный вклад в общие результаты генерации лидов и коэффициенты конверсии.

Использование таких инструментов, как Typeform или Leadformly, может помочь гарантировать, что вы не потеряете потенциальных клиентов во время процедур формы. Вы также можете самостоятельно оптимизировать свои формы лидогенерации, убедившись, что они максимально просты и содержат только одно или несколько обязательных полей.

К другим распространенным причинам утечки потенциальных клиентов, которые следует проверить и устранить, относятся:

• Отсутствие таргетинга на нужных пользователей с помощью кампаний PPC и SEO
• Ваши сообщения сбивают с толку или не имеют отношения к вашей целевой аудитории.
• Есть трение в процессе регистрации
• Лидеры теряются во время передачи между внутренними командами
• Адаптация слишком сложна

Как только вы убедитесь, что возможностей для оптимизации вашей маркетинговой воронки больше нет, пора собирать и удерживать потенциальных клиентов.

2. Создавайте качественный контент для привлечения и обучения потенциальных клиентов.

Публикация отраслевого контента, ценного для ваших потенциальных клиентов, помогает укрепить ваш авторитет как эксперта и авторитета в своей области.

Хорошо проработанный и оптимизированный контент увеличивает охват и узнаваемость бренда. Это также заслуживает доверия аудитории: привлекать потенциальных клиентов и преобразовывать их становится проще, если вы доверяете им.

Контент, который вы создаете, должен использовать простой язык, чтобы сформулировать ваши предложения и опыт. Жизненно важно, чтобы он устранял болевые точки ваших потенциальных клиентов и предлагал для них конкретные решения.

В зависимости от вашей отрасли и опыта ваш контент-маркетинг может состоять из:

• Сообщения в блоге
• Тематические исследования
• Обучающие видео
• Вебинары
• белые бумаги
• электронные книги
• Подкасты
• Инфографика
• И более

Ведение блогов особенно эффективно для привлечения потенциальных клиентов для предприятий сферы услуг B2B:

• B2B-компании, которые публикуют статьи в блогах, генерируют на 67% больше потенциальных клиентов, чем те, которые этого не делают.
• 53% покупателей B2B читают от трех до пяти статей или другого контента, прежде чем связаться с продавцом.
• 67% покупателей B2B полагаются на контент для исследования, прежде чем принимать решение о покупке.
• 96% покупателей B2B хотят видеть хорошо исследованные сообщения в блогах, написанные с авторитетной точки зрения.

Хотя качество ваших статей в блоге является наиболее важным фактором, частота их публикации также важна. Компании, которые публикуют не менее 16 сообщений в блогах в месяц, генерируют в 4,5 раза больше потенциальных клиентов, чем те, которые публикуют только 0-4 сообщений в месяц.

Хорошо сбалансированное сочетание вечнозеленых и актуальных тем в вашей нише - предпочтительная стратегия ведения блога.

Evergreen-контент доступен для обмена, полезен и информативен для клиентов на любом этапе их пользовательского пути, а статьи, посвященные темам, которые ваша аудитория ищет прямо сейчас, помогут вам оставаться актуальными и, возможно, стать вирусными.

Вот два основных преимущества контент-маркетинга B2B, особенно ведения блога:

• Он работает на любом этапе воронки конверсии, хотя для генерации лидов рекомендуется сосредоточиться на верхней и средней части воронки.
  • В верхней части воронки он привлекает внимание и интерес ваших идеальных клиентов, обращаясь к их потребностям или болевым точкам.
  • В середине воронки он превращает ваших потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, предлагая конкретные решения для указанных потребностей с помощью лид-магнитов интеллектуального лидерства: подробные статьи, загружаемые материалы, тематические исследования, электронные книги, эксклюзивный закрытый контент, испытания и т. Д.
  • Внизу воронки публикации в блогах помогают вашим лидам, которые рассматривают возможность покупки, принять осознанное решение о покупке, позиционируя ваши продукты или услуги как лучшее решение их проблем.
• Он очень гибкий и настраивается в соответствии со спецификой вашего бизнеса : используя различные формы контента, вы можете настроить свою стратегию лидогенерации в соответствии с вашими основными сильными сторонами и уникальными потребностями вашей аудитории.

3. Стратегический доступ к вашему контенту

Чтобы вывести свою стратегию контент-маркетинга на новый уровень и в полной мере использовать потенциал лидогенерации, определите и создайте эксклюзивные фрагменты контента, которые вы будете представлять своим потенциальным клиентам в обмен на их информацию.

Например, вы можете подразнить аудиторию эксклюзивной электронной книгой на нишевую тему, состоящую всего из нескольких абзацев, прежде чем попросить их загрузить полную версию в обмен на их адреса электронной почты.

Размещение наиболее ценного контента за «воротами» формы подписки - один из наиболее эффективных способов привлечения и выявления потенциальных клиентов, которые действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете.

Контент с закрытым доступом значительно увеличивает количество потенциальных клиентов и конверсию: финансовый веб-сайт Trading Strategy Guides получил почти 11 000 целевых подписчиков по электронной почте всего за один месяц с использованием этого метода.

Однако при использовании закрытого контента делайте это стратегически. Блокировка слишком большого количества контента за формами может оттолкнуть некоторых из ваших потенциальных клиентов. Предлагать большое количество ценного контента бесплатно, не запрашивая контактную информацию читателей, должно быть нормой.

Сделайте свой самый эксклюзивный и самый ценный контент закрытым только в том случае, если вы уже создали впечатляющую библиотеку контента, которая нравится вашей аудитории бесплатно.

4. Оптимизируйте свои целевые страницы и призывы к действию.

Оптимизация целевых страниц вашего продукта или услуги означает

• Внедряйте передовые методы SEO, такие как мета-заголовок, мета-описания, H1 и H2, альтернативные теги изображений и т. Д.
• Настройте формы покупки подписки для легкого преобразования
• Добавьте отзывы пользователей, чтобы повысить авторитет и доверие
• Сосредоточьте внимание на преимуществах, которые вы предлагаете

Ваши целевые страницы должны быть сосредоточены на одном предложении и единой цели. Наличие нескольких предложений на одной целевой странице может ошеломить и сбить с толку посетителей, а это может снизить коэффициент конверсии до 266%.

Когда вы определяете цель, которую должны достичь посетители вашей целевой страницы, сделайте ее ясной и заметной с помощью сообщения CTA.

Отличительный дизайн и текст кнопки с призывом к действию должны быть соблазнительными и убедительными, поскольку ваша основная цель на целевой странице - превратить ваших потенциальных клиентов в потенциальных клиентов (или потенциальных клиентов).

Другие способы оптимизации целевой страницы для лучшего привлечения потенциальных клиентов:

• Добавление видео, которые могут повысить коэффициент конверсии целевых страниц до 86%.
• Разработка конкретных целевых страниц для разных групп аудитории с использованием их языка и выявлением их конкретных болевых точек.
• Чистый макет, без каких-либо элементов, которые отвлекали бы посетителя от конвертации.
• Предлагает посетителю что-то ценное, например доступ к эксклюзивному контенту, бесплатную электронную книгу или специальную скидку.
• Написание ясного, краткого, точного текста, в котором акцент делается на преимуществах для пользователя.

5. Используйте электронный маркетинг и холодный охват

Электронный маркетинг может обеспечить среднюю рентабельность инвестиций в 4200%, что делает его одним из любимых и наиболее эффективных маркетинговых каналов для предприятий B2B.

Это также самый популярный инструмент для генерации лидов, поскольку 77% маркетологов B2B используют рассылки по электронной почте, чтобы отправлять персонализированные электронные письма с холодным охватом для привлечения квалифицированных лидов.

Как ни странно - учитывая эти льготы, - электронный маркетинг также мало используется. 59% компаний B2B не используют какой-либо электронный маркетинг.

Два основных преимущества использования электронного маркетинга для привлечения потенциальных клиентов B2B:

• Возможности персонализации : благодаря автоматизации и целевым последовательностям электронных писем вы можете легко создавать настраиваемое содержимое электронной почты и персонализированное сообщение для каждого сегмента вашей аудитории и даже отдельных получателей.
• Глобальное использование : в 2021 году в мире было 4,1 миллиарда пользователей электронной почты. Более чем вероятно, что ваша целевая аудитория, независимо от ее размера или ниши, доступна по электронной почте. Это делает холодный аутрич одним из самых универсальных инструментов лидогенерации.

Чтобы повысить эффективность ваших писем:

• Доставьте прямое, легкое для понимания сообщение через вашу копию
• Используйте минималистичный макет с большим количеством белого пространства, чтобы не отвлекать внимание
• Оптимизируйте свою электронную почту для смартфонов, поскольку пользователи открывают 61% электронных писем на мобильных устройствах

Если вам нужно больше доказательств того, что электронная почта способна генерировать большое количество потенциальных клиентов, рассмотрите эту статистику:

• Электронный маркетинг влияет на покупательские намерения более 50% клиентов B2B
• Две основные цели электронного маркетинга - это лидогенерация (85%) и привлечение потенциальных клиентов (78%).
• Электронная почта конвертируется в 40 раз эффективнее, чем социальные сети, такие как Facebook

6. Поощряйте онлайн-обзоры, чтобы управлять своей репутацией и завоевывать доверие

Как указывалось ранее, компании B2B вкладывают более крупные финансовые средства, чем бренды B2C. Для них беспристрастный обзор бесценен во время пути к покупке.

Вот почему 92% покупателей B2B читают онлайн-обзоры, чтобы получить информацию и рекомендации в поддержку своего решения о покупке.

Добавляя и управляя разделом обзоров на страницах ваших продуктов / услуг и поощряя клиентов оставлять свои отзывы, вы повышаете уровень доверия к своим услугам.

Это также повысит вашу деловую репутацию, поскольку обзоры являются важным элементом вашей тактики лидогенерации - социальным доказательством.

Помимо укрепления доверия клиентов, достоверные обзоры также могут помочь улучшить ваш местный поисковый рейтинг, что может способствовать более высокому коэффициенту конверсии.

Управление отзывами также является отличным способом заработать на ваших конкурентах: только 20% компаний B2B используют обзоры как часть своей стратегии лидогенерации.

Публикация отзывов клиентов на вашем веб-сайте является обязательной, но вам также следует подумать о том, чтобы разместить свою компанию на платформах бизнес-рейтинга, таких как DesignRush, где вы можете настроить профиль, собирать отзывы для привлечения ценных потенциальных клиентов и получения признания в отрасли.

7. Используйте видеомаркетинг для привлечения потенциальных клиентов

Более 75% руководителей из списка Fortune 500 смотрят видеоконтент, а две трети из этого числа после этого посещают веб-сайт поставщика.

Кроме того, до 70% покупателей B2B смотрят видеоролики о продуктах / услугах в процессе принятия решений. Для 90% из них видео очень помогают при принятии решения о покупке.

Видеомаркетинг B2B чрезвычайно полезен для привлечения ценных потенциальных клиентов, потому что он:

• Упрощает хранение информации: уровень хранения видеосообщений (52%) обычно выше, чем у других типов контента. Это делает видеомаркетинг очень подходящим для информирования и обучения ваших потенциальных клиентов.
• Вовлекает зрителей : видео - это самый эффективный тип цифрового контента, обеспечивающий больше просмотров, большее взаимодействие и больший отклик, чем любой другой тип контента.
• Обеспечивает универсальность : видеоконтент легко адаптируется: его можно преобразовать в подкаст, статью в блоге или практически любой другой тип контента. Он также поставляется в разных форматах, от сводных («Лучшие») до руководств («Как сделать»).

После 2021 года видео будут предпочтительным способом узнать о продуктах или услугах для 68% пользователей. Из-за этого поясняющие видеоролики будут набирать популярность и станут самым востребованным типом видеороликов.

В контексте лидогенерации B2B объясняющие и демонстрационные видео очень подходят для:

• Упрощение процесса адаптации для пользователей сервиса
• Снижение процента отказов пользователей после окончания пробного периода продукта
• Привлечение лидов с помощью простых руководств
• Держать перспективы в курсе новых продуктов, функций и будущих разработок

Кроме того, резко возрастет спрос на живое видео. Прямые трансляции, вебинары, виртуальные мероприятия - особенно в эпоху Covid-19 и после Covid-19 - станут распространенным типом контента, который приносит пользу бизнесу и генерирует потенциальных клиентов.

3 вещи, которые следует учитывать при разработке стратегии привлечения лидов в B2B

При разработке и реализации любой из этих стратегий привлечения лидов B2B учитывайте следующие аспекты вашего бизнеса.

1. Бизнес-цели

Ставьте реалистичные, измеримые, краткосрочные и долгосрочные цели для каждого аспекта вашей повседневной деятельности и роста бизнеса: цели продаж, маркетинговые кампании и привлечение потенциальных клиентов.

Например, в настоящее время вы стремитесь увеличить доход от прямых продаж или количество подписчиков? Вы хотите повысить доверие клиентов и улучшить свою репутацию или планируете масштабную маркетинговую кампанию?

Знание ваших конкретных бизнес-целей даст вам представление о том, какие стратегии лидогенерации помогут вам их достичь.

2. Целевая аудитория и рынок

Получите представление об меняющихся тенденциях вашей отрасли и рынка. Это может помочь вам эффективно и быстро реагировать на изменения в вашей деловой среде и соответствовать или превосходить показатели ваших конкурентов.

Определение вашей целевой аудитории и создание образа покупателя - представления ваших идеальных клиентов - предоставит вам полное представление об их болевых точках, проблемах, убеждениях и поведении.

Знание вашего рынка и своей аудитории поможет вам отточить свои стратегии лидогенерации и обмена сообщениями для нацеливания на наиболее ценных потенциальных клиентов, побуждая их выбирать вас среди ваших конкурентов.

3. Показатели и ключевые показатели эффективности

Наконец, вы должны установить

• Отслеживание эффективности лидогенерации и
• Основы успешной стратегии лидогенерации

Определение целей конверсии и назначение конкретных значений для отслеживания успеха лидогенерации помогут вам определить и то, и другое.

Например, ваши цели конверсии могут заключаться в вводе контактной информации и адреса электронной почты потенциального клиента через форму. Конкретным значением для генерации лидов будет количество квалифицированных лидов, полученных с помощью определенной стратегии (например, количество пользователей, которые подписались на бесплатную пробную версию вашего продукта).

3 самых эффективных источника лидов для B2B

Каждый канал или источник лидогенерации будет работать по-разному для разных предприятий. У каждого предприятия есть свои проблемы, слабые стороны, сильные стороны и возможности, что делает его более или менее подходящим для конкретной стратегии лидогенерации.

Однако, согласно исследованию HubSpot, тремя наиболее эффективными источниками потенциальных клиентов для компаний B2B являются:

• SEO (14%)
• Электронный маркетинг (13%)
• Социальные сети (12%)

Выводы о тактике лидогенерации B2B

Важнейшими этапами каждого процесса генерации лидов B2B являются:

• Создание образа покупателя
• Обращение к перспективам
• Взаимодействие с ценными лидами B2B
• Привлечение потенциальных клиентов

Конкретные стратегии лидогенерации B2B, которые вы должны использовать на пути пользователя потенциального клиента, включают:

• Устраните любые «утечки» в вашей воронке продаж.
• Создавайте качественный контент
• Стратегический доступ к контенту
• Оптимизируйте целевые страницы и CTA
• Используйте электронный маркетинг
• Поощряйте и управляйте онлайн-отзывами
• Привлекайте потенциальных клиентов с помощью видеомаркетинга