B2B PPC-реклама - лучшие стратегии для лидогенерации

B2B PPC-реклама - лучшие стратегии для лидогенерации

B2B PPC-реклама - лучшая на сегодняшний день стратегия B2B по привлечению потенциальных клиентов. Руки вниз. Забудьте о холодных звонках, нежелательных визитах и ​​выставках.

Особенно выставки.

Нет ничего печальнее одинокой деловой будки на выставке. Никаких умеренно заинтересованных посетителей. Всего несколько жалких сотрудников, отчаянно пытающихся раздать визитки, бесплатные USB-накопители и заставить кого-нибудь крутить их бесплатное колесо.

Не будь таким человеком.

Будьте тем человеком, к которому стучится столько клиентов, что вы не можете угнаться за спросом.

Ниже мы поможем вам стать этим человеком (или бизнесом).

Мы объясним, как лучше всего использовать PPC для B2B. Мы также рассмотрим наиболее важные моменты, которые следует помнить при проведении рекламных кампаний. Наконец, мы покажем, когда делать PPC внутри компании, а когда и как нанимать B2B PPC-агентство.

Но сначала давайте посмотрим на статистику добавленной стоимости. Потому что, если вы собираетесь убедить свою команду, что контекстная реклама - это лучший способ, вам понадобятся доказательства.

Почему контекстная реклама так важна для B2B-компаний

Google обнаружил, что средняя рентабельность инвестиций в контекстную рекламу составляет 200%.

Это, вероятно, самый важный показатель PPC, который должен знать бизнес. Возможно, это единственное, что им нужно знать. Хотя и следующий показатель не повредит ...

PPC-реклама может повысить узнаваемость бренда B2B на 140%. Кроме того, данные Statista показывают, что до 20% предприятий утверждают, что он предлагает им самый высокий показатель рентабельности инвестиций из любой стратегии цифрового маркетинга. Другое исследование показывает, что реклама в платном поиске превзошла органический поисковый трафик в качестве основного канала увеличения дохода в цифровом маркетинге! Поскольку трафик через контекстную рекламу дает на 50% больше конверсий, чем органический, очень легко понять, почему контекстная реклама так важна для сегментов бизнес-бизнес.

Все это очень веские причины для реализации стратегии B2B PPC. Но если вы ищете другого, сделайте это, потому что ваши конкуренты есть. А если нет, то очень и очень скоро.

Около 78% маркетологов используют Google AdWords и PPC-рекламу в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов. Более того, 40% компаний говорят, что их бюджет на контекстную рекламу слишком мал, а 62% планируют его увеличить в следующем году. Скорее всего, это касается и ваших конкурентов.

Если ваши конкуренты удваивают рекламу PPC, то вам, вероятно, тоже стоит.

Что такое PPC для B2B?

Плата за клик (PPC) - это модель цифровой рекламы, которая направляет высококачественный трафик на веб-сайты, выплачивая плату за размещение рекламы на платформе, такой как поисковые системы, такие как Google и Bing, платформы электронной коммерции, такие как Amazon, или социальные сети, такие как Facebook и LinkedIn.

PPC-реклама является огромным благом для всех вертикалей, но особенно полезна для компаний B2B, чьи каналы прямого взаимодействия часто более ограничены, чем B2C. При рекламе между предприятиями основная цель - охватить важнейших лиц, принимающих решения, и руководителей высшего звена в вашей целевой отрасли.

Большинство B2B PPC-кампаний реализуются через:

• Поисковые системы, такие как Google и Bing
• LinkedIn
• Другие сайты социальных сетей, такие как Facebook и Instagram

С помощью этих платформ компания может показывать пользователям определенные объявления, которые мотивируют их посетить ваш сайт, заполнить форму для генерации лидов, связаться с вами напрямую или совершить покупку.

Контекстная реклама - отличный способ привлечь клиентов и быстро добиться успеха. Даже если вы не занимаетесь органическим ранжированием по конкретным поисковым запросам или не имеете доступа к крупным сетям, вы можете легко получить необходимую видимость, инвестируя в PPC.

В этом отношении контекстная реклама может быть сокращением для лидогенерации.

Как работает PPC?

Как рекламодатель, используя PPC, вы платите только тогда, когда кто-то нажимает на одно из ваших объявлений.

Это основной принцип всех форм контекстной рекламы. Но гораздо больше нужно определить, где и как будут размещаться ваши объявления после того, как вы настроите кампанию PPC.

Когда вы запускаете кампанию PPC, скорее всего, вы не единственный, кто нацелен на эти запросы. Это означает, что простая установка общего бюджета кампании (скажем, 5 долларов в день) не обязательно гарантирует, что ваши объявления будут показываться выше, чем у конкурентов.

Это место размещения определяется на рекламном аукционе.

Ad Auctions - это автоматизированная система ставок, используемая платформами PPC для определения релевантности и действительности рекламных объявлений. Каждая платформа использует ту или иную форму аукциона рекламы - от LinkedIn до Facebook и Bing.

Мы будем использовать Google в качестве примера того, как работает PPC.

В Google каждый раз, когда кто-то ищет ключевое слово, они копаются в группе предлагающих ставки рекламодателей и выбирают группу победителей. Это решение основано на нескольких различных факторах, в том числе:

• Ваши целевые поисковые запросы (или ключевые слова, по которым должны показываться ваши объявления)
• Ваша ставка (то есть сумма, которую вы готовы платить за клик по объявлению по ключевому слову).
• Ваш показатель качества (значение, которое учитывает рейтинг кликов вашего объявления, релевантность вашего объявления выбранным ключевым словам и релевантность вашей целевой страницы выбранным ключевым словам)

Вместе ваша ставка и показатель качества используются для расчета рейтинга вашего объявления - показателя, используемого Google для определения того, где и когда будут появляться ваши объявления по заданному ключевому слову. Объявления компаний с более высоким рейтингом будут появляться выше и чаще, чем объявления с более низким рейтингом.

Например, предположим, что компании нужен новый способ общения удаленной команды. Поэтому они ищут «программное обеспечение для командного чата». Как только они отправят этот поисковый запрос, алгоритм Google Ad Auction просматривает всех рекламодателей, которые выбрали ключевое слово «программное обеспечение для группового чата» для своей рекламной кампании, и вычисляет, какое объявление отображать и в каком порядке для этого запроса. В приведенном ниже примере победителем является Avaya. Они выиграли аукцион. У них должен быть наивысший рейтинг объявления среди конкурентов. В результате они оказались в верхней части результатов поиска, посылая сообщение о том, что они являются одной из лучших облачных платформ для делового общения.

Рекламные аукционы постоянно рассчитывают и пересчитывают вашу ставку, показатель качества и рейтинг объявления, чтобы определить окончательную позицию вашего объявления. Эта система позволяет рекламодателям B2B привлекать потенциальных клиентов по цене, соответствующей их бюджету.

Эти показатели также позволяют напрямую влиять на эффективность ваших объявлений.

Внеся небольшие изменения в текст объявления, цену ставки и целевые страницы, вы можете сократить свои расходы и увеличить количество кликов. Лучше всего то, что настраивая свою PPC-рекламу в соответствии со стандартами Google, вы одновременно доставляете таргетированную рекламу людям, которые искренне ищут ваш продукт.

Это беспроигрышный вариант.

Главный вывод здесь заключается в том, что, хотя аукционы объявлений - это автоматизированный процесс, для того, чтобы получить максимальную выгоду от ваших кампаний PPC, вам необходимо активно ими управлять.

Лучшие стратегии PPC для рекламы B2B

Хотя лучшие практики PPC применимы ко всем вертикалям, существуют определенные стратегии PPC, подходящие для рекламы B2B.

Давайте разберем это.

Не увязайте в "минус-словах"

Вы, наверное, очень хорошо знаете свое дело. Но Google этого не делает. Их алгоритмы могут делать предположения о том, что вы продаете и кому это продаете, что может привести к потере значительных средств из вашего бюджета.

Так что вам нужно рассказать им, что случилось. Вам необходимо установить правильные минус-слова.

Допустим, вы продаете программу бронирования для профессиональных фотографов собак. Есть хороший шанс, что Google покажет вашу рекламу множеству фотографов, которые не специализируются на собаках, если вы не укажете такие минус-слова, как «фотографы кошек» и «свадьбы». Потому что иногда в PPC-рекламе выгоднее сказать, кем вы не являетесь, а не тем, кем вы являетесь.

Настройте свою стратегию PPC в зависимости от платформы

Хотя по своей сути большинство платформ PPC следуют аналогичным системам ставок и аукционов, каждая из них имеет уникальные настройки, которые можно использовать для оптимизации ваших рекламных кампаний B2B.

Например, в Facebook большинство целей кампании, которые они предлагают, бесполезны для рекламодателей B2B. На самом деле, ваша PPC-реклама на Facebook должна использовать только один из четырех типов целей:

1. Ведущее поколение
2. Узнаваемость бренда
3. Конверсии
4. Движение

Ниже приведен пример того, как такая настройка кампании по привлечению потенциальных клиентов PPC B2B выглядит в LinkedIn.

И из них мы обычно рекомендуем нашим клиентам в B2B игнорировать последнее и сосредоточиться на первом.

Точно так же у LinkedIn совершенно другой набор вариантов таргетинга на аудиторию. И хотя почти все, что есть там, подходит для B2B, важно знать, когда использовать какие цели таргетинга LinkedIn.

Дело в том, что разные платформы PPC предлагают разные преимущества разным компаниям. А поскольку у вашего бизнеса есть уникальные потребности, в отличие от других, важно соответствующим образом настроить свою стратегию. Вот где может пригодиться работа с агентством PPC B2B. Но мы вернемся к этому через мгновение.

Воспользуйтесь преимуществами объявлений о звонках, расширений и записи в Google Рекламе

Многие компании B2B продают продукт или услугу слишком сложными, дорогими или чувствительными, чтобы ожидать, что люди совершат онлайн-конверсию самостоятельно. Эти люди хотят сначала узнать больше. Обычно это означает разговор.

Вот тут-то и появляется реклама с оплатой за клик.

А также добавление номера телефона к другим объявлениям в Google.

Объявления с телефонными номерами и расширения "Номера телефонов" - отличный способ легко привлечь потенциальных клиентов из ваших объявлений, вставив в них номер телефона с возможностью набора. Поскольку более 70% всех платных поисковых показов и 52% кликов PPC поступают с мобильных устройств, создание рекламы с использованием этих устройств и упрощение взаимодействия с вами для ваших клиентов - это просто умный бизнес.

Затем вы делаете еще один шаг вперед, квалифицируя этих потенциальных клиентов, а в некоторых случаях даже не прослушивая звонок, с опцией записи звонков Google.

Не отслеживайте успех только по конверсиям

Одно из самых сильных преимуществ PPC-рекламы - это их способность отслеживать конверсии. Фактически, большинство предприятий B2C оценивают успех рекламы на основе показателей конверсии.

Однако это не всегда работает для компаний B2B.

B2B PPC-реклама часто обеспечивает вспомогательные микроконверсии, а не прямые макроконверсии. (Заполнение контактной формы было бы микроконверсией, тогда как покупка вашего продукта - макроконверсией.) Это означает, что, хотя потенциальный клиент B2B нажал на вашу PPC-рекламу и, таким образом, стал лидом, он, вероятно, совершил конверсию через другой канал.

В результате может быть сложнее проверить успешность рекламы B2B PPC.

Чтобы определить, действительно ли ваша реклама генерирует реальные продажи для вашей компании, важно взглянуть на другие важные показатели, такие как демографические оценки и оценки потенциальных клиентов. Однако такие данные обычно не доступны в аналитических отчетах, изначально созданных платформами PPC. Для получения этой информации вам необходимо настроить другое программное обеспечение для отслеживания, например Google Analytics, чтобы специально искать этот тип ценных данных.

Целевые сокращения

Акронимы безрассудно используются в сфере B2B. Особенно, если вы занимаетесь технологией или производством. Они позволяют лучше ориентироваться на аудиторию, расширять охват, писать более привлекательные рекламные тексты и демонстрировать опыт вашей компании.

Но будь осторожен. Ориентация на ключевые слова с сокращениями может быстро вызвать у вас проблемы. Вы могли использовать «ICP» в надежде нацеливаться на компании, которые ищут «идеальные профили клиентов», но в конечном итоге заплатили за целую кучу кликов от поклонников «Insane Clown Posse».

Поэтому при таргетинге на сокращения не экономьте на использовании минус-слов и проведите исследование, чтобы увидеть, кто больше всего ищет эти сокращения.

Предварительная квалификация потенциальных клиентов в вашем рекламном тексте

В рекламе B2C принято избегать упоминания цены, если только эта цена не является исключительно низкой по сравнению с конкурентами. Однако обратное может принести пользу рекламе B2B.

Используйте копию объявления для предварительного отбора потенциальных клиентов, четко указав цену. Таким образом, вы можете сразу же дисквалифицировать людей, не заинтересованных в оплате вашего продукта или услуги. Например, « Начиная с 300 долларов в месяц… » быстро устранит всех, кто не может позволить себе ваш продукт, и сэкономит вам больше времени на преобразование тех, кто может.

Учитывайте свой цикл продаж

У большинства кампаний B2C относительно короткий цикл продаж. С другой стороны, кампании B2B могут иметь очень длинные циклы продаж, иногда продолжающиеся до пары месяцев или даже лет.

При отслеживании и измерении успеха ваших кампаний PPC важно учитывать этот расширенный цикл продаж.

В частности, будет сложнее проверить немедленную отдачу от ваших объявлений PPC и потенциально может исказить ваши оценки рентабельности инвестиций, если вы не спланировали соответствующим образом. Но не обманывайтесь, думая, что из-за того, что вы не заметили роста продаж после запуска PPC-рекламы в течение нескольких месяцев, ваши усилия не работают.

Самое важное, что нужно помнить о контекстной рекламе для B2B

Реклама B2B требует больше ноу-хау, навыков и усилий, чем B2C. Но за эту дополнительную работу вы можете получить гораздо больше прибыли. Но просто помните эти ключевые характеристики B2B PPC, чтобы ваши кампании оставались на правильном пути:

• Реклама B2B - это лидогенерация (в то время как B2C - это больше о продажах).
• Объемы поиска ниже для ключевых слов B2B, чем для B2C (потому что аудитория меньше)
• Целевая аудитория будет состоять из небольших гиперцелевых сегментов в кампаниях B2B.
• Создавайте свои кампании - ключевые слова, рекламный текст, целевую страницу и т. Д. - вокруг конкретной личности покупателя (поскольку ваш потенциальный клиент, вероятно, является одним из многих людей из различных отделов компании, будь то их генеральный директор, покупатель, бухгалтер или ИТ-специалист)
• Покупатели B2B делают больше покупок для сравнения, чем покупатели B2C (так что может быть полезно обратиться к тематическим исследованиям, официальным документам и статистике достоверности, которые укрепляют доверие, а не к «продажам» или «сделкам», которые стимулируют немедленные транзакции)
• Цикл продаж обычно длиннее для B2B, чем для B2C.

Зачем нанимать B2B PPC-агентство?

Стоит ли нанимать специализированное агентство, которое специализируется на проведении PPC-кампаний для компаний B2B, или вам следует попытаться сделать все самостоятельно? Ответить на этот вопрос непросто.

Когда вы нанимаете фирму по управлению контекстной рекламой, вашим маркетинговым бюджетом эффективно управляет команда специалистов по контекстной рекламе, чтобы увеличить возможности вашего рекламного капитала. Но это связано с дополнительными расходами на оплату этих услуг.

Так оправдывают ли цели средства?

Если вы управляете малым бизнесом, то, скорее всего, нет. Вероятно, вам будет лучше нанять штатного сотрудника для ведения ваших кампаний до тех пор, пока они не выйдут на плато и не станет ясно, что вам нужна дополнительная помощь, чтобы перейти на следующий уровень.

Однако, если вы управляете средним и крупным бизнесом, то да, цели определенно оправдывают средства найма агентства B2B PPC. И мы рекомендуем это сделать.

Вероятно, время и ресурсы вашей команды было бы лучше потратить на другие области, чем пытаться разобраться в тонкостях PPC-рекламы. В конце концов, нет смысла изобретать велосипед. Успешные агентства B2B PPC уже обладают ноу-хау для создания кампаний и управления ими, и не смогли бы продолжать бизнес, если бы они не обеспечивали стабильно высокий уровень возврата инвестиций своим клиентам.

Вот что вы получите, наняв экспертов: фон и опыт работы с другими клиентами, еженедельная и ежемесячная отчетность, профессиональное исследование ключевых слов B2B, полное управление кампаниями сверху вниз, мониторинг бюджета, оптимизация показателей качества, постоянные ежедневные корректировки, A / B-тестирование, оптимизация CTR и многое другое!

Но, тем не менее, решение все равно принять непросто. Чтобы помочь, мы написали более подробное руководство о том, на что обращать внимание при найме специалиста по управлению контекстной рекламой.

Готовы ли вы привлекать потенциальных клиентов с помощью B2B PPC?

Многие люди хотят то, что вы продаете. Они вас активно ищут.

Каждый раз, когда эти люди вводят запрос в Google, они просто умоляют вас найти их. Но если все ваше время, деньги и усилия тратятся на погоню за холодными звонками или на попытки привлечь на выставку целый зал, полный покупателей, которые предпочли бы быть в баре, чем в вашей будке, то вы никогда их не найдете - клиентов, которые действительно важны.

B2B PPC - это ваша прямая линия связи с этими клиентами.

При правильном планировании, разработке и управлении ваши рекламные кампании PPC могут быть одним из основных драйверов (если не основным драйвером) продаж для вашего бизнеса. Все, что вам нужно, - это правильная информация и, когда вы будете готовы, помощь извне.

Учить больше

Если вы заинтересованы в реализации высокодоходных кампаний PPC для вашей рекламы B2B, давайте поговорим, мы с гордостью предлагаем профессиональные рекламные услуги PPC. Мы обсудим, как вы можете адаптировать все, о чем мы здесь говорили, к вашей конкретной компании, и поможем вам составить план игры, чтобы получить максимальную отдачу от платной рекламы.