5 полезных советов по улучшению вашей торговой презентации, чтобы заключить сделку

Опубликовано: 2016-02-17

Хорошая работа, вы нашли потенциальных клиентов, и теперь пришло время вашей заключительной команде преобразовать этих потенциальных клиентов в продажи. Один из наиболее эффективных способов закрыть лида - это эффективная торговая презентация: продавцы, которые совершенствуют это умение, будут снова и снова добиваться успеха.

Ознакомьтесь с пятью полезными советами, которые ваша команда по продажам может использовать для улучшения торговых презентаций и успешного заключения сделки.

1. Знайте, кому вы представляете

Иногда серьезной проблемой для закрытия продажи может быть незнание ваших потенциальных клиентов и их потребностей. Очень сложно закрыть сделку, если ваш отдел продаж не знает, с кем имеет дело! Знаете ли вы, что 42% торговых представителей считают, что у них нет нужной информации до совершения продажи ( Lattice Engine )? Это устрашающее число.

Подсказки:

  • Убедитесь, что у вашего отдела продаж есть все, что им нужно знать, и что они хорошо осведомлены о прошлом вашего клиента, прежде чем представлять им. Харви Маккей разработал «Mackay 66», состоящий из 66 вопросов, которые помогают продавцам лучше узнать покупателя. Проверьте это, чтобы убедиться, что вы так хорошо знаете своих потенциальных клиентов. Конечно, иметь всю эту информацию идеально, а также крайне маловероятно. Это даст вам идеи по поводу некоторых вопросов, которые вы можете задать потенциальным клиентам.
  • Самое главное, убедитесь, что это ПРАВИЛЬНАЯ информация. Нет ничего более оскорбительного для заинтересованного потенциального клиента, чем перепутанная информация.
  • Посмотрите это короткое видео об исследовании потенциальных клиентов от Джеффа Раговина, сотрудника Salesforce. Он говорит, что самая важная вещь при звонке потенциальному клиенту - это знать, кто такой потенциальный клиент. Является ли то, что вы продаете, реальным решением для них? Вы не хотите продвигать продукт; вы хотите предложить решение.

Знание своих клиентов может означать всего лишь небольшое исследование компании или человека, которого вы ищите. Несколько минут исследования могут иметь большое значение для установления хороших взаимоотношений с этой перспективой, и чем лучше вы строите отношения, тем больше у вас шансов на продажу.

2. Используйте визуальные эффекты

Торговые презентации часто содержат слишком много текстового контента и слишком мало визуальных элементов. Визуальные эффекты обрабатываются в мозгу в 60 000 раз быстрее, чем текст ( 3M Corporation и Zabisco ), что заставляет вспомнить старую пословицу о том, что изображение стоит тысячи слов.


Подсказки:

  • Запомнятся простые визуальные эффекты. Чтобы закрыть сделку, ваша презентация должна содержать эффективное сообщение, а не то, о котором скоро забудут. Используйте простые визуальные эффекты, такие как инфографика, чтобы облегчить понимание.
  • В Canva есть отличный инструмент, который помогает легко и бесплатно создавать инфографику . Этот инструмент удобен даже для тех, кто не разбирается в дизайне!
  • Инфографика становится все более популярной. На них легко смотреть, и мозг сканирует их быстрее, чем блоки текста. Маркетинговые технологии написали страницу о том, почему инфографика настолько популярна , и, соответственно, они представляют свой контент в форме инфографики. Хотя статье несколько лет, она все еще звучит правдоподобно.

Визуальные эффекты разбивают текстовое содержание, которое может быть утомительным для чтения и сохранения. Графика обеспечивает привлекательное представление данных и обычно привлекает внимание потенциального клиента. Если у вас очень мало времени с лидом, что очень вероятно, убедитесь, что вы эффективно передаете свое коммерческое сообщение с помощью захватывающих визуальных эффектов.

3. Не перегружайте статистикой, придерживайтесь историй успеха.

Ваш потенциальный клиент не запомнит точный процент роста вашей компании, но он может помнить историю успеха. После презентации 63% посетителей запоминают истории, и только 5% посетителей запоминают статистику. (Источник: Аторс Чип и Дэн Хит )


Подсказки:

  • Вместо того, чтобы предоставлять статистику об успехе вашего продукта, поделитесь историей о том, как один из ваших продуктов успешно работал на клиента. Истории дают нам эмоциональную связь и могут предоставить потенциальному клиенту ситуацию, аналогичную их собственной.
  • Автор Кейси Хиббард опубликовал книгу « Продающие истории», в которой рассказывается о том, как маркетинг на основе историй успеха стал одной из ведущих стратегий продаж и как это сделать. Скорее всего, вам не понадобится руководство - подумайте об историях, которые интересны вам и вашей организации. Практикуйтесь, рассказывая историю и используя правильные детали и эмоции.

Статистика полезна, но в правильном контексте. При презентации убедитесь, что вы не предоставляете огромное количество статистики и данных - о них легко забыть.

4. Вовлеките потенциального клиента в разговор.

Когда у вас есть возможность представить потенциальному клиенту, не просто быстро продвигайте всю свою информацию и прекращайте задавать вопросы в конце. Торговая презентация должна быть похожа на дружескую беседу. Ваша цель - совершить продажу, но вы должны установить отношения или дружбу с вашим потенциальным клиентом, чтобы завоевать его доверие. Продажи - это скорее построение отношений, чем отработка холодного процесса.

Подсказки:

  • Важно действовать медленно, позволяя клиенту не отставать и задавать вопросы по ходу дела. Конечно, с другой стороны, не торопитесь: каждому есть где быть. Будьте внимательны к их времени, не торопясь, и дайте им пространство, необходимое для получения важной для них информации.
  • Клиенты, которые участвуют в презентации, проявляют интерес к продаже, и поощрение взаимодействия на протяжении всей презентации может повысить интерес. Прерывание, чтобы задать уточняющие вопросы о потенциальном клиенте или его бизнесе, спросить его мнение или умолять, как их организация берет на себя определенную задачу, - все это хорошие способы сохранить заинтересованность вашего потенциального клиента.
  • Rain Sales Training предлагает небольшой фрагмент по ведению высокоэффективных торговых переговоров, который предлагает еще несколько советов.

Позвольте вашему клиенту говорить столько, сколько он хотел бы выразить свои потребности. Односторонние торговые презентации, в которых доминирует продавец, просто не работают! Это улица с двусторонним движением к успеху в продажах.

5. Закончите УДАР!

Надеюсь, вашему потенциальному клиенту не было скучно на протяжении всей презентации, но если вы это сделали, это не значит, что вы потеряли продажу (обязательно). Нет сомнений в том, что заключение презентации должно быть эффективным, но, в частности, последние пять минут времени потенциального клиента могут быть самыми ценными триста секундами длительного процесса продаж.


Подсказки:

  • Закончите его незабываемым взрывом и обязательно окажите положительное влияние на решение вашего потенциального покупателя о продажах. Таким образом, они быстро подведут итоги и, надеюсь, будут заинтригованы вести дела с вашей компанией, поскольку вы уже установили хорошие отношения.
  • Пять минут - это мало, но это может быть самая важная часть презентации. В эти пять минут либо совершаются продажи, либо теряются перспективы. Завершите торговую презентацию чем-то, что обязательно повлияет на ваших потенциальных клиентов, сможете ли вы заставить их смеяться, думать или шокировать.
  • Гаррет Холландер из SalesStaff написал отличный пост о том, как сделать последние пять минут презентации продаж B2B незабываемыми, что является полезным чтением для вашей следующей презентации продаж.

Вы уже потратили так много времени на то, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов к презентации для продажи, что пора убедиться, что это не все напрасно. Используйте последние пять минут своих торговых презентаций, чтобы произвести неизгладимое впечатление.

Пришло время для презентаций лучших продаж!

Конечно, каждая команда продаж хотела бы иметь бесконечное количество квалифицированных лидов, но что произойдет, если вы не сможете закрыть сделку ни с одним из этих лидов? Иногда компании вкладывают много времени и усилий в заключение сделки с заинтересованными лидами, но не могут конвертировать сделку. Фактически, средний продавец рассчитывает на 6,25 часа только для того, чтобы назначить встречу ( Ovation Sales Group ).

Если эти перспективы не конвертируются в продажи, то эти встречи или торговые презентации могут оказаться пустой тратой времени для вашей компании. Это может расстраивать продавца, но в конечном итоге расстраивает компанию, которая вкладывает свои деньги в свой отдел продаж. Ни одна компания не может себе позволить отказаться от сделок, которые должны были быть закрыты.

Так что давайте посмотрим правде в глаза, никакая команда продаж не будет постоянно выигрывать. Закрытие продаж иногда может быть похоже на свидание вслепую: вы думаете, что это квалифицированный лидер, но вы встречаетесь с ним - во время торговой презентации - и понимаете, что вы совершенно несовместимы. Не существует формулы, которая могла бы гарантировать 100% конверсию вашей команды продаж при заключении сделок, но есть способы резко повысить коэффициент конверсии для команды продаж с плохими навыками презентации продаж.

С помощью этих пяти простых советов ваша команда по продажам сможет составить более эффективную презентацию о продажах. Очевидно, не может быть достаточного акцента на важности закрытия продаж. Некоторые компании одерживают небольшие победы и с радостью говорят: «Ну что ж, по крайней мере, у нас есть презентация», но это не те команды продаж, которые добиваются успеха. Компании должны говорить: «Почему мы не закрыли сделку? Что мы можем сделать лучше? Как мы можем изменить нашу презентацию, чтобы конвертировать продажу? » вместо того, чтобы довольствоваться потерянной перспективой.

Снижение производительности и плохое управление потенциальными клиентами обходятся компаниям как минимум в 1 триллион долларов ежегодно ( Совет директоров по маркетингу ). Не входите в число компаний, теряющих кучу денег каждый год из-за неправильного управления потенциальными клиентами и плохой презентации потенциальным клиентам. Бронирование презентаций очень важно для отделов продаж, но преобразование этих презентаций - это то, чего компания в конечном итоге хочет больше всего. Перестаньте терять деньги, тратя время на плохие презентации, воспользуйтесь этими советами и создайте эффективную презентацию, чтобы закрыть больше продаж!