3 совета по оптимизации коэффициента конверсии для увеличения продаж

Три. Чтобы повысить продажи вашей команды, достаточно всего трех советов по оптимизации коэффициента конверсии.

В сегодняшнем цифровом ландшафте часто полезно использовать статьи CRO с более чем 10 указателями, чтобы привести вас к лучшим результатам. Если вы хотите увидеть эти исчерпывающие статьи, я создал их для различных цифровых изданий здесь:

• Moz: как оптимизировать воронку конверсии, от ToFu до BoFu
• Moz: 21 способ утроить ваши B2B-конверсии в электронной коммерции
• Unbounce: 12 простых правил повышения конверсии электронной торговли
• Unbounce: может ли метод хлебных крошек помочь повысить конверсию целевой страницы?
• Директива: Рекомендации по дизайну целевой страницы: стратегическое увеличение конверсии

Однако сегодня я еще больше упрощу три тактики. Я предоставлю основы, которые помогут улучшить успешные кампании CRO над их посредственными аналогами.

Думайте об этом процессе как о том, как научиться создавать основные соусы французской кухни. Когда у вас будет основной рецепт соуса, вы сможете открыть для себя сотни различных блюд, супов и тушеных блюд, которые хорошо сочетаются с этим соусом.

Многие маркетологи понимают концепции изменения цвета кнопок целевой страницы, обновления форм, чтобы они были многоэтапными, и добавления учетных записей в социальных сетях для тележек электронной коммерции. О чем не так часто говорят, так это о возможностях копирайтинга и о том, как эффективно продавать товары вашим клиентам. Пришло время начать этот разговор.

1. Обоснуйте свою ценность: сосредоточьтесь на уникальных преимуществах

Вы когда-нибудь слышали фразу WIIFM? "Что это значит для меня?" Стремитесь ответить на этот вопрос вашей целевой аудитории на каждой создаваемой вами веб-странице. Это один из самых важных советов по оптимизации коэффициента конверсии.

Почему ваши потенциальные клиенты должны покупать у вас, а не у кого-либо еще? Какой язык вы можете использовать, чтобы показать им, что вы цените их конкретные потребности? Включите уникальные ценностные предложения вашей команды как можно скорее.

Возьмите этот пример от одного из наших клиентов.

Исходный вариант

В этой первоначальной версии заголовок гласил: «Получите уникальную информацию о коллтрекинге, которой нет у ваших конкурентов», а подзаголовок не утихает. Сюда можно включить несколько оптимизаций для увеличения конверсии.

В настоящее время копия:

1. Расплывчатые и неспецифические. Что такое «уникальная информация о коллтрекинге»? Это утверждение может сказать каждый конкурент и о своем программном обеспечении; он не дает никакой уникальной ценности.

2. Не нацелен на результат. Какие типы результатов эти клиенты могут предсказать с помощью этого инструмента? Какой рост конверсии можно ожидать от этого?

Кроме того, призыв к действию на этой странице не включает соблазнительный язык, который мог бы быть. Зачем клиенту создавать бесплатную учетную запись за 5 долларов? Что вы хотите от потенциального покупателя?

Пересмотренный вариант

Заметив эти опасения, команда улучшила заголовок, подзаголовок и призыв к действию, чтобы они были более ориентированы на выгоду.

Кроме того, новый заголовок гласил: «Платите только за то, что вам нужно, не более того». Это решило проблему клиента, связанную с потенциальной потерей денег или жесткими бюджетными ограничениями.

Кроме того, сообщая потенциальным клиентам, что они не собираются быть привязанными к повторяющемуся контракту, копия заглушает опасения, которые у них могут возникнуть по поводу тестирования Retreaver.

Затем призыв к действию был обновлен до «Начать отслеживание (это бесплатно)».

Этот экземпляр знакомит посетителей с тем, что они знают, что это не связано с денежным риском. Он также отличается тем, что отличается от словоблудия «Бесплатная учетная запись», который многие вертикали используют на своих сайтах.

После использования этого теста коэффициент конверсии нового варианта почти удвоился. Эти результаты стали возможными, если сфокусировать копию на выгоде для клиента. Помните «WIIFM»?

2. Социальное доказательство - король

Вы вообще ходите в рестораны, не проверяя рейтинги?

Обзоры стали важной частью взаимодействий B2C и B2B. Будь то ресторан, отель, косметический продукт или новое программное обеспечение для найма, потенциальные клиенты всегда обращают внимание на отзывы.

Вот некоторая статистика от G2 о том, как люди действительно видят обзоры сегодня:

68% миллениалов доверяют онлайн-отзывам, а положительные отзывы дают в среднем 18% -ный рост продаж. Создаваемый пользователями контент пользуется доверием миллениалов на 50% больше, чем традиционным СМИ (Crowdtap через VPDM, 2014).

97% покупателей говорят, что отзывы влияют на решение о покупке (Fan and Fuel, 2016).

Отображение отзывов о более дорогих товарах может повысить коэффициент конверсии на 380% (Spiegel Research Center, 2017).

92% покупателей B2B с большей вероятностью совершат покупку после прочтения заслуживающего доверия обзора (G2 and Heinz Marketing, 2017)

Если люди рассматривают что-то столь же доступное, как бутерброд, почему мы должны ожидать меньшего от наших клиентов, предлагающих корпоративные продукты или услуги? Вот почему этот совет по оптимизации коэффициента конверсии имеет решающее значение.

Каждый из ваших потенциальных клиентов хочет знать, что ваши существующие клиенты говорят о вас. Эта информация, вероятно, будет для них более ценной, чем то, что вы, проверяемый бизнес, должны сказать.

Если вы не используете социальное доказательство на своем веб-сайте или целевых страницах, ожидайте, что у вас будет гораздо более низкий коэффициент конверсии.

Вы можете использовать социальное доказательство несколькими способами:

1. Спросите своих текущих клиентов об обратной связи. Примените свои отзывы на своей домашней странице, страницах продуктов, демонстрационных страницах регистрации и целевых страницах, чтобы показать, что реальные люди являются сторонниками того, что вы предлагаете. Покажите доверие, которое оказывает ваш продукт или услуга.

2. Используйте сторонние сайты с обзорами. Стремитесь появиться в верхних «списках», которые просматривают ваши потенциальные клиенты, прежде чем они попадут на ваш сайт. Если ваш бизнес - B2C, хорошими сайтами могут быть Yelp, Amazon Customer Reviews (для Amazon eCommerce), Choice и Trustpilot. Список Энджи отлично подходит для подрядчиков.

Если вы работаете в сфере B2B, Google My Business или Capterra, SoftwareAdvice и G2Crowd - отличные платформы, которые люди используют для сравнения компаний-конкурентов. Hubspot предлагает здесь 26 вариантов!

3. Разработайте тематические исследования ваших довольных клиентов . Объясните проблему и, самое главное, результаты, которые ваша команда получила для ваших клиентов.

Кроме того, вот чего не следует делать при работе с социальным доказательством:

1. Не создавайте расплывчатых отзывов . Это может включать: «Это отличный продукт! Всем очень рекомендую! » Это заявление не является доказательством того, почему они должны доверять вашей команде свои деньги. К тому же это утверждение можно сказать о любом продукте.

1. Вот отличный отзыв: «Sumo Logic дает нам более высокий уровень защиты доходов, чем любой другой поставщик». - Дерево кредитования
2. Или как насчет того, что «Sumo Logic снизила общую стоимость владения на 50%».

Второй отзыв превосходен, потому что он предоставляет реальные данные со статистикой 50%. Чем больше реальных цифр в вашем социальном доказательстве, тем вы более правдоподобны для целевой аудитории. Кроме того, вы можете количественно оценить свою ценность.

2. Не ведите тематические исследования с именами клиентов. Люди не хотят этого видеть. При всем уважении эти посетители хотят видеть результаты, которые вы им предоставили. Большинство бизнес-сайтов уже имеют полосу прокрутки клиентов на своей домашней странице и других страницах. Итак, используйте свое тематическое исследование, чтобы сосредоточиться сначала на результатах, а затем на логотипах клиентов.

Попробуйте следующее форматирование вместо расплывчатого заголовка, например «CapitalOne сотрудничает с названием компании».

Вы заметите, что Eckstine Electric все еще упоминается, но оно намного меньше названия, в котором указывается результат. Обновив макет тематического исследования этого клиента, чтобы сосредоточиться на результатах, мы увеличили участие в тематических исследованиях на 400%.

Вот еще один удачный пример. Наш клиент предоставляет услуги автострахования в определенном месте. Хотя эта страница с переходом по клику уже работала исключительно хорошо, ее можно было улучшить.

Мы хотели протестировать добавление конкретных отзывов пользователей с надежного сайта отзывов, чтобы повысить доверие к этой небольшой страховой компании. Мы выбрали отзывы, которые касаются наиболее значимых болевых точек потребителя, и добавили логотип источника обзора для быстрого узнавания бренда.

Оригинал

Добавлено социальное доказательство

Результаты теста

После добавления этого раздела под героем мы увидели рост коэффициента конверсии на 65% при среднем коэффициенте конверсии 96,67% в новом варианте!

Если на вашей домашней странице отсутствуют какие-либо элементы социального доказательства, мы рекомендуем вашей команде протестировать добавление пользовательских обзоров, чтобы завоевать доверие вашей целевой аудитории. Вы можете увидеть, что количество конверсий увеличится на 20% и более.

3. Переосмыслите свою воронку продаж и маркетинга.

Еще один ключевой совет по оптимизации коэффициента конверсии - не настаивать на бесплатной пробной версии, которая является предложением в конце воронки и обычно требует большого количества личной информации посетителя.

Вместо этого предложите демонстрацию с низким уровнем трения. Это также позволяет вашей команде продаж убедить потенциальных клиентов получить бесплатную пробную версию позже.

Естественно, мы стремимся к тому, чтобы каждый лид превращался непосредственно в продажу. Итак, мы сосредотачиваемся на действии, которое изменит лидерство; однако это не всегда лучший вариант. Если вы обнаружите, что предложение пробной версии не работает в течение нескольких месяцев подряд, независимо от того, насколько вы оптимизируете, возможно, пора сделать шаг назад в воронке продаж.

Вместо того, чтобы продвигать бесплатные пробные версии, почему бы не предложить демонстрационное видео в обмен на адрес электронной почты потенциального клиента? Оттуда вы можете предложить живую демонстрацию или пробную версию на «странице благодарности» этого предложения демонстрационного видео. Вы также можете представить свою живую демонстрацию / пробную версию в дополнительном электронном письме, теперь, когда у вас есть адрес электронной почты посетителя.

Ваше предложение может гласить: «Если данные, представленные в нашем демонстрационном видео, побудили вас узнать больше, запланируйте звонок с нашей командой, чтобы мы могли ответить на ваши вопросы».

Привяжите эту копию к своему новому призыву к действию, чтобы привлечь потенциальных клиентов и продолжить их интерес к вашему продукту или услуге.

Это может показаться отсталым, но наша команда добилась большого успеха с этой тактикой оптимизации коэффициента конверсии. Сосредоточьтесь на вовлечении людей в процесс, а не на заключительном этапе перед покупкой.

Чтобы продолжить эту тему, наша команда создала целевую страницу, посвященную запросам на демонстрацию. Эта страница работала не так хорошо, как мы надеялись, поэтому мы решили изменить предложение на демонстрационное видео.

Переключив предложение с запланированной демонстрации на короткое 5-минутное демонстрационное видео, мы увидели огромный рост коэффициента конверсии. Это имело смысл, когда мы поняли, что люди из нашей целевой аудитории находятся на стадии осведомленности и не заинтересованы в том, чтобы проводить от 30 минут до часа с незнакомцем, объясняющим продукт, который они не были готовы купить.

Демо-видео превзошло полную демонстрацию на 800%.

Возможно, эти отведения еще не готовы поставить свою подпись на пунктирной линии; однако, если вы не находите поддержки в нижней части воронки, то стоит собрать более крупный пул потенциальных клиентов, который потенциально может иметь людей, готовых покупать в этом пуле.

В результате нашего теста было получено 71 электронное письмо, которые мы смогли создать, по сравнению с двумя предыдущими. Опять же, не все из них будут квалифицированы, но они, по крайней мере, являются возможными, поскольку они загрузили демонстрационное видео.

На пути к процветанию

Основная цель этой статьи - расшифровать основы, которые наша команда снова и снова считает нарушенными. Без этих основополагающих элементов маркетинговые команды сталкиваются с препятствиями, которые мешают успеху роста.

Сосредоточьте свою энергию на аббревиатуре WIIFM (что это для меня значит?), Думая о вашей целевой аудитории в вашем контенте. Вы обнаружите, что большие части вашей копии нужно будет переработать, и это нормально. Подумайте об огромном потенциале увеличения продаж, просто более четко заявив о своей реальной ценности по сравнению с конкурентами.

Затем используйте все возможные социальные доказательства, где только можете, чтобы еще раз доказать свою ценность. Помните, никто не ходит в ресторан, не проверив рейтинги. Итак, ожидайте, что потенциальные клиенты будут искать вас повсюду, прежде чем они с вами свяжутся.

Наконец, как бы страшно ни было отказаться от вашего бесплатного пробного предложения, если вы не видите нужной тяги, переключитесь на живую демонстрацию или демонстрационное видео и двигайтесь дальше. У вас будет больше потенциальных клиентов, которых можно будет привлечь к следующим шагам на пути к продаже.