Привлечение клиентов: как привлечь больше клиентов в 2019 году

Даже лучшие компании мира теряют клиентов. Вот почему вам нужно найти стратегию постоянного привлечения новых клиентов, чтобы выжить - и преуспеть.

Без стратегии по привлечению клиентов легко продолжать делать то, что кажется эффективным, не проверяя, насколько на самом деле эффективен ваш подход. Или, с другой стороны, инвестируйте слишком мало денег в канал, который может привлечь гораздо больше клиентов, чем сейчас.

Лучший способ улучшить привлечение клиентов - это иметь установленную стратегию, в которой вы знаете, как вы собираетесь генерировать спрос, сколько вы тратите на эти усилия и как вы собираетесь превращать посетителей в платящих клиентов. (Для этого последнего важного шага могут помочь чат и чат-боты!)

Скачать Интерком по маркетингу

Все, что вы хотели знать о маркетинге, но боялись спросить.

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов - это набор действий, которые компании используют для привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов предполагает создание устойчивой стратегии приобретения, которая может со временем развиваться.

Вам нужно привлекать клиентов, потому что вы не можете предполагать, что ваши клиенты всегда будут рядом. Наш директор по формированию спроса Брайан Котляр любит так описывать три основные причины ухода клиентов B2B:

• Брак : это происходит, когда один из ваших клиентов приобретает другого или два сливаются в новую компанию. Для них это может означать больше денег - для вас это означает потерю аккаунта.
• Развод : некоторые из ваших клиентов бросят вас. Вместо этого они найдут более дешевого конкурента или вернутся к более знакомому продукту.
• Смерть : некоторые из ваших клиентов просто не смогут заплатить вам. Обычно это происходит, когда их компания выходит из бизнеса или испытывает финансовые трудности.

Поскольку брак, развод и смерть неизбежны - независимо от того, насколько хороша ваша стратегия удержания, - вам необходимо иметь планы, чтобы заполнить пробелы, оставленные этими потерянными счетами, и поддерживать свой бизнес в долгосрочной перспективе.

Привлечение клиентов начинается с вашего продукта

Первый план, который вам нужно составить, - это дорожная карта вашего продукта. Лучший маркетинг в мире не поможет вам, если ваш продукт или услуга не на должном уровне.

Многие клиенты Intercom приходят к нам после знакомства с нашими продуктами на других сайтах. Когда люди переходят на веб-сайт с нашим мессенджером, они получают мгновенные ответы через чат. По умолчанию наш мессенджер показывает небольшое сообщение «Мы работаем по внутренней связи», которое ссылается на дополнительную информацию. Вот почему мы ставим высокие стандарты продукции превыше всего - чтобы помочь нашему рынку продукции.

Интерком-мессенджеры в сети

Платные и обычные стратегии привлечения клиентов

Конечно, мы поддерживаем опыт работы с продуктом с помощью других действий по привлечению клиентов. Обычно стратегии привлечения клиентов делятся на две группы: платные и обычные.

Вы используете платные стратегии привлечения клиентов, если активно инвестируете деньги, чтобы побудить потенциального клиента к действию. Это может означать, что вы платите комиссию, когда они нажимают на ссылку или рекламу, или что вы отправляете деньги другому бизнесу в обмен на рекомендацию клиента.

Вот некоторые из наиболее распространенных методов привлечения платных клиентов:

• Объявления с оплатой за клик (PPC)

  Небольшие текстовые объявления в Google и других поисковых системах для прямого отклика или повышения узнаваемости бренда. Вы платите каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше объявление. Это рентабельный способ вывести свой бренд на первое место, если контент вашего веб-сайта не имеет достаточно высокого рейтинга.

• Медийная реклама

  Подобно рекламе PPC, за исключением того, что эта реклама показывается на веб-сайтах. Обычно используется для повышения узнаваемости бренда. Вы можете платить каждый раз, когда кто-то нажимает или просматривает ваше объявление.

• Партнерский маркетинг

  Практика выплаты другим владельцам веб-сайтов (вашим «аффилированным лицам») за рекомендацию вашего продукта или услуги.

• Рефералы

  Программы, в которых вы платите существующим клиентам за то, чтобы они рекомендовали ваш продукт или услуги.

• Продвигаемые социальные сети

  Продвигаемые сообщения в ваших лентах Facebook, Twitter или Instagram. Некоторые платформы социальных сетей взимают плату только в том случае, если они помогают вам привлечь клиента, в то время как другие могут взимать плату в зависимости от количества просмотров или кликов, полученных вашей рекламой.

Органические стратегии привлечения клиентов также стоят денег вашему бизнесу, но только потому, что вы должны платить своей команде за это. Вам ничего не стоит разместить этот маркетинг в Интернете. Иногда это называют «входящим маркетингом», потому что он предназначен для привлечения людей на ваш сайт.

Большая часть действий, связанных с органическим привлечением клиентов, также осуществляется исключительно на вашем собственном сайте, а не на так называемой «арендованной территории», такой как социальные сети или поисковые системы. Это дает вам больше контроля над тем, как выглядят и ощущаются ваши входящие маркетинговые мероприятия.

К органическим методам привлечения клиентов, которые вы можете попробовать, относятся:

• Контент-маркетинг

  Разработка сообщений в блогах, руководств, инфографики, видео, подкастов и многого другого, чтобы отвечать на вопросы, решать проблемы и знакомить читателей с вашим бизнесом.

• Поисковая оптимизация (SEO)

  Оптимизация содержания вашего веб-сайта для повышения его рейтинга в Google и других поисковых системах по релевантным поискам.

• Рекламная рассылка

  Проще говоря, отправка электронных писем на рынок потенциальным клиентам

• Социальный медиа маркетинг

  Практика публикации, ответа и взаимодействия с людьми в Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram и др. Для повышения лояльности и осведомленности.

• События

  Личный маркетинг для привлечения, преобразования, обучения, воспитания и восхищения вашей аудитории

Так какой из них лучше? Это зависит от того, какие стратегии в этих двух группах имеют разные затраты и степень успеха в зависимости от того, какой у вас бизнес и каких клиентов вы пытаетесь привлечь.

Наши стратегии привлечения клиентов начинаются

Вот что мы сделали на раннем этапе (и делаем до сих пор очень регулярно) для привлечения потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг

Если вы не заметили, мы в Intercom - большие сторонники контента. Именно так мы сохраняли импульс в первые дни, когда наш соучредитель Дес писал два-три сообщения в неделю и проводил регулярные вебинары. И по сей день мы вкладываем значительные средства в постоянные публикации в блогах, книги, подкасты, руководства и видео, чтобы привлечь людей, которые хотят делать то, в чем Intercom может им помочь.

Понравился этот пост в блоге о привлечении клиентов, который вы сейчас читаете? Это наш способ помочь вам узнать больше по теме и познакомить вас с тем, как Intercom может помочь (подробнее об этом позже).

Имейте в виду, что контент стоит недешево. Кажется, что все компании, производящие контент с высоким рейтингом, имеют одну общую черту: они вкладывают время и деньги в создание качественного контента. Исследования подтверждают это. Backlinko обнаружил, что чем длиннее и глубже ваш контент, тем выше вероятность, что он получит высокий рейтинг в поиске.

Рекламная рассылка

Вначале Дес также писал около 100 электронных писем каждый день, чтобы рассказывать потенциальным клиентам о Intercom, показывать им, как Intercom может выглядеть для них, и получать их отзывы.

Ежедневные электронные письма Деса

В наши дни мы проводим более масштабируемые маркетинговые кампании по электронной почте в дополнение к отправке личных писем. Наша команда продаж отправляет автоматические последующие электронные письма, чтобы максимально эффективно поддерживать небольшие счета. Мы также еженедельно рассылаем подписчикам информационный бюллетень «Inside Intercom», в котором рассказываем о наших новейших сообщениях в блогах, предстоящих вебинарах и нескольких интересных материалах, которые команда просматривала в течение последних нескольких дней. Это хороший способ удержать клиентов в контакте с нами, а также показывает людям, которые еще не являются клиентами, какую ценность мы приносим.

Живые события

Мы начали проводить небольшие мероприятия в 2015 году, чтобы лично наладить отношения с нашими клиентами, пользователями, потенциальными клиентами и отраслью в целом. Теперь мы могли выбрать размещение рекламы или участие в организованных конференциях для связи с этими группами, но наши собственные мероприятия имели явное преимущество в том, что они связывали нас с людьми, с которыми мы специально хотели встретиться. У нас была возможность говорить с ними напрямую и удерживать их внимание в течение более длительного периода времени в пространстве, которое мы специально спроектировали и создали.

Мировое турне Inside Intercom 2017

За последние пару лет эти кексы переросли в более крупные международные туры Intercom, где мы намеренно отправились в известные города, в растущие технологические центры и дома для многих наших платных клиентов, а также пользователей, которые просто пробовали Intercom. Продолжая делиться уроками, которые мы извлекли из развития Intercom как продукта и как компании, мы смогли привлечь внимание других предприятий - наших потенциальных клиентов - на аналогичной стадии роста.

Определите рентабельность инвестиций в свою тактику привлечения

Чтобы определить тактику, которая является наиболее эффективной для вашего бизнеса, посмотрите на стоимость привлечения клиентов или CAC. Стоимость привлечения клиента - это бюджет, необходимый для привлечения нового клиента, будь то в целом или через определенные маркетинговые каналы.

Как рассчитать свой CAC

Чтобы определить свой CAC, вы можете рассчитать либо средний CAC, либо CAC для конкретного метода сбора данных.

Чтобы узнать свой общий CAC, сначала выберите период времени (например, месяц). Разделите общую сумму денег, которую вы потратили на усилия по привлечению клиентов за этот период времени, на количество клиентов, привлеченных за этот же период. Результатом будут ваши средние затраты на привлечение одного клиента (средний CAC).

Если вы хотите найти CAC для чего-то вроде PPC-рекламы или контент-маркетинга, шаги те же, за исключением того, что вы разделите сумму, которую вы потратили на этот конкретный метод привлечения, на привлеченных клиентов.

Если вы сделаете это для каждого из ваших маркетинговых каналов, вы точно узнаете, сколько стоит привлечение клиента из одного источника по сравнению с другим.

Оптимизация для CAC

Когда вы только начинаете с ограниченным капиталом, привлечение новых клиентов любой ценой - особенно для заполнения пробелов, вызванных закрытыми счетами - является одним из худших вещей, которые вы можете сделать.

Знание вашего CAC помогает вам откалибровать свои инвестиции в различные каналы приобретения. С его помощью вы будете знать, что маркетинговые каналы, которые вы используете, на самом деле способствуют вашему росту, а также то, сколько именно новых клиентов они привлекли по сравнению с другими каналами.

«Знание своего CAC помогает вам откалибровать свои инвестиции в разные каналы приобретения»

Например, если контекстная реклама эффективна, но требует больших затрат, вы можете просто сократить количество объявлений до нескольких ключевых слов с высокой конверсией. Если ваши затраты на привлечение клиента через контент низки, а у контента самая высокая рентабельность инвестиций из всех ваших методов привлечения, это верный признак того, что пришло время инвестировать в вашу команду контент-маркетинга.

В конечном итоге расчет CAC поможет вам разработать и задокументировать успешную стратегию привлечения клиентов. Вооружившись этими данными, вы будете знать, какие каналы вы используете, сколько тратите на каждый из них и сколько стоит каждый клиент, чтобы привлечь через каждый канал.

3 примера стратегии привлечения клиентов с отличным CAC

Взгляните на эти стратегии привлечения клиентов, работающие в реальном мире - на CAC, который не шокирует вашего генерального директора.

Canva: сарафанное радио и партнерские отношения с контентом

С самого начала целью Canva было «почувствовать себя волшебством». Инструмент онлайн-дизайна был создан для устранения разрыва на рынке между слишком простыми инструментами, входящими в комплект вашей операционной системы, и пакетами программного обеспечения, которые стоят несколько сотен долларов и требуют обучения для использования:

По словам соучредителя Кэмерона Адамса, команда Canva полагалась на вирусную молву и интеллектуальный контент-маркетинг, чтобы привлечь 10 миллионов пользователей в месяц.

«Мы обнаружили, что, предлагая отличный продукт и беспроблемный опыт, люди просто естественным образом делятся этим со своими друзьями. В частности, друзья и коллеги, особенно в тех местах, которые мы перемещаем. Итак, маркетологи, маркетологи в социальных сетях, малый бизнес. Люди часто спрашивают у них совета, как они что-то сделали. И мы обнаружили, что нашим пользователям Canva просто так нравится использовать Canva, что они будут рекомендовать ее всем своим знакомым ».

Кэмерон продолжает, что, хотя в Canva есть встроенные кнопки обмена в социальных сетях, они не видят, что они используются очень часто, и при этом они не помогают им привлекать много клиентов. По его словам, наибольший трафик генерируется «людьми, которые пишут сообщения в блогах, социальных сетях или делают видеоуроки по Canva».

Команда по контент-маркетингу Canva поддерживает молву, поддерживая стратегические партнерские отношения с компаниями, которые имеют ту же аудиторию, что и они хотят, например HubSpot и Buffer.

Сохраняя фокус на ощущении себя волшебным и инвестируя в возможности совместного маркетинга, Canva удается использовать свою пользовательскую базу для привлечения клиентов.

Genius.com: пользовательский контент и SEO

Вице-президент HubSpot по маркетингу и развитию Киран Фланаган часто представляет Genius.com как продукт с отличными встроенными функциями виральности. Платформа для лирических аннотаций, она позволяет пользователям искать песни и добавлять текстовые комментарии к текстам песен. Чем больше добавлено контента, тем выше рейтинг этих страниц в Google, что, в свою очередь, привлекает больше пользователей и повышает осведомленность о платформе и ее использование.

Single Grain: эффективный контент-маркетинг

Агентство цифрового маркетинга Single Grain использует то, что генеральный директор Эрик Сиу называет «безжалостным» контент-маркетингом, для привлечения клиентов. В нашем подкасте Inside Intercom он говорит о том, что контент является ключом к формированию вашей аудитории - и что эта аудитория должна быть выше всего остального:

«Вы можете написать больше контента, а затем вы сможете собирать больше электронных писем и оптимизировать коэффициент конверсии оттуда, но все начинается в первую очередь с контента. Сначала легче создать аудиторию, а затем уже можно начать расширяться в другие области ».

Еженедельный подкаст Single Grain «Growth Everywhere» имеет более 640 000 загрузок в неделю, и он объясняет это неуклонным наращиванием аудитории, на которой он и его команда сосредоточились, прежде чем перейти к дополнительным мероприятиям по привлечению новых клиентов.

Эрик также рекомендует структуру повторного использования контента Алейды Солис организациям, инвестирующим в контент-маркетинг. Теория, лежащая в основе ее концепции, заключается в том, что вам не нужно писать новый контент каждый раз, когда вы садитесь создавать произведение. Вместо этого вы можете перепрофилировать, переформатировать, обновить или перенастроить.

Фреймворк повторного использования контента Алейды Солис

Если вы активно инвестируете (или планируете инвестировать) в контент-маркетинг, эта структура может сэкономить время и деньги вашего бизнеса, а также помочь вам распространять контент по разным каналам, среди новой аудитории и в новых форматах.

Превратите привлеченных посетителей в приобретенных клиентов

Привлечение потенциальных клиентов на ваш сайт - это лишь первый шаг на пути к привлечению клиентов. Вам нужен способ превратить этих зевак в платящих клиентов. Вот где Интерком может помочь. Наше окно чата - это не только отличный инструмент для обмена сообщениями, но и мощный стимул для привлечения клиентов.

При использовании на вашем маркетинговом веб-сайте наш бизнес-мессенджер может помочь вам проактивно взаимодействовать с посетителями с самым высоким намерением совершить покупку и ускорить формирование потенциальных клиентов.

Пример автоматических сообщений посетителя на Elegantthemes.com

Когда посетитель взаимодействует с мессенджером, вы можете использовать чат-ботов, чтобы автоматически определять людей, которые отвечают, и мгновенно направлять лучших потенциальных клиентов к нужному продавцу.

Все больше и больше компаний видят улучшение привлечения клиентов с помощью чата и чат-ботов:

• Благодаря проактивному чату Tradeshift увеличил возможности продаж на 32%.
• Используя программное обеспечение для чата вместо форм, Copper увеличила количество собираемых сведений о потенциальных клиентах на 13%.
• Отображение автоматических сообщений посетителя помогло Unity повысить уровень платной конверсии для посетителей на 45%.

Привлекайте больше клиентов с помощью экономичных маркетинговых стратегий

Возможно, вы уже постоянно привлекаете новых клиентов, но всегда есть возможность улучшить вашу стратегию привлечения клиентов. Сядьте, внимательно посмотрите на свой CAC и решите, что увеличить, уменьшить или прекратить. Это будет иметь большое значение не только в стоимости вашего маркетинга, но и в том, насколько вы эффективны в обеспечении долгосрочного роста бизнеса.