Вам нужен бизнес-план? Научные исследования говорят: да

Следует ли вам потратить некоторое время на разработку плана для своего бизнеса или просто погрузиться в него и начать, выясняя все по ходу дела? По этой теме было много споров, но до сих пор никто не собрал научных данных, чтобы определить, стоит ли планирование .

С помощью моего друга Джеффа из Университета Орегона я изучал академические исследования бизнес-планирования - фактической науки о планировании и того, как оно влияет как на стартапы, так и на существующие предприятия.

Но прежде чем мы углубимся в данные, зачем нам вообще изучать исследования по бизнес-планированию? Похоже, что большинство советов по открытию бизнеса включает в себя написание бизнес-плана как необходимый шаг в процессе запуска. Если так много людей побуждают вас написать его, бизнес-планы должны повышать ценность, верно?

Что ж, за последние несколько лет было много споров о ценности бизнес-планов. Люди смотрят на определенные компании, которые добились больших успехов, но не написали бизнес-планы, и приходят к выводу, что планирование - пустая трата времени.

В конце концов, время на планирование - это своего рода компромисс. Время, которое вы тратите на планирование, может быть временем, потраченным на создание вашей компании. Почему бы просто не «начать» и не учиться по мере построения своей компании, вместо того, чтобы тратить время на формулировку стратегии и понимание своих предположений о том, как может расти ваш бизнес?

Что ж, исследование показывает, что на самом деле это не разговор «напишите план» или «не составляйте план». Что действительно важно, так это то, какое планирование вы занимаетесь и сколько времени на это тратите.

Прочтите, чтобы узнать:

• Какое влияние планирование может иметь на предприятия, которые на это тратят время.
• Как планирование влияет на вашу способность собирать деньги для вашего бизнеса.
• Когда следует начинать процесс планирования.
• Какие шаги вы можете предпринять, чтобы снизить вероятность неудачи.

Планирование может помочь компаниям расти на 30 процентов быстрее

Одно исследование ( 1), опубликованное в 2010 году, объединило исследования роста бизнеса 11 046 компаний и показало, что планирование улучшает показатели бизнеса . Интересно, что это же исследование показало, что планирование принесло больше пользы существующим компаниям, чем стартапам.

Но это исследование все еще не дает ответа на поставленный вопрос:

Почему планирование может помочь бизнесу, история которого насчитывает несколько лет больше, чем тому, который только начинает работать?

Ответ, скорее всего, заключается в том, что существующие предприятия знают о своих клиентах и ​​их потребностях немного больше, чем новый стартап. Для существующего бизнеса планирование предполагает меньшее количество предположений или предположений, которые необходимо подтвердить, поэтому стратегии, которые они разрабатывают, основаны на большем количестве информации.

Другое исследование ( 2) показало, что компании, которые планируют, растут на 30 процентов быстрее, чем те, которые не планируют. Это исследование показало, что многие предприятия могут добиться успеха без планирования, но предприятия с планом росли быстрее и были более успешными, чем те, которые не планировали.

Чтобы усилить связь между планированием и быстрым ростом, еще одно исследование ( 3) показало, что у быстрорастущих компаний - компаний, у которых продажи из года в год выросли более чем на 92%, - обычно есть бизнес-планы. Фактически, у 71% быстрорастущих компаний есть планы . Они составляют бюджеты, устанавливают цели продаж и документируют свои маркетинговые стратегии и стратегии продаж. Эти компании не всегда называют свои планы «бизнес-планами», а вместо этого часто ссылаются на такие вещи, как стратегические планы, планы роста и операционные планы. Независимо от названия, все это дальновидное планирование.

Действие: Найдите время, чтобы установить цели и составить план для своего бизнеса. Что еще более важно, пересматривайте свой план по мере роста и пересматривайте его по мере того, как вы больше узнаете о своем бизнесе и своих клиентах.

Бизнес-планирование - это не деятельность, которой вы занимаетесь только тогда, когда вы запускаете свой бизнес. Это должно быть то, к чему вы снова и снова возвращаетесь, чтобы пересматривать и улучшать на основе новых знаний.

Качество плана имеет значение

Но это не так просто, как может показаться. Наличие плана не гарантирует более быстрого роста. Важно то, какой у вас план и как вы его используете .

Оказывается, стартапы, особенно те, которые создают высокоинновационный бизнес, должны создавать более короткие и менее подробные планы ( 4) . Это потому, что эти инновационные стартапы очень быстро узнают новое о своем продукте и клиентах, а их стратегии меняются все чаще. Более простые планы - планы бережливого производства, которые могут уместиться на одной странице - обновляются чаще, и они более полезны для этих компаний, поскольку они могут быстро пересмотреть свою стратегию.

Между тем, более авторитетные компании знают намного больше о своих продуктах и ​​клиентах и ​​могут разрабатывать более подробные стратегии, которые с меньшей вероятностью изменятся так быстро. Для таких компаний более детальное планирование обычно более полезно.

И дело не только в размере плана. То, что вы включаете в свой план, также важно.

В том же исследовании, о котором мы говорили выше, которое показало, что предприятия быстрее развиваются с помощью плана, также было обнаружено, что компании, которые хорошо поработали над определением своего ценностного предложения, работают даже лучше, чем компании, которым трудно определять потребности своих клиентов.

Эти исследователи также обнаружили, что наличие плана - это не столько точное предсказание будущего, сколько постановка регулярных целей, отслеживание вашего фактического прогресса в достижении этих целей и внесение изменений в свой бизнес по мере того, как вы больше узнаете о своих клиентах. Компании Кремниевой долины любят называть изменение стратегического направления «поворотом». На самом деле это означает только то, что вам нужно оставаться подвижным, держать глаза открытыми и быть готовыми вносить изменения в свой бизнес, сравнивая свои фактические результаты с вашими целями и собирая дополнительные отзывы от клиентов.

Действие: пропустите 40-страничный бизнес-план и вместо этого сосредоточьтесь на более простом планировании, которое определяет ваши цели и документирует потребности ваших клиентов. Часто корректируйте свой план по мере того, как вы узнаете больше о своем бизнесе.

Когда вы ищете финансирование, важно быть готовым

Снова и снова вы слышите, как венчурные капиталисты говорят о том, насколько важна команда при принятии решения о финансировании. Вы также слышите, как они говорят не только о команде, но и о страсти - о том, насколько предприниматель верит в идею.

Но оказывается, что есть что-то, что превосходит страсть, когда венчурные капиталисты принимают решения. Исследования показывают ( 5), что то, насколько хорошо подготовлен предприниматель, гораздо важнее, чем его страсть.

Это не значит, что венчурные капиталисты попросят бизнес-план. Фактически, они, вероятно, не будут просить об этом.

Это означает, что предпринимателям необходимо провести определенное планирование в той или иной форме, чтобы они могли быть готовы разумно рассказать о своей идее, своем целевом рынке, своих стратегиях продаж и маркетинга и т. Д.

Таким образом, официальный 40-страничный документ бизнес-плана может оказаться бесполезным, когда вы предлагаете венчурным капиталистам. Но вам лучше было бы кое-что спланировать, чтобы вы могли общаться устно или через презентацию о том, что обычно можно найти в этом письменном документе.

И бизнес-планирование не только поможет вам подготовиться, но и повысит ваши шансы на получение финансирования. Исследование, проведенное в Университете Орегона ( 6), показало, что предприятия, у которых есть план, имеют гораздо больше шансов получить финансирование, чем те, у которых нет плана .

Действие: знайте свой бизнес от и до. Задокументируйте свою стратегию во внутреннем документе, но не тратите время и силы на создание хорошо составленного документа бизнес-плана.

Когда вы начинаете планировать, важно - чем раньше, тем лучше

Итак, если бизнес-планирование увеличивает ваши шансы на успех и на самом деле помогает вам быстрее расти, когда вам следует начинать работу над бизнес-планом?

Исследования показывают ( 7), что предприниматели, которые рано начали процесс бизнес-планирования, лучше справлялись с тем, что ученые называют «установлением легитимности». Это причудливый способ сказать, что эти предприниматели использовали бизнес-планирование, чтобы начать процесс общения с потенциальными клиентами, работы с деловыми партнерами, начала поиска источников финансирования и сбора другой информации, необходимой им для начала своего бизнеса.

Предприниматели, которые хорошо использовали свой бизнес-план для «установления легитимности» на раннем этапе, имели больше шансов на успех, а их бизнес имел тенденцию существовать дольше.

Мало того, начало процесса планирования до начала маркетинговых усилий и до разговора с клиентами снижает вероятность того, что бизнес потерпит неудачу ( 8).

Тем не менее, планирование никогда не должно заменять разговоры с клиентами. Непрерывный процесс планирования - тот, в котором план постоянно пересматривается по мере сбора новой информации - требует, чтобы вы разговаривали со своими потенциальными клиентами, чтобы вы могли узнать больше о том, что им нужно, что они готовы платить и как вы можете лучше всего достичь их.

Действие: начните процесс планирования как можно раньше. Даже если все, что вы сделаете, это создадите простую площадку для лифта, чтобы опробовать свою идею, это поможет вам начать разговор с потенциальными клиентами и дать толчок вашему бизнесу.

Планирование повышает вероятность того, что вы начнете свой бизнес

Если вы похожи на меня и как большинство предпринимателей, вам нравится придумывать новые бизнес-идеи. Вы постоянно думаете о новых способах улучшения существующего бизнеса и решения новых проблем.

Но большинство из этих мечтаний так и не стали реальностью. Они живут как идеи в вашей голове, в то время как другие предприниматели видят ту же возможность и находят способ реализовать ее.

Оказывается, есть способ превратить больше ваших идей в жизнеспособный бизнес. Исследование, опубликованное в журнале Small Business Economics, показало, что предприниматели, которые тратят время на создание плана своей бизнес-идеи, имеют на 152 процента больше шансов начать свой бизнес ( 9). Мало того, у тех предпринимателей, у которых есть план, на 129 процентов больше шансов продвинуть свой бизнес дальше начальной фазы запуска и развивать его. Эти результаты подтверждаются другим исследованием, которое показало, что у предпринимателей с планом на 260 процентов больше шансов начать свой бизнес ( 10).

Интересно, что те же самые предприниматели, которые строят планы, на 271% чаще закрывают свой бизнес . Это кажется нелогичным по сравнению со статистикой, приведенной выше, но если подумать немного подробнее, это становится понятным.

Предприниматели с планами регулярно отслеживают свои результаты. Они знают, когда дела идут не по плану - когда продажи не соответствуют прогнозам и когда маркетинговые стратегии терпят неудачу. Они знают, когда пора уйти и попробовать другую идею, вместо того, чтобы загонять бизнес в землю, что может привести к плачевным результатам.

Действие: если вы действительно хотите начать бизнес, начните фиксировать свои цели и стратегию на бумаге. Даже если это простой бизнес-план на одной странице, это поможет вам быстрее приступить к работе. И, как только вы начнете, отслеживайте свои результаты, чтобы знать, когда следует изменить направление и попробовать что-то другое.

У вас меньше шансов потерпеть неудачу, если у вас есть план

Ничто не может полностью предотвратить крах вашей компании, но оказывается, что наличие плана может помочь снизить ваши риски.

Еще одно исследование 223 компаний показало, что наличие плана снижает вероятность банкротства бизнеса. К сожалению, наличие плана не гарантирует успеха. Но у тех компаний, у которых есть план, были больше шансов на успех, чем у тех, которые пропустили процесс планирования.

Наличие плана и его регулярное обновление означает, что вы отслеживаете свою эффективность и вносите коррективы по ходу дела. Если что-то не работает, вы это знаете. И, если дела идут хорошо, вы знаете, чем еще заняться.

Действие: составьте план, но не кладите его просто в ящик. Следите за своей успеваемостью, чтобы вы могли видеть, достигли ли вы своих целей. Ваш план поможет вам узнать, что работает, и вы сможете развивать свой бизнес.

Ваш успех зависит от типа вашего планирования

В конце концов, создание бизнес-плана кажется здравым смыслом. Вы бы не отправились в путешествие без пункта назначения и карты, не так ли?

Приятно видеть исследования, подтверждающие эти предположения здравого смысла. Исследование также подтверждает идею о том, что ценность бизнес-планирования действительно зависит от вашего подхода.

Вопрос не в том, стоит ли вам планировать или нет - вопрос в том, какое планирование вы делаете. Лучшее планирование - итеративное; он остается живым и приспосабливается.

Дело не в том, чтобы предсказывать будущее, как если бы вы гадали на карнавале. Вместо этого это инструмент, который вы используете для уточнения и адаптации своей стратегии по мере продвижения, продолжая понимать свой рынок по мере его изменения и дорабатывая свой бизнес в соответствии с постоянно меняющимися потребностями ваших клиентов.

Я рекомендую начать с экономичного плана . Это более простая форма планирования, при которой вы можете начать с документирования своей бизнес-концепции на одной странице - то, что я называю «подачей». Оттуда повторяйте, собирайте отзывы и корректируйте свой план по мере необходимости. Если вас попросят подготовить документ бизнес-плана, вы можете это сделать, но это не критично для вашего долгосрочного успеха.

Если вам нужно вдохновение, просмотрите нашу галерею из более чем 500 бесплатных образцов бизнес-планов .

Наконец, большое «спасибо» Джеффу Гишу из Университета Орегона , который оказал огромную помощь в сборе и анализе исследований, упомянутых в этой статье.

Каким был ваш опыт бизнес-планирования? Будете ли вы по-другому подходить к процессу планирования в будущем? Скажите мне в Твиттере @noahparsons.

Использованная литература:

1 Бринкманн Дж., Гричник Д. и Капса Д. (2010). Стоит ли предпринимателям планировать или просто штурмовать замок? Метаанализ контекстных факторов, влияющих на взаимосвязь между бизнес-планированием и производительностью в малых фирмах. Журнал Business Venturing, 25 (1), 24-40. DOI: 10.1016 / j.jbusvent.2008.10.007

2 Берк, А., Фрейзер, С., и Грин, Ф.Дж. (2010). Множественное влияние бизнес-планирования на эффективность нового предприятия. Журнал исследований в области управления, 47 (3), 391-415.

3 Аптон, Н., Тил, Э. Дж., И Фелан, Дж. Т. (2001). Практика стратегического и бизнес-планирования быстрорастущих семейных фирм. Журнал управления малым бизнесом, 39 (1), 60-72.

4 Грубер М. (2007). Раскрытие ценности планирования при создании нового предприятия: процесс и перспектива непредвиденных обстоятельств. Журнал Business Venturing, 22 (6), 782-807. DOI: 10.1016 / j.jbusvent.2006.07.001

5 Чен, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009). Энтузиазм предпринимателя и готовность к презентации бизнес-планов: анализ убеждения в решениях венчурных капиталистов о финансировании. Журнал Академии управления, 52 (1), 199-214.

6 Динг, Э., и Херси, Т. (2010). Оценка эффективности бизнес-планирования с помощью бизнес-плана Palo Alto's Business Plan Pro. Факультет экономики. Университет Орегона.

7 Делмар Ф. и Шейн С. (2004). Легитимация в первую очередь: организация деятельности и выживание новых предприятий. Журнал Business Venturing, 19 (3), 385-410. DOI: 10.1016 / s0883-9026 (03) 00037-5

8 Шейн, С., и Делмар, Ф. (2004). Планирование для рынка: бизнес-планирование до маркетинга и продолжения организационных усилий. Журнал Business Venturing, 19 (6), 767-785. DOI: 10.1016 / j.jbusvent.2003.11.001

9 Хечаваррия, Д.М., Ренко, М., и Мэтьюз, С.Х. (2011). Зарождающийся центр предпринимательства: цели, предпринимательская самоэффективность и результаты стартапа. Экономика малого бизнеса, 39 (3), 685-701. DOI: 10.1007 / s11187-011-9355-2

10 Ляо, Дж., И Gartner, WB (2006). Влияние сроков предварительного венчурного плана и предполагаемой экологической неопределенности на устойчивость новых фирм. Экономика малого бизнеса, 27 (1), 23-40. DOI: 10.1007 / s11187-006-0020-0