Как выглядит воронка продаж Facebook?

Опубликовано: 2020-12-26

Улавливайте интерес пользователей и поддерживайте их на каждом этапе пути, пока они не будут готовы к покупке, с помощью точно ориентированной рекламы в Facebook. Вот как начать.

Любой бренд может продавать на Facebook, особенно с комбинацией рекламы в Facebook и обычных публикаций. Но ключ к продажам не в том, чтобы просто выложить тонны контента в цифровой мир. Вместо этого вам нужно создать воронку продаж Facebook.

Давайте разберемся, как это сделать.

  • Четыре этапа воронки продаж Facebook
  • Создание воронки продаж Facebook
  • Как создать всю воронку продаж с помощью рекламы в Facebook
  • Как будут работать воронки продаж с предстоящим инструментом очистки истории?
  • Устранение неполадок в вашей воронке продаж

Что такое воронка продаж Facebook?

Воронка продаж Facebook предназначена для того, чтобы привлекать интерес пользователей и поддерживать их, пока они не будут готовы к покупке.

Вы используете релевантные сообщения, обращающиеся к пользователям на разных этапах рассмотрения покупки, чтобы постепенно подтолкнуть их к конверсии.

Вы можете сделать это с помощью обычных сообщений ... но это часто бывает более эффективно с усилением или направлением целенаправленной рекламы Facebook для пользователей на определенных этапах воронки.

Воронка продаж Facebook

До последних нескольких лет большинство людей никогда не слышали о доставке еды, кроме замороженной пиццы. Теперь они продают как сумасшедшие через рекламу в Facebook.

Facebook обладает огромной продажной мощью, но не без воронки продаж.

Пользователи заходят на Facebook, чтобы отдохнуть и оскорбить родственников своими политическими убеждениями… не покупать случайные товары, о которых они никогда раньше не думали.

Воронки продаж предназначены для создания спроса, напоминания пользователям о болевых точках или потребностях, о которых они не знали. Воронка продаж Facebook поможет вам выделиться среди прочего белого шума и получить желаемые конверсии.

Четыре этапа воронки продаж Facebook

Многие компании знакомы с цифровой воронкой продаж, которая состоит из четырех или пяти различных этапов, в зависимости от того, кого вы спрашиваете.

Эти этапы…

  1. Пользователи впервые узнают о вашем бренде и продукте.
  2. Пользователи теперь знают о вашем продукте и проявляют интерес. Они могут подумать о покупке.
  3. Пользователи на этапе покупки в воронке продаж готовы покупать у вас.
  4. Пользователи на этом этапе воронки продаж совершили покупку, но не стоит забывать о них; вам следует продолжать развивать эти отношения, чтобы они стали постоянными клиентами, а не разовыми.

Этапы цифровой воронки продаж и воронки продаж Facebook одинаковы. Но то, как вы их выполняете, будет немного отличаться, и детали будут немного отличаться.

Создание воронки продаж Facebook

Вы можете использовать разные типы контента и рекламы, чтобы привлечь внимание пользователей на всех этапах воронки продаж.

Реклама в Facebook предназначена для создания интереса, а не для того, чтобы просто ждать, пока клиенты решат, что им нужно найти вас, поэтому это идеальное средство для увеличения продаж.

Готовы начать создавать свою воронку продаж на Facebook? Все, что вам нужно сделать, это выполнить эти четыре шага.

1. Повышайте осведомленность

В конце концов, пользователи не могут двигаться по воронке продаж, пока не окажутся в ней. Вы можете использовать несколько стратегий для повышения осведомленности. К ним относятся:

  • Запустите рекламу в Facebook, ориентированную на пользователей, которые могут быть заинтересованы в вашем бренде. Убедитесь, что эти пользователи не подключены к вашей странице. Вы можете использовать похожие аудитории для особо важных пользовательских аудиторий. Эти объявления должны быть кратким представлением о том, что представляет собой ваш продукт и почему он нужен пользователям.
    Осведомленность о воронке продаж Facebook
  • Проведите реферальный конкурс. Вы можете организовать конкурс в социальных сетях и предложить пользователям дополнительные записи, если они порекомендуют принять участие в конкурсе друга, который зарегистрировался. Как только они это сделают, вы узнаете их о вас и их адресе электронной почты, чтобы использовать кампании ретаргетинга. Будьте осторожны, чтобы не нарушать условия обслуживания. (Например, не просите пользователей отмечать друг друга в сообщении.)
  • Создавайте обычные сообщения, чтобы быть интересными. Задавайте вопросы и спрашивайте мнение клиентов. Когда они ответят, весь пост может появиться в лентах их друзей. Он также действует как социальное доказательство.

Воронка продаж Facebook

Инструменты отчетности Agorapulse могут помочь вам определить наиболее интересный контент, чтобы вы могли создавать аналогичный контент в будущем, чтобы получать больше комментариев, лайков и репостов. Это быстро повысит вашу заметность.

2. Обращайтесь к болевым точкам и преодолевайте возражения.

На этапе рассмотрения вам необходимо доказать пользователям, почему им абсолютно необходим ваш продукт. Это означает обращение к болевым точкам и одновременное преодоление любых их возражений.

Для всего этого вы можете…

  • Запускайте ретаргетинговые кампании на проявивших интерес пользователей. Вы можете настроить таргетинг на пользователей, которые полностью просмотрели вашу видеорекламу, или тех, кто посещал ваш сайт.
  • Ответьте на все комментарии к вашим объявлениям. Пользователи пытаются решить, стоите ли вы их времени (и денег). Итак, это ваш шанс преодолеть свои возражения и опровергнуть возражения других присутствующих комментаторов. Вы когда-нибудь видели комментарии вроде «это глупо, кто бы это купил?» Вы хотите пресечь это в зародыше.

Воронка продаж Facebook
Agorapulse показывает вам каждый комментарий к вашей рекламе в Facebook. Используйте это, чтобы выявить как виновников проблем, так и задать вопросы пользователям вроде «водонепроницаемы ли эти часы?» и вы сможете подтолкнуть пользователей к воронке продаж.

комментарии к рекламе в facebook

  • Используйте рекламу и обычные сообщения, в которых перечислены конкретные функции и преимущества ваших продуктов, чтобы напомнить пользователям, зачем они им нужны.
    Воронка продаж Facebook

3. Предложите немедленный стимул для покупки.

Пользователи, находящиеся на переднем крае этого этапа, готовы к покупке. Вам просто нужно немного их подтолкнуть.

Вы можете сделать это:

  • Размещение рекламы со специальными скидками и предложениями, такими как бесплатная доставка, скидка 15% на первый заказ и информация о флэш-распродажах - «осталось всего 24 часа!» Эти сообщения создают срочность, одновременно предлагая пользователям стимулы к конверсии. В конце концов, кто не любит экономить немного денег?
    Примеры воронки продаж Facebook
  • Запуск тщательно таргетированной рекламы, ориентированной на конкретные варианты использования продукта, которым заинтересовались пользователи. Вы можете сделать это, используя пользовательские аудитории на своем сайте, чтобы показывать пользователям продукты, которые они просматривали.

Инструмент управления Facebook Agorapulse

4. Поощряйте повторные покупки, дополнительные продажи и рекомендации.

Битва выиграна не только потому, что покупатель совершил конверсию впервые. Поскольку стоимость привлечения нового клиента намного выше, чем удержание старых клиентов, вы хотите, чтобы новые клиенты были вовлечены.

На этом этапе воронки продаж клиенты (надеюсь) доверяют вам больше, поэтому вам следует использовать контент, чтобы стимулировать дальнейшие покупки с более высокой стоимостью покупки и поощрять рефералов.

Стратегии, которые могут помочь в этом, включают…

  • Повторный таргетинг на ценных клиентов с помощью рекламы, предлагающей специальные льготы для «лояльности», такие как бесплатная доставка или 10 долларов «просто потому».
  • Напоминание пользователям в обычных публикациях и рекламе о ваших реферальных программах и о том, что они могут получать скидки или другие стимулы, когда они направляют к вам новых клиентов. Ваши постоянные клиенты оставят вам восторженные отзывы и смогут продать ваш бизнес лучше, чем кто-либо другой.
    как создать воронку продаж Facebook
  • Проведение рекламных кампаний на основе истории покупок , где вы можете показывать клиентам дополнительные продукты, которые будут хорошо сочетаться с тем, что они покупали в прошлом. Вы можете использовать карусельную рекламу, чтобы показывать им различные варианты этих продуктов, в которых представлены более дорогие товары, чтобы увеличить покупную ценность.

Как создать всю воронку продаж с помощью рекламы в Facebook

Выше мы много говорили о том, как вы можете использовать Facebook Ads, чтобы лучше взаимодействовать со своей целевой аудиторией на соответствующих этапах.

Во многих случаях бренды в значительной степени полагаются на воронки продаж Facebook Ads, используя рекламные кампании, чтобы охватить целевую холодную аудиторию и довести ее до конверсии, используя только рекламные кампании.

Преимущество здесь в том, что, хотя и не бесплатно, эти объявления позволяют вам показывать сообщения в стиле автоответчика на основе определенных действий, которые их запускают. Вы также можете получить исключительный охват.

Если вы создаете воронку Facebook, полностью основанную на рекламе, вот общая последовательность шагов, которые вы можете предпринять.

1. Создайте полуцелевую рекламу, чтобы обратиться к конкретным нишам вашей целевой аудитории, выбирая вводное сообщение, потому что вы нацеливаетесь на холодный трафик.

Рассказывание истории вашего бренда и / или сосредоточение внимания на УТП - отличный способ привлечь здесь внимание и сделать ваш бренд запоминающимся. Видеокампании - отличный выбор для ретаргетинга.

Вы можете использовать таргетинг на холодную аудиторию на основе интересов, но это также хороший вариант для создания похожей аудитории на основе ценной пользовательской аудитории.

создать похожую аудиторию

2. Создайте ретаргетинг кампании на основе просмотров видео из первой кампании или переходов на целевую страницу.

Покажите здесь немного более целенаправленную рассылку, напрямую продвигая свои продукты или услуги и выделяя функции или преимущества.

Карусельная реклама и Коллекционная реклама - отличный выбор. Они могут быстро продемонстрировать ряд различных продуктов и услуг. В этом случае более разнообразные пользователи могут увидеть то, что им нравится, щелкнуть по нему, а затем им будут показаны более таргетированные рекламные кампании.

партнерство для рекламы в фейсбуке

3. Рассмотрите возможность размещения рекламы для привлечения потенциальных клиентов.

Покажите пользователям рекламную кампанию, основанную на том, что они нажимали в последний раз, что может включать в себя рекламу для потенциальных клиентов или другую карусельную рекламу с похожими продуктами.

Альтернативой для некоторых продуктов B2C может быть использование динамических объявлений для показа пользователям рекламы, ориентированной на продукты, которые они уже просматривали.

4. Запустите еще одну кампанию ретаргетинга, но на этот раз с упором на продажи.

Вы можете предложить пользователям скидку для новых клиентов, бесплатную доставку или предложить вступительный пакет или сделку. Это то, что может превратить заинтересованных пользователей (которые взаимодействовали, но не конвертировали) в сферу реальных клиентов.

5. Запустите дополнительную кампанию, чтобы увеличить количество повторных покупок.

Иногда эти кампании запускаются даже через несколько месяцев, что дает пользователям достаточно времени, чтобы заказать следующий раунд чего-то вроде чистки ковров или моющего средства для посудомоечной машины. Они служат напоминанием о том, что нужно совершить новую покупку, повторно привлекают клиентов, которые в противном случае могли бы отпасть, и завершают цикл.

посещаемость сайта и создать индивидуальную аудиторию

Вы можете настроить эти этапы по мере необходимости, чтобы они соответствовали вашей аудитории и ее действиям.

Например, дорогостоящие покупки, которые идут по дорогим билетам, могут потребовать больше времени для привлечения клиентов. И в некоторых продуктах B2C на самом деле не нужно использовать рекламу для потенциальных клиентов.

Отрегулируйте по своему усмотрению.

Как будут работать воронки продаж с предстоящим инструментом очистки истории?

Прямо сейчас мы живем в интересное время, когда лицо ретаргетинга (на которое маркетологи и бренды сильно полагаются в течение многих лет), похоже, скоро изменится. Это все из-за надвигающегося инструмента очистки истории.

Мы подробно рассмотрим эту тему, но вот суть: скоро Facebook выпустит «долгожданный» инструмент, который позволит пользователям удалять всю активность вне Facebook, отслеживаемую платформой. Это включает в себя их историю просмотров, которую Pixel Facebook ранее мог отслеживать. Facebook с тех пор подтвердил, что это может помешать рекламодателям перенацеливать.

Скорее всего, будут некоторые пользователи, которые не стирают сохраненную Facebook информацию о своей истории просмотров. Но среди проблем с конфиденциальностью многие пользователи будут.

В таком случае использование ретаргетинга на платформе станет как никогда важным. Сюда входят следующие параметры, позволяющие загружать вручную списки клиентов:

Использование большего количества видео, рекламы для потенциальных клиентов и более ориентированного на вовлечение ретаргетинга может стать лучшим способом надежного перенацеливания на большее количество пользователей, поэтому, как только инструмент будет запущен, будет хорошо начать быстро вносить изменения.

Стратегически планируйте свои рекламные воронки сейчас, чтобы вы могли внести изменения, если и когда это необходимо.

Загрузите БЕСПЛАТНУЮ рабочую книгу Facebook 101 и необходимое руководство.

Устранение неполадок в воронке продаж: что произойдет, если она не работает

Рекламные кампании Facebook могут быть такими непостоянными. Во многих случаях бренды используют огромное количество сплит-тестов только для одного объявления, чтобы увидеть, что работает.

Поэтому воронки могут быть особенно трудными. Вовлечено так много факторов и точек соприкосновения, что бывает сложно оценить, что вызывает проблему.

Помните, что ваша аудитория обычно становится все меньше и меньше по мере продвижения по воронке. Например, множество людей могут быть заинтересованы в вашем первоначальном видео, но чем ближе они подходят к конверсии, тем больше они видят, что ваше предложение не соответствует тому, что им нужно, по какой-либо причине.

Это нормально.

Если, однако, вы видите серьезные спады и ваши коэффициенты конверсии в одной воронке ниже, чем в других, или кампания не так прибыльна, как вы думаете, вам необходимо оценить воронку в целом и устранить ее.

Есть три распространенные проблемы, которые вызывают затруднения в воронках: слабое место в системе, проблема с таргетингом на аудиторию или слишком много рекламы, которая не перемещает пользователей по воронке продаж.

Вот как устранить неполадки в воронке продаж.

Найдите точку высадки

Иногда проблема простая, но серьезная в вашей рекламной воронке, например, рекламная кампания, которая просто не выполняет свою работу, или целевая страница, которая не находит отклика по какой-либо причине.

Внимательно посмотрите на все объявления в своей воронке и подумайте, каким будет типичное действие, которое вы будете совершать с каждой из них. Это могут быть просмотры видео, клики, конверсии или что-то еще. Найдите объявление, в котором есть большое несоответствие, и внимательно изучите его.

Например, если вы видите, что открывается много объявлений для потенциальных клиентов, но они не заполняются, узнайте, почему. Это может быть причиной того, что они не проходят через воронку. Возможно, форма слишком длинная, слишком много вопросов.

Вы также можете заметить, что проблема может заключаться в целевой странице. Это может быть так, если ваше объявление получает много кликов, но очень мало конверсий. В этом случае целевая страница может не совпадать с тем, что предлагает реклама. Или он может недостаточно хорошо преодолевать возражения или недостаточно информировать пользователей, чтобы подтолкнуть их к следующему шагу.

Изучите аудиторию

Внимательно посмотрите на аудиторию, на которую вы ориентируетесь. Неужели размер выборки аудитории настолько мал, что будет сложно провести через воронку достаточное количество людей? Это может случиться, особенно с очень маленькой индивидуальной аудиторией.

Вы также хотите согласовать образы своих покупателей с рекламой, на которую вы нацеливаете, и убедиться, что обмен сообщениями соответствует цели.

Например, Agorapulse приносит пользу людям любого роста. Это огромный актив для практиков социальных сетей, пытающихся, например, управлять профилями клиентов, но если бы работник социальной сети увидел рекламу, ориентированную на звезд YouTube для модерации комментариев или рекламу для корпораций о синхронизации всей команды, он бы не стал резонировать.

Обратите внимание на расхождения в таргетинге на аудиторию и в том, что предлагает ваша реклама. Это часто будет проблемой на ранних этапах воронки, если вы сохраняете одинаковые основные стратегии и обмен сообщениями.

Подумайте о количестве точек соприкосновения

Некоторые воронки должны быть длинными, чтобы привлечь пользователей. Автосалонам, например, могут потребоваться многолетние воронки продаж, чтобы пользователи пришли в офис и были готовы совершить покупку, в то время как компании, продающей костный бульон, может потребоваться всего два или три хорошо ориентированных объявления, чтобы получить продажу.

Многие воронки будут сосредоточены на узнаваемости бренда, прежде чем предлагать причину для конверсии, например скидку, распродажу, вступительный пакет или что-то еще. Если это предложение не поступит в ближайшее время, действительно можно потерять интерес зрителя.

Точно так же, если у вас есть дорогостоящий продукт или услуга, убедитесь, что вы принимаете надлежащие меры, чтобы привлечь людей на борт. Например, колледж, пытающийся набрать аспирантов, скорее всего, выиграет больше от рекламы для потенциальных клиентов или рекламы в Messenger, вместо того, чтобы сразу бросать пользователей на страницу приложения.

Скорее всего, это потребует некоторого тестирования, чтобы найти нужное количество кампаний в воронке, но постоянное обновление и актуальность ваших кампаний может привести вас к этому.

В заключении

Если вы хотите превратить свой Facebook в машину для продаж, вам необходимо создать воронку продаж Facebook. Эта воронка должна быть разработана специально для пользователей Facebook, даже если у вас уже есть другая воронка продаж, которую вы используете на своем сайте, чтобы она была наиболее актуальной и убедительной для вашей аудитории. При правильном использовании воронка продаж не только захватит интерес пользователей, ищущих ваш продукт, но и может создать спрос на него со стороны аудитории, которая даже не смотрела.

* * *

Начните экономить время и силы на собственном управлении социальными сетями! Ознакомьтесь с нашей бесплатной пробной версией Agorapulse, которая поможет вам планировать, отслеживать и измерять все ваши усилия в социальных сетях.