Каков наилучший способ генерации потенциальных клиентов?
Опубликовано: 2021-01-11Каждый бизнес знает, что идет постоянная борьба за новые способы увеличения продаж. Любой, кто знаком с бизнес-средой, слышал, что компании необходимо генерировать потенциальных клиентов. Однако для непосвященных эти слова мало что значат. Присоединяйтесь к нам, и мы подробно рассмотрим, что такое лиды, почему они полезны и как их генерировать.
Оглавление
- Что такое бизнес-лид?
- Как это работает?
- Как они изменились за эти годы?
- Как привлечь потенциальных клиентов в условиях интернет-экономики?
- 1. Решите, кто ваша целевая аудитория
- 2 – Создайте целевой контент
- 3. Будьте мудры в отношении методов продвижения, которые вы используете
- 4 – Встаньте
- 5 – Держите линии связи открытыми
- Полезные инструменты для лидогенерации
- Фейсбук
- Инстаграм
- Блоги
- Бизнес-сайт
- Обзор сайтов
- Вывод
Что такое бизнес-лид?
Многие новички в компаниях задаются вопросом, что значит генерировать потенциальных клиентов. Бизнес-лидеры, также известные как лиды продаж, — это просто люди или компании, заинтересованные в вашем продукте или услуге. Поскольку у каждой компании есть непреодолимая потребность в новых клиентах, лидогенерация является важным аспектом любой маркетинговой стратегии. Давайте подробнее рассмотрим входящую лидогенерацию.
Как это работает?
По сути, лидами продаж могут быть все, кто интересуется вашей компанией. Это может быть потенциальный клиент, который звонит за информацией, или лайк на вашей странице в Facebook.
Вы можете генерировать миллион лидов для своего бизнеса каждый день и все равно не развивать свою компанию. С чего бы это? Лидогенерация не приводит к автоматическим продажам. Их называют лидами по какой-то причине; каждый лид — это только вершина нити, которая потенциально может привести к сделке.
Ключ в том, чтобы следить за каждым лидом настолько эффективно, насколько это возможно. Вам нужно не только генерировать потенциальных клиентов, но и конвертировать их в продажи. Позже мы подробнее рассмотрим некоторые полезные советы и рекомендации по конвертации лидов в продажи.
Как они изменились за эти годы?
За прошедшие годы общество значительно изменилось, и бизнесу пришлось идти вместе с ним. Прошло немногим более 60 лет с момента первого телемаркетингового звонка в 1957 году. Тем не менее, кажется, что телефоны были неотъемлемой частью деловой практики в течение долгого времени.
Прошло почти 40 лет с момента запуска Boston Computer Exchange, первой компании электронной коммерции. Тем не менее, мы ведем себя так, как будто никогда не знали ничего другого. Почему?
Наш бизнес должен идти в ногу со временем, если он хочет процветать. К сожалению, это означает искоренение относительно новых практик, чтобы заменить их более новыми. Или, если не заменить наши методы, обновить их, чтобы они были актуальными.
Сто лет назад создание лида означало услышать от клиента о другом потенциальном покупателе. Чаще всего предприятиям не нужно было следить за клиентами, потому что клиенты сами к ним приходили.
Все знали, что если у тебя спустила шина, ты поехал в гараж. Если вам нужны были овощи, вы шли к зеленщику. Возможно, вам придется выбирать между одним или двумя похожими магазинами, но это был выбор, основанный на лояльности или опыте.
Сегодня существует множество различных предприятий на выбор, и это далеко не так просто. Если вы позвоните кому-нибудь и попытаетесь продать свой продукт, это с меньшей вероятностью приведет к продажам и, скорее всего, оставит вас с звоном в ушах.
Это не значит, что вы не можете делать успешные продажи по телефону. Однако большинство клиентов, а, следовательно, и предприятий, обращаются к Интернету.
К 2018 году около 2 800 000 000 человек совершали покупки в Интернете. В 2020 году объем онлайн-продаж составил почти четыре триллиона долларов. Кроме того, 75% людей делают покупки в Интернете не реже одного раза в месяц.
Имея под рукой подобную статистику, мы не можем игнорировать тот факт, что наша целевая аудитория, вероятно, перешла в онлайн. Поэтому, если мы хотим получить больше лидов, нам тоже нужно переходить в онлайн.
Давайте подробнее рассмотрим, как вы можете вывести свой отдел продаж в будущее и привлечь потенциальных клиентов, которые нужны вашему бизнесу.
Как привлечь потенциальных клиентов в условиях интернет-экономики?
В Интернете есть тысячи различных платформ, которые могут помочь вам привлечь потенциальных клиентов. Однако каким из них следует воспользоваться? Следует ли вам использовать службу рекламы на Facebook или вести блог компании?
Возможно, LinkedIn всегда был тем способом, которым вы могли бы воспользоваться, а вы его просто пропустили. Или, возможно, вам следует нанять одну из лучших компаний по поддержке веб-сайтов.
В то время как интернет-продажи являются относительно новым явлением, и многие люди все еще пытаются встать на ноги, это не так уж сложно. От маркетинга по электронной почте до социальных сетей вы можете использовать множество различных инструментов в процессе лидогенерации.
Мы собираемся дать вам несколько советов о том, что вы можете сделать, чтобы обеспечить привлечение потенциальных клиентов и увеличение продаж для вашего бизнеса.
1. Решите, кто ваша целевая аудитория
Вы, вероятно, увидите приведенное выше утверждение в деловых статьях всех видов. Если вы генерируете потенциальных клиентов, пишете кликбейты или следите за клиентами, ваша цель имеет значение.
Допустим, вы продаете картриджи с долговечными чернилами, которые нужно заправлять только после каждых 3 000 000 000 отпечатков. Скорее всего, вы будете ориентироваться на компании, которые много печатают.
Это бухгалтерские услуги, типографии и налоговые органы. Или, может быть, вы создали новый тип небольших чернильных картриджей для коммерческих кассовых аппаратов. Если это так, ваша цель смещается в продуктовые магазины и другие торговые точки.
Само собой разумеется, вы не будете использовать тот же подход, чтобы попытаться связаться с бухгалтерской фирмой и продуктовым магазином. Таким образом, ваша цель существенно влияет на ваши планы по привлечению потенциальных клиентов.
Возможно, ваша цель — частные лица, а не предприятия. В этом случае у вас будет совершенно другой подход. Вы можете связаться с фирмами, используя более прямой подход или ориентируясь на ключевых людей. Когда вашей целью являются отдельные лица, переключитесь на контент широкого спектра, ориентированный на конкретную аудиторию.
Например, если вы используете рекламу на Facebook для любителей животных, вы можете настроить показ рекламы для людей из групп домашних животных. Или, возможно, вы ориентируетесь на художников? В этом случае размещение рекламы в группах исполнителей на Reddit — правильный путь.
2 – Создайте целевой контент
Одна из лучших стратегий лидогенерации — сосредоточиться на своей цели. Независимо от того, создаете ли вы сообщение в блоге или электронное письмо, убедитесь, что вы помните о своей аудитории.
Многое может измениться, но одно всегда остается верным в маркетинге и продажах: клиент является приоритетом. Нужно быть осторожным, чтобы не отпугнуть потенциальных клиентов.
Допустим, два разных филиала вашей компании производят липкие ловушки для крыс и экологически чистый шампунь для домашних животных. Вы, вероятно, не хотите размещать их на том же сайте блога. Тип людей, использующих жестокие липкие ловушки, и тех, кто желает сохранить планету? Это два очень разных типа людей.
При необходимости создайте два блога. Создайте две отдельные страницы продукта на Facebook. Какой бы ни была цена, не нарушайте воронку продаж, создавая смесь рекламы широкого спектра. Результат почти всегда будет одним и тем же: вы потеряете либо одного из двух типов клиентов, либо обоих.
3. Будьте мудры в отношении методов продвижения, которые вы используете
Когда вы разрабатываете свой план продвижения, вам нужно тщательно выбирать платформы, которые вы используете. Отчасти это расширение знания вашей целевой аудитории.
Если вы ориентируетесь на бухгалтерские фирмы, действительно ли реклама в Facebook даст вам наилучшие результаты? Конечно, нет. LinkedIn — это платформа для профессионалов, которая с большей вероятностью поможет вам связаться с нужными людьми.
Однако, если вы ориентируетесь на определенную группу интересов, идеальным выбором будут социальные сети, такие как Facebook и Reddit. Было бы полезно, если бы вы также учитывали затраты, связанные с платформами, которые вы решите взять на себя.
Некоторые платформы социальных сетей позволяют размещать простые объявления бесплатно, но обычно они видны только в ваших сетях. Реальная ценность их рекламных кампаний заключается в премиальной и платной версиях.
Однако чем более целенаправленным становится ваш подход, тем больше вам придется платить. Поэтому убедитесь, что вы выбираете только те платформы, которые дадут вам лучшее соотношение цены и качества.
4 – Встаньте
Один из самых успешных способов привлечения потенциальных клиентов — выделить свой продукт среди конкурентов. Используете ли вы сообщение в блоге, рекламу в Facebook или другое средство, покажите потенциальным пользователям, что у вас есть высококачественный сервис.
Ваше стремление получить больше потенциальных клиентов не означает, что вам нужно дискредитировать конкурентов, но это означает, что вам нужно доверять себе. Если ваш SEO-сервис имеет более высокий уровень успеха при оптимизации целевых страниц, извлеките из этого выгоду.
Вы должны намекнуть на свое превосходство над другими компаниями в своей области, открыто заявляя о вещах, которые делают вашу компанию высококачественной инициативой.
5. Держите линии связи открытыми
Большинство потенциальных клиентов тратят много времени на то, чтобы убедиться, что ваша услуга им подходит. Бизнес-лидеры по продажам имеют особую репутацию за то, что посвящают время исследованиям.
Каковы наилучшие способы убедиться, что вы конвертируете эти лиды в продажи? Общение жизненно важно, поэтому вот несколько советов.
- Убедитесь, что ваша контактная информация легкодоступна на ваших целевых страницах, в сообщениях блога и т. д.
- Предлагайте широкий выбор различных вариантов контактов. Стремитесь по крайней мере к номеру телефона, электронной почте и вариантам живого чата.
- Машины не всегда ваши друзья. Боты и другие виды автоматизации маркетинга могут эффективно давать ответы. Тем не менее, ваш новый лидер продаж ожидает этого от ваших конкурентов. Выделите себя, обеспечив близкий человеческий контакт, которого не хватает вашим конкурентам.
- Короткие ответы не помогут вам удержать новых лидов. Особенно в среде B2B большинство предприятий приняли подход «меньше значит больше» к ответам на запросы. Хотя это может иметь смысл с точки зрения времени, никому не нравится чувствовать, что от него отмахиваются. Вместо предоставления ссылки на страницу, отвечающую на запрос, отвечайте на вопросы и предоставляйте информацию напрямую. Краткие обзоры продуктов или услуг очень полезны в этом отношении. Если вы сможете создать хорошо обученную команду по продажам для связи с вашими потенциальными клиентами, вы подключитесь к одной из лучших практик в маркетинге.
- Иметь надежную систему отслеживания. В то время как установление контакта с потенциальным лидом — это одна треть решенной проблемы, вы не можете останавливаться на достигнутом. Убедитесь, что у вас есть система отслеживания, чтобы связаться с потенциальными клиентами. Отправьте электронное письмо с предложением личной встречи и рассказом о продуктах, которые могут удовлетворить их потребности.
Полезные инструменты для лидогенерации
До сих пор мы рассматривали, как генерировать потенциальных клиентов с технической точки зрения. Теперь давайте взглянем на некоторые полезные платформы и инструменты социальных сетей, которые вы можете использовать для получения качественных лидов.
Фейсбук
Возможно, это не всегда лучшее место для привлечения потенциальных клиентов, но Facebook все еще находит применение. Полезная вещь в Facebook заключается в том, что он позволяет вам очень целенаправленно подходить к лидогенерации.
Если вы используете рекламу на Facebook, вы можете настроить таргетинг на определенную возрастную группу людей, у которых есть ссылки на определенные темы. Такая спецификация приведет вас к целевому рынку намного быстрее, чем реклама широкого спектра.
Недостатком торговой площадки Facebook или рекламы является то, что вы платите больше каждый раз, когда каким-то образом продвигаете свои требования. Конечно, в этом есть смысл, так как большее количество спецификаций требует более сложных алгоритмов. Однако, если вы ищете недорогой целевой подход, он не всегда будет соответствовать вашим потребностям.
Однако реклама в Facebook, к счастью, не единственная возможность на этой платформе социальных сетей. Вы также можете использовать группы и страницы в своих интересах.
Конечно, алгоритм Facebook отдает предпочтение платной рекламе, но вы все равно можете использовать исходящие ссылки. Эта платформа также позволяет вам добавить кнопку CTA на свою страницу для направления трафика на ваши сайты.
Если цена не имеет значения, то ответ на вопрос о том, как генерировать потенциальных клиентов на Facebook, заключается в использовании рекламы для потенциальных клиентов, которую они предлагают.
LinkedIn — отличный способ лидогенерации B2B. Поскольку это сеть для профессионалов, у вас больше шансов связаться с соответствующими людьми из других компаний. В отличие от некоторых других форм социальных сетей, в LinkedIn нельзя применять комплексный подход к маркетингу.
Если вы хотите знать, как генерировать потенциальных клиентов в LinkedIn, есть несколько ключей, которым нужно следовать.
- Будьте очень конкретны в том, что вы предлагаете. В LinkedIn полно профессионалов, которые ищут конкретные решения. Убедитесь, что вы подробно рассказали о том, что вы предлагаете, чтобы они знали, что вы потенциальный поставщик.
- Ориентируйтесь на людей для вашей сети из компаний, у которых есть потенциал B2B. LinkedIn — платформа номер один для B2B-подключений. Знайте свой целевой рынок и намеренно добавляйте людей, имеющих отношение к этому рынку.
- Предлагайте короткие звонки и консультации. Предлагая пятнадцатиминутные звонки и консультации, потенциальные деловые лидеры знают, что вы настроены серьезно. Это также связывает вас с квалифицированными потенциальными клиентами и предоставляет возможности для последующих действий.
- Будьте готовы предложить пошаговые руководства и подробную информацию. Если лид обращается к вам с просьбой предоставить дополнительную информацию, дайте ему больше, а не меньше. Если вы докажете, что готовы приложить усилия, вы получите много качественных лидов.
- Если вы используете рекламу для лидогенерации, используйте ее с умом. Если вы собираетесь использовать рекламу LinkedIn, применяйте целенаправленный подход. Предложите свой продукт как потенциальное решение проблемы, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Презентация — это все, когда вы ищете квалифицированных потенциальных клиентов.
Одним из блестящих преимуществ LinkedIn является программное обеспечение Lead Gen.
Всякий раз, когда потенциальный клиент нажимает на CTA, Lead Gen автоматически заполняет форму данными профиля пользователя. Этот фантастический сервис значительно упрощает контакт с потенциальными клиентами.
Инстаграм
Instagram — идеальное место для таргетинга на людей и компании, которые создают.
Как и в случае с Facebook, Instagram предлагает инструмент специально для создания рекламы для лидов. Вы можете использовать их очень эффективно, если хорошо разработаете их и поставите правильные цели.
Если вы знакомы с версией для Facebook, вы поймете версию для Instagram. Действительно, вы управляете обоими наборами объявлений из менеджера объявлений Facebook. Это еще один шаг вперед в унифицированной интеграции с социальными сетями.
Вот несколько советов, которые помогут вам создать лучшую рекламу для лидов в Instagram.
- Используйте предварительно заполненные разделы. У вас больше шансов соответствовать всем требованиям, если вы используете готовые шаблоны Instagram.
- Не стесняйтесь использовать призывы к действию и другие кнопки действий. Они будут поощрять клиентов кликать и привлекать больше потенциальных клиентов.
- Оптимизируйте свою биоссылку. Ссылочное пространство в вашей биографии стоит дорого, и вам нужно использовать его с умом. Убедитесь, что URL-адрес, который вы включаете, ведет клиента к тому, что вы хотите, чтобы он сделал. Кроме того, попробуйте включить название вашего бренда в URL-адрес, но сделайте ссылку короткой. Не забудьте использовать тег «ссылка в биографии», чтобы стимулировать клики.
Блоги
Если вы можете создавать высококачественный контент, сосредоточенный на том, что хотят знать потенциальные лиды, блоги могут быть блестящими. Имея исходящие ссылки на свой веб-сайт и страницы продуктов, вы можете получить много трафика.
Однако, чтобы блог был эффективной стратегией лидогенерации, люди должны уделить время его чтению. Рассмотрите возможность написания статей о повседневных проблемах в вашей целевой отрасли. Затем включите свои продукты или услуги и упомяните, как они могут помочь.
Конечно, вы также хотите включить некоторые общие статьи для целевого рынка. Даже если вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов, вы не хотите, чтобы это выглядело так, как будто вы слишком сильно продвигаете свой продукт.
Сообщите лидам, что ваш продукт доступен; тем не менее, сосредоточьтесь на достоверной информации. Если вы предложите помощь, в которой нуждаются клиенты, они придут к вам.
Помните, очень важно получить имя, адрес электронной почты и подробную информацию о лидах. Таким образом, это хорошая идея, чтобы рассмотреть информационный бюллетень для вашего бизнеса. Таким образом вы соберете много адресов электронной почты и получите множество возможностей предлагать свои услуги тем, кто в них нуждается.
Бизнес-сайт
На нынешнем этапе развития Интернета наличие веб-сайта почти необходимо. Многие клиенты с большей вероятностью приобретут услуги или продукты у компании, имеющей веб-сайт.
Наличие веб-сайта компании, на котором представлена вся необходимая информация, позволяет вам привлечь много потенциальных клиентов. Одним из прекрасных преимуществ наличия веб-сайта является то, что он дает вам возможность направить трафик.
Генерация потенциальных клиентов через социальные сети — жизнеспособная стратегия. Тем не менее, наличие веб-сайта, на котором потенциальные клиенты могут найти соответствующую информацию, помогает.
Однако, если ваш веб-сайт хорошо построен, он сам по себе может генерировать много лидов. Давайте рассмотрим несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы получить максимальную отдачу от вашего домена.
- Максимально оптимизируйте целевые страницы. Вы можете направлять трафик из социальных сетей или привлекать зрителей непосредственно на сайт. В любом случае, они ожидают попасть на красивую целевую страницу.
- Держите SEO в оптимальных пределах. Алгоритм Google в значительной степени зависит от SEO для ранжирования веб-сайтов, и вам необходимо использовать соответствующие ключевые слова. Если SEO не является вашей сильной стороной, подумайте о том, чтобы нанять специалиста, который поможет вашему сайту оставаться на вершине рейтинга. Если вы не хотите платить кому-то, попробуйте бесплатный инструмент. На рынке есть много отличных вариантов.
- Пожалуйста, не делайте вид, будто маркетинг — ваша единственная забота. Да, вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов. Однако вы не хотите, чтобы ваш рынок думал, что ваша единственная проблема — это зарабатывание денег. Создайте имидж компании, которая заботится о своих клиентах, и у вас будут лучшие рейтинги.
- Не пренебрегайте стратегиями лидогенерации. Не забудьте включить множество возможностей для вашего рынка, чтобы подписаться на электронный маркетинг. Когда у вас есть адрес электронной почты, вы можете связаться с лидом.
- Создавайте качественный контент. Ваш веб-сайт, как и ваш блог, должен содержать много высококачественного контента. Изучите каждую страницу, чтобы убедиться, что она содержит ценную информацию.
Обзор сайтов
Поскольку более 75% потенциальных клиентов полагаются на сайты отзывов, чтобы указать им неверное направление, вам нужны хорошие рейтинги. Большинство клиентов читают не только сами отзывы, но и то, как на них реагируют компании.
Согласно исследованию, проведенному Womly, компании, которые претендуют на бесплатные списки как минимум на четырех разных сайтах с обзорами, зарабатывают в среднем на 46% больше дохода.
Поэтому вам нужно относиться к каждому клиенту так, как будто он ваш единственный клиент. Дайте им все возможное и создайте систему последующих действий, прося их оставить вам отзыв.
Чем выше ваш рейтинг, тем больше вероятность того, что ваши страницы появятся в поисковой системе. На отзывы приходится примерно 15% рейтинга компании в Google.
Кроме того, вы должны установить роль активного общения на сайтах отзывов. Если клиент оставляет отрицательный отзыв, поблагодарите его за отзыв и посмотрите, что вы можете сделать, чтобы исправить ситуацию.
Конечно, вы не всегда сможете что-то сделать с негативным отзывом. Если не в ваших силах помочь клиенту, поблагодарите его за отзыв и извините за неудобства. По крайней мере, вы покажете, что заботитесь о своих клиентах. Действительно, некоторые клиенты жалобны по своей природе и никогда не будут удовлетворены.
Однако, согласно исследованиям, потенциальные лидеры продаж с большей вероятностью обратятся в компанию, которая активно отвечает на отзывы. Поддерживайте высокое качество и оставайтесь на связи с потенциальными клиентами.
Вывод
Маркетинг и лидогенерация не должны быть такими сложными, как вы думаете. С появлением социальных сетей и доступной вам информации вы сможете эффективно привлекать потенциальных клиентов.
Мы надеемся, что вы примете все наши советы и рекомендации близко к сердцу и включите их в свою стратегию лидогенерации. Помните, что сайты отзывов и социальные сети играют жизненно важную роль в поиске потенциальных клиентов, которые вам нужны.
Кроме того, не забывайте общаться со своими клиентами. Бизнес с индивидуальным подходом с большей вероятностью привлечет потенциальных клиентов, чем полностью автоматизированный.
Мы желаем вам всего наилучшего в ваших поисках, и пусть они приведут только к великим свершениям.