Угадай, кто: как создать успешный образ покупателя B2B

Помните ту игру « Угадай, кто» ? Вам нужно было сузить круг людей, чтобы найти того, кого выбрал ваш оппонент. Этот человек носит очки? У них каштановые волосы? Они в шляпе?

Через Аманду Талар WordPress

Что ж, как маркетолог B2B, держу пари, вы иногда чувствуете, что играете в игру «Угадай, кто», когда выясняете тех ключевых людей, которых вы хотите, чтобы ваш контент достиг. Этот человек принимает решение? Какие типы контента они предпочитают? Каковы их самые большие болевые точки?

К счастью, на вашей стороне есть важный инструмент, который поможет вам отточить этих потенциальных клиентов: развитие личности.

Разработка Persona избавляет от догадок, связанных с «Угадай, кто», и позволяет вам создавать подробные профили ваших идеальных потенциальных клиентов, их личностей, их предпочтений и их проблем (я думаю, вы можете сказать, что это позволяет вам описывать ваших потенциальных клиентов в P… ba dum tss).

Но создать эффективный образ B2B не так просто, как спросить, какая одежда или цвет волос у каждого человека. Требуются целенаправленные усилия, чтобы глубже изучить данные, выявить самые большие болевые точки и выяснить, как ваш бренд может помочь.

Зачем вам нужны B2B-персонажи

Прежде чем вы узнаете, как создавать B2B-образы, вам нужно понять, зачем они вам нужны .

«Учитывая количество шума, с которым сталкивается ваш средний пользователь как в сети, так и в автономном режиме, важно убедиться, что сообщения вашего бренда обращаются к каждому уникальному пользователю, и вы должны обратиться к этим пользователям в конкретный момент и рассказать о том, что им больше всего понравится», - сказал Директор по консалтингу Brafton Энди Уолтерс.

Создаваемые вами образы служат схемой того, как вы будете писать, развивать и распространять свой контент. Они позволяют вам взять вашу общую целевую аудиторию и еще больше сузить ее, чтобы вы находили нужные ресурсы, темы и каналы для каждого идеального потенциального клиента. Без этих планов вы не сможете построить успешную маркетинговую стратегию.

Еще одна причина, по которой развитие персонажа жизненно важно для вашего бренда, - это цикл продаж B2B. В отличие от ваших коллег из B2C, путь от осознания к решению может включать в себя несколько шагов и людей, а это означает, что для превращения потенциального клиента в клиента требуется больше времени. Ваши B2B-персонажи дают вам понимание и информацию, необходимую для обращения к каждому человеку на каждом этапе его пути, и предоставляют им соответствующий контент для каждого этапа.

Но не верьте мне на слово. Вот некоторые дополнительные данные, которые подчеркивают, насколько важны лица B2B-покупателей для брендов:

• Если при разработке веб-сайта не забывать об образе покупателя, то его использование в 2-5 раз проще для целевой аудитории.
• Показатели открываемости писем увеличиваются в два раза при использовании персонажей, а рейтинг кликов может вырасти в 5 раз.
• При использовании персонажей в своих кампаниях компании получают 171% -ный рост доходов от маркетинга.

Знание всей этой информации, безусловно, ценно, но это не принесет вам никакой пользы, если вы не испытаете ее, чтобы создать эффективных персонажей, которые успешно достигают ваших идеальных перспектив в нужное время.

Совершенствуем свой образ

Создание идеального набора образов требует времени, усилий и терпения. Ускорение этого процесса означает, что ваш контент останется незамеченным - он не дойдет до тех людей, на которых он напрямую нацелен. Поэтому убедитесь, что вы не торопитесь, проходя следующие этапы развития личности:

1. Начните с внутреннего: если вы хотите получить четкое представление о каждой персоне, начните со встречи с членами вашей команды. Почему? Что ж, у вашего генерального директора будет другая точка зрения, чем у менеджеров среднего звена или новых сотрудников. Спросите о текущих клиентах, новых тенденциях и других отраслевых аспектах, которые могут повлиять на вашу личность. Вы хотите получить каждую точку зрения, чтобы вы могли создать последовательное сообщение от начала до конца. Дополнительно поговорите с отделом продаж. Их способность проникновения в суть рисует лучшую картину цикла, который они проходят с потенциальными клиентами, и это может существенно повлиять на вашу стратегию развития личности.

2. Задайте себе несколько вопросов: когда вы впервые начинаете создавать профили личности, убедитесь, что вы определили ключевые факторы, которые вам нужно знать о каждом человеке. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Какое влияние оказывает персонаж на лицо, принимающее окончательное решение?
• Какие болевые точки можно решить для эффективной кампании с этим человеком?
• Какие маркетинговые сообщения найдут у них наибольший отклик?
• Где этот человек находит новости отрасли и достоверную информацию?

3. Посмотрите на данные: хотя вы определяете личности и предпочтения своих идеальных потенциальных клиентов, вам необходимо взглянуть на точные цифры или данные. Узнайте, какие каналы они используют, с каких устройств они выходят в Интернет, где они расположены и в какое время дня, недели и месяца они используют ваш контент, а также другие данные.

Также посмотрите, как они попадают на ваш сайт: через обычный поиск, реферальный трафик или из других источников. Проверяйте количество новых посетителей на повторных - вы не хотите создавать образы, ориентированные исключительно на новых пользователей, поскольку ваши повторные посетители не менее важны.

4. Опросите существующих клиентов. Чтобы собрать информацию, которую Google Analytics не может предоставить вам, попробуйте поговорить со своими текущими клиентами. Они сообщат вам, что сработало, а что не сработало с точки зрения маркетинга, и что им нравится в ваших продуктах и ​​услугах. Они также смогут дать вам представление о своем решении о покупке и различных влиятельных лицах, участвующих в этом процессе. Все эти данные чрезвычайно важны при создании ваших B2B-персонажей.

5. Не забывайте личные данные: вы можете работать в сфере B2B, где все более профессионально и формально, но это не значит, что вы можете забыть о личной стороне вещей. В конце концов, вы по-прежнему продаете людям, а не только компаниям. При разработке персонажей добавляйте детали, такие как хобби, семья, интересы и другие факторы.

«Более глубокое понимание ваших личностей, того, что влияет на них вне рабочего места - что они делают для развлечения, как проводят свободное время, куда идут их дискреционные доходы, - может обеспечить более глубокое понимание того, почему они делают определенный выбор, - объяснил Энди.

6. Пересмотрите и исправьте: изменения будут происходить всегда, и вы должны быть к ним готовы. Персонажи, которые вы создаете сегодня, могут не совпадать с теми, которые вам понадобятся через год, поэтому всегда будьте готовы пересмотреть и пересмотреть свои профили. Посмотрите на своих персонажей каждый год, по крайней мере, чтобы оценить любые произошедшие изменения. Каждая отрасль будет продолжать развиваться, и ваш маркетинг должен развиваться вместе с ней. Стратегия B2B-персонажа, готовая к пересмотру, будет успешной.

Ваши идеальные потенциальные клиенты ждут возможности вести дела с вашим брендом. Убедитесь, что вы нацеливаетесь на них правильным образом и в нужное время, создавая эффективные профили B2B-персон.