Ключевые шаги и лучшие практики для победы с Amazon | Часть 1. Электронная торговля

Часть 1 из 2: как электронная коммерция может выиграть с Amazon

Amazon на сегодняшний день является одним из крупнейших и известных брендов в мире и входит в пятерку крупнейших компаний мира по рыночной капитализации. Бизнес рос в геометрической прогрессии за последние 10 лет, и темпы роста продолжают расти:

Источник: Фондовый рынок США.

Amazon является растущей и доминирующей силой в мире розничной торговли с момента своего возникновения в 1994 году, угрожая существующим игрокам, таким как Walmart и Toys R Us, в то же время нарушая всю динамику рынка и ожидания клиентов в отношении ожидаемого качества и обслуживания. и доставка.

* Подробный анализ истории, бизнес-модели и стратегии Amazon можно найти в подробном анализе тематического исследования Дэйва Чаффи.

Скачать БЕСПЛАТНЫЙ ресурс - 10 ошибок электронной коммерции

Изучите 10 основных ошибок электронной коммерции и способы их избежать. Электронная торговля - это быстро меняющаяся среда, и мы постоянно обновляем наши ошибки, поэтому вы всегда максимально эффективно используете свой маркетинг.

Узнайте о 12 распространенных ошибках в маркетинге электронной коммерции

Стремление Amazon стать «магазином всего», продвигаясь в последние годы в новые секторы, такие как мода и еда, привело к тому, что компания расширила свой портфель интересов, не ограничиваясь только розничной торговлей, создав ряд услуг, охватывающих технологии, веб-сервисы, средства массовой информации и оригинальные товары. производство контента:

В настоящее время Amazon развивает физическое присутствие, о чем свидетельствуют приобретение Whole Foods за 13,7 млрд долларов и запуск первого концептуального магазина Amazon Go в Сиэтле в январе этого года:

Хотя Amazon - чрезвычайно дальновидная, инновационная технологическая компания, в душе они также являются розничным продавцом, и все, что они делают, направлено на развитие своего основного розничного бизнеса, реинвестируя огромные суммы дохода, которые они генерируют каждый год, обратно в бизнес, чтобы оптимизировать качество и производительность.

Возможности для маркетологов

С расширением услуг, выходящих за рамки только amazon.co.uk, в настоящее время у маркетологов появляется все больше возможностей взаимодействовать с потребителями и продавать их через Amazon. Я считаю, что их можно условно разделить на две области:

1. Электронная торговля
2. Цифровая реклама

Электронная коммерция - это область, которую большинство людей ассоциирует с Amazon, и я рассмотрю ее более подробно в этой статье. Тем не менее, появление цифрового рекламного бизнеса Amazon в последние несколько лет быстро растет, и этому будет уделено основное внимание в следующей публикации этой серии.

Возможности электронной коммерции

Amazon как розничный торговец имеет уникальную платформу с некоторыми интересными особенностями, которые могут создавать как проблемы / угрозы, так и возможности для маркетологов в зависимости от их стратегии:

Разнообразие платформ, разработанных Amazon как в рамках чистой электронной коммерции (например, amazon.co.uk), так и в рамках своей торговой площадки, дает маркетологам возможность взаимодействовать с потребителями и продавать их. В то время как алгоритм ценообразования Amazon и сторонняя торговая площадка могут быть сложными, особенно если вы находитесь в положении, когда другие люди и / или компании могут продавать ваши продукты и бренды из вторых рук или по сниженным ценам, в целом Amazon является ключевым каналом, если вы хотите продавать онлайн широкой аудитории.

Итак, как вы можете получить максимальную отдачу от ваших отношений электронной коммерции с Amazon?

Контрольный список для успешной электронной торговли

1. Начните с основ

При работе с Amazon может возникнуть соблазн сразу перейти к ярким, блестящим нововведениям, таким как голосовой поиск или Amazon Dash. Но, хотя здесь определенно есть ценность, рассматривайте это как путешествие и сначала начните с основ, укрепите свое присутствие, а затем переходите к более продвинутым областям.

Amazon - это мощная платформа для продаж и маркетинга, поэтому убедитесь, что вы создаете отличные страницы продуктов:

• Контент - на сильных страницах будет как минимум четыре изображения продукта и пять пунктов информации:

• Наглядность - примерно 81% потребителей читают обзоры продуктов, и Amazon рекомендует, чтобы у брендов было не менее 20 отзывов на каждое объявление. Отзывы - это мощный способ завоевать доверие и социальное доказательство, но их сложно создать, поэтому Amazon создала свою программу Vine, сеть влиятельных рецензентов, которую бренды могут использовать для создания обзоров, предоставляя эксклюзивный доступ (хотя положительные отзывы не гарантировано):

Также важно иметь хорошие запасы, чтобы избежать страшного сообщения «временно нет в наличии» - Amazon не хочет разочаровывать своих клиентов!

• Ассортимент - Amazon хочет видеть на сайте хороший ассортимент товаров и брендов. Хотя у вас не всегда будет возможность продавать все, что у вас есть на Amazon, если у вас есть популярный продукт, который интересует клиентов, Amazon будет стремиться сделать это доступным на своей платформе:

2. Оптимизируйте для поиска

Очень высокий процент покупок на Amazon начинается с поиска, что говорит о том, что клиенты, которые посещают сайт, уже имеют довольно четкое представление о том, чего они хотят (т. Е. По сравнению с просто просмотром в более общем плане).

Данные за 2016 год также указывают на то, что все большее число потребителей также обращаются к Amazon, чтобы начать поиск товаров по сравнению с другими каналами, такими как Google:

Amazon предоставляет мерчандайзерам некоторые из своих рекомендаций по оптимизации поиска на платформе, но вот краткое изложение некоторых из ключевых передовых практик:

• Поисковые запросы - это кажется очевидным, но вам нужно выбрать самые лучшие термины, которые описывают ваш продукт. Это потребует исследования и тестирования, но усилия окупятся, поэтому думайте, как ваши клиенты, и используйте термины, которые популярны на вашем собственном сайте или в линейке продуктов.
• Заголовок товарного объявления - вероятно, один из наиболее важных факторов, который следует учитывать. Заголовок должен быть коротким, лаконичным, но с соответствующими ключевыми словами. Ключевые моменты, которые следует учитывать, включают:
  • Торговая марка продукта
  • Описание
  • Линия продукта
  • Цвет
  • Материал
  • Размер или габариты
  • Количество
• Описание - как и в случае с заголовком, описание должно четко формулировать ваш продукт, выделяться и находить отклик у пользователя. Подумайте о том, чтобы использовать маркеры, а не длинный, растянутый абзац, и вдумчиво используйте ключевые слова во всем описании.
• Цена - больше продаж, сеансов и конверсий = лучший рейтинг, поэтому важно поддерживать конкурентоспособность. Проведите собственное исследование продукта, чтобы найти лучшие сопоставимые цены в вашей категории, но также подумайте о том, что вы можете себе позволить, чтобы избежать дорогостоящей гонки за дно.
• Изображения и видео - как подчеркнуто выше в пункте «Начни с основ», убедитесь, что вы используете набор высококачественных изображений и, где это возможно, видео, чтобы воплотить свой продукт в жизнь.

3. Определите пробелы в продуктах в своем портфолио.

Обеспечение сильного, разнообразного портфеля продуктов и постоянное наличие на складе - один из лучших способов повысить привлекательность и продажи. Amazon хочет предложить своим клиентам лучший ассортимент и варианты, и поэтому в интересах всех сторон продемонстрировать свой ассортимент в полном объеме широкой заинтересованной аудитории.

Данные, которые вы можете получить от Amazon, например, что продается / не продается, что связано с потребителями, отзывы о продуктах и ​​т. Д., Могут использоваться не только для улучшения текущей видимости на Amazon, но и для определения того, чего может не хватать в вашем продукте в целом. портфолио.

4. Используйте ключевые даты, события и рекламные акции.

В дополнение к крупным традиционным онлайн-мероприятиям, таким как Черная пятница (Amazon является самым посещаемым сайтом в Великобритании в этот день и впервые в Великобритании), Amazon также начал проводить свои собственные мероприятия, такие как Prime Day:

Ключевая возможность для маркетологов - объединить свой календарь событий на год с тем, что Amazon планирует использовать не только за счет генерируемого шума и импульса, но и за счет новых `` моментов спроса '', например, случаев, когда можно объединить разные продукты. , пиво и закуски для большого спортивного мероприятия или шоколад и цветы на День святого Валентина.

На приведенном ниже графике слева показаны некоторые основные события на год вперед (крупные события Amazon выделены красным), а календарь кампании бренда - справа.

Сосредоточьтесь на меньшем, большем, лучшем; выбирайте две-три основных инициативы в год и инвестируйте в них, вместо того, чтобы пытаться выкладываться на все и слишком распыляться.

5. Соедините точки с помощью цифровой рекламы.

Хотя я рассмотрю цифровую рекламу более подробно во второй части этой серии, здесь стоит подчеркнуть, что объединение элементов электронной коммерции и рекламы, которые Amazon предоставляет для создания взаимосвязанного опыта для потребителей, дает огромные преимущества.

Сотрудничая с цифровой рекламой, вы можете начать создавать синергию с тем, что вы продаете в настоящее время, и любыми новыми продуктами или выпусками позднее в этом году, повышая спрос и обеспечивая отличную видимость на всей платформе, включая Amazon.co.uk, Amazon Fresh, Prime Go и кладовая.

Это первая часть серии статей об Amazon, которую пишет наш эксперт Гэвин Ллевеллин. Следующая часть будет посвящена цифровой рекламе.