5 шагов к открытию крупного аккаунта (когда у вас плохие продажи)

Опубликовано: 2020-12-18
название, как получить большой аккаунт

Я начну этот блог с признания - я не продавец и никогда не был продавцом. Я просто не родился с такой продажной ДНК. Когда я был ребенком, я ходил в церковно-приходскую школу, где монахини с самого начала пытались развить наши навыки продаж (или они просто были твердо настроены проводить успешные сборы денег).

Каждый год нам давали определенную квоту на шоколадные батончики, которые мы должны были продать друзьям и соседям для поддержки школьных программ. Я помню, как мы с братьями и сестрами надевали форму по субботам после обеда, обвязывали огромные коробки шоколадных батончиков вокруг шеи и выходили на улицы, чтобы торговать конфетами. Безуспешно, час или два спустя мы приходили домой с пустыми коробками не потому, что мы успешно продали нашу квоту, а потому, что мы сдались и просто раздавали шоколад всем, кто их хотел. Раздраженная, моя мама потеряла надежду и сама начала покупать наши шоколадные конфеты.

[Бесплатное руководство: 11 способов привлечь и удержать больше клиентов]

Когда я присоединился к команде по работе с клиентами WordStream, в моем портфеле клиентов было множество небольших цифровых агентств. Во время наших консультаций с SEM я начал понимать, что больше их вопросов было сосредоточено на продажах, чем на стратегии PPC. На самом деле эти люди были высококвалифицированными маркетологами - они могли творить чудеса с клиентскими аккаунтами. Однако они изо всех сил пытались получить новые аккаунты и даже продать существующих клиентов. Я понял, что эти люди были похожи на меня - им не хватало ДНК продаж .

Итак, я начал поиски стратегии, которую небольшие агентства, не ориентированные на продажи, могли бы использовать для создания своей клиентской базы.

чем больше, тем лучше

Прежде чем я поделюсь с вами этим секретом, я должен указать, что цель программы - получить «крупную рыбу». У небольших агентств нет времени на продажу услуг миллиарду крошечных рекламодателей - вместо этого вам следует сосредоточить эти кадры на фактическом управлении учетными записями ваших существующих клиентов. Направляйте свои продажи на крупные клиенты. Если вы можете набрать всего несколько крупных спонсоров, вы можете сосредоточить большую часть своего времени на том, что вам нравится, - на управлении платным поиском.

Итак, без лишних слов, вот пять моих лучших приемов, которые помогут моим коллегам, не занимающимся продажей, найти кита клиента:

Шаг № 1: Прогулка пешком

Что есть у больших парней, чего нет в вашем агентстве? Золотая репутация, которую они культивировали годами (и приличной суммой денег). У них может даже быть целая команда, посвященная расширению своего присутствия в Интернете, номинированию их на отраслевые награды и увеличению их социальных подписчиков. Вам тоже нужна звездная онлайн-репутация, если вы хотите конкурировать с этими мегагентствами.

Хорошая новость заключается в том, что вы МОЖЕТЕ поднять свою репутацию дешево. Перво-наперво вам нужно создать пару потрясающих материалов, чтобы доказать, что вы действительно являетесь экспертом в этой области. Затем потратите немного денег на решение проблемы. Вы не можете создать огромное количество подписчиков в Твиттере в одночасье, поэтому купите его.

купить подписчиков в твиттере

Не волнуйтесь, я на самом деле не сторонник того, чтобы вы выбрали черный путь. Вместо этого создайте кампанию для подписчиков в интерфейсе Twitter Ads. Чтобы расходы оставались низкими, ограничьте свои объявления показом целевой аудитории с использованием специально подобранных аудиторий.

Твиттер-кампания настроена

Начав с высококвалифицированной аудитории, вы сможете привлечь внимание людей, работающих в сфере маркетинга, которые будут взаимодействовать с контентом, которым вы делитесь. Когда они будут добавлять в избранное, ретвитнуть и отвечать на ваши твиты, вы получите доступ к их подписчикам, что может еще больше увеличить количество ваших подписчиков. (Дополнительные советы можно найти в сообщении Ларри о покупке законных подписчиков в Twitter.)

Шаг 2: Составьте хит-лист потенциальных клиентов

десятка лучших отраслей adwords

Десять крупнейших спонсоров AdWords по отраслям.

Затем определите тип компании, которой вы хотите заниматься, используя список вариантов выше. Начните с выбора одной отрасли, на которой вы будете в первую очередь ориентироваться.

исследование стратегии PPC

После того, как вы выбрали типы бизнеса, на которых хотите сосредоточиться, узнайте все тонкости их отрасли. Понять их KPI, общие проблемы, с которыми они сталкиваются, и отраслевые методы. Например, если вы решили настроить таргетинг на розничных продавцов электронной коммерции, очень важно, чтобы вы хорошо разбирались в Google Покупках. Вы даже можете сделать еще один шаг и познакомиться с новыми захватывающими бета-версиями, которые имеют к ним отношение.

Шаг # 3: Будьте на их радаре

Теперь, когда вы расширили свое присутствие в Интернете и определили, на кого вы хотите нацеливаться, пришло время им узнать вас и ваш бренд. Начните с установления связи с ключевыми потенциальными клиентами в LinkedIn - но сначала убедитесь, что ваш профиль выглядит лучше, чем профиль моего отца.

профиль в linkedin

Настоящий профессионал, папа.

Потратьте время на заполнение своего профиля, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять ваши навыки и опыт. Не забудьте указать свои сертификаты AdWords и Bing, подробную историю работы и рекомендации коллег и существующих клиентов. Вы даже можете улучшить свой раздел навыков и поддержки, попросив коллег чаще поддерживать вас в обмен на вашу поддержку!

одобрения linkedin

Довольно впечатляюще, да? Все, что нужно, - это небольшая схема взаимности!

Теперь вам может быть интересно, как вы можете убедить этих незнакомцев установить с вами связь? Обратитесь к не столь секретной формуле Ларри Кима для написания неотразимых запросов на подключение к LinkedIn, которая основана на принципе 5 P. По словам Ларри, если ваше сообщение вежливое, уместное, персонализированное, профессиональное и похвальное, получатель просто не сможет его отклонить.

запрос linkedin, который невозможно отклонить

Как оказалось, Ларри кое-что знает о написании убедительных сообщений в LinkedIn.

Когда я впервые услышал об этом, я отнесся к этой стратегии слишком скептически. Итак, я сам проверил это. Я выбрал пять «больших рыбок», которые, как я никогда не ожидал, примет мой запрос. Я написал каждому из них содержательные сообщения (которые включали все 5 P), и, конечно же, это сработало.

Лично вам нужно не только представить свою целевую аудиторию в LinkedIn, но и познакомить их со своим брендом. Итак, используйте рекламу Facebook, чтобы внедрить в их каналы ваш брендовый контент.

брендинг

Чтобы сделать это дешево, создайте гиперцелевые кампании в Facebook. Начните с того, что включите свой хит-лист большой рыбы в раздел Демография> Работа> Работодатели.

таргетинг на facebook

Затем уточните свою целевую аудиторию. Помните, что вы не хотите показывать рекламу всем, кто работает в Nordstrom. Вместо этого вы хотите, чтобы ваш бренд был представлен людям, которые, вероятно, будут принимать решения в отношении своих платных поисковиков.

подробный таргетинг на facebook

Шаг 4: не сдавайтесь слишком быстро

После того, как вы заложили основу, вы, наконец, можете начать переговоры с потенциальными покупателями. К сожалению, этот шаг потребует некоторого упорства; может быть сложно установить связь с вашими целями. Согласно InsightSquared, средняя скорость подключения составляет чуть менее 16% при первой попытке контакта. С этого момента число сокращается.

график скорости соединения в квадрате

Источник: InsightSquared

Поскольку ваша первая попытка, скорее всего, приведет к разговору, вам нужно быть готовым с самого начала. Когда вы достигнете своей цели, не поддавайтесь желанию вести за собой коммерческое предложение. Никто не хочет поднимать трубку и к нему обращаются отрепетированные и бесполезные «презентации в лифте». Вместо этого будьте активным слушателем. Позвольте потенциальному клиенту рассказать вам о своих болевых точках.

Лучший способ начать эти беседы - подготовиться с трех вопросов для открытия:

  1. Каково текущее состояние вашей учетной записи?
  2. Какое желаемое состояние вашей учетной записи?
  3. Как скоро вы хотите достичь этих целей?

Отвечая на эти вопросы, ваш потенциальный клиент нарисует картину проблем, с которыми он сталкивается, и даст вам четкое представление об их целях. Оттуда разговор о продажах будет течь естественным образом. Все, что вам нужно сделать, это показать им, как ваши услуги могут преодолеть разрыв от «А» до «Б» за «В» промежуток времени!

Если вы не встретитесь со своим потенциальным клиентом с первой попытки, не бойтесь. Помните, что ваша вероятность установить связь с ними не стабилизируется до 6+ попыток. Для тех из нас, кто не склонен к суперпродажам, продолжение звонка тому, кто не ответил на наше первое сообщение, кажется навязчивым. Однако очень важно игнорировать свои природные инстинкты и продолжать звонить.

практическое правило скорости подключения

Как правило, я рекомендую дать некачественным потенциальным клиентам минимум три прикосновения без ответа, прежде чем отказываться от продаж. Ваши потенциальные клиенты среднего качества должны получить как минимум 7 попыток контакта. И, наконец, я рекомендую неустанно преследовать самых лучших потенциальных клиентов, пока вы не сможете с ними связаться.

Эта модель может показаться экстремальной, но до сих пор мы добились большого успеха. Ключ - быть уважительным. Не забивайте своих потенциальных клиентов несколькими телефонными звонками за короткий промежуток времени. Если они ответят и скажут, что сейчас им это не интересно, попросите разрешения снова связаться с вами позже. И, наконец, обязательно делайте каждую попытку подключения, будь то голосовая почта или электронная почта, имеет значение. Объясните, кто вы, наметьте свои намерения и дайте им повод вернуться к вам.

Шаг № 5: Преодолевайте возражения с помощью реальных данных

возражения мем

Независимо от вашего уровня продаж, потенциальные клиенты обязательно будут возражать во время этих разговоров. К счастью, вы можете предсказать многие из их возражений и использовать их, чтобы укрепить свою позицию. Чтобы узнать о наиболее распространенных возражениях, с которыми мы сталкиваемся (и о том, как с ними бороться), ознакомьтесь с публикацией Марго «Работает ли Google AdWords?»

Вы должны не только быть готовы взяться за эти вопросы, но и подкрепить свои аргументы примерами из реальной жизни, которые имеют отношение к отрасли / аккаунту потенциального клиента. Найдите время и заранее найдите убедительные примеры - это обязательно окупится!