Лидогенерация из контента под брендом B2B: что вам нужно знать

Привлечь потенциальных клиентов, привлечь их на свой сайт и познакомить их с вашим брендом - нелегкая задача. Будь то сообщение в блоге, социальные сети или видео, ваш контент в верхней части воронки является ключевым фактором в привлечении трафика и узнаваемости бренда.

Но как только посетители попадают в воронку продаж, ваша работа еще не завершена. Вы должны переместить их ниже и побудить их продолжить путь вместе с вашей компанией.

Для организаций B2B это легче сказать, чем сделать. Ваш цикл продаж часто длиннее, чем у ваших коллег из B2C, и большую часть времени ваши потенциальные клиенты - не единственные лица, принимающие решения, участвующие в этом процессе.

Итак, теперь вопрос на миллион долларов: как продвинуть этих пользователей дальше по воронке продаж, чтобы превратить их в клиентов?

Ответ на миллион долларов - это брендированный контент.

Брендированный контент - это любая форма контента, которая явно связана с вашей компанией. В то время как блоги и другие ресурсы в верхней части последовательности более информативны, такие материалы, как тематические исследования, официальные документы, отзывы и тому подобное, тесно связаны с вашим бизнесом и тем, как он помог клиентам достичь цели или как вы представляете идейное лидерство.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о брендированном контенте и о том, как он может стать решающим фактором между продвижением потенциальных клиентов дальше по воронке продаж или выходом из нее.

Все дело в ваших деталях

Для компаний B2B брендированный контент появляется на середине и конце воронки. Вверху вы предоставили пользователям информативный контент, который отвечает на их вопросы и предлагает им возможное решение. Теперь вам нужно убедить их, что ваши продукты или услуги им подходят. Вы делаете это с брендированным контентом.

«Разговор о вашей отрасли, обмен знаниями и интерес к аудитории могут привлечь вашу аудиторию, но чтобы они захотели поговорить с вами, вам нужно начать говорить немного более конкретно о том, что вы можете для них сделать» , - сказал Брафтон, старший директор по содержанию. Маркетинг Колин Кэмпбелл. «Вот тут-то и появляется брендированный контент».

Будь то тематическое исследование, история успеха, объяснение предлагаемых вами услуг или подробное видео, вы должны убедиться, что предоставляете посетителям правильный контент, который убеждает их двигаться дальше в пути с вашим брендом.

Разговор о своей отрасли, обмен знаниями и интересность могут привлечь вашу аудиторию, но чтобы они захотели поговорить с вами, вам нужно начать говорить немного более конкретно о том, что вы можете для них сделать .

Здесь вы также получите возможность обозначить, что отличает ваш бизнес от конкурентов. Брендированный контент B2B должен обозначать вашу отличительную черту и давать потенциальным клиентам необходимую информацию для принятия заинтересованного решения о том, чтобы стать вашим клиентом. Если не указывать эти детали, пользователи могут отправиться в другое место, чтобы найти то, что они ищут.

От информативного к убедительному

Чтобы подобрать нужный тон с помощью контента под брендом B2B, вы должны позволить своим ресурсам сделать убедительные. Типы контента, такие как тематические исследования, истории успеха и видео-отзывы, - это то, что вам нужно, если вы хотите побудить потенциальных клиентов вести с вами бизнес.

«На средней и нижней стадиях воронки убедительные тематические исследования и истории успеха клиентов действительно отлично помогают нарисовать картину вашей ценности», - сказала креативный менеджер Лорен Фокс. «Видео-отзывы не менее интересны, чтобы донести до вас мысль о том, что вы предлагаете существующим клиентам. Контент, ориентированный на покупателей на этапе принятия решения, может быть еще более рекламным и информативным, будь то руководства по продуктам или демонстрации продуктов. Этот тип контента должен говорить о том, как работает ваш продукт или услуга ».

Директор по работе с клиентами Сонни Шарп также рекомендовал тематические исследования как одну из наиболее эффективных форм брендированного контента.

«В среде B2B лицо, принимающее решения, может быть подтолкнуто к порогу, прочитав истории успеха, которые его или ее потенциальные конкуренты видели в продуктах или услугах бренда», - пояснил он.

Создание надежной брендовой стратегии

Хотя контент под брендом B2B ориентирован в основном на вашу компанию и то, что она делает, вы не можете забыть свою аудиторию. Ваша стратегия должна быть основана на информации, которую ищут посетители, и на том, что им нужно знать, прежде чем принять решение о покупке.

«Брендированный контент должен исходить из контекста разговоров, которые вы действительно вели или хотите вести с вашими наиболее идеальными потенциальными клиентами, и отражать их, - сказал Колин. «Вам также необходимо знать все тонкости того, как вы приносите пользу этим людям».

Он объяснил, что многие руководители бизнеса не могут выразить эту ценность в нескольких словах. Но одна тактика, которую его команда по управлению аккаунтом успешно использовала в прошлом, - это сессия написания рекламных текстов. Это заставляет компании B2B отточить то, что отличает их бренд от остальных, и эффективно донести эту жизненно важную ценность.

Брендированный контент должен исходить из контекста разговоров, которые вы действительно вели или хотели бы вести с вашими наиболее идеальными потенциальными клиентами.

«Формат рекламы вынуждает команду искать что-то интересное и привлекательное, достаточно прямое и доказывающее, как ваша организация действительно может обеспечить решающую ценность для ваших потенциальных клиентов», - сказал он. «Как только у вас появится множество рекламных заголовков, сузьте их до самого важного для вас сообщения прямо сейчас . Какие типы лидов вам нужны немедленно или, что наиболее важно? В какие сообщения стоит инвестировать? Не пытайтесь инвестировать во все сразу. Сильно ударьте по одному сообщению и отдавайте ему должное. Если сработает, оставьте. Если этого не произойдет, двигайтесь дальше ».

Как отметил Сонни, еще один ключевой момент отличной стратегии брендированного контента - это помнить, что брендинг - это идентичность компании и то, как она хочет, чтобы эта идентичность была представлена ​​на рынке. Он подчеркнул, что идентичность B2B должна быть неотъемлемой частью всего, что делает бизнес, и каждого продукта или услуги, которые он предоставляет.

Он предложил Salesforce как один из примеров успешной стратегии брендированного контента B2B.

«Мне очень нравится то, что Salesforce делает с точки зрения B2B, просто потому, что они действительно хорошо используют тематические исследования по различным каналам», - сказал Сонни. «Компания понимает свою аудиторию, и она понимает, какие каналы, чтобы охватить их, будут наиболее эффективными. Существует множество инструментов для управления взаимоотношениями с клиентами, и Salesforce отлично справляется с использованием контента из нижней части воронки, чтобы вызвать интерес у потенциальных клиентов ».

Брендированный контент требует времени и усилий, но это ключевой шаг в продвижении ваших потенциальных клиентов с вершины воронки к ведению бизнеса с вами. С правильной стратегией вы можете помочь своим посетителям и значительно активизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов.