Лид-менеджмент - что это такое и как это сделать

Опубликовано: 2021-09-04

Лид-менеджмент - это систематический процесс генерации лидов, их квалификации через маркетинговую воронку, тем самым увеличивая конверсию и продажи.

Я собираюсь подробно рассказать, что такое лид-менеджмент и как это делать. После того, как вы закончите читать эту статью, вы будете знать, как делать следующее.

  • Привлекайте потенциальных клиентов, готовых к продажам
  • Сократите количество потерянных потенциальных клиентов до 71%
  • Создайте целостную систему управления лидами, которая поможет вам увеличить конверсию до 50%.

Что такое Lead Management?

Лид-менеджмент определяется как набор методологий и систем, предназначенных для привлечения потенциальных клиентов.

Другими словами, лид-менеджмент позволяет вам привлекать и управлять людьми, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге.

На первый взгляд, с лид-менеджментом происходит много всего. Смотрится сложно.

обзор управления лидами

К счастью, процесс управления лидами становится бесшовным и простым с помощью правильного программного обеспечения для управления лидами.

Во-первых, краткое пояснение терминологии.

Лид - это тот, кто заинтересован в том, что вы предлагаете. Это отличается от потенциального клиента , который просто принадлежит к вашему целевому рынку.

Каждый клиент начинает как потенциальный клиент, становится лидером, а затем, наконец, становится клиентом (и, надеюсь, повторным клиентом).

Часто люди говорят о входящих и исходящих лидах. Входящий интерес - это интерес, который приходит к вам, а исходящий - это интерес, который вы идете и получаете.

Таким образом, управление лидами - это процесс создания этих лидов, их квалификации, воспитания и преобразования. Он охватывает множество вопросов, но не волнуйтесь - мы углубимся в каждый аспект управления лидами.

Зачем вам нужен лид-менеджмент

В то время как каждый бизнес управляет потенциальными клиентами в той или иной степени, некоторые компании не имеют надежной системы управления потенциальными клиентами.

Если вы один из таких предприятий, вы, вероятно, страдаете. Компании без систем управления лидами, как правило, конвертируют лиды гораздо медленнее, чем компании с такими системами.

Короче говоря, лид-менеджмент очень помогает.

С правильным управлением лидами вы можете конвертировать больше лидов, предотвратить потерю лидов и поддерживать долгосрочные отношения.

Неважно, насколько велик ваш бизнес или в какой отрасли вы работаете - вам абсолютно необходимо руководство. Без этого вы потенциально потеряете сотни, если не тысячи клиентов.

Теперь, когда мы разобрались, почему лид-менеджмент так важен, давайте рассмотрим все его части по очереди.

Управление лидами: генерация лидов

Лидогенерация - это процесс привлечения лидов, и это неотъемлемый аспект управления лидами в целом.

По сути, лидогенерация предполагает заинтересованность людей вашим продуктом или услугой. Это когда потенциальные клиенты - люди на вашем целевом рынке - становятся лидерами, у которых есть потенциал стать клиентами.

Без лидогенерации у вас не будет никаких лидов, поэтому очевидно, что это огромная часть управления лидами.

Вот обзор процесса генерации лидов от начала до конца, любезно предоставленный Hubspot:

обзор процесса управления лидами

Позвольте мне кратко рассказать вам об этом.

Во-первых, вы выходите на свой целевой рынок и привлекаете людей. Именно здесь вы будете выполнять большую часть фактического лидогенерации, поэтому вам понадобится отличная стратегия лидогенерации.

Как правило, вы обращаетесь к людям, предоставляя ценность, обычно в форме контента, будь то статьи, видео, сообщения в социальных сетях или всего понемногу.

Во-вторых, вы возьмете тех людей, которые потребляли ваш контент, и превратите этих потенциальных клиентов в потенциальных клиентов. Обычно это делается путем привлечения каждого потенциального покупателя, проявляющего интерес к покупкам.

На данный момент большая часть лидогенерации завершена, но вы еще не дома. Вы по-прежнему убеждаете своих потенциальных клиентов, почему им нужен ваш продукт или услуга.

В-третьих, вы закроете сделку, превратив лида в покупателя.

И, наконец, что не менее важно, вы продолжите радовать своих клиентов своей целью удержать их.

Это лидогенерация сверху вниз.

Ведущая квалификация

Еще одна неотъемлемая часть любой стратегии управления лидами - квалификация лида.

Чтобы конвертировать входящие лиды, вам сначала нужно их квалифицировать.

Квалификация лида - это оценка интереса потенциального клиента и определение вероятности того, что он станет клиентом.

После того, как вы сгенерируете лида, вам нужно начать фактический процесс конверсии, а для этого потребуется квалификация. Квалификация лидов так важна, потому что она говорит вам, как конвертировать ваши лиды.

Допустим, у вас есть лидер A, который загрузил электронную книгу с вашего веб-сайта, и лидер B, который запросил демонстрацию вашего программного обеспечения. Каждый из этих потенциальных клиентов требует разной квалификации, потому что они находятся в очень разных местах.

Дело в том, что тип рассматриваемого лида будет определять, как вы им управляете.

Цель отбора - продвинуть потенциальных клиентов по вашей воронке, повысить их интерес к вашему продукту и, возможно, заключить сделку. На этом графике от LeadSquared показано, как квалификация лида вписывается в ваши общие стратегии маркетинга и продаж:

квалификационные лиды

Ведущее воспитание

Еще один важный элемент любой хорошей стратегии управления лидами - это воспитание лидов.

Воспитание лида означает налаживание отношений с лидами на каждом этапе вашей воронки продаж.

Речь идет о том, чтобы прислушиваться к потребностям ваших потенциальных клиентов и потенциальных клиентов и реагировать на эти потребности. Поступая так, вы увеличиваете вероятность того, что эти потенциальные клиенты станут активными клиентами.

Воспитание лидерства часто может иметь значение между потерянным и преобразованным лидерством.

Фактически, исследования показывают, что хорошее воспитание потенциальных клиентов может генерировать больше потенциальных клиентов, готовых к продажам, примерно за треть стоимости. Вот удобная графика от Lyfe Marketing:

компании, которые преуспевают в воспитании лидов

Воспитание лида включает в себя отслеживание потенциальных клиентов на протяжении всего пути к покупке и реагирование на их потребности на этом пути. Лучший способ сделать это - использовать программное обеспечение для управления лидами, которое позволит вам видеть, где находится лид в любой момент. (Мы рассмотрим это позже в этом руководстве.)

Консультант по цифровому маркетингу Шейн Баркер - отличный пример воспитания потенциальных клиентов. В статье для Forbes он рассказал, как не решался ввести данные своей кредитной карты для получения бесплатной пробной версии, поэтому бросил корзину.

На следующий день он получил электронное письмо от компании со ссылкой для регистрации без необходимости вводить какие-либо данные карты. Это отличное воспитание на работе.

Конверсия лида

Это последняя основная опора лид-менеджмента.

Для того, чтобы конвертировать входящих потенциальных клиентов, требуется отличная квалификация и забота о потенциальных клиентах. Это взаимозависимые отношения - у вас не может быть одного без двух других.

Конверсия - это конечная цель управления лидами, поэтому ваша квалификация лидов и стратегии их воспитания будут работать на конверсию.

Обобщить:

  • Генерация лидов: мы привлекаем потенциальных клиентов путем публикации ценного контента, интерактивного маркетинга в социальных сетях и многого другого, попутно захватывая потенциальных клиентов.
  • Квалификация лида: мы используем программное обеспечение Chili Piper для планирования звонков с потенциальными клиентами, чтобы поддерживать динамику и оставаться в центре их внимания.
  • Воспитание лидов: мы прислушиваемся к потребностям нашей аудитории, поэтому мы готовы решать любые проблемы, которые могут возникнуть у наших потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.

Система управления лидами: зачем вам CRM

Помимо программного обеспечения, которое позволяет привлекать потенциальных клиентов, вам понадобится программное обеспечение, которое поможет вам управлять потенциальными клиентами после их создания.

Такое программное обеспечение известно как программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

CRM могут быть безумно мощными. Они позволяют вам всесторонне отслеживать, управлять, воспитывать и даже оценивать ваших потенциальных клиентов, а также вы можете интегрировать CRM с программным обеспечением для еще большего умения управлять лидами.

По сути, хорошая CRM может служить практически универсальным инструментом управления потенциальными клиентами.

универсальный инструмент управления лидами, CRM

Но с большой силой приходит большая ответственность. CRM легко использовать неправильно или недостаточно, что может привести к катастрофе.

Итак, как правильно использовать CRM? Рассматривая их как инструменты для роста и увеличения доходов.

Многие компании используют CRM для управления своими внутренними рабочими процессами, прогнозирования и планирования стратегий. По сути, в этом нет ничего плохого, но вы не можете делать только эти вещи. Вам необходимо использовать CRM для построения реальных отношений с клиентами.

Это означает выбор системы управления лидами (CRM), которая соответствует вашим потребностям, и ее использование в качестве целостного инструмента управления лидами.

Когда дело доходит до CRM, Salesforce, пожалуй, лучшее программное обеспечение для управления потенциальными клиентами. Его используют многие из самых успешных компаний мира, и эксперты снова и снова рекомендуют его.

Что касается функций системы управления лидами, у Salesforce есть что предложить. От общего управления продажами до автоматизации маркетинга - Salesforce предлагает массу возможностей.

обзор crm salesforce

Вы также можете интегрировать Salesforce с программным обеспечением для автоматизации собраний, чтобы получить мощный удар один-два.

Это позволит вам бронировать встречи прямо из Salesforce, маршрутизировать встречи между отделами и быстрее конвертировать входящих потенциальных клиентов.

Процесс Salesforce

Короче говоря, вы получаете все преимущества платформы управления лидами со всеми преимуществами планировщика встреч.

Эта комбинация поможет вам оптимизировать процессы для конверсии лидов. Примерно 71% потенциальных клиентов тратятся впустую, и обычно это происходит из-за недостаточно быстрой реакции.

Вот почему использование правильных инструментов (и мгновенная реакция) может помочь вам значительно увеличить количество преобразованных потенциальных клиентов.

Как создать процесс управления лидами

Теперь, когда мы рассмотрели все аспекты управления лидами, давайте сложим кусочки головоломки и посмотрим, как построить цикл управления лидами с нуля.

процесс управления лидами
  1. Оцените свои текущие потребности, возможности и рабочий процесс. Сколько лидов вы хотите привлечь? Сколько энергии вам понадобится, чтобы управлять этими потенциальными клиентами?
  2. Сформулируйте свою стратегию лидогенерации. Решите, какие методы вы будете использовать, чтобы привлечь людей к двери, будь то создание лид-магнитов, публикация видео в социальных сетях или что-то еще.
  3. Подумайте о том, как вы будете воспитывать своих потенциальных клиентов. Как обеспечить бесперебойную работу с покупателем, отвечая на индивидуальные потребности покупателя?
  4. Внедрите систему квалификации потенциальных клиентов. Выясните, как вы квалифицируете различные типы потенциальных клиентов, как вы назначите их своей команде продаж и какие методы вы будете использовать для их привлечения.
  5. Найдите первоклассное программное обеспечение, соответствующее вашим потребностям. В частности, вам нужна отличная CRM, которая может служить базой данных для управления лидами и помогать вам конвертировать лиды.

Lead Management: часто задаваемые вопросы

Если вам просто нужен обзор этих тем (или если вам нужно краткое изложение всего, что мы рассмотрели), вот краткий FAQ для вас, в котором рассматриваются наиболее распространенные вопросы об управлении лидами.

Что такое лид-менеджмент?

Под управлением потенциальных клиентов понимается комплексный процесс превращения потенциальных клиентов в клиентов. Он включает в себя привлечение потенциальных клиентов, квалификацию, воспитание и конверсию.

Что такое программное обеспечение для управления лидами?

Программное обеспечение для управления лидами позволяет генерировать лиды и отслеживать их на протяжении всего цикла управления лидами. Этот тип программного обеспечения называется CRM (управление взаимоотношениями с клиентами).

Что такое CRM лид?

Лид CRM - это лид, который вы отслеживаете и управляете с помощью программного обеспечения CRM. Он также может конкретно относиться к лидам, созданным с помощью CRM.

Что такое процесс управления лидами?

Процесс управления лидами - это общая методология, которую вы используете для взаимодействия со своими лидами и продвижения их к конверсии. Хороший процесс управления потенциальными клиентами включает определение вашей стратегии на каждом этапе пути и выбор правильного программного обеспечения, которое поможет вам в достижении ваших целей.

Почему так важен лид-менеджмент?

Управление лидами гарантирует, что все ваши внутренние процессы оптимизированы для преобразования наибольшего количества потенциальных клиентов. Наличие хорошей стратегии управления лидами позволит вам предотвратить потерю потенциальных клиентов и быстрее конвертировать больше потенциальных клиентов.

Что такое стратегия лидогенерации?

Стратегия лидогенерации - это стратегия привлечения людей на ваш целевой рынок с целью вовлечения их и превращения в потенциальных клиентов. Как правило, вы обращаетесь к потенциальным клиентам, делясь ценным контентом, который вызывает интерес к вашему продукту или услуге.

Как построить систему управления лидами?

Чтобы создать процесс управления лидами, вам необходимо определить, как вы будете генерировать, квалифицировать, развивать и преобразовывать своих лидов. Это делается путем оценки ваших потребностей, возможностей и рабочего процесса, чтобы выяснить, как вы будете обрабатывать лиды на каждом этапе пути.

Какое программное обеспечение для управления лидами самое лучшее?

Многие эксперты используют Salesforce в качестве предпочтительной CRM-системы. Вы также можете интегрировать другие приложения (например, Chili Piper) с Salesforce для максимальной эффективности и универсальности.

Вам нужно лучшее управление лидами?

Хороший лид-менеджмент не может быть необязательным. Это абсолютно необходимо, если вы хотите привлечь платежеспособных клиентов.

Если ваш процесс управления лидами не конкретен, вы, вероятно, теряете лиды. Знание того, как эффективно управлять потенциальными клиентами, может улучшить или сломать весь ваш конвейер продаж, поэтому важно делать все правильно.

Первоначально опубликовано здесь.