15 идей для развития на каждом этапе пути к покупателю

Опубликовано: 2020-12-16

Почему ваш сайт не конвертируется так, как вы этого хотите? Вы потратили ресурсы на создание хорошего веб-сайта в соответствии с последними тенденциями, но у вас низкий коэффициент конверсии. Чего не хватает?

Правильно, вам нужна стратегия выращивания лидов. В наши дни проблема с низким коэффициентом конверсии не является чем-то необычным. Причина в том, что путь покупателя довольно сложен. Согласно исследованию Ascend2, 53% компаний признают, что их потенциальных клиентов труднее конвертировать.

Причина этого в том, что люди не просто вводят продукты в поисковые системы, используют первый веб-сайт или нажимают на первое объявление, которое они видят, и покупают продукт.

Знаете ли вы, что 96% посетителей сайта, которые заходят на ваш сайт, не готовы покупать? О чем вам говорят эти данные? Большинство людей, посещающих ваш сайт, на самом деле проводят собственное исследование того, как решить ту или иную проблему.

Хотя они могут оставить свой адрес электронной почты или подписаться на вашу рассылку, чтобы получать ценный контент. Это будет первым шагом покупателя.

Именно на этом этапе было бы неплохо подчеркнуть, что ваши продукты стоит покупать.

Кто ваши покупатели?

Первым пунктом каждого маркетингового плана является определение личности вашего покупателя или целевой аудитории. Если вы не знаете, на кого ориентируетесь, невозможно убедить их покупать у вас.

В этой статье мы не будем подробно останавливаться на том, как создавать образы покупателя, так как у нас есть полное руководство по этой теме. Вместо этого мы собираемся затронуть несколько вещей, о которых стоит упомянуть.

Что вам нужно знать о своих клиентах?

  • Демография: возраст, пол, местонахождение
  • Профессиональное и образовательное образование, плюс текущая должность
  • Хобби и интересы
  • Цели и задачи
  • Болевые точки, которые нужно решить
  • Каналы: где находятся ваши потенциальные клиенты и как вы можете показывать нужный контент или рекламу.

Собрав всю эту информацию, вы лучше поймете, как вырастить потенциальных клиентов и превратить их в своих клиентов.

Знакомы ли вы с этапами пути покупателя?

Прежде чем мы продолжим обсуждение идей по выращиванию потенциальных клиентов для каждого этапа пути клиента, давайте кратко опишем три этапа.

Существуют разные термины, описывающие процесс покупки, такие как «путь покупателя», «путь покупателя» или «воронка продаж». Независимо от того, какой из них вы предпочтете, цель всегда одна - создавать сообщения и контент для привлечения потенциальных клиентов, чтобы вы могли направлять их по воронке или пути и делать их своими клиентами.

Три основных этапа:

  • Стадия осознания - это когда клиенты обнаруживают, что у них есть определенные потребности или проблемы. Сначала они начинают исследования. Они, вероятно, даже не знают, что ваш бренд существует. К счастью, вы можете показать им образовательный контент, который отвечает их потребностям. Как ты это делаешь? Оптимизируя ваш контент с помощью релевантных ключевых слов, которые устраняют их болевые точки. Таким образом они смогут узнать о вашем бренде. Эта фаза также известна как вершина воронки, то есть воронка продаж.
  • На этапе рассмотрения они, скорее всего, определились с решением и могут быть знакомы с вашим брендом и вашими предложениями. Вероятно, они каким-то образом взаимодействовали с вашим веб-сайтом - возможно, загрузили бесплатное руководство или оставили свой адрес электронной почты для будущих информационных бюллетеней. Однако им может потребоваться время, прежде чем они смогут конвертироваться и стать вашими клиентами. С точки зрения воронки продаж эта фраза также известна как середина воронки.
  • Этап принятия решения - это этап, на котором потенциальный клиент определился с решением и выбрал одно предложение или бренд. Это этап, на котором потенциальные клиенты становятся вашими клиентами и покупают у вас. Этап также распознается как дно воронки.

Давайте теперь перейдем к 15 практическим идеям по привлечению потенциальных клиентов, которые вы можете опробовать, чтобы конвертировать посетителей на ваш сайт на каждом этапе пути покупателя:

  • Статья по теме: Путь конверсии: определение пути пользователя на своем веб-сайте

Стадия осознания - привлечь внимание контентом

Как мы уже упоминали, на этапе ознакомления клиенты начинают искать решения конкретной проблемы. Здесь ваша стратегия привлечения потенциальных клиентов должна быть направлена ​​на предоставление потребителям нужного контента.

Вы не можете быстро пройти этап принятия решения и начать заваливать потенциальных клиентов специальными предложениями. Если вы сделаете это, вы будете казаться слишком продавцами. Более того, вы рискуете заставить их искать решение в другом месте.

И данные поддерживают эту стратегию и доказывают, что согласование контента с этапом пути потенциального клиента на пути покупателя может повысить коэффициент конверсии на 72%.

Итак, как вырастить потенциальных клиентов на этапе осознания?

1. Сообщения в блогах

В настоящее время вести блог почти обязательно. Это улучшает ваш рейтинг, а также предоставляет полезную информацию посетителям вашего сайта.

Фактически, маркетологи B2B, у которых есть блоги, получают на 67% больше лидов, чем те, у кого их нет.

Какой тип контента вы можете публиковать, чтобы привлечь потенциальных клиентов?

Сообщения в блоге с обзором экспертов

Существуют платформы источников данных, такие как HARO, где блоггеры или журналисты могут связаться с соответствующими экспертными источниками. После регистрации и выполнения рекомендаций платформы вы можете отправить запрос по теме, о которой хотите написать.

После этого ответы, полученные от разных специалистов или влиятельных лиц, вы можете собрать и опубликовать в своем блоге.

Преимущество этого типа статей в том, что вы укрепляете доверие среди посетителей вашего сайта. Люди верят специалистам, поскольку они авторитеты в своей области.

Специалист по повышению трафика Марша Келли

Источник: DevriX

Это пример обзора, опубликованного в блоге DevriX, о том, как увеличить продажи электронной коммерции по мнению экспертов.

Инфографика

Поскольку людям часто требуется визуализация, чтобы иметь четкое представление об определенной теме, инфографика может прекрасно это проиллюстрировать. Вы можете создать сообщение в блоге с помощью инфографики, которое также можно использовать в социальных сетях.

Исследования показывают, что люди, которые могут следовать указаниям с помощью текста и иллюстраций, на 323% лучше следуют указаниям без иллюстраций.

Данные Института контент-маркетинга показывают, что использование инфографики маркетологами B2B постоянно росло за последние четыре года и сейчас составляет 65%.

Инфографика работает, поэтому не упустите возможность включить ее в свою стратегию.

Посмотрите этот пример инфографики сообщения в блоге, сравнивающей мультисайт WordPress, один сайт и несколько сайтов [Инфографика].

Учебники и руководства

Учебники, руководства или статьи «Как сделать» привлекают потенциальных клиентов, потому что они предоставляют полезный и обучающий контент.

Посмотрите этот пример из нашего блога, объясняющий WordPress CSS для начинающих.

Списки

Согласно исследованию HubSpot, списки - самый популярный формат сообщений в бизнес-блогах. Вы можете собрать статистику, отраслевые данные, список влиятельных лиц в вашей области, полезные приложения и посмотреть, вызывают ли они интерес.

2. Видео

Согласно статистике, опубликованной Forbes, 87% онлайн-маркетологов в настоящее время используют видеоконтент в своих стратегиях цифрового маркетинга.

Другая важная статистика того же исследования показывает, что 90% клиентов говорят, что видео помогает им принимать решения о покупке, а 64% клиентов подтверждают, что просмотр видео повышает их вероятность покупки.

Как мы упоминали ранее, людям нравится визуально представленная информация. Видео определенно интересны и просветят ваших гостей.

Это пример обучающего видео, в котором Марио Пешев дает несколько советов по продажам и управлению проектами WordPress, например, управление запросами нескольких клиентов, обработка задержек, работа с международными и местными клиентами и т. Д.

3. Подкасты

Согласно исследованию Эдисона, подкасты - это ценный контент, и их аудитория растет с каждым годом. Большим преимуществом является то, что люди могут слушать их на ходу - идя на работу, на прогулку, бегая трусцой и т. Д.

Нет подкаста BS Engineering Full Stack Dev

Источник: nobsengineering.com

4. Бесплатные ресурсы

Предоставление бесплатных ресурсов и загружаемого контента - это идеальный способ заставить ваших гостей взаимодействовать с вашим брендом и в то же время получать полезную информацию в свои почтовые ящики.

Таким образом, вы можете сформировать базу данных с электронными письмами и рассылать свои информационные бюллетени с персонализированными предложениями.

Вы можете попробовать следующие типы загружаемого контента:

  • Электронные книги, руководства и технические документы. Ниже приведен пример руководства с практическими методами управления. Вы можете создать что-то подобное, имеющее отношение к вашему бизнесу, или вы можете объединить несколько статей из своего блога по определенной теме и создать электронную книгу.

Марио Пешев Руководство

Источник: mariopeshev.com

  • Отчеты, статистика и списки ресурсов - здесь вы можете собирать отраслевую статистику и данные, которые пригодятся вашей аудитории, как показано в примере Hubspot. Эта статистика SEO может быть чрезвычайно полезна маркетологам и специалистам по SEO.
Статистика бесплатных ресурсов HubSpot

Источник: HubSpot

  • Шаблоны - это еще один пример от Hubspot. У них есть огромное количество шаблонов для портретов покупателей, календарей в социальных сетях, шаблонов содержимого электронной почты и т. Д. Все они чрезвычайно полезны для маркетологов.
Шаблоны бесплатных ресурсов HubSpot

Источник: HubSpot

  • Контрольные списки - посмотрите на пример контрольного списка для путешественников ниже. Посетители получат его, как только укажут свой адрес электронной почты. В зависимости от вашего бизнеса вы можете создавать аналогичный контент для своих будущих клиентов.
Контрольный список бесплатных ресурсов SmarterTravel

Источник: SmarterTravel

5. Информационные бюллетени

После того, как вы соберете электронные письма своих клиентов, вы можете начать заботиться о них с помощью электронных писем и отправлять им свой информационный бюллетень с персонализированным контентом.

Вы можете включить специальные предложения, скидки на отдельные продукты или бесплатную пробную версию. Не будьте слишком агрессивными и продажными, так как это все еще верхняя часть воронки, а вашим лидам нужно больше контента и рекомендаций по мере продвижения по воронке.

6. Социальные сети

Чтобы генерировать потенциальных клиентов и привлекать их на свой сайт, вам нужно быть активным в социальных сетях.

Вернемся на минутку к личностям покупателей. Как уже упоминалось, важно знать, какие каналы социальных сетей использует ваша целевая аудитория, чтобы вы могли создавать сообщения и взаимодействовать с ними.

Если вы ориентируетесь на людей в возрасте от 24 до 30 лет, возможно, вы найдете их в Instagram. Если вы продаете программное обеспечение для управления проектами и ориентируетесь на менеджеров, вы должны быть активны в LinkedIn.

Типы контента социальных сетей

  • Обмен сообщениями в блоге
  • Проведение конкурсов и розыгрышей
  • Задавать вопросы
  • Размещайте интересную и полезную информацию
  • Используйте брендинг сотрудников
  • Инфографика и карусели
  • Статья по теме: Как увеличить количество конверсий в социальных сетях

Этап рассмотрения - Почему ваша компания?

На этапе рассмотрения или в середине воронки вам нужно убедить потенциальных клиентов, почему им нужно выбрать ваш бренд. На данном этапе пути к покупке люди изучили несколько брендов и решений и пытаются выбрать для себя лучшее.

Это этап, на котором вам нужно показать им, почему они предпочитают вас другим брендам.

7. FAQ

WhatsApp faq: часто задаваемые вопросы

Источник: WhatsApp Добавьте на свой сайт раздел часто задаваемых вопросов. Это очень важно, поскольку у клиентов всегда есть вопросы. Особенно, если вы интернет-магазин. Здесь вы можете включить всю информацию о стоимости доставки, времени доставки, информацию об отслеживании и т. Д.

8. Вебинары

Вебинары - отличные инструменты для привлечения лидов B2B. Это идеальный способ поделиться своими знаниями по определенной теме. Посредством вебинара у вас есть возможность наладить диалог между вашими лидами и вашим брендом. Люди могут задать вопросы и получить ответ о проблеме, с которой они сейчас сталкиваются.

Он также может генерировать высококачественные лиды, когда люди присоединяются к вебинарам, если им действительно интересна тема.

Даже если ваши лиды движутся по воронке, не используйте веб-семинар для увеличения продаж. Используйте его для обучения и как способ поговорить с ними.

Посмотрите на приведенный ниже пример персонального приглашения на вебинар от агентства цифрового маркетинга Single Grain. Обратите внимание, как они подчеркнули, что меня выбрали для участия в частном вебинаре. Используйте это как хороший пример, чтобы ваши клиенты почувствовали себя особенными.

Приглашение на веб-семинар Single Grain

9. Электронный курс

Подобно вебинару, эта тактика направлена ​​на то, чтобы показать свои знания и помочь найти решение проблемы.

Электронные курсы легче организовать, чем вебинары, потому что вам не нужно планировать для них день и время. Вам нужно только выбрать тему, соответствующую потребностям вашего клиента, и подготовить серию уроков по электронной почте, где вы сможете поделиться своими советами.

Большой плюс в том, что этими курсами легко делиться, и их можно использовать для создания ажиотажа вокруг вашего бренда.

10. Тематические исследования

Согласно маркетинговым диаграммам, тематические исследования помогают конвертировать и ускорять лиды. Они показывают, как вы справились с проблемой с другим вашим клиентом. Нет лучшего способа показать свое творчество, решение проблем, планирование и то, как вы достигли определенной цели.

Создавая тематическое исследование, вы должны показать его миру. Добавьте его, чтобы он был виден на вашем веб-сайте, а также был доступен в социальных сетях.

Примеры использования Devrix

Источник: DevriX

11. Отзывы

Отзывы и положительные отзывы клиентов подчеркивают наш хороший имидж и доказывают, что ваши продукты и услуги стоят денег. Вы должны демонстрировать свои отзывы на своей домашней странице, в социальных сетях (обзоры Facebook), обзоры Google и т. Д.

Отзывы DevriX Adam Sewall

Источник: DevriX

  • Бонусный совет - даже если вы получили несколько плохих отзывов в социальных сетях, не удаляйте их. Покажите, что вы профессионал, и ответьте им. Только положительные отзывы могут показаться подозрительными. Несколько негативов не испортят ваш имидж.

Этап принятия решения - преобразование

Ваши лиды наконец прошли через воронку и находятся на нижней стадии, готовые к конверсии. Они выбрали ваш бренд. Итак, что вы должны делать, чтобы продолжать лелеять их? Это этап, на котором вы можете сосредоточиться на предложениях.

12. Целевые страницы, связанные с продвижением.

Выделите целевую страницу для своих текущих рекламных акций или скидок с помощью видимой кнопки призыва к действию, чтобы посетители могли по ней нажимать.

Целевая страница продвижения West Elm

Источник: West Elm

13. Купоны, скидки, промокоды и распродажи.

Люди любят купоны, скидки и специальные предложения. Они работают очень хорошо, особенно с новыми клиентами, которые не знают ваш бренд. Даже небольшая скидка на первый заказ может творить чудеса.

Промокоды на скидки West Elm

Источник: West Elm

14. Бесплатные пробные версии

Это возможность для ваших клиентов протестировать ваш продукт или услуги и решить, будут ли они подписываться и платить за них.

Посмотрите пример от Hootsuite. Когда вы переходите на их домашнюю страницу, у вас есть возможность бесплатно попробовать их программное обеспечение, а также запросить демонстрацию.

Демо-версия бесплатной пробной версии Hootsuite

Источник: Hootsuite

15. Бесплатная доставка.

Люди любят бесплатную доставку, и это часто влияет на их решения. По данным Invespcro, 93% онлайн-покупателей хотят покупать больше товаров, если доступна бесплатная доставка.

Кроме того, стоимость заказов с бесплатной доставкой в ​​среднем примерно на 30% больше, чем заказов без бесплатной доставки.

Эти данные очевидны, если вы можете предложить своим клиентам бесплатную доставку - не думайте дважды, предлагая это.

Подведение итогов

Превращение лидов в клиентов - довольно долгий и сложный процесс. Поскольку люди часто проводят исследования перед покупкой, этот процесс требует заботливого и актуального контента на протяжении всего процесса конверсии.

Попробуйте некоторые из перечисленных здесь идей и посмотрите, какая из них лучше подходит для вас и вашего бизнеса. Ключ всегда - экспериментировать, тестировать и настраивать.