15 советов экспертов по привлечению более квалифицированных лидов

Когда посетитель вашего сайта превращается в квалифицированного лида?

Все мы знаем, что не каждый, кто посещает ваш сайт, в конечном итоге купит ваш продукт. Это может быть студент, изучающий тему, о которой вы писали в своем блоге, кандидат, ищущий работу, или кто-то, кто просто просматривает страницы.

Предполагается, что MQL определяют момент, когда человек переходит от простого изучения вашей компании к четкому намерению, что он заинтересован в вашем продукте или услуге.

Однако в действительности критерии MQL имеют множество нюансов. Он может варьироваться в зависимости от вашей компании и среднего цикла продаж.

В этом посте мы более подробно рассмотрим, что такое MQL, в том числе:

• Что такое MQL?
• В чем разница между MQL и SQL?
• Как определить MQL?
• 15 советов экспертов по привлечению более квалифицированных лидов

Что такое MQL?

MQL расшифровывается как Marketing Qualified Lead. Это зацепка, которая показывает более высокую вероятность стать платежеспособным клиентом в будущем. Эти потенциальные клиенты были проверены маркетинговой командой.

В чем разница между MQL и SQL?

В то время как MQL проверяется, квалифицированный специалист по продажам (или сокращенно SQL) демонстрирует, что он не только заинтересован в том, чтобы стать клиентом, но также хорошо подходит для вашего продукта или услуги.

В отделах продаж B2B с большим объемом потенциальных клиентов это обычно происходит тогда, когда в дело вступают продажи и переходят на демонстрацию 1: 1 и звонки по продажам.

По теме : 9 опробованных и проверенных способов, как анализ продаж может помочь вам увеличить доход

Как определить MQL?

Согласно нашему опросу, более 89% маркетологов имеют четко определенные критерии MQL.

Большинство этих команд будут в той или иной форме вести подсчет очков. Например, тот, кто прочитает 4 сообщения в блоге, а затем вернется на ваш сайт через 2 дня, чтобы просмотреть 3 тематических исследования и увидеть вашу страницу с ценами, будет иметь больший вес, чем тот, кто прочитает одно сообщение в блоге и затем покинет ваш сайт.

Однако фактические критерии того, что такое MQL, могут сильно различаться в зависимости от компании.

Фактически, самые большие споры ведутся вокруг того, нужно ли закрывать контент. С одной стороны, это более простой способ измерить MQL.

Джои Кэмпбелл из Sundae говорит: «Квалифицированные лиды по маркетингу - это лучшие типы потенциальных клиентов, которые гарантируют, что вы закончите с конверсией. Один из способов получить MQL - использовать закрытый контент. Независимо от того, есть ли у вас технический документ или электронная книга, которые будут полезны вашим читателям, закройте этот контент запросом адреса электронной почты. Это создает отличный MQL, который можно передать вашей команде электронного маркетинга ».

С другой стороны, то, что кто-то скачивает электронную книгу, не означает, что он станет ее покупателем в любой момент в будущем.

Например, Тринити Нгуен из UserGems говорит: «Это, вероятно, необычно, но мы не закрываем наш контент и поэтому измеряем только демонстрационные запросы как MQL.

Мы генерируем демо-запросы с помощью четко организованной программы маркетинга и продаж на основе учетных записей. И продажи, и маркетинг согласовываются в списке целевых учетных записей (на основе идеального профиля клиента ICP) каждый квартал, а затем координируют выполнение: запуск целевой рекламы и предоставление персонализированного цифрового опыта (маркетинг) при одновременном поиске и многопоточности этих учетных записей ( продажи)."

Независимо от того, где вы стоите в дебатах о закрытом контенте, средний процент лидов, получивших квалификацию маркетинга, составляет около 35%.

Примечание редактора: Ищете способ увидеть все свои MQL и SQL в HubSpot? Используйте эту маркетинговую панель HubSpot.

15 советов по привлечению большего количества квалифицированных лидов

Кроме того, вот 15 советов, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов.

1. Сегментируйте свои лиды
2. Определите четкие критерии MQL
3. Создавайте различный контент в зависимости от того, на каком этапе воронки находятся люди
4. Берегите своих потенциальных клиентов
5. Предложите что-то ценное
6. Создавайте контент, который решает проблемы вашего идеального клиента
7. Настройте несколько точек касания
8. Расскажите людям, какое действие вы хотите, чтобы они предприняли дальше
9. Изначально придерживайтесь одного маркетингового канала
10. Подготовьте тематические исследования
11. Добавьте визуальные изображения и графику
12. Поэкспериментируйте с таргетированной рекламой
13. Продемонстрируйте свой опыт, чтобы завоевать доверие
14. Добавьте чат на свой сайт
15. Проанализируйте каждый этап своей маркетинговой воронки

1. Сегментируйте потенциальных клиентов.

«Я вижу, что многие люди совершают ошибку, относясь ко всем лидам одинаково», - говорит Джамиль Азиз из PureVPN. «Это повлияло на них больше, чем они думают. Сегментация лидов чрезвычайно важна, и мы увидели, что наш процент MQL увеличился с 3% до 8% после того, как мы разобрали путь покупателя и создали соответствующие воронки.

Лиды должны быть сегментированы в зависимости от пути их покупателя и того, на каком этапе воронки они присутствуют, например, если кто-то присутствует на этапе рассмотрения вашей воронки, вы должны отправить им сообщение, которое должно обеспечить ценность и помочь им в продвижении вперед. следующий шаг."

Стивен Фисер из Leadjetty добавляет: «Вместо того, чтобы просто собирать контактную информацию и следить за ней, вы можете начать с одного или нескольких простых вопросов. Затем вы можете использовать эту информацию для предоставления гораздо более актуальной информации и предложений.

Например, мой знакомый управляет большим бизнесом по благоустройству дома. Один из их главных вопросов - хочет ли ведущий улучшить свою кухню или ванную комнату.

Задавая этот единственный вопрос заранее, они могут быстрее получать людям нужную информацию и заключать больше сделок ».

2. Определите четкие критерии MQL.

«Мой совет №1 по продвижению большего количества MQL - иметь четко определенные критерии, а затем настроить процессы автоматизации, чтобы двигать их в этом направлении», - говорит Ариэль Лим. «Четко определяя неявные и явные данные, необходимые для квалификации MQL, вы можете построить все свои процессы, чтобы подтолкнуть их туда.

Предположим, вы определили MQL как выполнение роли генерального директора / основателя в компании размером 20+ и в отрасли SaaS. Или, если они прямо сказали, что хотят поговорить с вами для консультации. Это ваша квалификация для MQL.

Примером того, что вы можете сделать, является создание серии электронных писем, которые побуждают обычного подписчика (лидера) на новостную рассылку загрузить тематическое исследование, которое имеет более длинную форму с необходимыми полями, чтобы вы могли идентифицировать их как MQL.

В этой серии вы также можете добавить прямую ссылку для бронирования в свой календарь.

Таким образом, если они либо загрузят тематическое исследование, либо закажут консультационный звонок, у вас уже будет MQL.

Итак, все начинается с четкого определения того, какие MQL разрабатывают ваши процессы, чтобы двигать их в этом направлении ».

3. Создавайте различный контент в зависимости от того, на каком этапе воронки находятся люди.

«Рассмотрите полную маркетинговую воронку и создайте контент, предназначенный для каждой части», - говорит Адам Рицциери из Agency Partner Interactive. «Не гонитесь за этой продажей и не ведите себя наверху воронки. Используйте это как возможность начать отношения, предложив некоторую ценность с низким уровнем риска в обмен на подписку по электронной почте ».

Сара Муграби из The Yes Ladder говорит: «Создавайте разные предложения для потенциальных клиентов на разных этапах пути принятия решений вашей аудиторией.

Например, посетитель вашего блога вряд ли запросит ценовое предложение или зарегистрирует бесплатный сеанс, но он может загрузить PDF-версию вашего сообщения в блоге или подписаться на получение обновлений блога. И наоборот, посетитель вашей страницы с ценами продвигается дальше по пути принятия решения и может извлечь выгоду из сеанса чата или демонстрации продукта ».

Трина Мойтра из Convert.com соглашается: «Когда они хотят узнать, когда они хотят принять меры, что означает бесплатная пробная версия для вашего бренда.

Например, с Convert бесплатная пробная версия имеет большое значение. Это явный признак того, что посетители прошли значительную часть своего пути к покупке нового инструмента A / B-тестирования самостоятельно. Для предметов, которые стоят менее 10 000 долларов в год… это может быть не так. Путешествие к намерениям индивидуально для каждого человека, но также и для бренда.

Оберните голову вокруг этого.

Затем определите четкие этапы для количественной оценки прогресса и назначьте эти показатели. Когда лиды становятся MQL? Что такое SAL? Что такое SQL?

Это план, который может начать определять и направлять как создание, так и распространение контента - два ключевых фактора последовательного роста, по моему личному мнению ».

Брендан Хаффорд из SEO for the Rest of Us добавляет: «Самая большая ошибка, которую совершает большинство людей, - это попытки конвертировать людей на вершине воронки.

Понимание того, на каком уровне осведомленности о продукте находится кто-то, когда он находится на вашем сайте, является КЛЮЧОМ к привлечению большего количества MQL (по сравнению с простыми подписками или лидами). Например, когда кто-то читает статью TOFU, не пытайтесь преобразовать их, особенно не только для того, чтобы спамить их почтовый ящик. Проведите эту статью, УДАЧА им, и отправьте их в другую статью на более глубоком уровне осведомленности о продукте. Затем вы можете начать пытаться превратить их в MQL ».

4. Обращайте внимание на потенциальных клиентов.

«Входящий лид - это не сразу MQL», - говорит Леви Олмстед из 2ndKitchen. «Сначала вы должны воспитать это лидерство на протяжении всей воронки. Самый большой совет, который я могу дать, - это создавать контент в середине и конце воронки (например, закрытые электронные книги, тематические исследования, вебинары), чтобы обучать ваших потенциальных клиентов, создавать спрос на ваш продукт или услугу и превращать их в горячих потенциальных клиентов. что ваша команда продаж может превратиться в клиента ».

Дани Петерман из Lusha соглашается: «MQL не имеют большого значения, если у вас нет способа разогреть их перед тем, как передать их продавцам. Так что убедитесь, что у вас есть система, иначе вы просто выбрасываете свои усилия ».

Примечание редактора: если вы используете HubSpot и Google Analytics, эта панель управления маркетингом позволяет вам видеть процент потенциальных клиентов и клиентов, которых вы создаете на своем веб-сайте.

5. Предложите что-нибудь ценное.

«Обеспечение четкой добавленной стоимости в маркетинговых сообщениях и контенте - ключ к улучшению MQL», - говорит Николь Фортунасо из Ctrl + Alt Marketing. «Когда вы предлагаете что-то ценное для своего целевого рынка, это выигрышная стратегия, вы целенаправленно изучаете и собираете информацию, необходимую им, чтобы приблизиться к тому этапу, на котором они были готовы на 50% в воронке продаж, и вы выигрываете, получая их контактную информацию».

Например, Джейсон Вонг из Doelashes добавляет: «Руководства, советы и / или учебные пособия - практически все, что помогает людям лучше узнать о том, что ваш бизнес и / или услуги могут для них сделать. Это всегда должно быть основой любого контента, который вы создаете. Этот тип контента - отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией, делая его интересным для обеих сторон ».

6. Создавайте контент, который решает проблемы вашего идеального клиента.

«Попробуйте решить проблему своей аудитории», - говорит Крис Уилкс из BrandExtract. «Если вы поможете им решить их проблему, а не продадите им что-то, они с большей вероятностью обратятся к вам, когда придет время совершать покупку. Всегда приносите пользу, и потенциальные клиенты последуют за вами ».

7. Настройте несколько точек соприкосновения.

«Убедитесь, что вы создали несколько точек соприкосновения, потому что исследования показывают, что для средней продажи B2B требуется более 10 точек соприкосновения с маркетингом от вершины воронки до заключенной выигранной сделки», - говорит Пейдж Арноф-Фенн из MavensAndMoguls. «Чтобы не отвлекать потенциальных клиентов, варьируйте эти точки взаимодействия и убедитесь, что они соответствуют тому месту, где находится контакт в вашем цикле покупки. Точки взаимодействия могут включать сообщения в блогах, электронные письма, технические документы, викторины, калькуляторы, игры и конкурсы в социальных сетях ».

8. Расскажите людям, какие действия вы хотите, чтобы они предприняли дальше.

Это кажется очевидным, но многие бренды стараются проявить смекалку и похоронить действия, которые они хотят, чтобы люди предприняли дальше. Ясность всегда побеждает ум,

Например, Алекс Кейан из goPure Brands говорит: «Предположим, у вас есть хорошая маркетинговая воронка, в которую вы приложили много усилий, чтобы вовлечь своих клиентов в этап воронки. Вы тщательно выстроили каждый этап, сформировали образы клиентов и провели тщательный анализ каждой точки взаимодействия. Не совершайте ошибку, не проявляя достаточной строгости и оставляя действия на усмотрение клиентов. Чтобы вести ваших клиентов так, как вы хотите, используйте наиболее эффективные призывы к действию ».

9. Изначально придерживайтесь одного маркетингового канала.

«Чтобы повысить уровень MQL, выберите один канал и владейте им», - говорит Дэвид Чиккарелли из Voices.com. «Для каждого канала, такого как платные социальные сети, органический поиск или видеомаркетинг, нужно так много изучить, что потребуется год, чтобы стать ведущим и владеть большей частью трафика и квалифицированных потенциальных клиентов, поступающих с этого канала. Не отвлекайтесь на новый канал, формат рекламы или смену платформы, из-за которых вы будете гоняться за алгоритмом. Вместо этого сконцентрируйте свое время и энергию на одном канале и добейтесь невероятных результатов ».

10. Подготовьте тематические исследования.

«Начните общаться с наиболее активными клиентами, которые у вас есть», - говорит Роберт Эпплбаум из Applebaum Beverly Hills. «Опросите их индивидуально, чтобы узнать, какого прогресса они достигли с вашим продуктом или услугой. Основываясь на их результатах, создайте тематические исследования и поделитесь этими исследованиями с ведущими специалистами на этапах оценки и сравнения. Чтение об успехах других ваших клиентов, особенно тех, кто сталкивается с аналогичными проблемами, вероятно, приведет этих потенциальных клиентов к позициям, в которых они будут готовы преобразоваться ».

11. Добавьте визуальные изображения и графику

«Все мы осознаем силу визуальных эффектов для привлечения потенциальных клиентов», - говорит Сэм Браун из Find A Band. «Я считаю, что один из самых действенных и ценных советов по повышению вовлеченности на протяжении всей воронки - это интеграция интерактивных визуальных элементов в виде инфографики, викторин и видео.

Потому что человек обрабатывает визуальные эффекты в 60 000 раз быстрее, чем текст, и вы можете легко передать гораздо больше информации в 30-60-секундном видео, чем если бы кто-то прочитал длинную копию.

Вот почему маркетинговые видеоролики на целевых страницах сейчас являются тенденцией, и они доказали, что повышают конверсию до 80 процентов, а 64 процента аудитории, которая видит видеоконтент, с большей вероятностью конвертируются ».

12. Поэкспериментируйте с таргетированной рекламой.

«Если клиенту нужно быстро увеличить MQL, мы рекомендуем таргетированную рекламу», - говорит Табита Янг из 30 Degrees North. «Ремаркетинг и ретаргетинг рекламы, наряду с похожей аудиторией, как правило, являются отличным (и быстрым) способом увеличить количество используемых вами MQL».

13. Продемонстрируйте свой опыт, чтобы завоевать доверие

«Если вы хотите использовать больше MQL, вам необходимо создать такой бесплатный контент, который обеспечивает мгновенную узнаваемость бренда», - говорит Лили Угбаджа из Dollar Creed. «Доверие - это то, что заставляет людей достать кошелек. Если ваш бренд зарекомендовал себя как заслуживающий доверия эксперт по данной теме, вы с большей вероятностью создадите больше MQL ».

14. Добавьте чат на свой сайт.

«Добавление живого чата на целевые страницы помогает конвертировать больше трафика в MQL, - говорит Брюс Хоган из SoftwarePundit. «Виджет живого чата позволяет вашей команде привлекать потенциальных клиентов и отвечать на вопросы, что может повысить коэффициент конверсии на 5-15%. Кроме того, есть совершенно бесплатные инструменты для чата ».

15. Проанализируйте каждый этап своей маркетинговой воронки.

«Я настоятельно рекомендую вам усовершенствовать воронку для увеличения количества MQL», - говорит Стюарт Данлоп из PPC Genius. «Вам необходимо отслеживать и анализировать каждый этап вашей воронки продаж, а также путь покупателя. вам нужно будет изучить свои данные, чтобы выяснить, какой вид контента и событий с наибольшей вероятностью превратит ваших потенциальных клиентов в клиентов. Оценивайте свои действия пользователей на протяжении всей воронки, ищите точки, которые связаны с наивысшими показателями закрытия, и устанавливайте свой путь конверсии, чтобы вести потенциальных клиентов по тому же пути к успеху ».

Когда вы являетесь компанией B2B с более длинным циклом продаж, отслеживание MQL и SQL - это способ визуализировать ключевые этапы на пути к покупке. Вы сможете увидеть, какой контент лучше всего работает в верхней части воронки, какие вопросы ищут потенциальные клиенты и в какой момент они с наибольшей вероятностью станут покупателями. Анализируя каждый этап воронки, вы можете применить любые ключевые знания, чтобы улучшить показатели закрытия продаж.