Как управлять ежемесячным регулярным доходом от услуг и решений для электронной торговли

Какова цена нового бизнеса для тех, кто предоставляет решения и услуги для электронной коммерции малому бизнесу?

Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего. Та же концепция применима к ежемесячному регулярному доходу или MRR: с таким потоком доходов предприятия растут быстрее. На это они могут рассчитывать месяц за месяцем.

Что такое ежемесячный периодический доход?

Прежде чем углубляться в мельчайшие подробности того, как освоить создание потока MRR, важно понять, что это такое.

Проще говоря, MRR - это доход, который бизнес может разумно ожидать получать каждый месяц, в отличие от эпизодического или единовременного дохода, который гораздо сложнее предсказать. Это означает, что с MRR бизнес всегда знает, как выглядит их будущий поток доходов, даже в долгосрочной перспективе. Это упрощает планирование роста.

Как правило, MRR - это барометр экономического благополучия для компаний, работающих по подписке, программного обеспечения как услуги или SaaS. Чем выше MRR, тем прибыльнее продуктовая линейка.

Святой Грааль - ежемесячный периодический доход, с Сэмом Джейкобсом

Четыре столпа ежемесячного регулярного дохода

MRR - это не то, к чему следует относиться легкомысленно, и следующий логичный вопрос: как укрепить его, чтобы получить беспрецедентные возможности роста? Короткий ответ: предлагая ценность вашим существующим клиентам. Длинный ответ действительно длиннее и охватывает четыре столпа.

Мы живем в экономике подписки, где предприятия и агентства должны вооружаться продуктами и услугами, которые демонстрируют ценность для клиентов, и должны разрабатывать инновационные многоуровневые пакеты продуктов, чтобы выделиться. Прошли те времена, когда торговый представитель делал продажу, а затем забывал об этом клиенте и переходил к следующему. В сегодняшнем мире, где клиентов бомбардируют продуктами каждую минуту дня, вам нужно постоянно получать обратную связь от их боли. Затем необходимо разработать уникальные и эффективные решения для решения этих проблем. Делая это постоянно, клиенты становятся неистовыми фанатами. Такие, которые помогают вам привлекать других и имеют огромное значение для вашей прибыли.

Давайте посмотрим на четыре столпа MRR, которые помогут вам сделать именно это и многое другое.

1. Экономика подразделения

Первый шаг в построении масштабируемого бизнеса - это преуменьшить значение отдельных продуктов и сосредоточиться на целостных решениях и услугах, одновременно увеличивая жизненную ценность клиента и экономичность единицы. Чтобы разобраться в этом, перестаньте тратить время на товары и услуги с низкой маржой и ищите способы расширить свое предложение продуктов на основе подписки или более липких продуктов. Поступая так, вы увеличиваете свои шансы на привлечение постоянных клиентов, что, в свою очередь, способствует прибыльности.

Но что мы имеем в виду, когда говорим о юнит-экономике? Это не более чем разница между затратами на привлечение клиента и пожизненной ценностью (и доходом), которую приносит постоянный клиент. Поэтому, когда вы постоянно перепродаете или перекрестно продаете конкретному покупателю и постоянно решаете его бизнес-задачи, вы не только улучшаете его жизненную ценность для бизнеса, но и улучшаете экономику единицы.

• Определите свою идеальную клиентскую базу и целевую аудиторию
• Откройте для себя возможности для расширения бизнеса с существующими клиентами
• Разрабатывать процессы и решения на основе данных
• Создавайте уникальные пакеты продуктов, предлагая полную ценность

Следующим шагом в вашей стратегии MRR должно быть определение ценностных предложений. Как только вы узнаете точные требования своих клиентов, вы сможете создать пакет, который отвечает этим потребностям и демонстрирует ценность бизнес-результатов.

• Управление репутацией: с помощью этого решения вы приносите пользу, помогая своим клиентам укреплять свою репутацию в Интернете, отслеживая, управляя и отвечая на отзывы клиентов, размещенные в Facebook, Google и других платформах. У вас также есть доступ к ценной информации, полученной с помощью искусственного интеллекта, применяемого к собранным данным.
• Автоматизация маркетинга: инструмент автоматизации маркетинга Vendasta обеспечивает ценность, помогая вам ориентироваться на конкретную аудиторию, прямо с момента привлечения новых клиентов до выявления существующих перспектив для дополнительных и перекрестных продаж. Вы также можете предложить массив фирменного контента, который можно настроить на основе рекомендованных кампаний или использовать для создания нового с нуля.
• Бизнес-приложение и исполнительный отчет : ценность этого продукта - это отчеты с белой этикеткой, которые вы можете предлагать своим клиентам через собственное фирменное приложение. Это дает им возможность увидеть, что происходило во всех их каналах цифрового маркетинга в течение недель или месяцев.

Однако простого предложения продуктов вашим клиентам недостаточно, если у вас нет эффективной коммуникационной стратегии. Например, вместо того, чтобы просто сообщать клиентам, что вы будете управлять их репутацией в Интернете, подробно расскажите о том, как вы будете реагировать на каждый отзыв и следить за их клиентами, конечно, с их одобрения.

Изменение доходов помогает улучшить MRR. Постоянный анализ динамики доходов, например продаж и автоматизированных процессов, поможет согласовать ваши операции, чтобы лучше продавать и обслуживать эту идеальную клиентскую базу. Подумайте о новых предложениях, которые вы можете повторно ввести в свою систему решений, и постоянно демонстрировать ценность, которую вы приносите своим клиентам.

С другой стороны, у вас могут быть клиенты, которые никогда не используют все инструменты, которые вы им предлагаете, что обычно характерно для малых предприятий, которые только начали переходить на присутствие в Интернете. Но это не значит, что вы не должны пытаться объяснить им, на что способны ваша платформа и продукты, потому что вы никогда не знаете, когда они передумают.

Короче говоря, успешное движение доходов - это то, что уравновешивает эту тактику. Помните, что каждый клиент индивидуален и требует уникальной стратегии.

4. Идеальный профиль клиента

И последнее, но не менее важное: понимание вашего идеального профиля клиента поможет увеличить MRR. Как только вы осознаете уникальную пожизненную ценность своих решений, вам необходимо определить целевую клиентскую базу, чтобы повторять этот процесс снова и снова и масштабировать бизнес.

В поисках идеального клиента: серия Master Sales - Conquer Local Podcast Джорджа Лейта

Давайте рассмотрим некоторые тактики создания вашего идеального профиля клиента или ICP.

• Изучение существующих клиентов : чтобы понять текущее поведение клиентов, определить общие проблемы, с которыми они сталкиваются, и какое ценностное предложение они ищут. Регулярно встречайтесь с клиентами и подробно обсуждайте то, что им нравится и что они хотят видеть в пакетах продуктов.
• Использование Google Analytics : при правильном использовании Google Analytics выполнит большую часть вашей работы, включая определение целевой аудитории. Прямо от того, кто проводит больше всего времени на вашем веб-сайте, до того, какой контент они ищут, и до точек конверсии. Google Analytics все расскажет.
• Изучение социальных сетей : большинство компаний используют каналы социальных сетей, чтобы найти своего следующего клиента, и эти платформы предлагают целый ряд инструментов - Facebook Page Insights, Twitter Analytics и Instagram Insights и многие другие - чтобы помочь понять модели потребителей. Задавая тактические вопросы, например, кто они и что они ищут, вы сможете выявить закономерности.

Заключение

MRR является важным маркером роста для владельцев бизнеса, поэтому требует создания хорошо продуманной стратегии. Успешная стратегия MRR включает четыре ключевых элемента:

• Юнит-экономика
• Ценностное предложение
• Движение доходов
• Идеальный профиль клиента

Отличный способ масштабировать рост MRR - использовать платформу Vendasta, которая предлагает ряд продуктов и услуг для непрерывной электронной коммерции с белой этикеткой для малого бизнеса через интегрированную платформу «программное обеспечение как услуга».

См. Полный список продуктов и решений Vendasta Marketplace здесь