Что такое маркетинговые проблемы MSP и шесть способов их решения

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия - один из самых труднодостижимых активов в портфеле MSP сегодня. С какими маркетинговыми проблемами обычно сталкиваются MSP и как их решить?

Печенье крошится. И мы не имеем в виду то, что твоя бабушка печет на выходных.

Бренды годами использовали онлайн-файлы cookie для отслеживания посетителей своих веб-сайтов. Но теперь, когда браузеры блокируют сторонние файлы cookie - Firefox и Safari уже сделали это, и Google объявил, что покончит с ними в Chrome к 2022 году - что это значит для вас как для поставщика управляемых услуг (MSP)?

Если вы являетесь MSP, который преуспевает в использовании сторонних или индивидуальных данных для точного нацеливания на онлайн-аудиторию, это серьезная плохая новость.

На самом деле, когда дело доходит до маркетинга , дело не только в файлах cookie - пирог становится все меньше и стол для MSP становится все более тесным - будь то новые технологии и инновации, открывшие новые возможности для клиентов, или продолжающаяся цифровая революция. после пандемии многократно ускорилась.

Хорошо продуманная маркетинговая стратегия - один из самых труднодостижимых активов в портфеле MSP сегодня.

«В течение долгого времени канальный маркетинг был плохим родственником всех маркетинговых направлений, кампаний и мероприятий, не требующих особого внимания, и очень мало внимания уделялось качеству обслуживания конечных клиентов. Между тем ландшафт B2B резко меняется, и покупатели теперь ожидают высококачественных цифровых услуг при покупке B2B », - говорит Аян Адам , основатель CX Atelier.

Итак, с какими маркетинговыми проблемами обычно сталкиваются MSP и как их обойти?

1. Определите свои сильные стороны и клиентов

Маркетинг для MSP требует другого подхода и глубокого понимания отраслевых и технологических тенденций.

Идеальная маркетинговая стратегия MSP должна состоять из двух частей - выявления ваших сильных и слабых сторон и создания вашего идеального профиля клиента. Для MSP важно знать, на чем они специализируются, чтобы они могли сосредоточить свою энергию и опыт на решениях, ресурсах и финансировании в этих областях.

Компании нанимают MSP, чтобы предоставить правильные решения для их быстро меняющихся и развивающихся потребностей. Поскольку значительная часть из них - это предприятия малого и среднего бизнеса, каждая сделка имеет значение. Выполнение работы и неправильное выполнение ее может привести к катастрофическим результатам для вашего клиента.

Не менее важно для MSP сказать «нет» клиентам, которым не нужен их опыт. «Когда вы пытаетесь служить всем, вы в конечном итоге никого не обслуживаете», - говорит директор по работе с клиентами Vendasta Джордж Лейт.

Прочтите: Что такое идеальный профиль клиента и 6 способов определения ICP

Преследуя или пытаясь обслуживать людей, которые не соответствуют вашему идеальному профилю клиента, вы наносите вред не только бизнесу своего клиента, но и своей собственной репутации, потому что ваше решение может просто не работать для всех.

Понимая свою клиентскую базу и сосредотачиваясь на ней, вы можете создавать более индивидуальные продукты и решения и укреплять отношения с существующими клиентами.

2. Постройте модель сотрудничества.

Но тогда не всегда нужно говорить «нет», если вы что-то не можете сделать. Ваша бизнес-модель должна быть построена вокруг надежных партнеров, которые предоставляют опыт, инструменты или ресурсы для увеличения ваших потенциальных потоков доходов.

«Как MSP, если я чего-то не знал, я признавал это. Но потом я быстро пошел, чтобы найти, с кем мне нужно поговорить, и пригласил их на борт. Все дело было в партнерстве - привлечении ваших партнеров к вашим брендам или производителям, вашим поставщикам программного обеспечения и знанию того, кого привлекать к этим разговорам для повышения ценности », - объясняет Эндрю Даун , директор по продажам ИТ-канала Vendasta.

Даун - эксперт в этой области. До недавнего прихода в Vendasta он провел много лет, обслуживая пространство каналов VAR / MSP / IT и расширяя возможности местного бизнеса. «Вся моя карьера построена на отношениях - зная, к кому обратиться, когда и о чем спросить», - говорит он.

Это нормально - не знать чего-то, признать, а не придумывать это на ходу, а потом плохо с этим справляться. «Но не забудьте сообщить, что вы вернетесь к клиенту как можно быстрее с точной информацией и нужным ресурсом, который принесет пользу. Всегда помните, бизнес движется быстро, и владельцам бизнеса нужны ответы, не обязательно в эту секунду, но определенно в тот же день, если это возможно », - говорит он.

Прочтите: Как создать брендированное онлайн-сообщество и управлять им

Следовательно, для MSP важно иметь надежную сеть для правильных инструментов, ресурсов и поддержки для удовлетворения развивающихся и меняющихся потребностей их клиентской экосистемы.

Лейт приводит любопытную статистику - 95 процентов MSP имеют менее 10 сотрудников. «Они знают, что иметь персонал - это проблема. Поэтому они разработали эту модель обращения к профильным экспертам, когда они получают работу, в которой они не очень хороши. Но они получили работу, потому что у них есть бренд и доверие. Это похоже на тщательно подобранный рынок решений, готовых к употреблению со всеми маркетинговыми материалами и всеми часто задаваемыми вопросами », - говорит он.

3. Повышайте квалификацию своей команды

Повышение квалификации человеческих ресурсов всегда было важной частью роста компании, но не более критичным, чем в эти быстро меняющиеся времена. Убедитесь, что ваша команда прошла необходимое обучение - как в рамках корпоративного мандата, так и самостоятельно - для решения новых задач в сфере бизнеса, а также для работы на дому (WFH).

Постоянное информирование вашей команды о рыночных тенденциях также гарантирует, что у них будет возможность активно и регулярно обращаться к клиентам - существующим или потенциальным - с советами и новыми предложениями. Они должны быть готовы выслушивать и понимать болевые точки и ожидания клиентов, а также быстро адаптировать и настраивать предложения.

Возможность создания гибкого портфеля продуктов лучше обслуживает клиентов и помогает со временем развивать ваш бизнес и репутацию.

Как говорит Лейт, настоящие предприниматели, которые каждый день идут на работу, чтобы развивать свой бизнес, все время тренируются, потому что вещи, которые они продают, нуждаются в постоянном обучении, чтобы оставаться в курсе всех компонентов.

4. Следите за изменениями в поведении клиентов.

Ускорение, наблюдаемое в сфере B2B и технологий за последние несколько лет, требует, чтобы люди намного быстрее догоняли текущие тенденции.

«Раньше задача (в области маркетинга) была гораздо более защищенной, - говорит Адам.

Опытный лидер ИТ-индустрии B2B, Адам разработал признанные бренды и провел эффективные маркетинговые и брендинговые кампании .

Несколько лет назад было намного проще ориентироваться в ландшафте, так как маркетологи основывали рост за счет рефералов и тому подобного. В мире WFH и виртуальных встреч после COVID малым и средним предприятиям нужны всевозможные цифровые решения, чтобы оставаться актуальными и вести бизнес.

«Это была отрасль, которая в значительной степени полагалась на выставки, личные встречи и личные встречи. Теперь им нужно не только полностью перейти на цифровые технологии, но и знать, как постоянно поддерживать заинтересованность своих клиентов и информировать их. Это очень интересно, что сейчас происходит в этом пространстве », - объясняет она.

Однако Адам утверждает, что все это не обязательно связано с маркетингом. «Маркетинг - это только средство для достижения цели. Я знаю, что интересует клиентов - рост и продажи. Итак, на самом деле речь идет о том, как маркетинг может помочь вам в достижении ваших целей ».

Помните, что то, что работало раньше, даже год назад, может не работать сейчас, потому что потребности и поведение клиентов изменились, как и рынок. Итак, сосредоточьтесь на маркетинговых решениях и сообщениях, которые помогут вашим клиентам достичь своей цели.

5. Знайте, как удержать клиентов.

Исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего. Если ваш успех в продажах существующему клиенту составляет от 60 до 70 процентов, то с новым потенциальным клиентом он составляет всего 5-20 процентов. Верно также и то, что в среднем 65 процентов бизнеса компании приходится на существующих клиентов, но большинство из них тратит на них только 21 процент маркетинговых бюджетов.

Всегда полезно сосредоточиться на существующих клиентах. Это может показаться простым, но, согласно исследованию Bain & Company, от 60 до 80 процентов клиентов, которые считают себя удовлетворенными, не ведут больше деловых отношений с компанией, которая изначально их устраивала.

Как такое может быть, если они утверждали, что в первую очередь удовлетворены? Часто это происходит из-за отсутствия связи с клиентом в дальнейшем.

Прочтите: Как сохранить существующих клиентов и каковы преимущества?

Поэтому установите тесные отношения с существующими клиентами и оставайтесь в тесном контакте после заключения сделки. Это включает в себя удовлетворительную реализацию текущих проектов и предоставление им советов и рекомендаций о том, как улучшить их бизнес.

Во время этих упражнений по построению взаимопонимания важно не заниматься жесткими продажами. Как замечает Лейт, все дело не в долларах; просто стремитесь стать надежным экспертом в сообществе, которому вы служите. Быть экспертом - значит прислушиваться к клиентам и их экосистемам и быть в курсе последних событий.

6. Используйте инструменты автоматизации маркетинга.

Знаете ли вы, что автоматизация маркетинга приводит к увеличению продуктивности продаж на 14,5% и сокращению накладных расходов на маркетинг на 12,2%? Или что 76 процентов компаний, внедряющих автоматизацию маркетинга, получают полную окупаемость инвестиций (ROI) в течение первого года?

Автоматизация маркетинга относится к программным платформам и технологиям, разработанным для маркетинговых отделов и организаций для более эффективного продвижения на нескольких онлайн-каналах (таких как электронная почта, социальные сети, веб-сайты и т. Д.) И автоматизации повторяющихся задач. Инструменты и платформы для автоматизации маркетинга могут помочь организациям оптимизировать продажи и маркетинг, заменив повторяющиеся ручные процессы автоматизацией. Это не только экономит время и деньги, но и снижает вероятность ошибок вручную.

Скачать руководство по маркетингу агентств с помощью автоматизации

Автоматизация маркетинга помогает в привлечении потенциальных клиентов, их воспитании и оценке, а также измеряет общую рентабельность инвестиций в кампании. Такие системы предназначены для масштабирования вместе с вашим бизнесом.

Решения по автоматизации маркетинга набирали популярность еще до пандемии, потому что они давали предприятиям возможность стать конкурентоспособными и рентабельными. Теперь выбор правильного решения автоматизации критически важен для того, чтобы MSP оставались актуальными и конкурентоспособными. Инструменты автоматизации помогают собирать информацию о том, как клиенты реагируют на действия в Интернете, кто заходят на их веб-сайты, и оценивать, как они взаимодействуют с маркетинговым контентом.

Вы можете создавать онлайн-рекламу, публикации в социальных сетях или маркетинговые кампании по электронной почте, ориентированные на новых и постоянных клиентов. Вы также можете начать понимать, основываясь на истории покупок, возможности перекрестных или дополнительных продаж определенных клиентских сегментов, не сортируя их вручную. Такой подход, основанный на данных, особенно важен для местных предприятий.

Не будьте просто "ломкой"

Что бы вы ни делали, не рассматривайтесь как поставщик услуг по устранению неполадок. Как говорит Даун, термин «устранение неполадок» может быть наихудшим прозвищем в отрасли, а «устранение неполадок» часто воспринимается как малоценная работа. «Когда что-то ломается, вас призывают это исправить. Итак, вы имеете дело только с пожарами - серверы не работают, электронная почта заблокирована или люди не могут получить доступ к своим файлам », - говорит он.

Успешный MSP должен быть проактивным. Лучшее, что вы можете сделать как партнер по управляемым услугам, - это решить проблему еще до того, как клиент узнает о ее существовании.

Доверие MSP к своим партнерам и клиентам ошеломляет - им часто дают пароли и доступ к данным клиентов. Такой уровень доверия имеет первостепенное значение для прочных отношений и для того, чтобы вас воспринимали как надежного местного эксперта.

«Все хотят переехать в это пространство, где меня считают надежным советником, я тот, кто играет ключевую роль в успехе вашего бизнеса, потому что я удостоверяюсь, что все просто работает», - говорит Лейт. Такое доверие требует больших усилий и влечет за собой большую ответственность.

Будущее полно возможностей, которые MSP просто необходимо использовать и ухватить. Ключевым моментом является их способность преодолевать и успешно понимать потребности клиентов, а также самостоятельно и для своих клиентов ориентироваться в сложностях постпандемического бизнес-ландшафта.