8 уловок убеждения, которые побуждают людей покупать у вас

У вас есть что продать, и вы хотите узнать, как реализовать самые сокровенные желания людей и заставить их тратить деньги?

Может быть, вы предлагаете какие-то услуги в Интернете или у вас есть товары для продажи.

Если вы сказали «да», эта статья откроет для вас новый мир сегодня.

Вы узнаете о некоторых малоизвестных психологических приемах или приемах убеждения, которые влияют на сознание людей, и при правильном использовании они с большей вероятностью купят у вас.

Ими пользуются лучшие продавцы. Лучшие рекламные агентства влияют на вас ими. Их используют самые убедительные веб-сайты. Их используют люди с семизначным онлайн-бизнесом.

Но это еще не все.

Вы не будете просто читать некоторые теории. Вы сразу увидите несколько конкретных примеров, которые можно применить в своем бизнесе.

Эти приемы убеждения очень легко добавить любому. Вам не обязательно быть гением маркетинга или профессиональным копирайтером.

Вы читаете, подаете заявку и почти сразу видите, как увеличиваются продажи.

Готовый? Давайте нырнем прямо сейчас!

1. Используйте социальное доказательство, чтобы почти мгновенно завоевать больше доверия

Отзывы людей, которые уже попробовали ваш продукт, гораздо полезнее, чем все, что вы можете сказать о своем продукте.

Фактически, вот что показали исследования:

И чем более реальным выглядит отзыв - фотографии, видео, некоторые контактные данные, которые люди могут проверить, если хотят проверить достоверность отзыва, - тем больше вероятность, что кто-то купит у вас.

Но вот с отзывами есть еще одна хитрость.

Чем больше человек, который дает вам отзыв, выглядит вашим идеальным клиентом, тем больше доверия вы получите.

Почему?

Просто потому, что, когда люди читают отзыв, в уме они думают что-то вроде: «Хорошо, этот человек похож на меня. У них была такая же проблема. Им понравился продукт, потому что он решил их проблему. Следовательно, это должно быть хорошо и для меня ».

Пример социального доказательства

Один из часто используемых типов социальных доказательств - это обзоры.

Помните, мы обсуждали ранее, что люди доверяют отзывам, которые они могут проверить?

Вот как Casper делает это очень хорошо - включая два типа обзора. Если задуматься, они не продают сложный продукт; это просто матрас, да? Тем не менее они понимают силу социальных доказательств.

Еще один мощный тип социального доказательства - истории успеха клиентов, особенно когда они представлены в видеоформате.

Вот отличный пример от Growth Lab:

2. Используйте авторитет, чтобы избежать скептицизма.

Вы знали об этом странном эксперименте?

Стэнли Милгрэм, психолог из Йельского университета, провел эксперимент, посвященный конфликту между подчинением авторитету и личной совестью.

Эксперимент проходил так:

Один из участников должен был выучить пары слов из длинного списка до тех пор, пока каждая пара не будет запоминаться идеально; этого человека назвали Учеником.

Задача другого участника заключалась в проверке памяти учащегося и применении все более сильных электрических разрядов за каждую ошибку; этот человек был назначен Учителем.

Третьим участником эксперимента был Исследователь (авторитетная фигура).

Он привязал Учащегося к стулу и, наблюдая за Учителем, прикрепил электроды к руке Учащегося.

Учитель задает Ученику (который на самом деле был актером) вопрос. Затем Учитель проверяет правильность ответа у Исследователя (который также является актером).

За каждый неправильный ответ, данный Учеником, Учитель получил указание от авторитетного лица (Исследователя) нанести удар электрическим током из коробки с тумблерами, которые изменялись с шагом 15 вольт до 450 вольт (на самом деле разряды не производились, Ученик был актером, который все это инсценировал).

Вот и загвоздка:

В первоначальных экспериментах Милгрэма 65% испытуемых прошли весь путь до конца .

В присутствии этого авторитетного лица они были готовы истязать другого человека.

Как это работает?

По словам Милгрэма, это связано с глубоко укоренившимся чувством долга перед властью внутри нас.

Но не поймите меня неправильно, я не говорю, что вы должны мучить своих клиентов (я молю Бога, чтобы вы этого не делали). Нет, дело в том, что любой авторитет работает как средство убеждения.

Вот как это можно использовать.

Допустим, вы продаете матрас. Вы можете сказать, сколько людей его купили?

(Видите, как даже социальное доказательство может действовать как авторитет?)

Есть ли у вас сертификаты, подтверждающие, что ваш продукт действительно соответствует вашему описанию?

Почему вы не говорите людям, как долго вы занимаетесь бизнесом? Вы любитель, который может исчезнуть, или у вас есть прочная репутация, которую нужно защищать (что делает вас гораздо более надежным)?

Видите ли, во всех приведенных выше примерах, когда они будут утверждать, что у вас будет лучший сон, если вы купите их матрас, люди поверят этому, потому что у них есть полномочия, подтверждающие эти обещания.

3. Используйте доказательства, чтобы ваш продукт или услуга выглядели правдоподобно.

Не поймите меня неправильно. Это не значит, что вам нужны сумасшедшие, научно подтвержденные результаты тестов, чтобы продавать свои продукты или услуги (если это не требуется по закону).

Но вам нужно заставить людей поверить в то, что продукт или услуга делают то, о чем вы заявляете.

Почему?

Потому что, если вы покажете им, как работает ваш продукт, им не придется верить вам на слово.

Таким образом, даже если они не доверяют вам , они видят это и доверяют своим глазам.

Возьмем, к примеру, эту компанию по производству блендеров.

Посмотрев это видео, вы когда-нибудь сомневаетесь, что их машина не может смешивать морковь?

Или вот как Tempur доказывает, что их матрас снижает передачу движений, чтобы и вы, и ваш партнер могли лучше спать.

Что могло быть убедительнее этого видео?

4. Используйте надежную гарантию, чтобы избавить людей от препятствий.

Если клиент покупает у вас и продукт, который его не устраивает, он теряет деньги, И он даже не использует продукт.

И поскольку каждый из нас хотя бы раз в жизни имел подобный плохой опыт, мы чувствуем естественное сопротивление.

Вот почему вам нужна гарантия.

Это не обязательно должно быть возвращение денег. Это могло быть что угодно. Это может быть частичное возмещение, это может быть «отменить в любой момент И сохранить все, что мы вам отправили до этого момента» и т. Д.

Вот пример гарантийной политики, против которой трудно устоять:

5. Используйте ограничения, чтобы заставить людей действовать сразу.

Если у вашего предложения есть какие-либо ограничения - например, доступность только в течение определенного времени или в определенном количестве - вы должны подчеркнуть это как можно сильнее.

Почему?

Во- первых, потому , что наш мозг зашитым таким образом , что мы реагируем более сильная Ly к потере , чем в пользу получения что - то.

Когда еды не хватало, мы могли умереть. Итак, теперь дефицит - это стимул для нашего мозга действовать определенным образом.

Во-вторых, дефицит работает как средство убеждения, потому что люди ленивы. Мы склонны откладывать то, что нам не угрожает, в самое ближайшее время.

Как в спортзал. Ты не умрешь, если пропустишь день или два, верно?

Или как перейти на новую диету. Или готовлюсь к экзамену. Вы уловили идею.

Ограничение по времени заставляет людей действовать в установленные вами сроки, а не откладывать и забывать об этом.

Как можно использовать ограничения?

Один из способов - подчеркнуть тот факт, что у вас ограниченный ассортимент. Когда он исчезнет, ​​они могут не получить то, что хотят.

Другой способ - связать это с каким-то бонусом, который они проиграют, если не будут действовать в течение определенного времени.

Если вы проводите прямую трансляцию, можно сказать, что у вас ограниченное количество мест. Это очень хорошо работает в театрах и на концертах, потому что люди знают, что, когда зал заполнен, они больше не могут получить билеты.

Конечно, здесь главное - не лгать . В противном случае этот «трюк» сработает только один раз, и вы можете потерять множество существующих клиентов. И получить плохую репутацию.

Не говорите глупостей вроде «ограниченное количество копий», если вы предлагаете файл PDF.

Но что, если вы не можете ограничить свой продукт?

Что, если вы, например, продаете онлайн-курс, и у вас нет ограниченного количества копий?

Что ж, вы можете проявить добрую честность. Просто скажите им, что вы предлагаете это в течение ограниченного времени и ограниченному количеству людей.

Вы даже можете сказать людям, что делаете это для создания дефицита!

6. Используйте идентификацию, чтобы люди прочитали ваше предложение.

Это когда вы даете людям понять, что они в нужном месте, что предложение создано специально для них и ИХ проблем. Не для всех остальных.

Вы - диагност, который понимает, с чем имеют дело клиенты, прежде чем выписать лекарство.

Вы предлагаете людям понимание, сочувствие. Мы собираемся сообщить им, что кто-то другой уже испытал боль - эту проблему.

Почему?

Потому что, если мы покажем людям, что понимаем их проблему и, возможно, даже пережили эту конкретную ситуацию, тогда решение должно действительно сработать.

Вот один из моих любимых примеров идентификации от Рамита Сетхи, который построил многомиллионную компанию, продавая курсы.

Видите ли, первое, что он делает, это сообщает вам, что если у вас есть одна из этих проблем, эта страница для вас.

Затем он начинает с рассказа своей собственной истории (которая, вероятно, соответствует вашей ситуации).

Во время чтения вы будете говорить себе:

«Да, да, именно так. Это тоже я. Я пытаюсь начать бизнес, у меня не так много ресурсов и т. Д. Интересно, как этому парню удалось выжить… »

Теперь вы можете спросить себя: «Должен ли я столкнуться с той же проблемой, что и мои клиенты?»

Неа. Есть еще один способ показать, что вы понимаете людей.

Если у вас есть решение, основанное на вашей работе с клиентами, вы можете сказать что-то вроде:

«Проблема номер один, с которой сталкиваются мои клиенты, заключается в следующем (и вы называете эту проблему). Поскольку я работаю со многими людьми, я действительно должен понимать все тонкости ситуации, с которой вы боретесь… »

Все, что вам нужно сделать, это поставить себя на место другого человека и описать его ситуацию.

Как только они отождествят себя с этой ситуацией, они начнут вам доверять.

7. Используйте бонусы, чтобы усилить желание (и побудите людей действовать сейчас).

Вы, вероятно, уже знаете это, но часто люди забывают; людям нравится чувствовать, что они получили много. Вот почему так хорошо работают бонусы.

Но вы как люди используют эту тактику совершенно неправильно? Есть два пути.

Первый : они добавляют все, что могут, в качестве бонуса, так что общая воспринимаемая ценность превышает первоначальное предложение. Они даже предлагают бонусы, не связанные с основным предметом, который они пытаются продать.

И это нормально ... если единственное, что вас волнует, - это краткосрочные продажи.

Конечно, люди будут покупать, потому что они, кажется, получают много, даже если им могут не понадобиться дополнительные услуги, которые вы предлагаете им в качестве бонуса.

Но если вы хотите, чтобы люди действительно ценили те деньги, которые они платят (и покупали у вас во второй раз ), вы должны предложить что-то, связанное с вашим основным предложением.

Что-то, что в первую очередь увеличивает ценность товара, который они покупают.

И, во-вторых , они используют слишком много скидок, которые уменьшают ваш доход и удешевляют ваш бренд.

Скидки, кстати, лучше подходят для привлечения клиентов или их вознаграждения. Используйте их экономно.

Вот хороший пример бонусов, которые действительно повышают ценность основного предложения, которым является курс копирайтинга (курс, который учит вас писать убедительным образом).

Понимаете, если вы хотите научиться копирайтингу, эти бонусы на самом деле вам очень пригодятся.

8. Повторите призыв к действию несколько раз, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Здесь вы явно закрываете сделку и просите людей дать вам деньги или предпринять какие-то действия (скачать бесплатный отчет, подписаться на бесплатную консультацию и т. Д.)

Самая большая ошибка, которую делают люди, - закрыться только один раз. Они делают свою «презентацию», а затем просят деньги, электронное письмо или что-то еще, что они просят.

Почему это так неправильно?

Проблема в том, что некоторые люди убеждены с самого начала (и это здорово), но многие из них этого не делают. Им нужно больше читать. Им нужна дополнительная информация или какие-то стимулы, прежде чем действовать.

Вот почему рекомендуется размещать призыв к действию как минимум два или три раза на целевой странице, в коммерческом письме, в электронных письмах или на любом другом носителе, который вы используете.

Таким образом, вы убедитесь, что не потеряете всех этих людей.

Вот отличный пример целевой страницы, где пару раз просят ваш адрес электронной почты.

Почему это работает?

Что ж, некоторые люди убеждаются сразу после того, как прочитают первые пункты. Может быть, эти люди уже читали кое-что об этой конкретной компании. Может быть, их блог или, может быть, они следят за страницей компании в социальных сетях и т. Д.

Но некоторые посетители могут быть совершенно незнакомыми людьми, и им нужна дополнительная информация, прежде чем действовать.

Позвольте мне сказать по-другому.

Вы ничего не потеряете, если дважды или трижды попросите людей что-то сделать. Не то чтобы они собирались сказать: «О, он спросил меня об этом два раза подряд. Я зол и сейчас ухожу ».

Наоборот; вы увеличиваете свои шансы получить то, что хотите получить.

И многое другое.

Необязательно спрашивать людей об одном и том же одинаково. Вы можете пробовать разные подходы, приводить разные аргументы.

Почему?

Потому что у каждого близкого человека будет разный тип человека. Следовательно, если вы попробуете более одного, у вас больше шансов получить больше продаж.

Допустим, вы продаете услуги веб-дизайна. Вы можете использовать логическое закрытие;

«Люди ищут компанию в Интернете, поэтому вам нужен веб-сайт, если вы хотите, чтобы люди вас нашли».

Эмоциональная близость;

«Если бы у вас был веб-сайт, вы могли бы как минимум утроить свой доход. Это может принести вам деньги, пока вы будете наслаждаться жизнью. Представьте, как люди могут заходить на ваш сайт и покупать ваши товары, пока вы отдыхаете на пляже на Бали со своей семьей ».

Или вы можете использовать закрытие, основанное на страхе;

«Люди каждый день ищут в Google компании, подобные вашей. Вместо того, чтобы найти ваш сайт, они находят ваших конкурентов. И каждый божий день люди кладут деньги в карман ваших конкурентов, пока вы изо всех сил пытаетесь вывести клиентов из сети ».

Что делать дальше

В этой статье нужно усвоить много новой информации. Вы, наверное, не все запомните.

Итак, вот полезный совет: составьте контрольный список.

Запишите каждый элемент вместе с кратким описанием. Достаточно двух-трех предложений.

При разработке следующей целевой страницы или при создании следующего предложения вы можете просмотреть этот контрольный список и убедиться, что ничего не забыли.

И если вы точно не помните, о чем был элемент, вы всегда можете вернуться к этой статье за ​​вдохновением.