10 лучших советов по продажам во время кризиса
Опубликовано: 2020-05-11Неудивительно, что вам могут понадобиться советы по продажам . Нынешняя экономика находится в состоянии беспрецедентной неопределенности. Возьмем пример Франции. Последние показатели, представленные INSEE, весьма показательны. По оценкам, экономическая активность на 24 апреля 2020 года упала на 35%, более 10 миллионов сотрудников в частном секторе будут работать неполный рабочий день, а деловой климат будет на самом низком уровне с 1980 года.
Как вы уже поняли, контекст не очень благоприятен для наших компаний. В этом все более бурном океане будут победители и проигравшие. Это бизнес, который адаптируется лучше всего и быстро, и будет оседлать волну . Но как нам адаптироваться в этом контексте?
Как региональный менеджер Sortlist во Франции, я повторял себе этот вопрос каждый день с начала этого кризиса в области здравоохранения. Как управлять командой из 10 торговых представителей удаленно и без какого-либо опыта в условиях кризиса, каким мы его знаем сегодня?
Чтобы найти четкие ответы, у меня была возможность пригласить двух экспертов по продажам на вебинар Beyond Marketing, который мы организуем в Sortlist: Чалома Малку, директора по продажам в Aircall, и Клемента Пола, менеджера SDR в Payfit. Вместе мы постарались собрать максимум лучших советов по продажам, которые вы сможете ежедневно применять в своих отделах продаж и стать лучшими профессионалами в области продаж.
Оглавление
- Вот 10 лучших советов по продажам, которые стоит запомнить:
- Важно изменить подход к продажам
- «Думайте нестандартно»
- «У моего потенциального клиента больше нет бюджета»
- Быть гибким
- Предвидеть конец кризиса
- Не говори да слишком быстро
- Нет плохого времени для поиска
- Выиграйте новые кейсы успеха
- Общайтесь со своими командами
- Сохраняйте приоритет у существующих клиентов
- Вывод
Вот 10 лучших советов по продажам, которые стоит запомнить:
Важно изменить подход к продажам
Если вы не изменили свой бизнес-подход с начала карантина, пришло время сменить стратегию .
Преимущества вашего продукта или решения для потенциального клиента уже не те. Aircall, лидер в области цифровой телефонии, например, после кризиса полностью изменил свой подход. Их решение в настоящее время в основном востребовано, чтобы позволить компаниям продолжать звонить из дома в лучших условиях.
Для такой компании, как Payfit, лидера в области расчета заработной платы и управления персоналом в Европе, изменился и бизнес-подход. Их отделы продаж были обучены в начале изоляции решать проблемы, с которыми сейчас сталкиваются их потенциальные клиенты и клиенты . Вместо того чтобы охотиться за новыми клиентами, продавцы взяли на себя роль просветителей для своих потенциальных и существующих клиентов .
Например, если вы управляете компанией по организации мероприятий, может быть интересно создать какой-нибудь интересный контент, чтобы поделиться им со своим портфолио клиентов и потенциальных клиентов. Например, вы можете поделиться одним или двумя своими лучшими секретами успешного мероприятия. Это создаст настоящее доверие, и вы убедитесь, что они выберут вас, как только смогут проводить новые мероприятия.
«Думайте нестандартно»
Ваши вчерашние перспективы, вероятно, не сегодняшние. В Payfit и Aircall их отделы продаж сопровождает команда, специализирующаяся на анализе продаж. Эта команда отвечает за анализ рынка в режиме реального времени и определение лучших возможностей для бизнеса.
К сожалению, не у всех компаний есть ресурсы, чтобы иметь этот специализированный отдел продаж. Однако хорошая новость заключается в том, что у вас, вероятно, есть CRM, которая позволяет довольно легко анализировать определенные данные. Простая идея, например, состоит в том, чтобы сравнить тип компаний, которые раньше регистрировались на вашем сайте (входящие) до снятия ограничений , с новой типологией компаний, которые регистрировались на вашем сайте во время снятия ограничений. Эта эволюция «личности» должна помочь вам в выборе и выборе потенциальных клиентов, с которыми нужно связаться в первую очередь (исходящие).
Если вы являетесь членом сообщества Sortlist, хорошим советом будет посмотреть, какие проекты публикуются в Интернете. Вы также можете быстро ознакомиться с нашим последним барометром .
Быстрый анализ, который позволит вам быстро реагировать на новые условия, определяемые рынком.
«У моего потенциального клиента больше нет бюджета»
Вы знаете эту фразу наизусть. Это, несомненно, одно из наиболее часто повторяющихся возражений в речи ваших потенциальных клиентов. Не волнуйтесь, вы не единственный, кому приходится иметь дело с этим возражением, и это, вероятно, не означает конец ваших поисков.
Как и в случае любого делового возражения, важно уметь копать глубже . Ваша задача понять:
- Почему ваш пациент болит,
- Назовите словами его или ее проблемы,
- Принесите ему или ей лекарство.
Так что не ограничивайте себя принятием бюджетного кризиса вашего потенциального клиента как должное. Заставьте его говорить, чтобы понять причины.
Как объяснил нам менеджер Payfit во время вебинара, он посоветовал нам, например, покопаться в нескольких моментах, таких как понимание влияния кризиса на бизнес вашего потенциального клиента, но, прежде всего, определить, откуда идет замораживание бюджета . В зависимости от ответа вы быстро поймете, уместно ли продолжить обсуждение продаж или, наоборот, прервать разговор. Внезапно бюджеты не кажутся такими заблокированными, когда вы слышите вторую волну ответов вашего потенциального клиента.
Например, если вы возглавляете отдел продаж своего агентства, не позволяйте этому возражению сбить вас с толку и идите и копайте там, где конкуренция уже сдалась. Активное слушание и настойчивость — два качества, которыми особенно важно овладеть во времена кризиса. Этот совет по продажам, пожалуй, самый важный…
Быть гибким
Во время кризиса принятие решений замедляется и не всегда является обязанностью вашего контактного лица. Во враждебной среде сложнее принимать решения, и это нормально. Имейте в виду, что ваши потенциальные клиенты могут быть в панике.
Представьте себя менеджером по коммуникациям в большой группе. Совет директоров уведомляет вас о расходах вашего бюджета. Вероятно, вам придется делать больше с меньшими ресурсами. Всегда представляйте себя на месте этого режиссера. Вы видите три коммуникационных агентства, представляющих свою стратегию. При том же качестве есть большая вероятность, что вы согласитесь подписать контракт с тем, кто лучше всего откликнется на ваше выступление на доске.
И эта реакция не должна быть реакцией на распродажу со скидкой или на неоплаченный проект, который выставит напоказ вашу собственную прибыльность. Как объясняет нам Чалом Малка, гибкость может быть достигнута, например, за счет смягчения графиков платежей или переноса оплаты счета на несколько месяцев.
Предвидеть конец кризиса
Ситуация, с которой мы все сталкиваемся сегодня, носит, надеюсь, временный характер. Вот почему один из основных советов по продажам состоит в том, чтобы предвосхитить окончание кризиса, выработав правильные рефлексы уже сегодня . Директор по продажам Aircall поясняет, например, что вы не должны забывать об этом предвосхищении в контрактах, которые подписываете со своими клиентами. Если вы, например, маркетинговое агентство, не стесняйтесь договориться с вашим клиентом о втором проекте, чтобы начать его, как только закончится кризис, вслед за текущим проектом, в отношении которого вы согласились быть более гибкими.
Ваш клиент увидит в вашей речи понимание, а также желание продолжать совместную работу в долгосрочной перспективе . Таким образом, этот подход призван успокоить его. Он знает, что он в надежных руках.
Не говори да слишком быстро
Вы подписали контракт за несколько дней до изоляции, и сегодня ваш клиент хочет пересмотреть условия из-за Covid-19.
Этот случай далеко не единичный на рынке. Столкнувшись с такой ситуацией, вы должны еще раз проявить любопытство и не соглашаться слишком быстро возвращаться за стол переговоров. Отличный рефлекторный прием – уметь понять, блеф это или нет со стороны вашего собеседника. Поэтому, прежде чем бросаться с головой в разговор, не торопитесь, чтобы затронуть тему. Несколько дней обсуждения позволят вам понять, законно ли это пересмотр контракта или нет. Это время также позволит вам обнаружить некоторые несоответствия в дискурсе вашего клиента. Если это так, оспорьте его по этим несоответствиям. Есть хороший шанс, что он отпустит. Если нет, вернитесь к советам 4 и 5.
Нет плохого времени для поиска
Пословица продавца: «Держите ваш конвейер полным» как никогда актуальна, особенно во времена неопределенности. Потому что, если это не так для вас, выход из кризиса может дать вам эффект хорошего похмелья. К сожалению, наш мозг часто имеет тенденцию играть с нами злые шутки и находить хорошие предлоги, чтобы не искать. Как метко выразился наш друг Джордан Белфорт:
Единственное, что стоит между вами и вашей целью, — это бредовая история, которую вы продолжаете рассказывать себе о том, почему вы не можете ее достичь». Другими словами, перестаньте оправдываться, возьмите трубку и изложите свою историю прямо.
Как маркетинговое или коммуникационное агентство, у вас не всегда есть необходимые ресурсы для поиска потенциальных клиентов. Это нормально. Хорошим советом по продажам было бы позвонить каждому лицу, принимающему решения, с которым вы работали в течение последних 2 лет бизнеса . Потратьте время, чтобы получить от них новости. Задайте соответствующие вопросы о том, как кризис повлиял на их бизнес. Искренне слушайте их, проявляйте заботу. Вы удивитесь, сколько сделок в этом году вы сможете совершить благодаря этой стратегии.
Выиграйте новые кейсы успеха
Вы и ваши команды работаете удаленно и, следовательно, в условиях, которые, безусловно, далеки от условий вашей обычной рабочей среды.
И эта новая среда, несомненно, повлияет на вашу мотивацию к ежедневному поиску. Время, когда вы брали трубку, давно прошло, часто благодаря силе группы, движимой той же динамикой. По словам Клемента Пола, сегодня важно оживить себя на расстоянии и между коллегами благодаря нескольким успешным примерам, которые были выявлены во время кризиса.
Эти 2,3 новых случая успеха мотивируют ваши команды совершать в 3–4 раза больше звонков.
Таким образом, эмуляция не зависит от вас или вашего отдела продаж. Эти успехи следует подчеркивать и рассматривать как новые трофеи, завоеванные вашей компанией. Командный дух, несомненно, является одной из ваших основных ценностей , и настало время применить его сегодня больше, чем когда-либо.
Общайтесь со своими командами
Ваш кофе без ваших коллег, вероятно, уже не тот на вкус с начала карантина. Находитесь ли вы в маленькой квартире в городе или на большом пространстве за городом, социальная дистанция сохраняется. И это расстояние нужно преодолеть, и быстро.
В противном случае ваши коллеги потеряют большую часть своей мотивации. Есть простые решения этой проблемы. В Aircall, например, создали новый «Slack Channel», который позволяет любому начать видеоконференцию в любое время суток, чтобы обсудить все и вся (но особо не работу). Эта гениальная инициатива позволяет заново использовать время, проведенное за кофемашиной прошлых лет. Эта нарушенная социальная дистанция позволяет каждому найти в себе силы, необходимые для того, чтобы снова стать эффективным в течение рабочего дня или перед важной встречей с клиентом.
Сохраняйте приоритет у существующих клиентов
Не всем компаниям посчастливилось иметь разные отделы продаж: между «охотниками» (часто их называют менеджерами по работе с клиентами, разработчиками бизнеса или представителями по развитию продаж) и «фермерами» (менеджерами по работе с клиентами или менеджерами по успеху), которые позволяют вам привлекать и удерживать клиентов соответственно. Если это так для вас, вам придется сделать выбор: лучше потратить мою неделю на поиск новых клиентов или, наоборот, провести время с моими существующими клиентами, чтобы удержать их?
Столкнувшись с этим выбором, нет единой истины. На самом деле это будет зависеть от вашей ситуации. Если, например, у вас есть портфель клиентов, которые продолжают свои проекты в кризисный период, лучше держать их в тепле и отдавать им высший приоритет.
Эта близость, несомненно, сыграет вам на руку , и позволит вам контролировать свои доходы. Если, с другой стороны, из-за карантина большая часть ваших клиентов остановила часть своего бюджета в вашей компании, вам придется уделить первоочередное внимание развитию новых возможностей для бизнеса. Короче говоря, тратьте свои человеческие ресурсы там, где есть доход.
Вывод
Как вы уже поняли, этот кризис со здоровьем не должен стать фатальным для вас, ваших команд и вашей компании. Чтобы быть в состоянии бороздить эту неуверенную волну, не секрет, вы должны адаптироваться к рынку и поставлять. Это единственный способ прийти в норму и избежать трудного завтра. Попробуйте применить советы по продажам , которые мы собрали в этом посте, и, возможно, вы выйдете из кризиса лучше, чем раньше…
И, наконец, разве мы все не делаем эту работу, чтобы бросить вызов?
Работайте с лучшими агентствами
Ищете агентство? Sortlist имеет самую большую базу данных агентств в мире. С момента основания Sortlist более 5 лет назад мы проанализировали более 50 000 агентств по всему миру, чтобы вам было проще. В зависимости от ваших потребностей и бюджета, наша команда бесплатно проведет вас через исследование.