11 советов экспертов по привлечению большего числа квалифицированных лидов
Опубликовано: 2020-11-23Представьте себе эту ситуацию: сотни потенциальных клиентов вливаются в вашу маркетинговую воронку каждый день, но те, которые на самом деле попадают в ваши отделы продаж, отсутствуют.
Это действительно плохо для вашего бизнеса и определенно требует ретроспективы, потому что тратить время и ресурсы на ошибочные лиды, которые не конвертируются в качестве клиентов, вредно.
Без сомнения, привлечение потенциальных клиентов - важная цель для любого бизнеса.
Но если вы сделаете шаг вперед и сосредоточитесь на потенциальных клиентах, отвечающих критериям продаж (тех, которые имеют смысл для вашей команды продаж и в конечном итоге станут вашими клиентами), это повлияет на ваш доход и в то же время поможет отделам продаж достичь своих показателей. .
Итак, как вы можете это сделать?
В этом блоге мы поговорим о языках MQL, SQL и некоторых проверенных советах и приемах по привлечению большего числа потенциальных клиентов. Читайте дальше, чтобы узнать, как наше сообщество экспертов идентифицирует, разделяет и генерирует SQL-запросы.
Давайте начнем.
- Что такое SQL и чем они отличаются от MQL?
- Как идентифицировать SQL?
- 11 эффективных советов по привлечению более квалифицированных потенциальных клиентов
Что такое SQL и чем они отличаются от MQL?
Как следует из названия, квалифицированный специалист по продажам (SQL) - это потенциальный клиент, прошедший квалификацию и готовый к тому, чтобы с ним связались сотрудники отдела продаж, чтобы ответить на конкретные вопросы и, возможно, закрыть сделку.
Вообще говоря, путь клиента к бизнесу начинается с момента, когда он становится лидером. Это происходит, когда потенциальные клиенты ищут решение для своих болевых точек.
Затем маркетинговая группа копается в деталях на основе того, как потенциальный клиент взаимодействует с вашим бизнесом (веб-сайт или реклама), тщательно анализирует его и определяет, подходит ли этот интерес для передачи команде продаж.
Лиды, которые передаются от маркетинговой группы, известны как квалифицированные по маркетингу лиды (MQL), и как только они достигают воронки продаж и проходят дальнейший анализ, они становятся квалифицированными лидами (SQL).
Таким образом, проще говоря, запросы SQL - это те лиды, которые готовы к презентации, или горячие лиды, которые имеют высокие шансы на превращение в клиентов.
Как идентифицировать SQL?
Процесс выявления и перемещения лидов со стадии MQL на стадию SQL известен как оценка лидов. Это эффективный способ выявления потенциальных клиентов на основе множества атрибутов, которые имеют смысл для вашего бизнеса.
Как только вы начнете присваивать баллы своим лидам на основе их взаимодействия с вашим бизнесом, профессионального опыта и деталей организационного уровня, вы можете расставить приоритеты для своей работы. После этого отделы продаж будут знать, на чем следует больше сосредоточиться, и достичь своих целей по продажам.
Метрики, по которым лиды проходят этапы маркетинга и продаж, могут варьироваться от бизнеса к бизнесу. Проиллюстрируем это на примере.
Если ваше программное обеспечение представляет собой платформу для отчетности, а потенциальный клиент зарегистрировался с помощью бизнес-аккаунта и ранее загрузил тематическое исследование на ваш веб-сайт, его можно назвать MQL. Почему? Потому что у организации есть четкое намерение узнать больше о ваших предложениях.
И, кроме того, если этот лид создает хотя бы один отчет в своей учетной записи с использованием некоторых источников данных, отдел продаж может рассматривать его как SQL и обращаться, чтобы предоставить коммерческое предложение. Потому что здесь есть намерение использовать ваш продукт, а потенциальный клиент находится на стадии рассмотрения. Такие SQL-запросы помечаются в зависимости от активности в приложении и, соответственно, при изменении коммерческого предложения.
Таким образом, отделы продаж точно знают, какой из потенциальных клиентов может превратиться в покупателя, какой шаг будет работать, и, кроме того, прогнозируют показатели продаж за этот месяц.
Далее давайте узнаем больше о советах по привлечению таких потенциальных клиентов.
11 эффективных и простых советов, как привлечь больше потенциальных клиентов
- Внедрить технику оценки лидов
- Используйте инструмент автоматизации маркетинга для настройки оценки потенциальных клиентов
- Интегрируйте маркетинговую платформу с CRM и разберитесь со своим SQL-терминалом
- Погрузитесь в данные, чтобы понять структуру SQL
- Совместите свои продажи и маркетинг, чтобы сформировать образ покупателя
- Создавайте контекстный и чуткий контент
- Создавайте контент с указанием покупательского намерения и болевых точек продукта
- Сделайте ставку на ключевые слова, связанные с нишей
- Нажмите на учетную запись ваших потенциальных клиентов в социальных сетях
- Аккаунт-ориентированная программа маркетинга и продаж
- Запустите Google Рекламу
1. Внедрите методику оценки потенциальных клиентов.
Оценка потенциальных клиентов - это метод оценки потенциальных клиентов на основе атрибутов, которые имеют смысл для конкретного бизнеса, который может помочь отделам продаж определить, кто из них ведет первый шаг.
Итак, самый важный и первый совет по созданию большего количества SQL-запросов - сохранить четкую технику оценки лидов. Кроме того, сделайте это сразу и оптимизируйте процесс, поскольку вы лучше понимаете свои SQL-запросы, чтобы не упустить потенциальных клиентов.
Начните с понимания вашего идеального клиента. Дэвид Хаар говорит: «Вы хорошо подходите для ABC… Возможно, вы не подходите для XYZ… Если вы заметите это на радаре ваших MQL, это поможет им понять, подходят ли они или нет».
Деннис Белл из Byblos Coffee добавляет советы о проведении подсчета очков.
«Соберите как можно больше информации о своем лидерстве. Явные данные, такие как название должности, размер компании, тип отрасли и географическое положение, помогают организовать готовность потенциального покупателя совершить покупку у вас.
Это помогает вам генерировать более квалифицированных потенциальных клиентов, ранжируя их. У нашей команды есть критерии для SQL. Это позволяет нам оценить потенциал лида. Интерес покупателя - важный критерий, который следует учитывать. Он определяет покупательный потенциал лида. Интерес - отличный повод для покупки ».
Как начать подсчет лидов?
Марго Овсиенко из Margo Leads подробно описывает процесс создания хорошего метода оценки лидов:
- «Определите критерии оценки потенциальных клиентов, которые отражают специфику вашей отрасли или, в частности, вашей компании. Вот лишь некоторые критерии, которые следует учитывать: роль в организации (статус принятия решений), размер организации, отрасль и показатели вовлеченности, такие как конкретные страницы, которые просматривает ваша целевая аудитория, или количество просмотренных страниц.
- Начните с размышлений о том, какие критерии важны для вас, в частности, какие критерии сделают вас идеальным лидером продаж.
- Затем продолжайте присваивать количество баллов, которые будут накапливаться. Спроектируйте систему и приступайте к тестированию, чтобы проверить, как она работает на практике, а затем повторите итерацию ».
На изображении ниже показано, что более 60% команд устанавливают четкие критерии для назначения своих SQL-запросов. И этот критерий помогает в реализации стратегий, способствующих увеличению количества SQL-запросов.
2. Используйте инструмент автоматизации маркетинга для настройки оценки потенциальных клиентов.
Инструмент автоматизации маркетинга может помочь вам автоматически перемещать этапы лида без вмешательства человека. И это тот тип настройки, который поможет вашему бизнесу сократить объем ручной и небрежной работы. Все, что вам нужно сделать, это настроить индивидуальный процесс оценки потенциальных клиентов вместе с последовательностями их выращивания, а все остальное сделает инструмент автоматизации.
Овсиенко далее поясняет: «Чтобы построить хороший процесс преобразования MQL-лидов в SQL-запросы, вы можете рассмотреть возможность внедрения некоторых критериев оценки в свой инструмент автоматизации маркетинга, чтобы помочь автоматически подсчитывать лиды и отправлять уведомления в отдел продаж после изменения статуса лида».
Андре Онторо из Milkwhale добавляет: «Автоматизация маркетинга помогает вашей команде работать в кучу и упрощает работу с потенциальными клиентами. После того, как вы применили автоматизацию маркетинга, вы можете сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов ».
3. Интегрируйте маркетинговую платформу с CRM и разберитесь со своими SQL-запросами.
Что ж, в наши дни большинство компаний используют программное обеспечение, которое объединяет автоматизацию маркетинга и CRM на одной платформе. Но если у вашего бизнеса есть разнообразный набор инструментов для автоматизации маркетинга и CRM, вы можете подумать о том, чтобы синхронизировать их.
Почему? Вы всегда хотели бы, чтобы данные ваших контактов синхронизировались в вашей системе, поэтому всякий раз, когда отдел продаж обращается к SQL, у них есть все маркетинговые данные под рукой.
Кроме того, это помогает понять маркетинговые кампании, стоящие за этими SQL, которые вы можете удвоить, чтобы сгенерировать больше таких SQL.
Роберт Эпплбаум из Applebaum Beverly Hills говорит: «Все сводится к маркетинговым стратегиям, которые вы используете, чтобы привлечь людей на свой сайт, чтобы повысить качество трафика на ваш сайт. Это означает, что от контент-маркетинга до электронного маркетинга и поисковой оптимизации вам необходимо знать качество потенциальных клиентов и трафика каждой из ваших маркетинговых кампаний, чтобы увеличить трафик и улучшить SQL ».
Жасмин Хиппе из Augurian объясняет: «Интеграция ваших маркетинговых платформ с вашей CRM позволяет вам точно отслеживать кампании, которые управляют SQL, чтобы вы могли больше инвестировать в тактики, которые заполняют вашу воронку».
Хиппи добавляет пример: «Интеграция событий HubSpot в Google Рекламе позволяет рекламодателям импортировать такие события, как стадии лидов, в Google Рекламу, чтобы видеть, какие кампании, объявления и ключевые слова привлекают наибольшее количество квалифицированных лидов».
4. Изучите данные, чтобы понять структуру SQL.
«Если это невозможно измерить, нельзя улучшить», - говорит Саша Матвиенко о росте360.
«Чтобы привлечь более качественных лидов, SQL или MQL, вам необходимо уметь определять, какие из прошлых лидов преобразованы в SQL».
И как ты это делаешь? Матвиенко добавляет: «Один из любимых методов, которые мы используем, - это импорт данных для Google Analytics. Это позволяет нам расширить то, что мы уже знаем о потенциальных клиентах в Google Analytics, за счет ценных данных от CRM и отделов продаж. Это дает нам беспрецедентное представление о том, какие из потенциальных клиентов преобразованы в SQL. Позже мы уточняем наш таргетинг и создаем новую аудиторию на основе прошлых преобразователей, которые превратились в SQL ».
Примечание редактора. Отчетность по показателям привлечения Google Analytics упрощается с помощью Databox. Воспользуйтесь этим бесплатным шаблоном панели инструментов Google Analytics Acquisition, чтобы начать работу.
Борха Прието из FROGED подчеркивает, что оптимизация всего пути от Lead> MQL> SQL.
«Узнайте о возможностях повышения коэффициента конверсии для каждого из этих этапов жизненного цикла. А затем задокументируйте весь процесс в виде учебника ».
И это часть того, как Blueleadz увеличила продажи квалифицированных потенциальных клиентов с помощью Databox, чтобы понять данные своих клиентов и оптимизировать их стратегию. Databox упростил для Blueleadz создание отчетов о специальных показателях и требованиях к отчетности своих клиентов.
5. Совместите свои продажи и маркетинг, чтобы сформировать образ покупателя.
«Заблаговременно обеспечьте согласованность продаж и маркетинга и определите личности конкретного покупателя, а затем определите, что является готовым к продажам лидером», - говорит Пейдж Арноф-Фенн из Mavens & Moguls.
У большинства компаний группы маркетинга и продаж достаточно согласованы, чтобы использовать больше SQL-запросов.
Знание того, кто ваш идеальный покупатель, позволяет легко нацеливать и продавать нужную аудиторию. И это не разовая работа. Компании выдвигают гипотезу и определяют личность покупателя на основе проблем, которые решают их услуги.
И поскольку клиенты предоставляют больше данных и отзывов, важно пересмотреть и согласовать ваш образ покупателя. Таким образом, вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов.
Мария Финкельштейн из Orchid Agency объясняет: «Маркетинг обычно фокусируется на создании четкого идеального профиля клиента (ICP), обмене сообщениями, позиционировании и создании интегрированных кампаний, которые приводят к появлению потенциальных клиентов для отдела продаж. Если эти лиды находятся в рамках ICP и участвовали в маркетинговой деятельности, тогда отдел продаж может квалифицировать эти лиды для SQL. Тесная интеграция между маркетингом и продажами может значительно ускорить выполнение SQL, увеличить объемы и увеличить средний размер сделок для организации ».
6. Создавайте контекстный и чуткий контент.
Тип контента, который читает ваша аудитория, влияет на их покупательскую модель. Будь то электронные письма, целевые страницы, тематические исследования или блоги.
Более внимательно относитесь к тому, какой контент вы создаете, чтобы привлечь нужную аудиторию и помочь им продвинуться по воронке продаж с соответствующим контентом для каждого этапа.
Уэс Бургер из CloudTask говорит: «Используйте разные фрагменты контента, которые привлекают потенциальных клиентов и нацелены на этого человека, в зависимости от стадии пути покупателя, на которой он находится.
Инструменты автоматизации маркетинга отлично подходят для этого - они могут отслеживать путь и отправлять электронные письма или уведомления в нужное время ».
7. Создавайте контент с указанием покупательского намерения и проблемных точек продукта.
Создание исчерпывающего контента для вершины воронки может привлечь огромное количество лидов. Но вы упустите возможность продвинуть их вниз по воронке или привлечь прямые запросы SQL, если не создадите контент типа намерения покупки. Например, электронные книги о ваших предложениях, проблемах и тематических исследованиях для подкрепления данными.
«Чтобы использовать больше SQL-запросов, важно создавать контент с намерением покупки. Если вы создаете широкий контент, посетители, потребляющие ваш контент, не будут квалифицированы или не попадут в фазу рассмотрения.
Создавайте и распространяйте контент с намерением покупки, и вы увидите, что получите меньше холодных лидов и более квалифицированных и целевых горячих лидов », - говорит Джонатан Ауфрей из Growth Hackers Marketing.
Matteo Duo помогает с типом контента, который вы можете создавать.
«Создавайте контент, который объясняет и показывает, как ваш продукт помогает потенциальным клиентам решать их болевые точки. Этот тип контента может быть в любом формате: как сообщение в блоге, как видеоурок, как живой демонстрационный вебинар. Этот контент, обычно называемый контентом BOFU, будет привлекать меньше трафика (так как у него практически отсутствует поисковый трафик), но он привлечет потенциальных клиентов, которые хотят больше узнать о вашем продукте ».
8. Делайте ставки на ключевые слова, имеющие отношение к нише.
Этот совет аналогичен созданию контента с высоким покупательским намерением. Как правило, контент с намерениями о покупке сопровождается ключевыми словами, которые обычно либо реже ищут, либо имеют длинные хвосты.
Но все же они важные ключевые слова для вашей бизнес-ниши.
Питер Талейкис из RankLetter объясняет: «Ключевые слова с длинным хвостом обычно указывают на конкретную потребность или проблему - кто-то ищет конкретное решение. Сосредоточение внимания на этих запросах позволяет вам подключиться на ранней стадии и обеспечить ценность. Консоль поиска Google или подходящий инструмент может предоставить вам необходимую информацию.
Лучшая часть? «Обычно длинные ключевые слова также менее конкурентоспособны, что позволяет вам находить больше SQL».
9. Нажмите на аккаунты ваших потенциальных клиентов в социальных сетях.
Социальные сети много говорят об интересах вашей аудитории, что можно использовать в ваших сообщениях, чтобы сделать их гипер-персонализированными. Итак, когда вы начнете протягивать руку помощи, у вас будет несколько точек данных, которые можно добавить к вашему холодному трюку.
Катриона Ясика из Top Vouchers Code добавляет этот совет.
«Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов для продаж, наш любимый совет - сначала изучить каналы в социальных сетях лидера, увидеть, что им действительно нравится и не нравится, тщательно их проверить, а после того, как вы закончите с этим, просто создайте сделку или пакет, который был бы заманчивым. для них, и начать холодную переписку по электронной почте или звонить. В большинстве случаев продажи начнутся практически сразу, но для некоторых требуется подробный инструктаж, но, тем не менее, эти методы всегда будут обеспечивать максимальную рентабельность инвестиций ».
10. Аккаунт-ориентированная программа маркетинга и продаж.
Когда вы знаете, каков ваш шаблон SQL и как типичный SQL выглядит для вашего бизнеса, нацеливание на аналогичные учетные записи с помощью холодного охвата помогает.
«Выполните программу маркетинга и продаж на основе учетной записи. Обе команды согласовывают список целевых учетных записей (на основе идеального профиля клиента ICP) каждый квартал, а затем жестко координируют выполнение: запускает таргетированную рекламу и предлагает персонализированный цифровой опыт (маркетинг) при одновременном поиске и тщательной многопоточности этих учетных записей (продажи ) », - говорит Тринити Нгуен из UserGems.
11. Запустите Google Рекламу.
Реклама Google, реализованная с помощью рентабельной стратегии назначения ставок, может оказаться рентабельным способом привлечения потенциальных клиентов. И если вы хотите привлечь новых потенциальных клиентов из целевой аудитории, Google Реклама может стать хорошим началом.
Джас Джозеф из SyncShow добавляет: «Google Ads - одна из лучших тактик для использования SQL. Когда у людей возникает потребность в готовых продажах, первое, на что они обращаются, - это Google. Если ваша реклама присутствует и выделяется, вам пригодятся SQL-запросы ». Это очень просто: когда утюг горячий, его легко починить.
Примечание редактора. Хотите отслеживать эффективность своей Google Рекламы? Вот бесплатный шаблон Google Ads Performance, который поможет вам начать работу.
Заворачивать
Это были самые простые и важные советы, которые нужно было внедрить в ваши текущие процессы маркетинга и продаж, чтобы генерировать больше квалифицированных лидов из существующих и новых. Если вы только начинаете, начните с реализации оценки потенциальных клиентов и автоматизации маркетинга. И обязательно сосредоточьтесь на контенте, который вы создаете для каждой маркетинговой кампании.
Прежде всего, всегда держите под рукой совет «копайтесь в данных, чтобы понять SQL». Потому что чем больше вы копаетесь в существующих данных, тем больше у вас понимания типа генерируемых SQL-запросов и идей для создания большего количества таких SQL-запросов. А если вы хотите упростить составление отчетов и аналитику данных, такая платформа, как Databox, может помочь вам в этом.