9 стратегий использования отзывов клиентов в вашем контенте

Опубликовано: 2020-12-22

customer_testimonials_content Мы ищем и действуем (даже подсознательно) во всех сферах нашей жизни, включая то, как мы ведем себя и какие решения о покупке мы принимаем в Интернете.

Неважно, исходит ли это социальное доказательство от друзей или незнакомцев. Важно то, что мы видим доказательства от наших коллег - в данном контексте от других потребителей - что решение, которое мы собираемся принять, является правильным.

Как пишет OptinMonster, соучредителем которого является Сайед Балхи:

Социальное доказательство - это психологическое явление, при котором люди подчиняются действиям других, исходя из предположения, что эти действия отражают правильное поведение.

Фактически, согласно исследованию Nielsen, «92% людей будут доверять рекомендации коллег, а 70% людей будут доверять рекомендации того, кого они даже не знают».

92% доверяют рекомендации коллеги, а 70% доверяют рекомендации от кого-то, кого они не знают, через @Nielsen. Нажмите, чтобы твитнуть

Эти рекомендации могут быть разных форм. На ум приходят отзывы из уст в уста и сторонние обзоры, а также то, на чем я сосредоточен в этой статье - отзывы.

Отзывы - это своего рода обзор и социальное доказательство. Они служат одной и той же цели (направляют потенциальных клиентов и помогают преодолевать возражения), но они отличаются в одном большом смысле: отзывы ищите и выбираете вы. Это означает, что вы полностью контролируете, какие отзывы используются, а также где и как они отображаются.

Мы рассмотрим способы использования отзывов в вашем контенте и других маркетинговых материалах; но сначала давайте поговорим о том, как их получить, и представим их для максимального воздействия.

Получение и создание отзывов

Единственный способ получить отзывы - попросить их, но как?

Случайное обращение к клиентам с просьбой дать отзыв может работать лишь частично. Для достижения наилучших результатов внедрите систему, которая позволяет запрашивать и получать отзывы в любом масштабе.

Внедрите систему, которая позволяет вам запрашивать и получать отзывы в любом масштабе, - говорит @SujanPatel. Нажмите, чтобы твитнуть

Следите за недавними клиентами

Ваш продукт или услуга будут свежи в умах ваших недавних клиентов, поэтому сейчас самое время спросить их, что они думают о своем опыте.

Имейте в виду, что недавние клиенты смогут только прокомментировать свой опыт общения с вами до этого момента . Это не плохо. Получение отзывов от клиентов на всех этапах их отношений может помочь вам устранить и преодолеть более широкий круг возражений.

Используйте капельные кампании, чтобы автоматически отправлять электронные письма недавним клиентам по истечении установленного времени, чтобы защитить их отзывы.

Обратитесь к нам позже

Расширьте те же капельные кампании, чтобы отправлять электронные письма двум группам клиентов:

  • Клиенты, которые не ответили на ваше первоначальное электронное письмо. Возможно, они еще не сформировали твердого мнения о вашем продукте или услуге и будут более восприимчивы к просьбе дать отзыв позже.
  • Клиенты, которые ответили на ваше первоначальное электронное письмо с характеристикой - вы знаете, что они восприимчивы к вашим запросам, так почему бы не попросить у них еще один отзыв сейчас, когда они лучше знакомы с вашим продуктом или услугой?
ПОДБИРАЕМЫЙ СВЯЗАННЫЙ КОНТЕНТ:
8 вещей, которые должен знать любой хороший маркетолог об электронной почте

Подходите к вашим лучшим клиентам индивидуально

Вы знаете, что ваши лучшие клиенты дадут вам отличные отзывы. А еще лучше, простое обращение к ним лично укрепит их отношения с вами и вашим брендом. Это огромный беспроигрышный вариант для всех.

Задайте правильные вопросы

Не просите просто «отзыв». Задавайте вопросы о продуктах или услугах, которые побуждают ваших клиентов писать отзывы, которые не только бесплатны, но также информативны и вдохновляют.

В идеале постарайтесь извлечь примеры того, как ваш продукт или услуга принесли им пользу. Вы можете сделать это, задав такие вопросы, как:

  • Сколько денег вам сэкономил наш продукт?
  • Сколько времени наш продукт экономит вам каждый день / неделю / месяц?
  • Какое самое большое преимущество вы заметили в результате использования нашего продукта?

Создавайте отличные отзывы

Мы знаем, что отличный отзыв должен включать в себя конкретные сведения о продукте или услуге, но что это на самом деле означает?

Это означает, что расплывчатые утверждения вроде «отличный продукт» или «люблю его» никуда не годятся. Вместо этого ваши отзывы должны описывать, что такого хорошего в вашем продукте или услуге и какую пользу они принесли вашим клиентам.

«Отличный продукт» или «люблю его» - это не то, что нужно в отзывах. Опишите, что хорошего или его преимущества. @SujanPatel Нажмите, чтобы твитнуть

Помните также, что вам не обязательно использовать отзывы в том формате, в котором вы их получаете. Отредактируйте орфографические или грамматические ошибки и не стесняйтесь перефразировать, если это поможет сфокусировать ваше сообщение и добиться максимального эффекта. Просто не забудьте отправить клиенту на утверждение любые существенные изменения перед публикацией отзыва.

Включите эти элементы в отзыв

Наряду с самой характеристикой укажите имя, дату и фотографию клиента, который ее предоставил. Если возможно, включите ссылку на веб-сайт клиента. Вся эта информация служит для легитимации отзыва. В конце концов, кому из них вы бы доверяли больше?

Эти?

отзывы-цитаты-wo-изображение Источник изображения

Или эти?

отзывы-цитаты-с-изображениями Источник изображения

Теперь, когда вы знаете, как собирать отзывы и как представлять их для максимального воздействия, давайте рассмотрим девять способов их использования в своем контенте и маркетинговых материалах.

1. Содержание блога

Посетитель, который попадает в ваш блог через внешний источник или ссылку на вашем веб-сайте, является потенциальным клиентом. Включение кратких отзывов в контент вашего блога (в идеале на боковой панели, чтобы не быть навязчивым) может помочь привлечь внимание и интерес посетителей, которые случайно попали в ваш блог, и подтвердить свои полномочия тем, кто там находится, потому что они просматривая ваш сайт.

SEO-автор, спикер и стратег Стефан Спенсер использует карусель для отображения серии отзывов на боковой панели своего блога.

отзывы-изображения-карусель Источник изображения

Используйте карусель, чтобы отобразить серию отзывов клиентов на боковой панели вашего # блога, говорит @sspencer. Нажмите, чтобы твитнуть

2. Тематические исследования

Тематические исследования - это подробный анализ конкретных случаев или событий. Они сами по себе являются отличным инструментом продаж, но их можно еще улучшить с помощью отзывов от клиентов.

Взгляните на этот пример от британского цифрового агентства Koozai:

тематическое исследование папа-джонс Источник изображения

Его размещение помогает узаконить тематическое исследование и добавляет веса сделанным утверждениям.

3. Страницы продуктов или услуг веб-сайта

Эти страницы играют ключевую роль в привлечении потенциальных клиентов и повышении конверсии. Если вы не включаете сюда отзывы, вы упускаете - большое время.

Фактически, не останавливайтесь на страницах продуктов и услуг. Разместите отзывы на своей домашней странице, странице «О нас» и странице контактов. По сути, любая страница, которая может реально сыграть роль в повышении конверсии, должна быть дополнена характеристикой.

отзывы-продукт-страница

Тем не менее, не стоит просто наклеивать какой-либо отзыв на любую страницу вашего сайта - убедитесь, что каждый отзыв имеет отношение к странице.

Не просто приклеивайте отзывы клиентов на любую страницу вашего сайта, убедитесь, что они актуальны, - говорит @SujanPatel. Нажмите, чтобы твитнуть

Это означает использование общих отзывов «Эта компания / человек / продукт / услуга так хороша» на вашей домашней странице и размещение отзывов, восхваляющих определенные продукты или услуги на соответствующих страницах.

ПОДБИРАЕМЫЙ СВЯЗАННЫЙ КОНТЕНТ:
Как создавать высококонвертируемый контент

4. Рядом с CTA

Используйте отзывы, чтобы повысить конверсию - будь то бизнес-запрос, подписка по электронной почте или загрузка контента (или все три), - добавляя короткие отзывы рядом с призывами к действию.

Это одно из самых важных мест на вашем сайте для использования отзывов. Отзыв может быть спусковым крючком, необходимым для преодоления окончательных возражений потенциального клиента и побуждения его к покупке.

Просто не забудьте сопоставить контекстно-релевантные отзывы со страницей.

5. Распечатайте маркетинговые материалы.

Печатные маркетинговые материалы часто уступают место своим цифровым аналогам. Это понятно. Цифровые кампании, как правило, легче измерить, и они более рентабельны, чем кампании в печатных изданиях.

Но это не значит, что печатным кампаниям по-прежнему нечего предложить. Согласно исследованию, опубликованному в Forbes специалистом по нейромаркетингу Роджером Дули, печатные маркетинговые материалы «более« реальны »для мозга», «требуют большей эмоциональной обработки, что важно для памяти и ассоциаций с брендом» и «вызывают больше реакций мозга, связанных с внутренние переживания, предполагающие большую «интернализацию» рекламы ».

Печатные материалы более реальны для мозга, что важно для памяти и ассоциаций с брендом. @rogerdooley Нажмите, чтобы твитнуть

Если вы отправляете печатные маркетинговые материалы, добавьте веса своим коммерческим сообщениям, включив соответствующие отзывы клиентов.

6. Последовательность электронного маркетинга

Улучшите капельные кампании, используемые для привлечения потенциальных клиентов, с помощью соответствующих отзывов. Чтобы максимизировать их эффективность, сопоставьте отзывы с основным возражением, которое каждое электронное письмо стремится преодолеть.

Вот пример капельной кампании, распространяемой Close.com:

капельная кампания пример Источник изображения

Сама кампания предназначена для курса, призванного помочь стартапам улучшить продажи. Внизу вы найдете отзыв от кого-то, кто записался на тот же курс. Однако вы заметите, что отзыв не продвигает (и даже не упоминает) продукты Close.com. Напротив, отзыв усиливает ценность курса и, следовательно, обращается к возражениям подписчиков, которые, скорее всего, будут иметь в этот момент: стоит ли продолжать курс.

Этот пример подчеркивает важность подбора наиболее подходящего отзыва к вашим маркетинговым материалам, а не просто использования того, который больше всего продвигает ваш продукт или услугу.

В этом примере рассматриваемая характеристика побуждает «студентов» придерживаться курса и, в свою очередь, становиться более связанными с брендом. В результате получается высококвалифицированный лид, которому гораздо легче продать его на более поздних этапах кампании.

ПОДБИРАЕМЫЙ СВЯЗАННЫЙ КОНТЕНТ:
Кампании по электронной почте: как сделать их умными и свободными от грубых ошибок

7. Сообщения в социальных сетях.

Независимо от того, используете ли вы социальные сети для продвижения своего контента или продвижения своего продукта или услуги, отзывы могут помочь вам увеличить количество кликов и конверсий.

В этом объявлении от Life Beam часть текста объявления используется для выделения небольшого отзыва клиента.

жизнь-луч-fb-отзывы-пример Источник изображения

Как вариант, вы можете включить характеристику в изображение сообщения. Просто имейте в виду ограничения на количество текста в изображении, используемом в рекламе Facebook. Вы можете проверить, разрешит ли Facebook показ вашей рекламы, с помощью этого инструмента.

ПОДБИРАЕМЫЙ СВЯЗАННЫЙ КОНТЕНТ:
9 блестящих тактик для продвижения контента вашего блога на Facebook

8. Разные форматы

Свидетельства писать не нужно. Почему бы не собрать аудио- или еще лучше видео-отзывы? Конечно, их сложнее достать, но они более личные и кажутся гораздо более аутентичными. Следовательно, они широко считаются гораздо более эффективными, чем их текстовые аналоги.

Создавайте аудио- или видеоотзывы для более индивидуального подхода. Они более эффективны, чем текст. @SujanPatel Нажмите, чтобы твитнуть

Они также отлично подходят для продвижения в социальных сетях (и вам не нужно беспокоиться о правилах, которые диктуют, сколько текста вы можете или не можете включать).

Или, вместо того, чтобы просить клиента говорить прямо в камеру, возьмите его на камеру и расспросите его об их опыте работы с вашим брендом.

Просто убедитесь, что:

  • Подготовьте клиента - создание пригодного для использования контента будет быстрее и проще, если клиент заранее знает, о чем вы будете спрашивать, чтобы он мог начать формулировать свои ответы.
  • Будьте краткими - это отзыв, а не документальный фильм. Трех вопросов должно хватить.
  • Правильно редактируйте - даже собеседование с тремя вопросами может затянуться, если покупатель много говорит. Удалите ненужную болтовню, чтобы оставалась только самая важная информация - информация, которая поможет потенциальным клиентам преодолеть возражения и принять решение о покупке.
ПОДБИРАЕМЫЙ СВЯЗАННЫЙ КОНТЕНТ:
5 типов видеоконтента, идеально подходящего для каждого этапа клиентского пути

9. Страница отзывов.

Хотя я настоятельно призываю вас включать отзывы на свой сайт и в другие онлайн- и офлайн-маркетинговые материалы, страница, на которой собраны все ваши отзывы или некоторые из лучших, может быть бесценным активом как для вас, так и для ваших потенциальных клиентов.

Эта потребность еще больше возрастает, если ваши продукты или услуги не подходят для сторонних сайтов с отзывами. Потенциальные клиенты, которые не знают, что делать дальше, захотят увидеть как можно больше доказательств того, что сотрудничество с вами - правильный выбор. Упростите им задачу, собрав свои отзывы на одной странице.

Как вы используете отзывы? Если у вас есть минутка, чтобы поделиться своим опытом, я хотел бы прочитать о них в комментариях.

Хотите узнать больше о социальном доказательстве в процессе покупки, как создавать лучший контент, что измерять и многое другое? Подпишитесь на бесплатную ежедневную или еженедельную рассылку новостей CMI.

Изображение на обложке: Джозеф Калиновски / Институт контент-маркетинга