Четыре показателя воронки продаж, о которых вам следует позаботиться

Я люблю Yelp.

Я использую его не только для поиска близлежащих ресторанов из-за моих ненасытных пристрастий. Еще я люблю просматривать плохие (и часто веселые) отзывы. Это одно из моих виноватых удовольствий.

Будь то недовольный клиент с обоснованной жалобой, плохая оценка от того, кто просто случайно проснулся не с той стороны кровати этим утром, или хозяин, отвечающий на плохой отзыв, одно- и двухзвездочные оценки дают немного юмора в мой день.

(Есть даже Tumblr, посвященный ужасным отзывам на Yelp . Наслаждайтесь.)

И, конечно же, иногда я чувствую себя плохо из-за этих предприятий, получающих прибыль. Но потом я думаю: как еще они узнают, как они выступают?

К счастью, для маркетологов есть больше возможностей узнать, насколько хорошо работают ваши кампании, чем полагаться на сайты обзоров, такие как Yelp (хотя отзывы клиентов всегда будут важной частью любой компании во всех отделах).

У маркетологов есть показатели.

Но то, что у вас есть эти показатели, не означает, что вы их правильно анализируете.

Показательный пример: многие отделы маркетинга не работают в тесном сотрудничестве со своими отделами продаж, чтобы определить коэффициенты конверсии по переходам на веб-сайты. Если вы не смотрите на эти данные, как еще вы узнаете, как работают ваши инициативы, как они привлекают потенциальных клиентов и как они превращают их в клиентов?

Все дело в общении с вашими отделами продаж и, да, иногда, в некоторой обработке цифр. Вот что вам нужно знать как маркетологу.

Понимание воронки продаж

Конечно, у вас есть собственная маркетинговая воронка, о которой нужно беспокоиться, но если у вас нет базового понимания того, как потенциальные клиенты проходят через ваш отдел продаж, ваши кампании ничего не дадут.

Вот тут-то и появляется воронка продаж.

Каждая воронка различается в зависимости от компании, но в целом она выглядит примерно так:

Через сеть Channel Pro

На первый взгляд, это очень похоже на воронку контент-маркетинга.

Но действительно ли вы беседовали со своим отделом продаж, чтобы обсудить, как они взаимодействуют с людьми на каждом этапе воронки?

Вы можете предположить, что пользователи хотят или нуждаются в контенте от вашего бренда. Но, в конце концов, с этими пользователями разговаривают сотрудники отдела продаж вашей компании. Что превращает каждого человека из «незнакомца» в «покупателя»?

Попробуйте сравнить свою маркетинговую воронку с воронкой, которую использует ваш отдел продаж. Спросите, совпадает ли ваше представление о «лиде» с тем, что продавец считает «лидом». Происходит ли какой-либо другой тип разъединения между двумя воронками? Выявление этих потенциальных болевых точек и их решение означает меньший риск возникновения путаницы или недопонимания в будущем, а также ставит ваши отделы маркетинга и продаж на одну страницу.

Эти показатели имеют значение

Получение более четкого представления о воронке продаж - это только первый шаг в работе с вашим отделом продаж. И это не улица с односторонним движением. Вы полагаетесь на продажи, а продажи зависят от вас.

Затем вам нужно определить, насколько хорошо ваш контент работает и что привлекает людей на ваш сайт. Продавцы могут помочь вам обнаружить эти важные данные.

Но многие маркетологи зацикливаются на количестве доступных метрик. Вот те, о которых вам следует заботиться, и почему:

1. Средняя продолжительность цикла продаж. Независимо от того, короткий он или длинный, вам необходимо знать среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать клиентом. Знание точек соприкосновения, с которыми пользователи сталкиваются при взаимодействии с вашим брендом, дает вам представление о том, как предоставлять контент на каждом этапе воронки, чтобы поддерживать потенциальную продажу в сознании потенциального клиента.

2. Квалифицированные лиды: это восходит к тому, что было сказано выше. Маркетолог будет иметь другое представление о том, что такое лид, чем продавец. Во время разговора с вашим отделом продаж расскажите, что такое квалифицированный специалист по маркетингу, которым обычно является тот, кто проявил интерес к демонстрации или назначил звонок, но не готов к покупке. В свою очередь, попросите своих продавцов рассказать вам о том, что они считают квалифицированным лидером продаж. Это пользователи, которые продвинулись дальше по пути покупателя и приблизились к совершению покупки. Определение этих показателей снижает стресс и путаницу между отделами и гарантирует, что вы предоставляете правильный контент каждому лиду.

3. Средний размер сделки. Допустим, отдел продаж заключает две сделки: одна - 12 000 долларов, а другая - 8 000 долларов. Это означает, что средний размер сделки составляет 10 000 долларов. Почему это важно? Что ж, как маркетолог, вы должны знать, на кого таргетировать контент и какова идеальная ценность каждой сделки. Внимательно посмотрите на данные. Они меньше по размеру? Или отдел продаж занимается более крупными сделками? Узнайте, на что они хотят ориентироваться, и адаптируйте свои информационные ресурсы к этому.

4. Коэффициент конверсии веб-сайта: этот показатель, пожалуй, самый важный, который нужно знать, поскольку он четко показывает, насколько эффективен ваш контент. Это легко подсчитать: если на ваш сайт приходит 100 потенциальных клиентов и пять из них закрываются, то коэффициент закрытия веб-переходов составляет 5 процентов. Чтобы еще глубже изучить стоимость каждого лида, умножьте коэффициент закрытия на средний размер сделки. Итак, если вы возьмете средний размер сделки 10 000 долларов сверху и умножите на 5-процентный коэффициент закрытия, каждый лид будет стоить 500 долларов. Поговорите со своим отделом продаж, чтобы определить точные цифры по этим точкам данных, и выясните, какова цель, чтобы узнать, как вы можете улучшить свою контент-стратегию для достижения этих целей.

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов = (Общее количество потенциальных клиентов) / (Количество потенциальных клиентов, которые закрылись)

Пример → 100 лидов / 5 закрытых лидов = коэффициент конверсии лидов 5%.

Стоимость лида = (средний размер сделки) x (коэффициент конверсии лида).

Пример → средний размер сделки 10 000 долларов х 5% коэффициент конверсии лида = 500 долларов США за лида.

Постоянное общение имеет решающее значение

Если вы хотите, чтобы ваш контент продолжал генерировать потенциальных клиентов и конвертировать потенциальных клиентов, сделайте согласование между маркетингом и продажами своим приоритетом. Выяснение того, что работает, а что нет, от отдела продаж, только поможет вам в ваших будущих контентных кампаниях.

Однако поддержание открытых линий связи - это улица с двусторонним движением .

Продавцы находятся на передовой с потенциальными клиентами, разговаривают и выслушивают вопросы или возражения в течение всего дня. Маркетинг - это общение с аудиторией, поэтому продавцы - отличный ресурс для маркетологов, позволяющий понять, с кем им следует говорить и что волнует этих людей.

В то же время дайте отделу продаж то, что ему нужно - кроме потенциальных клиентов, конечно.

Предоставьте им маркетинговые ресурсы и опыт, необходимые для заключения сделок, предупредите их о любых рыночных тенденциях, которые вы заметили, и предоставьте им отличительные черты, которые сделают ваш бренд отличным от конкурентов. Это все, что нужно продавцам для успешного заключения сделок.

В конце концов, цель отделов маркетинга и продаж - привлечь новых образованных и довольных клиентов. Это партнерство между маркетингом и продажами, а не соревнование.