10 ключевых показателей эффективности для оценки общей эффективности маркетинга

У вас есть свой веб-сайт и учетные записи в социальных сетях. Вы вложили время и деньги в свой контент и в согласование своей маркетинговой стратегии с целями вашей компании.

Теперь вы хотите увидеть результаты! Но как вы можете эффективно измерить рентабельность ваших маркетинговых кампаний? В конце концов, вам нужно иметь доказательства успеха ваших кампаний. Ключевые показатели эффективности (KPI) - это решение!

KPI показывают, в правильном ли направлении вы идете к достижению своих маркетинговых целей. Они служат руководством для достижения ваших целей.

Но в вашей кампании есть различные показатели, которые вы можете отслеживать. Вот почему так важно знать, какие ключевые показатели эффективности лучше всего подходят для оценки вашей маркетинговой эффективности.

Маркетинговые цели и KPI

Маркетинговые цели определяют, чего ваша компания должна достичь с помощью маркетинговой стратегии. Каждая из целей должна соответствовать целям вашей компании.

Итак, что же является хорошей маркетинговой целью? Метод SMART помогает нам ставить цели:

• S - Конкретный : краткий и легкий для понимания.
• M - Измеримый : с конкретными критериями, которые измеряют прогресс каждой цели.
• A - достижимо : достижимо, но не невозможно.
• R - Реалистичный : доступный, реалистичный и актуальный.
• T - По времени: с определенной временной шкалой, которая включает дату начала и дату назначения. Цель - вызвать ощущение срочности.

Вот как согласовать каждый из ваших маркетинговых KPI и SMART-целей:

• Сосредоточьте каждый KPI вокруг определенной цели.
• Убедитесь, что каждый KPI поддается измерению.
• Убедитесь, что каждый из КПЭ достижим и реалистичен.
• Назначьте конкретные временные рамки для достижения KPI.

Актуальность маркетинга для бизнеса

Маркетинг важен, потому что он привлекает клиентов! Это понятие намного шире, чем простая реклама. Маркетинг - это весь процесс выбора, ценообразования и продвижения ваших продуктов. Это дает следующие преимущества для бизнеса:

• Информирует : Маркетинг может проинформировать ваших клиентов о том, как вы можете решить их проблемы. Через ваш контент вы можете сообщить о своих решениях, миссии и видении компании.
• Вовлеченность : маркетинг держит вашу компанию в сознании потенциальных клиентов. Это может превратить ваших клиентов и последователей в преданных поклонников, которые поддержат ваш бренд. Участвуя в разных каналах, вы остаетесь на связи со своей целевой аудиторией.
• Повышает авторитет : ваш авторитет жизненно важен для успеха вашего бизнеса. Сильная и уважаемая реклама указывает на то, что ваш бизнес заслуживает доверия. Будь то рассылка по электронной почте или в социальных сетях, голос вашего бренда помогает вам завоевать доверие клиентов.
• Продажа товаров : в настоящее время вы не можете продавать свой товар, если о нем никто не знает. С помощью маркетинга вы можете расширить охват своего бренда и привлечь больше внимания к своей продукции.
• Рост компаний : маркетинг - это способ привлечения и удержания клиентов. Правильная маркетинговая стратегия часто приводит к положительной рентабельности инвестиций и росту бизнеса.

Важность маркетинга для клиентов

Вот почему ваш маркетинг так важен для ваших нынешних и потенциальных клиентов:

• Глобальная связь : современные технологии способствуют большему количеству маркетинговых обменов, чем когда-либо. Если клиент хочет купить продукт, он / она может посетить ваш веб-сайт или зайти в вашу учетную запись в социальной сети и заказать его, это очень просто.
• Осведомленность о продукте: признание продукта является основной целью маркетинга. Итак, когда покупатели узнают об определенном продукте, это часто происходит в результате маркетинговой деятельности.

KPI для оценки эффективности маркетинга

Если вы не достигли правильных критериев для своего маркетинга, значит, что-то не так с вашей стратегией, или вы не знаете, как оценить свои кампании. Именно здесь на помощь приходят маркетинговые KPI. Есть несколько важных KPI, которые вы должны отслеживать, чтобы проводить прибыльную маркетинговую кампанию:

1. Посещения веб-сайта

Вы, должно быть, вложили много времени и ресурсов в свое присутствие в Интернете. Следующий логический шаг - максимально использовать его и увеличить рентабельность инвестиций в процессе.

Ваша аудитория

Одна из ключевых характеристик вашего веб-сайта - это ваша аудитория. С помощью Google Analytics вы можете отслеживать сеансы пользователей, уникальных посетителей, а также новых и вернувшихся посетителей вашего сайта.

Измеряя количество пользователей и сеансы, вы можете определить, увеличили ли вы свою аудиторию, и скорость, с которой она увеличивается.

Источники трафика

Помимо отслеживания вашей аудитории, важно оценить, как ваши посетители попадают на ваш сайт. Они исходят от гугла? Из ваших каналов в социальных сетях? Информационный бюллетень по электронной почте? Объявление с оплатой за клик?

Google Analytics группирует посетителей по различным категориям в зависимости от демографии, географии, интересов и т. Д.

Кроме того, GA сегментирует посетителей по источникам / средам каналов трафика и т. Д. Есть несколько источников трафика для увеличения количества посещений вашего сайта:

• Органический : трафик по релевантным отраслевым и брендированным ключевым словам.
• Рефералы : трафик, который исходит с веб-сайтов, которые ссылаются на ваш сайт.
• Прямой : трафик, генерируемый путем ввода вашего URL-адреса в браузере.
• Электронный маркетинг : трафик, генерируемый ссылками в маркетинговых сообщениях электронной почты.
• Платный трафик : трафик, получаемый в результате рекламы в поисковых системах PPC.
• Социальные сети : трафик, который приходит на ваш сайт через публикации в социальных сетях.

Показатель отказов и среднее время сеанса

Чем дольше посетители просматривают ваш сайт, тем выше шансы, что они купят ваш продукт. Если кто-то отталкивается, вероятно, он / она не заинтересован, или фактор, связанный с UX, оттолкнул его / ее.

Если ваш сайт удобен и актуален, люди останутся дольше. Они могут не покупать сразу, но чем дольше они остаются на вашем сайте, тем больше шансов, что они купят.

2. Преобразование в электронный маркетинг

Коэффициент конверсии электронного маркетинга - это процент пользователей, которые завершили желаемое действие, открыв ваше письмо. Самый простой способ рассчитать это по следующей формуле:

Конверсия электронного маркетинга = количество конверсий / количество доставленных писем x 100

Важность конверсии электронного маркетинга как ключевого показателя эффективности имеет фундаментальное значение для вашей маркетинговой стратегии. Когда вы конвертируете пользователей по электронной почте, вы строите отношения с клиентами и одновременно с ними взаимодействуете.

3. Квалифицированные лиды по маркетингу

При сложных воронках продаж и ситуациях, с которыми вы столкнетесь в своих кампаниях, важно определить, какие лиды являются вашими квалифицированными специалистами по маркетингу (MQL).

Hubspot определяет MQL как:

«Лид с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими лидами на основе данных о лидах, часто получаемых с помощью аналитики замкнутого цикла».

Есть два основных способа определить, может ли интерес стать вашим клиентом:

• Оценка : использование вашего идеального образа клиента для создания списка целевых покупателей для вашего бизнеса. Это особенно выгодно для компаний B2B, где работают только квалифицированные покупатели.
• Маркетинг : привлечение трафика на ваши целевые страницы, где люди оставляют свои контактные данные. Если оставить их контактную информацию, это может означать, что они хотят узнать больше о ваших продуктах, что дает им право на дальнейшее маркетинговое взаимодействие.

При оценке MQL важно сегментировать тех, кто готов к продажам, и продолжать продавать им свои продукты.

4. Квалифицированный руководитель отдела продаж из отдела маркетинговой деятельности

Лид, квалифицированный для продаж (SQL) , определяется как:

«Потенциальный клиент, который был исследован и проверен - сначала отделом маркетинга организации, а затем отделом продаж, - и считается готовым к следующему этапу процесса продаж. SQL-запрос демонстрирует намерение купить продукцию компании и отвечает критериям квалификации руководителя организации, определяющим, подходит ли покупатель ».

Вышеупомянутое точно объясняет, что должно произойти, чтобы обычный лид стал SQL. Если вы потратите время на квалификацию лидов, это одновременно улучшит ваш процесс управления лидами и вашу скорость закрытия.

5. Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиента - это цена за то, чтобы убедить потенциальных клиентов купить ваш продукт. Формула расчета стоимости привлечения клиента:

(Общая сумма всех расходов на продажи и маркетинг) / (Количество привлеченных клиентов)

Например, если ваши общие расходы на продажи и маркетинг в месяц составляют 25 000 долларов и в результате у вас 200 клиентов, то стоимость привлечения клиентов составит 125 долларов.

Значения в числителе и знаменателе должны иметь одинаковую продолжительность.

Стоимость привлечения вашего клиента может также включать следующее:

• Заработная плата ваших продавцов и маркетологов.
• Оборудование, которое используют ваши продавцы.
• CRM-система и программное обеспечение, которые использует ваша команда по маркетингу и продажам.
• Рекламная и маркетинговая деятельность.
• Ценовые скидки.

В стоимость привлечения клиента может входить множество дополнительных расходов, не перечисленных выше. Чтобы правильно рассчитать CAC, каждый расход необходимо добавить в числитель уравнения.

6. Чистая оценка промоутера

Net Promoter Score (NPS) - это индекс от -100 до 100, который масштабирует готовность клиентов поддерживать ваши продукты или услуги. Вы можете попросить своих клиентов оценить по 11-балльной шкале шанс порекомендовать ваш продукт или услугу другу или коллеге. Основываясь на их ответах, вы можете разделить своих клиентов на следующие три категории:

• Недоброжелатели : они выставили вам оценку ниже или равную 6. Это означает, что они не особенно в восторге от вашего продукта. Они не станут покупать снова и могут навредить репутации вашей компании из-за негативных отзывов.
• Пассивные : пассивные дают оценку 7 или 8. Им до некоторой степени нравится ваш продукт / услуга. Но, если представится возможность, они выберут одного из ваших конкурентов. Они бы не стали плохо отзываться о вашей компании, но и не рекомендуют вас.
• Промоутеры : промоутеры всегда отвечают 9 или 10. Они обожают ваши товары и услуги. Именно они будут рекомендовать вас другим потенциальным покупателям.

NPS определяется путем вычитания процента недоброжелателей из процента промоутеров . Если каждый из ваших клиентов поставит вам оценку ниже или равную 6, это приведет к NPS -100. С другой стороны, если ваши клиенты оценили вас на 9 или 10, то NPS будет близко к 100.

NPS помогает вам понять своих целевых клиентов и увидеть, как они реагируют на ваши маркетинговые кампании. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы привлечь лояльных клиентов, которые станут промоутерами бренда вместо разовых покупателей.

7. Удержание клиентов

Уровень удержания клиентов (CRR) - это процент клиентов, которых вы сохраняете постоянными с течением времени. Он отвечает, насколько хорошо работают ваши стратегии удержания. Чем выше уровень удержания клиентов, тем успешнее вы удерживаете клиентов.

CRR рассчитывается по следующей формуле и переменным:

Коэффициент удержания клиентов (CRR) = {Количество клиентов (конец периода) - Количество привлеченных клиентов (в течение периода)} / Количество клиентов (начало периода)

Исследования показали, что увеличение CRR только на 5% может увеличить вашу прибыль с 25% до 95%! Чтобы увеличить CRR, вам нужно приложить дополнительные усилия и превзойти ожидания своих клиентов.

8. Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента (CLV) - это сумма, которую, по вашему мнению, ваши клиенты будут тратить на ваши продукты в течение всего срока их службы. Это оценка прибыли, получаемой от отношений между компанией и клиентом. Это должно помочь вам понять, будет ли клиент прибыльным в долгосрочной перспективе.

В целом, CLV - это оценка прибыли, получаемой от отношений между компанией и клиентом. Это должно помочь вам понять, принесет ли клиент прибыль вашему бизнесу в долгосрочной перспективе.

Самый простой способ определить CLV - по следующей формуле:

CLV = средняя стоимость покупки X количество раз, которое покупатель будет покупать каждый год X средняя продолжительность отношений с клиентом (в годах)

Так, например, если у вас есть магазин спортивного инвентаря, вратарь, который регулярно покупает у вас перчатки, может оказаться полезным:

150 долларов за пару перчаток X 4 пары в год X 8 лет = 150 x 4 x 8 = 4800 долларов

С другой стороны, голкипер воскресной лиги-любителя стоил бы:

50 долларов за пару самых дешевых перчаток X 1 пара в год X 3 года = 50 долларов x 1x3 = 150 долларов

Понятно, на каком целевом клиенте вам нужно сосредоточиться.

Расчет CLV также может помочь вам определить:

• Тип продуктов, который хотят клиенты с самым высоким CLV.
• Продукты / услуги, которые принесут наибольшую прибыль.
• Какие типы клиентов для вас наиболее прибыльные?

Вложение своего времени и ресурсов в самых прибыльных клиентов - ключ к росту бизнеса. Ниже приведены несколько проверенных методов удержания ваших лучших клиентов и увеличения CLV в процессе:

• Сделайте так, чтобы им было легко вернуть то, что они купили у вас. Если ваша политика возврата будет строгой, вы уменьшите вероятность того, что они снова купят у вас.
• Устанавливайте разумные даты доставки и превышайте ожидания клиентов.
• Поощряйте повторные покупки, награждая самых лояльных клиентов.
• Допродажа для увеличения стоимости каждой клиентской транзакции.
• Общайтесь со своими клиентами. Сделайте так, чтобы им было легко общаться с вами.

9. Курс закрытия

Коэффициент закрытия - это показатель эффективности вашего маркетинга и продаж. Он определяется путем деления количества закрытых сделок на количество потенциальных клиентов, с которыми работала ваша команда. Если вам удалось закрыть 20 сделок из 40, с которыми вы работали, это означает, что скорость закрытия составляет 50%.

Подсчитав коэффициент закрытия, вы узнаете, где вы можете улучшить свои продажи. Уже одно это здорово! Но если вы хотите расти дальше, вам необходимо сравнить свою скорость закрытия с отраслевыми ориентирами и целями.

Для этого HubSpot создал инструмент сравнения показателей закрытия продаж. Вы можете использовать его, чтобы измерить свой коэффициент закрытия по сравнению с 8 900 другими компаниями из 28 различных отраслей.

10. Рентабельность инвестиций в маркетинг

Расчет рентабельности инвестиций в маркетинг может оказаться сложной задачей. Это особенно актуально для корпораций, у которых сложные формулы и алгоритмы рентабельности инвестиций. Измерение рентабельности инвестиций в маркетинг требует терпения. Вам нужно измерить месяцы, даже год, чтобы увидеть, была ли ваша кампания прибыльной.

Самый простой способ оценить рентабельность инвестиций в маркетинг:

(Рост продаж - затраты на маркетинг) / затраты на маркетинг = рентабельность инвестиций

Когда вы сосредоточены на росте продаж, целью ваших маркетинговых усилий должно быть увеличение числа потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж. Вам необходимо оценить ценность этих потенциальных клиентов, умножив рост потенциальных клиентов на ваш исторический коэффициент конверсии. Если вы не можете повысить рентабельность инвестиций, возможно, вы используете неправильный маркетинговый подход.

Заключение

Теперь, когда мы снабдили вас десятью ключевыми показателями эффективности для оценки общей маркетинговой эффективности, пришло время проанализировать ваши кампании и оптимизировать их для повышения рентабельности инвестиций.

Измеряйте и извлекайте уроки из каждого из приведенных выше KPI. Используйте их не только для своих маркетинговых кампаний, но и для оценки того, как вы ведете бизнес. Когда числа не сходятся, решайте проблемы, прежде чем они помешают вашему маркетингу, продажам и развитию бизнеса.