Вертикальный SaaS: будущее SaaS в нишевых отраслях

Индустрия SaaS стремительно растет: в период с 2019 по 2023 год мировой рынок SaaS, по прогнозам, будет стоить ошеломляющие 60,36 миллиарда долларов и, как ожидается, за эти четыре года будет зарегистрирован 9% среднегодовой темп роста.

Когда SaaS только начинался, поставщики сосредоточились на предоставлении решений для различных отраслей (также известных как горизонтальный SaaS ). Некоторые известные примеры включают Microsoft 365, Quickbooks и Slack.

Однако в последние несколько лет наблюдается всплеск вертикальных SaaS- компаний, которые создают решения для нишевых отраслей. Некоторые известные примеры включают Veeva, Procore и Clio.

Теперь возникает вопрос: что такое вертикальный SaaS? Это будущее? И если да, то как это реализовать в своем бизнесе? Об этом я и расскажу сегодня.

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое вертикальный SaaS?
• Рост вертикального SaaS
• Разница между горизонтальным и вертикальным SaaS
• Преимущества горизонтального и вертикального SaaS
• Проблемы горизонтального и вертикального SaaS
• Вертикальный или горизонтальный SaaS: что выбрать для своего бизнеса?
• Как реализовать вертикальную стратегию для вашего SaaS-бизнеса
• Лучшие вертикальные SaaS-компании
• Будущее SaaS: вертикальное или горизонтальное?

Закажите мою бесплатную консультацию по маркетингу SaaS

Что такое вертикальный SaaS?

Вертикальный SaaS - это группа программных решений, которые удовлетворяют потребности нишевой отрасли. Другими словами, вертикальные SaaS-компании обслуживают различные потребности одной отрасли, например розничной торговли, банковского дела, здравоохранения или гостеприимства.

Вертикальный SaaS может быть разработан для решения одной проблемы или множества бизнес-задач, но независимо от модели все вертикальные SaaS-компании нацелены на узкий рынок. Эта модель использует более консервативный подход к маркетингу продукта, чем их горизонтальные аналоги.

Рост вертикального SaaS

Как и в случае с любым другим продуктом, постоянное использование обеспечивает его регулярную эволюцию.

Программное обеспечение как услуга действительно появилось еще в 1960-х годах , хотя оно было известно как «служебные вычисления» или «разделение времени» и состояло из «централизованного хостинга бизнес-приложений». Поставщики мэйнфреймов, такие как IBM, предлагали предприятиям такие услуги, как хранение баз данных и вычислительные мощности.

Затем, в 1990-х годах , Интернет помог превратить эту услугу в «новый класс централизованных вычислений, называемых поставщиками услуг приложений». ASP - это «компания, которая предлагает частным лицам или предприятиям доступ к приложениям и сопутствующим услугам через Интернет, в просторечии называемым« приложениями по нажатию »».

SaaS, в том виде, в каком мы его знаем сегодня , в основном представляет собой эволюцию модели ASP: это бизнес-модель, в которой клиенты платят за использование программного обеспечения, размещенного компанией на удаленном компьютере. Netflix - яркий тому пример. Популярность этой бизнес-модели неуклонно растет просто потому, что она обеспечивает большую гибкость для клиентов.

И вот мы вступили в новый этап эволюции SaaS - вертикальный SaaS:

В последние годы несколько вертикальных SaaS-компаний добились огромных успехов:

• Veeva , поставщик облачных CRM-решений и решений для управления контентом для медико-биологической отрасли , выросла с нуля до 2,4 миллиарда долларов менее чем за шесть лет. Они собрали всего 10 миллионов долларов первоначального финансирования.
• Cox Automotive , предлагающая набор решений для автомобильной промышленности, приобрела Dealertrack, поставщика программного обеспечения по запросу для автомобильной промышленности, за 4 миллиарда долларов.
• Lufax , SaaS-продукт для обмена финансовыми активами, базирующийся в Шанхае и ориентированный на решения P2P-кредитования для банков и страховых компаний, вырос в цене до 39,4 млрд долларов за короткий период в восемь лет.

Эти цифры показывают, что вертикальный рынок SaaS набирает популярность и, вероятно, в ближайшие годы станет серьезным конкурентом горизонтальным компаниям SaaS. Это означает, что независимо от того, на какую отрасль вы хотите нацелить свой вертикальный продукт SaaS, вы, вероятно, увидите огромный импульс спроса на свой продукт.

Больше содержимого SaaS :
* Является ли Netflix SaaS? 25 примеров SaaS-компаний, которые занимаются этим
* Маркетинговая стратегия SaaS: 12 убийственных идей для развития вашей компании
* Анатомия эффективной стратегии лидогенерации SaaS

Разница между горизонтальным и вертикальным SaaS

Прежде чем вы начнете создавать свой продукт SaaS, важно понять различия между горизонтальным и вертикальным SaaS, чтобы определить, что подходит для вашего бизнеса, чтобы вы могли соответственно создать свой продукт.

В этой таблице объясняются основные различия между горизонтальным и вертикальным SaaS:

Преимущества горизонтального и вертикального SaaS

Как видите, горизонтальный и вертикальный SaaS имеют разные преимущества. Давайте обсудим преимущества каждой из этих SaaS-отраслей.

Преимущества горизонтального SaaS:

• охватывает широкий рынок, следовательно, полученный доход также огромен
• компании имеют более высокие шансы получить более высокую долю рынка в индустрии SaaS

Преимущества вертикального SaaS:

• охватывает нишевые рынки, предлагающие более высокие шансы на конверсию лидов
• компании получают более низкую стоимость привлечения клиентов и ограниченные маркетинговые расходы
• соответствует отраслевым стандартам и требованиям
• компании часто имеют более высокий уровень удержания клиентов из-за уровня знаний, которые они предлагают

Проблемы горизонтального и вертикального SaaS

Хотя как горизонтальная, так и вертикальная SaaS предлагает компаниям специализированное программное обеспечение, они также сталкиваются с уникальными проблемами.

Горизонтальные задачи SaaS:

• имеет низкий уровень удержания клиентов, поскольку они не всегда соответствуют отраслевым требованиям
• установить лидерство в конкретной отрасли сложно
• имеет высокую стоимость привлечения клиентов, потому что затраты на маркетинг огромны

Вертикальные проблемы SaaS:

• привлечение потенциальных клиентов - сложная задача, потому что маркетинговая стратегия ориентирована на небольшую группу нишевых аудиторий.
• убедительные перспективы перехода от горизонтального SaaS (если они его используют) к вертикальному SaaS непросто

Связанный контент: SaaS CAC: Руководство по затратам на привлечение клиентов

Вертикальный или горизонтальный: что выбрать для своего SaaS-бизнеса?

Правильный тип модели для вашего SaaS-бизнеса в основном зависит от ваших долгосрочных целей. Спроси себя:

Вы хотите обслуживать клиентов из разных отраслей? Или вы хотите преуспеть в одной отрасли? Если вы выберете первое, выберите горизонтальный SaaS ; если вы выберете второе, выберите вертикальный SaaS .

Помните, что создание вертикального SaaS-продукта требует от вас другого подхода, чем горизонтального SaaS.

Чтобы помочь вам получить больше ясности, вот некоторые идеи о том, чем создание вертикального продукта SaaS отличается от создания продукта горизонтального SaaS:

• Горизонтальным SaaS- компаниям необходимо привлекать лиц, принимающих решения из различных отраслей. Для этого им необходимо создать несколько платформ, которые позволят своим клиентам настраивать (или настраивать) продукт в соответствии со своими потребностями.
  • Вертикальный SaaS имеет определенную целевую аудиторию. Это дает им возможность предлагать отраслевые функции, чтобы пользователи могли начать работу с минимальной настройкой.
• Горизонтальным SaaS- компаниям часто требуется больше инвестировать в свои продукты, чтобы продемонстрировать, как их продукт решает уникальные проблемы различных отраслей.
  • Напротив, вертикальные SaaS-компании более эффективны с точки зрения капитала.
• Вертикальные продукты SaaS должны учитывать отраслевые проблемы соответствия, чтобы лучше управлять данными и повышать эффективность.
  • С другой стороны, горизонтальный SaaS может предложить универсальные функции.
• Компании на вертикальном рынке SaaS полагаются на отзывы клиентов, чтобы добавлять и улучшать функции своих продуктов.
  • Напротив, горизонтальный SaaS фокусируется на функциях, которые удовлетворяют потребности множества отраслей.
• Вертикальные компании SaaS должны обладать различными функциями, которые отличают их от горизонтальных аналогов SaaS .

Закажите мою бесплатную консультацию по маркетингу SaaS

Как реализовать вертикальную стратегию для вашего SaaS-бизнеса

Теперь, когда вы знаете, что такое вертикальный SaaS, его преимущества, проблемы и чем он отличается от горизонтального SaaS, давайте посмотрим, как реализовать вертикальную стратегию для вашего бизнеса SaaS.

1) Выберите правильную вертикаль

Как упоминалось выше, вертикальные решения SaaS не используют универсальный подход. Вместо этого он замечательно решает отраслевые задачи.

Таким образом, необходимо обязательно выбрать правильную вертикаль. Под «правильным» я подразумеваю отрасль, которая имеет потенциал роста и не приближается к насыщению.

Исследование, проведенное Bowery Capital, показало, что вертикальные SaaS-компании в производстве, производстве каннабиса, транспорта и дронов, вероятно, увидят дальнейшие возможности:

Вот другие ключевые результаты исследования:

• Ресторанная индустрия не идеальна для вертикального SaaS из-за небольшого рынка, ограниченного роста и усиления конкуренции.
• Индустрия образования имеет приличный размер рынка, но рост ограничен из-за высокой конкуренции и меньших возможностей.
• Рынок программного обеспечения для энергетики продолжает расти, и к 2040 году прогнозируется рост спроса на энергию на 48%.

Не менее важно проведение маркетинговых исследований. После того, как вы определитесь со своей вертикалью, определите десять ведущих SaaS-компаний (как по горизонтали, так и по вертикали) и проверьте их предложения (как по ценам, так и по функциям).

Затем определите, чем вы можете отличить свой продукт от их. Если вы не можете сделать достаточно вещей, чтобы сделать свой продукт уникальным, вам, вероятно, будет сложно получить значительную долю рынка. В таком случае стоит попробовать другую вертикаль.

Совет: выберите как минимум три вертикали и проведите обширное исследование рынка. Это помогает определить правильную отрасль, которая предлагает достаточно возможностей, чтобы превзойти ваших конкурентов.

Связанный контент: Креативные маркетинговые стратегии: как продвигать компанию, занимающуюся каннабисом

2) Придерживайтесь одной вертикали

Возможно, вам будет интересно перейти на другую вертикаль, потому что у них также есть похожие проблемы или вы хотите увеличить свою клиентскую базу. Но вам следует избегать этого. Каждая дополнительная вертикаль требует от вас определенной настройки продукта, что ограничивает ваши возможности предлагать решения для решения проблем конкретной вертикали.

Например, Innovaccer , компания по активации медицинских данных, которая меняет способы оказания медицинской помощи, начинала с сосредоточения внимания на различных секторах, таких как финансы, розничная торговля, развлечения и здравоохранение. Однако в 2016 году основатели Innovaccer решили сузить круг своих интересов только до здравоохранения.

Они отпускают своих клиентов, не связанных с медициной, теряя почти 60% своих доходов. Вскоре компания начала набирать обороты и на сегодняшний день собрала более 120 миллионов долларов.

Совет от профессионала: еще одно преимущество использования одной вертикали - это возможность получать, агрегировать и хранить отраслевые показатели. Затем вы можете монетизировать эти данные с помощью дополнительных решений, таких как сравнительный анализ или маркетинговые отчеты.

3) Убедитесь, что ваш продукт предлагает инструменты соответствия отраслевым требованиям

Ориентация на единый рынок позволяет вам предлагать отраслевые инструменты и стандарты соответствия. Например:

• Если вы обслуживаете клиентов из сферы здравоохранения , вы можете предоставить встроенные варианты соответствия требованиям HIPAA (переносимость и подотчетность медицинской информации).
• Если вы работаете в финансовой сфере, вы можете предложить варианты соответствия финансовым услугам.

Чем больше отраслевых инструментов соответствия вы предложите, тем лучше будет ваш продукт. Это также позволит вам выделиться из толпы и намного быстрее проникнуть на рынок.

Совет от профессионала: если вы обслуживаете глобальных клиентов, убедитесь, что вы знаете законы и стандарты разных стран.

4) Привлекайте инсайдеров отрасли к пониманию проблем ваших целевых клиентов

Для вертикальных SaaS-компаний очень важно говорить на языке перспектив и предлагать решения, полностью решающие проблемы отрасли. Это увеличивает ваши шансы на привлечение и удержание клиентов.

Инсайдеры могут глубоко разобраться в нюансах отрасли, что поможет вам улучшить свой продукт. Еще одно преимущество взаимодействия с инсайдерами отрасли заключается в том, что это дает вам возможность быстро понимать изменения рынка и адаптироваться к ним.

Инсайдерами могут быть все, кто давно работает в вашей отрасли, например:

• Ваши клиенты
• Исследователи
• Профессора

Совет от профессионала: если возможно, попробуйте нанять несколько ветеранов отрасли, потому что они обладают десятилетиями знаний и видели, как отрасль менялась. Они могут предложить рекомендации и помочь вам понять ключевые проблемы отрасли.

Связанный контент: 3 шага к увеличению конверсии SaaS с помощью обучения клиентов

5) Активно продвигайте свой продукт

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или насколько лучше он решает проблемы ваших клиентов, если они не знают о нем, они не могут его купить.

Еще одна причина для агрессивного продвижения вашего продукта заключается в том, что ваши конкуренты, вероятно, присутствуют на рынке уже много лет. Чтобы люди выбирали ваш продукт, вам нужно завоевать доверие с помощью индивидуализированного маркетинга.

Следуйте этим советам, чтобы продвигать свой продукт:

• Проведите исследование ключевых слов, чтобы определить, какие термины используют ваши идеальные клиенты при поиске вашего продукта.
• Сделайте свой сайт удобным для мобильных и чтобы он загружался быстро.
• Напишите уникальный, убедительный заголовок и метаописание, чтобы побудить пользователей посетить ваш сайт.
• Создавайте ценный контент, чтобы продемонстрировать свой опыт в отрасли. Обращайтесь к болевым точкам вашей целевой аудитории и покажите, как ваш продукт может их решить.
• Посетите отраслевые форумы и ответьте на вопросы потенциальных клиентов, чтобы укрепить авторитет в своей нише. Это также помогает привлечь целевой трафик на ваш сайт.
• Запустите таргетированную рекламу PPC в Google и LinkedIn (так как это социальная сеть B2B), чтобы расширить охват.
• Разместите свой продукт на сторонних сайтах с обзорами, таких как GetApp, Capterra и G2.

Закажите мою бесплатную консультацию по маркетингу SaaS

Лучшие вертикальные SaaS-компании

Я обсудил, что такое вертикальный SaaS, его будущий потенциал, преимущества, проблемы и способы реализации вертикальной стратегии в вашем бизнесе.

Теперь давайте посмотрим на некоторые из ведущих мировых вертикальных SaaS-компаний, которые преуспевают в своих отраслях.

1) HotSchedules: программное обеспечение для управления рестораном

HotSchedules - это SaaS-компания для непрерывного управления рестораном, которая в 2018 году получила выручку более 100 миллионов долларов. Она включает управление запасами, управление персоналом, услуги по расчету заработной платы, обучение и развитие, а также аналитику.

Этот продукт SaaS позволяет владельцам ресторанов лучше общаться и управлять персоналом. Он разработан с учетом специфики отрасли, например, различных графиков, смены смен и уникальной рабочей среды ресторанов:

2) Kinnser: программное обеспечение для домашнего здравоохранения

Kinnser предлагает веб-решения для здравоохранения на дому, в хосписах и частных клиниках. Компания Kinnser, основанная в 2003 году, обслуживает более 4000 клиентов.

Kinnser разработан для того, чтобы помочь пользователям улучшить общение, повысить эффективность и координировать уход за пациентами - от администрирования до места оказания медицинской помощи и выставления счетов. Kinnser также соответствует требованиям HIPAA.

Он предлагает надежные инструменты для подачи претензий и проверки приемлемости, чтобы врачи могли больше сосредоточиться на предоставлении наилучшего решения для своих пациентов:

3) Решения Medidata: программное обеспечение для клинических исследований

Medidata Solutions - ведущий поставщик облачных решений для клинических исследований в сфере медико-биологических наук. Он направлен на повышение производительности и качества клинических испытаний с помощью своего расширенного приложения, такого как интеллектуальная аналитика данных:

Medidata соответствует требованиям CFR Part 11, что позволяет пользователям записывать информацию о пациентах (например, посещения, лабораторные исследования и данные о побочных эффектах) с помощью настраиваемых форм.

В 2019 году компания Dassault Systemes SE, производитель программного обеспечения для промышленного дизайна, купила Medidata Solutions за 5,7 миллиарда долларов.

4) MyCase: программное обеспечение для юридической индустрии

MyCase позволяет юридическим фирмам вести свой бизнес из любого места. Он предлагает такие функции, как управление делами, управление потенциальными клиентами, выставление счетов, обслуживание клиентов и поддержка клиентов:

Это позволяет пользователям управлять своими календарями и синхронизировать их для эффективной совместной работы с клиентами. MyCase также имеет платформу обмена сообщениями, которая предоставляет юристам лучший способ общения со своими клиентами.

Закажите мою бесплатную консультацию по маркетингу SaaS

Будущее SaaS: вертикальное или горизонтальное?

Вертикальный SaaS развивается быстрыми темпами, потому что эта модель предлагает лучшие решения, чем ее горизонтальные аналоги.

Будущее SaaS , безусловно, движется в сторону вертикали, потому что в наши дни запускается все больше и больше специализированного программного обеспечения для удовлетворения уникальных потребностей отрасли.

Искусственный интеллект, блокчейн, интеграция API и мобильные продукты SaaS помогают вертикальным компаниям SaaS доминировать на своих нишевых рынках.

Вы планируете попасть в вертикальную отрасль SaaS? Следуйте советам, упомянутым в этой статье, чтобы реализовать вертикальную стратегию, чтобы получить максимальные результаты от ваших усилий.

Больше содержимого SaaS :
* 8 маркетинговых тенденций SaaS, которые нельзя игнорировать в 2021 году
* Как создать убийственную стратегию контент-маркетинга SaaS
* Следует ли предлагать уровень Freemium для своей платформы SaaS?
* 5 причин, почему SEO приносит пользу вашему SaaS-бизнесу (+ SaaS SEO-стратегия)
* 10 бизнес-уроков SaaS от $ 1 млрд + Unicorns (например, Slack, Twilio, Lyft)
* Трехэтапная стратегия создания ссылок и привлечения реферального трафика на ваш SaaS-сайт