Что такое социальное доказательство и как его использовать?
Опубликовано: 2020-12-17Все покупатели разные. У них разное образование, пол, возраст, потребности, профессия и так далее. Но у всех клиентов есть кое-что общее: им нужно социальное доказательство, чтобы принять решение о покупке.
Зачем мне покупать этот телевизор? Зачем мне утеплитель вашего балкона? Почему я должен выбрать этот магазин? Среди множества вопросов потенциального покупателя можно найти самые разные опасения и опасения. Когда доступно социальное доказательство, оно может помочь клиенту принять решение.
Что такое социальное доказательство?
Социальное доказательство - это форма публичного признания или оценки качества и надежности продукта / услуги, которая влияет на действия конкретного человека. Именно мнение группы людей / клиентов формирует определенное отношение в сознании. Большинство людей принимают социальное доказательство как вещь, на которую нужно обратить внимание. Однако не все приемы этого психологического приема повлияют на вашу аудиторию.
Представьте, что вы находитесь на красивой, функциональной и информативной целевой странице. Вам нравится, но вы все еще не знаете, покупать товар / услугу или нет. Что может подтолкнуть вас к принятию положительного решения? После того, как вы попадете в раздел обзора и увидите одобрительные слова эксперта отрасли - вы примете решение заказать товар или услугу.
Например, на сайте парикмахера-стилиста есть видеообзор счастливого клиента, который показывает, как стилист решил проблему с ее волосами, и благодарит их за прекрасную работу. После такого социального доказательства многие женщины обязательно захотят обратиться за помощью к этому специалисту.
Это стандартный пример для сферы B2C, но и в B2B этот принцип работает. Допустим, ваша компания ищет специалиста для организации рекламной кампании в Instagram или Facebook. Вы видите комментарий признанного лидера в своей нише, который благодарит конкретное агентство и описывает свои достижения в рамках рекламной кампании. Доля зависти, азарта и желания получить такой же впечатляющий результат диктует ваши дальнейшие шаги.
Почему работает социальное доказательство?
Человек - существо социальное. Комплексный совместный труд привел человечество к процветанию. Благодаря этому поведение других людей и соблюдение норм приобрели особую значимость и привели к формированию мощных социальных триггеров.
Когда мы попадаем в незнакомые обстоятельства, мы руководствуемся поведением других. В маркетинге этот механизм имеет прямое и очевидное применение. Показывая предпочтения других покупателей, вы мотивируете посетителя на изучение наиболее популярных позиций, тем самым повышая вероятность покупки.
Использование социального доказательства иногда вызывает этические вопросы, потому что под его влиянием человек может изменить свое поведение. Прежде всего, убедитесь, что влияние на клиента будет положительным. Многие пользователи искренне ценят социальное доказательство, которое помогает делать лучший выбор.
Социальные сети давно перестали быть просто местом для общения. Это источник сбора актуальной и достоверной информации. Положительные или отрицательные отзывы в Facebook, Instagram и других социальных сетях эффективны для сегмента B2B, особенно для LinkedIn.
Примеры B2B Social Proof
Эксперты выделяют огромное количество существующих примеров, которые вы видели, слышали и, возможно, даже использовали интуитивно. Ниже приведены наиболее эффективные и популярные социальные доказательства.
Отзывы клиентов
Кратко, написано просто - такие обзоры выглядят реально, а значит, и убедительно. Отзывы размещаются на целевых страницах в соответствующем разделе, для конкретных товаров, на отдельной странице сайта или торговой площадки.
Приведенный выше обзор соответствует всем критериям, описанным ниже: он отвечает на любые вопросы, которые возникают у клиента. Он дает точные цифры - сэкономлено 2 часа 15 минут. Это уже серьезное преимущество для компании. Еще один важный момент - это человек, оставивший отзыв - креативный директор компании, который точно понимает вопрос.
Отзывы на целевой странице - наиболее эффективная форма социального доказательства. Все посетители обычно попадают на главную страницу сайта. Поэтому необходимо тщательно продумать, какую обратную связь предоставить посетителям и как создать удобный дизайн для повышения коэффициента конверсии.
В идеале отзывы должны соответствовать следующим критериям:
- Текст или видео описывает основную проблему, которая беспокоит большинство клиентов.
Следует дать понять, что проблема решена. - Отзыв от реального клиента.
- Он должен подтверждать и описывать, как проблема решается с помощью продукта / услуги.
- Также в обзоре можно упомянуть и другие вопросы, которые хотел бы решить потенциальный клиент.
Обзор должен быть максимально полным и подробным, чтобы читатели могли понять, что он написан реальным покупателем, который лично использовал продукт или услугу. Также важно сообщить как можно больше подробностей о личности автора.
Воспользуйтесь следующими советами:
- Скажите, кто этот человек (его или ее имя, род занятий, должность).
- В какой компании он работает (актуально для организаций B2B).
- В обзоре должны быть подробно описаны преимущества работы с вашей компанией.
- Фотография комментатора.
Видеообзор - еще более мощное социальное доказательство, так как он может предоставить клиентам гораздо больше информации. Критерии качества для рецензирования текста также подходят для видеообзоров.
Партнеры и сертификаты
Партнеры и сертификаты - это интуитивные социальные доказательства. Когда пользователь видит на сайте логотипы партнеров, ссылки на социальные сети, значки статистики, он или она воспринимает компанию более конфиденциально. Такие элементы сайта отлично влияют на репутацию бренда и воспитывают лояльность посетителей.
Источник: seranking.com
Чем солиднее партнеры, тем больше у клиента уверенности в опыте компании. Наличие партнеров в сегменте B2B свидетельствует об опыте, связях и знаниях компании. Вот почему большинство сайтов B2B размещают логотипы известных компаний, с которыми они работали, не оставляя места для менее известных. Это не всегда хорошая практика, потому что, если целевая аудитория вашего B2B-сайта - это малый и средний бизнес, больше шансов, что они работали с не известными компаниями / агентствами, чем с известными.
Сертификаты не менее важны. Если ваша компания работает в регулируемых отраслях. Они повышают доверие к вашему сайту, демонстрируя, что ваш бизнес соответствует требованиям государственных или международных организаций по стандартизации, таких как ANSI или ISO.
Многие компании / агентства B2B проходят различные курсы повышения квалификации. Комфортнее работать со специалистами, знающими последние тенденции. Чтобы доказать, что профессионалы компании хорошо осведомлены, многие компании B2B размещают на сайте сертификаты о прохождении курсов.
Факты и цифры
Доказано, что цифры придают достоверность любому контенту. В отличие от таких слов, как «много», «мало», «достаточно», «недостаточно», они дают читателю точное представление о количестве. Например, у каждого человека свое понятие «дорогой» и «дешевый», поэтому лучше указать стоимость продукта.
Числовые данные широко используются в продажах B2B. Это может быть количество проданных компанией товаров или количество клиентов, которые воспользовались услугой. Идея состоит в том, чтобы показать потенциальному клиенту, сколько человек уже работает с компанией, и какой у нее опыт.
Краткие факты типа «мы работаем на рынке 20 лет», «мы сотрудничаем со 155 странами», «мы разработали 527 приложений» очень сильно влияют на решения клиента.
Источник: BidSketch.com
У Bidsketch есть целевая страница, на которой отображается общая прибыль, полученная клиентами от их услуг. Это доказывает эффективность Bidsketch успехом его клиентов.
Следующий пример взят из сервиса Basecamp. Они разместили количество компаний, которые зарегистрировались на их сервисе за последнюю неделю. Это дает посетителям понять, что Basecamp действительно востребован.
Примеры из практики
Тематические исследования - очень мощный инструмент для роста прибыли в сегменте B2B. Публикуя кейсы на своем сайте, компания демонстрирует свою компетентность. Кейс-стади - довольно популярный сегодня формат социального доказательства - компании рассказывают об успешных проектах, доказывая свой профессионализм.
Вот что должно присутствовать в такой статье:
- Кто ваш клиент.
- С какой проблемой он пришел к вам.
- Как вы им помогли.
- Какие выгоды получил клиент.
Выбирая тему для разговора, убедитесь, что потенциальные клиенты смогут увидеть решение своей проблемы. Также здорово, когда такую статью пишет профессиональный сочинитель - человек, прекрасно знающий свое творчество.
Как писать кейсы B2B: Практическое руководство
Бизнес-кейсы очень полезны, потому что они предоставляют много важных деталей. Бизнес-примеры обычно демонстрируют преимущества сотрудничества и не перегружают клиента ненужными деталями, показывая, применим ли продукт / услуга к потенциальной клиентской среде.
Пытаясь убедить клиентов B2B, недостаточно писать только об успешном решении проблем. Клиенты должны получить полное представление о ваших услугах, прежде чем они даже обратятся в ваш отдел продаж. Ваши кейсы должны выходить за рамки стандартного «О компании», проблемы, решения, выгоды. Необходимо предоставить дополнительные сведения, чтобы клиент мог определить, можно ли применить ваше решение к специфике его бизнеса.
Как написать пример для компании WordPress
Упоминания в СМИ
Упоминание вашей компании в прессе - очень эффективное социальное доказательство. Он по-прежнему имеет большое влияние на аудиторию B2B.
Источник: mytime.com
На скриншоте видно, что об этой компании писали или хотя бы упоминали в своих материалах несколько известных интернет-СМИ. Добраться до статей в газетах или телевизионных роликов непросто, особенно стартапам. Именно поэтому он автоматически поднимает компанию в глазах потенциальных клиентов.
Конечно, упоминание компании в любых СМИ - это победа, но лучше всего было бы, чтобы в первую очередь о компании написали специализированные издания. На их страницы намного проще попасть, поэтому у вас больше шансов привлечь внимание целевых пользователей.
Эффект Ферриса
Майкл Эльсберг в своей статье для Forbes попросил читателей пройти небольшой тест. Он задал вопрос: «Какой из этих методов принесет максимальные продажи вашей книги?» и предложил три ответа:
а) трехминутный видеоролик в новостях CNN;
б) статья в New York Times объемом 1000 слов;
в) гостевой пост в блоге Тима Ферриса.
Если вы думаете, что ответ - c, вы правы. Тим Феррис известен в Америке как писатель, оратор и успешный инвестор. Он опубликовал книгу об эффективном тайм-менеджменте и разделении работы: «4-часовая рабочая неделя: побег с 9 до 5, живи где угодно и присоединяйся к новым богатым».
Здесь важно то, что до публикации книги Тим не был известен многим. Простые блогеры, с которыми автор общался посредством личных сообщений, сделали эту книгу бестселлером. Они посоветовали это своей аудитории. Этот пример доказывает, что социальное доказательство важнее телевидения и прессы.
Последние мысли
Социальное доказательство - очень мощный маркетинговый трюк. Крутые отзывы клиентов, кейсы, партнеры и сертификаты, упоминания в СМИ, факты и цифры - все это поможет убедить потенциального клиента сделать правильный выбор в сфере B2B.
Глубокая аналитика продуктов или услуг - очень мощный аргумент в области продаж B2B. Например, многие глобальные агентства, специализирующиеся на маркетинге, ежегодно проводят аналитическую работу и подводят итоги эффективности определенных методов маркетинга.
Социальное доказательство - важный фактор, который помогает превращать посетителей в клиентов. Чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашего сайта, нужно методом проб и ошибок. Поэтому попробуйте несколько типов социальных доказательств в различных вариациях, чтобы найти то, что вам больше всего подходит.
Специалисты советуют ограничить количество фактов, цифр и других доказательств. Если каждая целевая страница состоит из прямых примеров, ваши потенциальные клиенты могут заподозрить или усомниться в таком совершенстве.
Социальное доказательство - очень мощная тактика продаж в контент-маркетинге. Прикольные и убедительные отзывы, интересные истории - все это поможет убедить потенциального клиента в правильном выборе.
Эмма Ли
Гость Автор