3 причины, по которым ваши стратегии лидогенерации терпят неудачу

Опубликовано: 2021-07-14

Если у вашей компании были проблемы с поиском, высока вероятность того, что вы виновны в одной или нескольких из этих основных ошибок стратегии лидогенерации.

Привлечение новых потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга, SEO и рекламы было (и всегда будет) основным приоритетом для любой маркетинговой команды. Это то, что продвигает ваш бизнес к постоянному росту, но многие маркетологи считают, что постоянный поиск новых потенциальных клиентов и заказчиков чрезвычайно сложен и утомителен.

Согласно отчету об исследовании HubSpot, увеличение трафика и новых потенциальных клиентов из года в год остается главной маркетинговой задачей, причем более 60% команд заявляют, что это самая сложная часть их работы.

Основные маркетинговые задачи

[Источник изображения]

К сожалению, это заставляет многих маркетологов придумывать оправдания своей неэффективности. Многие винят в этом нехватку финансирования, слишком малую команду или команду продаж, которая не дает возможности отслеживать потенциальных клиентов.

Но правда в том, что у маркетологов больше инструментов и ресурсов, чем когда-либо прежде, чтобы находить клиентов по всему миру и связываться с ними - так почему же так много компаний изо всех сил пытаются привлечь квалифицированных потенциальных клиентов?

Если у вашей компании были проблемы с поиском, высока вероятность того, что ваша команда виновна в одной или нескольких из этих серьезных ошибок стратегии лидогенерации.

Подпишитесь на бесплатное членство

1. Вы на самом деле не понимаете свою аудиторию

Понимание своей аудитории - основа любой маркетинговой стратегии. Но, к сожалению, многие маркетинговые команды просто не достигают цели.

Многие команды имеют просто общее представление о людях на их целевом рынке - или знают основные данные, такие как возрастной диапазон, общее местоположение или даже средний семейный доход.

Но действительно ли вы понимаете цель их действий?

Зачем им нужен ваш продукт и что заставит их покупать именно у вашего бренда?

Одним из основных аспектов намерения является понимание основных причин, побуждающих людей совершать покупку. Как правило, есть три основных причины:

  1. Необходимость
  2. Расходы
  3. Ассоциация бренда

Чтобы охватить ваши базы, лучше всего создавать контент, ориентированный на аудиторию, который соответствует всем трем критериям.

Один из отличных способов сделать это - использовать обзоры для создания достоверного контента, который ведет на ваш сайт. Отзывы помогают реализовать все три стимула, потому что они показывают новым клиентам, почему им нужно что-то покупать и стоит ли это цены, а также улучшают репутацию вашего бренда.

Интернет-магазин ювелирных изделий The Pearl Source использовал эту стратегию, интегрировав рейтинги и отзывы на свой веб-сайт, чтобы установить социальное доказательство с помощью проверенных отзывов. Это также помогло сайту занять более высокое место в поисковой выдаче и привлечь больше потенциальных клиентов - тем более, что подавляющее большинство клиентов активно ищут отзывы при совершении покупки в новой компании.

Отзывы о Pearl Source

Интернет-обзоры, кажется, становятся все более мощными, когда дело доходит до принятия решений о покупке. Хотя у нас нет хрустального шара, который предсказывает нам будущее, мы можем с уверенностью сказать, что сильная система управления обзорами клиентов станет огромным фактором в привлечении потенциальных клиентов в обозримом будущем.

2. Вы используете устаревшие данные по ключевым словам.

Еще одна убийственная ошибка, в которой виноваты многие маркетинговые команды, - это слабый таргетинг по ключевым словам.

Как правило, команды проводят исследование ключевых слов один раз, чтобы иметь общее представление о фразах и словах, которые привлекают релевантный трафик, а затем с этого времени делают все возможное, чтобы включить их во весь свой контент.

К сожалению, исследование ключевых слов - это не разовый проект; вам необходимо постоянно обновлять свой список целевых слов, чтобы видеть, есть ли какие-либо новые способы привлечения потенциальных клиентов с помощью различных типов запросов.

Важно знать, на какие показатели нужно обращать внимание при проведении исследования ключевых слов. Хотя объем поиска важен, он не обязательно является конечным, особенно если вы пытаетесь охватить больше нишевых групп.

Не забудьте измерить:

  • Сложность ключевого слова
  • Значение ключевого слова в CPC (цена за клик)
  • Намерение ключевого слова
  • Связанные ключевые слова

Например, предположим, что ваш интернет-магазин продает тренажеры для помещений и, как правило, ориентирован на семейные или частные тренажерные залы.

Проведя небольшое исследование ключевых слов, вы обнаружите, что растет число запросов от людей, у которых дома есть тренажерные залы, которые хотят приобрести какой-либо предмет, например беговую дорожку. Следовательно, вам нужно будет провести более глубокое исследование, чтобы увидеть типы поисковых запросов, которые использует эта нишевая аудитория, чтобы найти эти элементы, например:

  • Тренажеры для дома
  • Где я могу купить беговую дорожку?
  • Лучшие беговые дорожки для домашнего спортзала

Google Trends

Без последовательного исследования ключевых слов вы, вероятно, упустите ценные сегменты аудитории и потенциальных клиентов. Вам также следует проверить свой предыдущий список ключевых слов, чтобы увидеть, какие термины больше не приводят к преобразованию потенциальных клиентов, и рассмотреть возможность удаления или переформатирования контента.

3. Ваши отделы продаж и маркетинга не согласованы.

Одна из основных причин того, что ваши лиды просто не конвертируются, заключается в том, что существует разрыв между вашими отделами маркетинга и продаж.

Согласно исследованию Super Office, почти треть команд столкнулась с проблемой обеспечения того, чтобы все лиды были поддержаны последующими действиями - это даже превосходит закрытие этих сделок.

Самая сложная часть процесса продаж

[Источник изображения]

Отсутствие согласованности может означать, что многие ваши лиды просто ускользают из трещин - и вся тяжелая работа вашей маркетинговой команды будет потрачена впустую! Но, согласно отчету Act-On, компании с устойчивой согласованностью продаж и маркетинга имеют на 67% больше шансов конвертировать потенциальных клиентов и в среднем на 27% более прибыльны.

Для достижения согласованности лучше всего использовать интегрированную технологию, которая отслеживает все взаимодействия, чтобы отделы продаж и маркетинга точно знали, как привлекать конкретных потенциальных клиентов.

Комплексная технология продаж

Например, компания Kapost, занимающаяся B2B SaaS, использовала эту стратегию, чтобы согласовать свои планы развития продаж с маркетинговым контентом. Сотрудник отдела продаж поговорил с потенциальным потенциальным клиентом, у которого возникли вопросы относительно программного обеспечения Kapost и того, как оно может помочь их бизнесу. Сотрудник ответил на их вопросы по телефону, но увидел, что на их веб-сайте нет актуальной информации по этим темам.

Продавец записал информацию о звонке в свою интегрированную систему CRM и поделился данными с командой маркетинга, которая затем создала новый контент для решения этой проблемы. Сотрудник по продажам смог отправить этот новый контент по электронной почте своему первоначальному потенциальному клиенту, а также использовать его для будущих торговых взаимодействий.

Поговорим об удивительном мировоззрении!

Заключение

Не позволяйте оправданиям мешать вашей стратегии лидогенерации. Может быть очень простая причина, по которой ваши числа не справляются!

К счастью, эти распространенные ошибки довольно легко распознать и исправить - и вы можете рассчитывать на почти мгновенную отдачу.