5 กับดักที่ควรหลีกเลี่ยงกับทีม SDR ของคุณ

แม้จะจัดการกับความรับผิดชอบหลัก เช่น การหาลูกค้าใหม่และการติดต่อครั้งแรกกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เขากล่าวว่า SDR ไม่ได้รับเครดิตเพียงพอสำหรับมูลค่าที่พวกเขามอบให้กับเอเจนซีการตลาด ทีมผู้บริหารจำเป็นต้องลงทุนใน SDR อย่างจริงจังหรือเสี่ยงต่อการสูญเสียโอกาส

Dulany ผู้ร่วมเขียนหนังสือ The Sales Development Framework เมื่อเร็วๆ นี้ ได้พูดคุยกับ George Leith ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าของ Vendasta ระหว่างพอดแคสต์ Conquer Local ล่าสุด เพื่ออธิบายบทบาทของ SDR และข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้บริหารของบริษัททำกับกลยุทธ์การพัฒนาการขาย .

คุณสามารถฟังพอดแคสต์ตัวเต็มหรืออ่านบทสรุปของการอภิปรายด้านล่าง

สารบัญ

• A 101 บน SDRs
• กับดัก #1 - จ้าง SDR ก่อนตั้งค่ากระบวนการ
• กับดัก #2 - จ้างโดยไม่มีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์อยู่ในตำแหน่ง
• กับดัก #3 - การใช้ข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้าง
• กับดัก #4 - ไม่มีสคริปต์หรือกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด
• กับดัก #5 - ตั้ง ลืม แล้ววิจารณ์

A 101 บน SDRs

การกำเนิดของ SDR ตามบทบาทสามารถสืบย้อนไปถึงภาคเทคโนโลยีได้ แต่แนวคิดของการพัฒนาการขายกำลังขยายตัวอย่างรวดเร็วในหลายอุตสาหกรรม รวมถึงหน่วยงานด้านดิจิทัล Dulany กล่าว

ตามเนื้อผ้า พนักงานขายจะจัดการข้อตกลงตั้งแต่ต้นจนจบ จัดการทุกอย่างตั้งแต่การโทรเย็นไปจนถึงการทำสัญญา และการดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ข้อเสียของแนวทางนี้คือพวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการค้นหาลูกค้าและการสนับสนุนลูกค้ามากกว่าที่จะชนะข้อตกลงและสร้างรายได้

บริษัทซอฟต์แวร์ได้คิดค้นกระบวนการนี้ขึ้นใหม่โดยแนะนำ SDR ที่ดูแลรับผิดชอบหลักเพียงหนึ่งเดียว และทำงานร่วมกับผู้บริหารบัญชีและแผนกความสำเร็จของลูกค้า ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การขายแบบสามง่าม

“ทีมพัฒนาการขายมุ่งเน้นที่เลเซอร์ในการหาลูกค้าเป้าหมาย การโทรเย็น ติดตามลูกค้าเป้าหมายขาเข้าทั้งหมด และทำให้แน่ใจว่าปฏิทินของทีมผู้บริหารบัญชีเต็มและมีการประชุมทางธุรกิจใหม่ตลอดเวลา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องใหญ่ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี และทุกวันนี้มันกำลังเติบโตนอกเทคโนโลยี” เขาอธิบาย

Dulany กล่าวว่า SDR มักจะได้รับการว่าจ้างเมื่อบริษัทต้องการสนับสนุนพนักงานขายที่ไม่มีความสามารถในการหาลูกค้าใหม่และให้บริการหลังการขายอีกต่อไป นั่นเป็นสิ่งที่ดีเพราะหมายความว่าพวกเขากำลังยุ่งอยู่และมีความชำนาญในการปิดการขาย

เขาเสริมว่ามูลค่าของ SDR เพิ่มขึ้นจากการระบาดใหญ่ เนื่องจากตัวแทนต้องใช้เครื่องมือใหม่ และหาวิธีเชื่อมต่อกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบเสมือนจริง

“พวกเขากำลังหาวิธีที่จะออกไปสู่โลกดิจิทัลในทุกวันนี้ และเคาะประตูเพื่อตีกลองธุรกิจให้กับบริษัท ดังนั้น หากคุณกำลังดูปฏิทินของคุณ และเวลาทั้งหมดของคุณถูกใช้ไปกับการปิดกิจกรรมและการเรียกใช้การสาธิตและสิ่งต่างๆ อาจถึงเวลาที่ต้องคิดถึงทีมพัฒนาการขายในฐานะผู้สร้างไปป์ไลน์ของคุณ” Dulany กล่าว

ไม่ว่าคุณจะกำลังคิดที่จะสร้างกลยุทธ์การพัฒนาการขายใหม่หรือต้องการเพิ่มผลผลิตของทีม SDR ปัจจุบันของคุณ Dulany ขอเรียกร้องให้ผู้นำธุรกิจหลีกเลี่ยงการตกหลุมพรางทั่วไปห้าประการ

rap #1 - จ้าง SDR ก่อนตั้งค่ากระบวนการ

ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัททำคือการไม่สร้างกระบวนการ ขั้นตอน และเป้าหมายที่เหมาะสมก่อนว่าจ้าง SDR

“ซีอีโอมักจะจ้างใครสักคนและทำให้พวกเขาอยู่ในตำแหน่ง SDR ด้วยเครื่องมือเทคโนโลยีและข้อมูลบางอย่างและสิ่งต่าง ๆ เช่นนั้น ตรวจสอบจากรายการของพวกเขา และกลับไปทำสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ ย้ายผิด” Dulany กล่าว

วิธีหลีกเลี่ยงกับดักนี้

Dulany เข้าใจดีว่าอาจต้องใช้เวลาสำหรับองค์กรในการรวบรวมและปรับแต่งกลยุทธ์การพัฒนาการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเป็นสตาร์ทอัพ

แต่เขาแนะนำอย่างยิ่งให้มีระบบสนับสนุนที่ชัดเจนและคาดหวังล่วงหน้า และกำหนด:

• SDR จะทำอะไรในแต่ละวัน
• จำนวนการโทรและการติดตามผลที่สมจริงคืออะไร
• สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อช่วยให้ SDR เข้าใจธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ และลูกค้า
• เป้าหมายของพวกเขาคืออะไร

“คุณไม่สามารถบรรลุเป้าหมายที่คุณมองไม่เห็น และคุณไม่ต้องการที่จะบอกใครซักคนว่าบริษัทของคุณกำลังจะไปดวงจันทร์ และ 'อ้อ คุณต้องโทร 150 ครั้งต่อวัน ' นั่นเป็นสถานการณ์ที่น่าสยดสยองเพราะคุณจะต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพและอาจต้องหาคนอื่น ดังนั้นคุณต้องมีกระบวนการนั้นลง” เขากล่าว

กับดัก #2 - จ้างโดยไม่มีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์อยู่ในตำแหน่ง

ข้อผิดพลาดที่สำคัญประการต่อไปของ Dulany เห็นว่าบริษัทส่วนใหญ่ทำขึ้นคือ "ประหยัด" โดยการจ้างพนักงานรุ่นน้องเป็น SDR แรกของพวกเขาและหวังว่าบุคคลนั้นจะทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่

สิ่งนี้แทบไม่เคยได้ผลเพราะไม่มีอะไรมาทดแทนประสบการณ์ได้ อันที่จริง ธุรกิจอาจต้องเสียเวลาและเงินไปเปล่าๆ กับตัวแทนที่ไม่มีประสบการณ์ซึ่งไม่ได้สร้างลีดที่มีคุณสมบัติเพียงพอและพยายามทำงานอย่างมีประสิทธิภาพกับทีมเพราะพวกเขาไม่มีการฝึกสอนและคำแนะนำที่เหมาะสม

“ฉันขอแนะนำให้พลิกแนวทางนี้โดยนำผู้เล่นโค้ชที่ดีในตอนแรกซึ่งสร้างโปรแกรม SDR ในอดีตและสามารถเข้ามาได้และไม่เพียง แต่จะโทรและติดต่อกับผู้มีแนวโน้มและสิ่งต่าง ๆ เช่น จากมุมมองของผู้ร่วมให้ข้อมูลแต่ละคน แต่ยังสามารถเขียน playbook และเขียนกระบวนการ และเริ่มสร้างโครงสร้างภายในนั้นให้คุณทันที” Dulany กล่าว

เมื่อคุณมีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์ซึ่งวางรากฐานของกลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณแล้ว คุณสามารถเพิ่มพนักงานรุ่นน้องเพื่อขยายการเข้าถึงของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กับดัก #3 - การใช้ข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้าง

คุณสามารถมีผลิตภัณฑ์ที่ใหญ่ที่สุดในโลกได้ แต่ธุรกิจของคุณจะไม่ทำเงินได้หากคุณไม่รู้ว่าจะขายให้ใคร Dulany กล่าวว่าผู้ก่อตั้งบริษัทมักจะมองข้ามขั้นตอนสำคัญในการมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณค่าพร้อมที่จะไปเพื่อให้ SDR สามารถเริ่มโจมตีโทรศัพท์ได้

เขาตั้งข้อสังเกตว่าบริษัทต่างๆ มักจะนั่งอยู่ในขุมสมบัติของ “ข้อมูลที่ไม่มีโครงสร้าง” ซึ่งประกอบด้วยลูกค้าเป้าหมายเก่าและบัญชีใหม่ที่อาจเกิดขึ้น แต่ปัญหาของข้อมูลนี้คือไม่ได้ทำให้ SDR ทราบถึงวิธีจัดลำดับความสำคัญของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากมากไปหาน้อยที่มีค่าน้อยที่สุด

วิธีหลีกเลี่ยงกับดักนี้

Dulany แนะนำให้ปรับเทียบหรือสร้างข้อมูลของคุณในลักษณะที่สนับสนุนความสามารถในการขับเคลื่อนการสนทนากับลีดที่มีค่าที่สุด ซึ่งสามารถทำได้ ตัวอย่างเช่น โดยการจ้างที่ปรึกษาหรือมอบหมายผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการเพื่อจัดระเบียบข้อมูลใหม่ให้สอดคล้องกับกลยุทธ์การขยายงานของธุรกิจของคุณ

“ดังนั้น ฉันจะยกตัวอย่าง เราต้องการเรียกบริษัท Inc. 5000 ทั้งหมดที่มีพนักงานมากกว่า 100 คนและกำลังเติบโต 100 เปอร์เซ็นต์ ทั้งหมดที่เราต้องการคือรายชื่อบริษัทเหล่านั้น และอีกคนหนึ่งที่ทำงานที่นั่นซึ่งอาจสนใจในผลิตภัณฑ์ของเรา หากคุณมอบสิ่งนั้นให้กับที่ปรึกษา ให้นำรายการกลับมา จากนั้น SDR ของคุณก็พร้อมดำเนินการ แทนที่จะต้องทำด้วยตัวเอง” เขากล่าว

กับดัก #4 - ไม่มีสคริปต์หรือกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาด

เอเจนซี่ของคุณอาจมีกระบวนการที่โดดเด่น ผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์ และรายชื่อลูกค้าที่มีโครงสร้างเพื่อเริ่มติดต่อ แต่ถ้าคุณไม่มีข้อความการขายที่ชัดเจนและสม่ำเสมอ คุณอาจมีประสิทธิภาพในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลีดที่ผ่านการรับรองน้อยกว่าถ้าคุณมีสคริปต์อยู่แล้ว

แม้ว่าบริษัทหลายแห่งจะตระหนักถึงประโยชน์ของสคริปต์หรือประเด็นสนทนาสำหรับการโทรติดต่อฝ่ายขาย แต่ความผิดพลาดที่พวกเขาทำก็คือการคิดว่าเป็นเพียงงานของทีมขายเท่านั้นที่จะจัดทำเอกสารนี้ ความเสี่ยงนี้ไม่ได้บันทึกข้อความและคำถามที่จำเป็นทั้งหมดที่ SDR อาจพบระหว่างการโทร

Dulany แนะนำว่าโอกาสในการแปลง SDR จะดีขึ้นอย่างมากเมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักทั้งหมดรวมถึงผู้ก่อตั้งบริษัทกำลังร่วมมือกับทีมขาย การตลาด และทีมผลิตภัณฑ์ และมีส่วนร่วมในสคริปต์

เขาเสริมว่าธุรกิจต่างๆ ไม่ควรเข้าใจผิดคิดว่าสคริปต์เป็นสิ่งที่จำกัด SDR ให้อยู่ในการสนทนาที่เข้มงวดและเป็นหุ่นยนต์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า มันเป็นคู่มือ

“อย่างน้อยคุณต้องมีสมมติฐาน หากคุณเริ่มโปรแกรม SDR 'นี่คือสิ่งที่เราคิดว่าขึ้นอยู่กับหลักฐานที่คุณมี นี่คือสิ่งที่เราคิดว่าจะใช้ได้ทางโทรศัพท์หรือในอีเมล หรือหากคุณกำลังแชทออนไลน์ นี่คือรูปแบบที่เราคิดว่าจะได้ผล' อย่างน้อยก็ลงข้อมูลนี้เพื่อให้คุณสามารถพูดได้อย่างเป็นธรรมชาติ จากนั้นออกไปและเริ่มการทดสอบบนท้องถนน มาดูกันว่ามันใช้งานได้หรือไม่และเริ่มติดตามความสำเร็จของมัน” Dulany กล่าว

กับดัก #5 - ตั้ง ลืม แล้ววิจารณ์

กับดักสำคัญประการสุดท้าย Dulany มองว่าบริษัทต่างๆ ที่ตกหลุมพรางกำลังละเลยกลยุทธ์ SDR ของตน

“เราเรียกมันว่า ตั้งมัน ลืมมัน แล้ววิพากษ์วิจารณ์มัน ดังนั้น หากผลลัพธ์ไม่ได้มาจากทีม SDR ก็จะมีการชี้นิ้วจำนวนมากที่เกิดขึ้น เพราะมันอยู่ระหว่างแผนกต่างๆ คุณมีการตลาด การขาย และแผนกต่างๆ เหล่านี้ และทีม SDR ก็เป็นเป้าหมายที่ง่ายที่จะตำหนิเมื่อเกิดข้อผิดพลาด” เขากล่าว

วิธีหลีกเลี่ยงกับดักนี้

Dulany กล่าวว่าบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้ฝัง "การจัดการโครงการ" เป็นมนต์ไว้ในโปรแกรมการพัฒนาการขาย เอเจนซีควรติดตามความสำเร็จของกลยุทธ์ SDR ของตนและพยายามปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ขั้นตอนการขายเป็นไปอย่างราบรื่น

“ต้องมีใครสักคนที่ดำเนินการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่องของข้อความและสคริปต์และโทนเสียง และมีเพียงปัจจัยที่แตกต่างกันทั้งหมดที่นำไปสู่การเพิ่มการแปลงจากการสนทนาไปสู่การนัดหมายการขายไปยังข้อตกลงไปป์ไลน์เป็นการปิด ตกลง” เขากล่าว

บทสรุป

ความสำเร็จที่โดดเด่นของบริษัทเทคโนโลยีในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาได้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงคุณค่าของกลยุทธ์การพัฒนาการขาย

ไม่ว่าเอเจนซี่ของคุณจะอยู่ในขั้นใด กุญแจสู่ความสำเร็จคือการทำให้มั่นใจว่าโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสมพร้อมสำหรับทีม SDR ของคุณและการมีผู้จัดการ SDR ที่มีประสบการณ์มุ่งมั่นที่จะปรับปรุงและติดตามกลยุทธ์การพัฒนาการขายของคุณอย่างต่อเนื่อง

การหลีกเลี่ยงกับดักหลักห้าประการที่ Dulany ระบุ ธุรกิจของคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีในการทำให้มั่นใจว่าไปป์ไลน์การขายของคุณเต็มไปด้วยลีดที่ผ่านการรับรองซึ่งในทางกลับกันจะนำไปสู่รายได้ที่สูงขึ้น