ABM: วิธีใช้การตั้งค่าส่วนบุคคลของเว็บไซต์เพื่อมีส่วนร่วมกับบัญชีของคุณ

ประสบการณ์เว็บวีไอพีสำหรับผู้มีแนวโน้มเป็น VIP ของคุณ

เป็นสัญญาณแสงแรกหลังจากแคมเปญ ABM (การตลาดตามบัญชี) ของคุณอาจต้องใช้เวลาหลายเดือน คุณสร้างโอกาสในการขายครั้งแรกจากบัญชีใดบัญชีหนึ่งในรายการเป้าหมาย ABM ของคุณ ไชโย! ไฮไฟว์ทุกรอบแน่นอน

หลังจากไตร่ตรองถึงวิธีสร้างรายการ ABM เพื่อความสำเร็จ วิธีค้นหาว่าบริษัทใดบ้างที่เข้ามาในเว็บไซต์ของคุณ และวิธีนำบัญชี ABM มาที่เว็บไซต์ของคุณ - ตอนนี้เรามาถึงที่นี่แล้ว วิธีรับบริษัทที่มีชื่อบุคคลเพื่อแปลงเป็นเว็บไซต์ของคุณ

นี่อยู่ระหว่างกระบวนการ ABM และเป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่มักเรียกว่าแนวทางช่องทางแบบพลิกกลับ: AKA Land and expand

นี่คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการลงจอดที่นำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายในองค์กร ซึ่งคุณสามารถใช้วิธีการมีส่วนร่วมที่หลากหลายระหว่างการขายและการตลาดเพื่อเปลี่ยนผ่านไปป์ไลน์ไปสู่การปิดการขายที่ประสบความสำเร็จ

การปรับแต่งเว็บไซต์คืออะไร?

เนื่องจากมีเพียงไม่กี่องค์กรที่ทำรูปแบบเว็บไซต์ในแบบของคุณ ดังนั้น ณ จุดนี้จึงเหมาะสมที่จะอธิบายแนวคิด การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณคือการมอบประสบการณ์ที่แตกต่างกันให้กับผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณโดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาเป็นใคร

หากคุณเคยผ่านโครงการออกแบบเว็บไซต์ B2B ใหม่ตั้งแต่ต้นจนจบ มาดูกันว่าข้อความต่อไปนี้โดนใจหรือไม่:

“เราจำเป็นต้องมีภาพลักษณ์ของอุตสาหกรรมนี้มากขึ้น”

“เราต้องเปลี่ยนข้อความนี้เพราะจะทำให้ลูกค้าประเภทนี้ไม่พอใจ”

หากคุณเคยมีการสนทนาประเภทนี้เกี่ยวกับเว็บไซต์ของคุณ คุณจะรู้ว่ามันยากมากที่จะทำให้เป็ดทั้งหมดของคุณอยู่ในแถวบนเว็บไซต์ B2B โดยปกติแล้วเนื่องจากองค์กร B2B มักจะให้บริการในอุตสาหกรรมต่างๆ และลูกค้าประเภทต่างๆ

ผลกระทบคืออะไร? คุณลงเอยด้วยการสรุปทุกอย่างจนถึงจุดที่อาจมีเนื้อหาในเว็บไซต์ของคุณเพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่เกี่ยวข้องกับบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือบุคคลที่เรียกดูเว็บไซต์ของคุณ

นี่คือเหตุผลที่นักการตลาดจำนวนมากมองว่าการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัวเป็นหนึ่งในประเด็นหลักสำหรับการลงทุนในปีต่อๆ ไป เป็นจอกศักดิ์สิทธิ์ของการออกแบบเว็บไซต์ เสนอความสามารถในการให้ข้อความ รูปภาพ ลิงก์ และคำกระตุ้นการตัดสินใจที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับว่าใครกำลังดูเว็บไซต์

หากคุณมีจินตนาการที่ดี หวังว่าจะมีอะไรเกิดขึ้นบ้าง คุณจะเริ่มคิดเกี่ยวกับแอปพลิเคชันต่างๆ: คุณจะจัดโครงสร้างเว็บไซต์สำหรับบริษัทต่างๆ กลุ่มบริษัทต่างๆ หรือแม้แต่อุตสาหกรรมต่างๆ ได้อย่างไร แสดงข้อความพาดหัวต่างๆ ของ SMEs ไปยังบัญชีหลักของคุณ แล้วการแสดงโลโก้บริษัทต่อบัญชีที่มีค่าที่สุดของคุณล่ะ เสร็จในพริบตา

ท้องฟ้าเป็นข้อจำกัดจริงๆ เมื่อพูดถึงการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณ

ABM เทียบกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ฉันคิดว่าในบริบทที่กว้างขึ้นของการตลาดแบบ B2B ทุกวันนี้ ไม่ใช่กรณีที่วิธีการเหล่านี้ใช้ได้ผลดีที่สุด สำหรับธุรกิจจำนวนมาก การผสมผสานระหว่างสองเมกะเทรนด์ในด้านการตลาดน่าจะเป็นจุดที่การสร้างอุปสงค์ B2B ควรจะเป็นในตอนนี้

แต่สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความแตกต่างที่สำคัญมากระหว่างวิธีการสองวิธีในการปรับเว็บไซต์ให้เป็นแบบส่วนตัว

บ่อยครั้งเมื่อฉันได้พูดคุยกับผู้คนที่กำลังมองหาความช่วยเหลือด้านการให้คำปรึกษาของ ABM ในช่วงต้นๆ เมื่อเราพูดถึงหัวข้อของการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ให้เป็นแบบส่วนตัว ฉันได้รับป้าย 'closed for business'

ถ้าฉันมีเงิน 1 ดอลลาร์ทุกครั้งที่มีคนพูดกับฉันว่า "เรากำลังปรับแต่งเว็บไซต์อยู่แล้ว เรามี Hubspot" ฉันจะยังไม่ซื้อไวน์แดงราคา 5 ปอนด์จากเทสโก้

หลักฐานทั้งหมดของการปรับเว็บไซต์ให้เป็นแบบส่วนตัวในระดับระบบการตลาดอัตโนมัติ (MAS) กำลังสร้างความแตกต่างระหว่างผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ (กรอกแบบฟอร์มล่วงหน้า) และผู้ติดต่อที่รู้จัก (กรอกแบบฟอร์มโพสต์) ทั้งหมดนี้ดำเนินการโดยใช้การดรอปคุกกี้ที่ขั้นตอนการกรอกแบบฟอร์ม

ลองใช้ตัวอย่าง Hubspot แต่คุณสามารถเลือก MAS ใดก็ได้ Hubspot ภูมิใจนำเสนอเครื่องมือ 'สมาร์ทคอนเทนต์' ซึ่งให้คุณสามารถแสดงข้อความให้กับคนที่ไม่เคยมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณมาก่อน จากนั้นแสดงผู้ติดต่อรายบุคคลที่มีอีกข้อความหนึ่ง

อย่าเข้าใจฉันผิด มันดีมาก แต่มันเจ๋งในบริบทของ Inbound Marketing

ด้วยการปรับให้เป็นส่วนตัวของ ABM ในตัวอย่างแรก เราสนใจขั้นตอนการกรอกแบบฟอร์มพรีฟอร์มนั้น

เช่นเดียวกับเมื่อเราจัดทำแคมเปญโฆษณาเฉพาะสำหรับบัญชีบุคคลธรรมดาในบทความก่อนหน้านี้ เราต้องการข้อความเฉพาะสำหรับบริษัทแต่ละแห่งเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ แม้ว่าจะเป็นครั้งแรกก็ตาม เนื่องจากเราต้องให้โอกาสที่ดีที่สุดแก่ตนเองในการสร้าง ตะกั่ว

กล่าวอีกนัยหนึ่งกับ ABM เราไม่พึ่งพาหรือใช้แบบฟอร์มกรอกข้อมูลเพื่อปรับแต่งจนกว่าส่วนที่ 'ขยาย' ของที่ดินและวิธีการขยายจะเสร็จสมบูรณ์ และด้วยการใช้เครื่องมือเทคโนโลยีต่างๆ ที่มีอยู่ในขณะนี้ เราสามารถปรับแต่งเนื้อหาเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัวสำหรับแคมเปญ ABM ได้เหมือนหลุดพ้นจากแฟชั่นตั้งแต่เริ่มต้น!

การปรับแต่งในแบบ ABM

เราจึงชัดเจนว่ามันคืออะไร เราชัดเจนว่ามันแตกต่างไปจากสิ่งที่คุณทำอยู่แล้วอย่างไร และตอนนี้เราจะลงลึกในรายละเอียด: ทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ สไตล์ ABM!

เพื่อให้เหมาะสมกับซีรีส์ที่เหลือ ฉันจะใช้เทคโนโลยีต่างๆ ที่สามารถทำได้และข้อดีที่เกี่ยวข้องหรืออื่นๆ ของระบบโดยใช้ประสบการณ์ของเราในการช่วยลูกค้าทำวันนี้วันแล้ววันเล่า

มีเครื่องมืออื่นๆ มากมายที่เราสามารถพูดถึงได้ที่นี่ แต่คุณจะไม่พลาดที่จะตรวจสอบรายชื่อนักฆ่านี้:

ABM สำหรับ WP

WordPress เป็นเว็บไซต์ CMS ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในโลกในขณะนี้ ด้วยส่วนแบ่งการตลาด 60% นักการตลาด B2B ทั่วโลกใช้ WordPress เพื่อแฮ็กกลุ่มการเติบโตที่เหลือเชื่อด้วยราคาเพียงเศษเสี้ยวของเครื่องมือ all-in-one อื่น ๆ

เนื่องจากได้รับความนิยมอย่างมาก จึงเป็นเพียงเรื่องของเวลาก่อนที่จะมีคนสร้างเครื่องมือ ABM เฉพาะสำหรับเว็บไซต์ WordPress ป้อนปลั๊กอิน ABM สำหรับ WP

มันทำงานโดยจับคู่ที่อยู่ IP ขององค์กรของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กับข้อมูลบริษัทที่ ABM เก็บไว้สำหรับ WP. ซึ่งหมายความว่ามันทำงานกรอกแบบฟอร์มล่วงหน้าอย่างสำคัญ

ABM สำหรับ WP ใช้ข้อมูล Kickfire สำหรับ Firmographics ซึ่งดังที่เรากล่าวถึงในบล็อก Analytics เป็นผู้นำตลาดอย่างแท้จริงในการให้ข้อมูลบริษัทแก่ ABM

ตามที่คู่มือ 'วิธีการ' บอกไว้ว่า คุณสามารถสร้างการตั้งค่าส่วนบุคคลแบบตายตัวได้ ซึ่งจะดึงข้อมูลของบริษัทเข้าสู่หน้าเว็บ คุณจะใช้ข้อมูลนี้เพื่อแสดงชื่อบริษัทกลับไปโดยเป็นส่วนหนึ่งของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

คุณยังสามารถสร้างการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณได้อย่างยืดหยุ่น: วิธีนี้ทำให้คุณสามารถแสดงข้อความ ลิงก์ และรูปภาพที่เฉพาะเจาะจงกับแต่ละบริษัท หรือกลุ่มบริษัทโดยใช้พารามิเตอร์ต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมและขนาดบริษัท

ABM สำหรับ WP เป็นวิธีที่ต้นทุนต่ำที่สุดในการปรับแต่งเว็บไซต์ ABM ในรายการนี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง เป็นเครื่องมือเดียวที่ปรากฏต่อนักการตลาดใน SMB หรือองค์กรตลาดระดับกลางที่ไม่มีเงินหลายหมื่นดอลลาร์เพื่อใช้จ่ายในการปรับเว็บไซต์ให้เหมาะกับแต่ละบุคคลในวงกว้าง

ดังนั้นจึงเป็นเครื่องมือเดียวที่จะแสดงราคาสาธารณะว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใด ไปคิด

มันคือจุดอ่อนของ Achilles แม้ว่าจะเน้นเหมือนเลเซอร์บน WordPress หากคุณไม่ได้ใช้ WordPress เครื่องมือนี้มีประโยชน์พอๆ กับช็อคโกแลตไฟร์การ์ด และคุณควรตรวจสอบผู้เล่นคนอื่นๆ ทันที!

ผูกพัน

เดิมเรียกว่า GetSmartContent Bound เป็นแพลตฟอร์มที่ให้บริการการวิเคราะห์ผู้เยี่ยมชมและการปรับแต่งเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัวในแพลตฟอร์มเดียว

ตรรกะก็คือ คุณสามารถใช้การวิเคราะห์ผู้เยี่ยมชมเพื่อระบุว่าคุณเป็นใคร จากนั้นใช้ระบบเดียวกันเพื่อสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ ตรรกะที่เหมาะสมแล้ว

มีส่วนต่อประสานผู้ใช้และแดชบอร์ดที่ดูดีจริงๆ มันดูและรู้สึกเหมือนเป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมและมีราคาเช่นนี้

Bound ได้เพิ่มการผสานรวมเข้ากับระบบการตลาดอื่นๆ เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า เสียบเข้ากับเครื่องมือ ABM ได้อย่างลงตัว ซึ่งหลายธุรกิจใช้อยู่แล้ว: LInkedIn, Marketo, Eloqua และอื่นๆ ดังนั้นจึงเป็นวิธีที่เรียบร้อยในการสร้างสแต็คเทคโนโลยี ABM ที่โค้งมนยิ่งขึ้นโดยการรวมเข้ากับเครื่องมืออื่นๆ

จุดแข็งที่แท้จริงของ Bound ก็คือการรองรับการทดสอบแยก A/B แบบเนทีฟ ซึ่งหมายความว่าไม่มีเครื่องมืออื่นใดที่คุณสามารถทดสอบและปรับใช้การทดสอบขนาดเล็กเพื่อนำการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณผ่านโรงสี จากนั้นคุณสามารถใช้การวิเคราะห์เพื่อปรับแต่งและปรับปรุงเนื้อหาในหัวใจของคุณ

บ่อยครั้งในชีวิตคุณจะได้รับสิ่งที่คุณจ่ายไป (ดูความคิดเห็นก่อนหน้านี้เกี่ยวกับไวน์) และหากคุณกำลังดูเครื่องมือที่มีการวิเคราะห์ที่ทรงพลัง คุณควรลองใช้ Bound อย่างแน่นอน

Demandbase

Demandbase น่าจะเป็นโซลูชันการตลาดตามบัญชีที่รู้จักกันดีที่สุดในขณะนี้ ฉันไม่ได้เห็นสถิติอิสระใด ๆ แต่เกือบจะแน่นอนว่าเป็นผู้นำตลาดในเทคโนโลยีการตลาดตามบัญชีโดยเฉพาะ

และด้วยเหตุผลที่ดี พวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่ดีจริงๆ ฉันได้ทำงานกับ Demandbase tech มาตั้งแต่ปี 2015 และมันยุติธรรมที่จะพูดตั้งแต่นั้นมาว่าพวกเขาสามารถลงทุน 65 ล้านดอลลาร์รอบล่าสุดเพื่อการใช้งานที่ดี

พวกเขาได้เปลี่ยนจากการผสมผสานของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเพื่อนำเสนอชุดการตลาดตามบัญชีแบบครบวงจรในที่เดียวจากแดชบอร์ดเดียว

มันยุติธรรมที่จะบอกว่าส่วนต่อประสานผู้ใช้นั้นน่าทึ่ง ทุกรายละเอียดได้รับการพิจารณา และแพลตฟอร์มทำให้ง่ายต่อการเรียกใช้แคมเปญ ABM ต่างๆ มากมาย

เห็นได้ชัดว่าเราสนใจในการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณ และ Demandbase มีหนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุด คุณไม่สามารถเป็นที่รักของ Silicon Valley และได้รับการลงทุน 8 หลักถ้าคุณไม่ทำ AI และ Demandbase ได้แสดงให้เห็นจริงๆ ว่าเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ที่เน้น AI ของพวกเขาสามารถใช้วิธีการส่วนบุคคลนอกเหนือจากข้อมูลบริษัทได้อย่างไร (แม้ว่าจะทำอย่างนั้นด้วย)

การปรับไซต์ให้เหมาะสมทำงานโดยใส่เนื้อหาเฉพาะต่อหน้าผู้เยี่ยมชมแต่ละคนโดยใช้เทคโนโลยี AI ที่เป็นกรรมสิทธิ์ รองรับรูปแบบเลย์เอาต์ที่หลากหลายและตั้งค่าได้ง่ายมาก

ฉันชอบทิศทางที่เป็นไปนี้ ในฐานะนักการตลาดของ ABM หลายครั้งที่เรากำลังทำงานด้วยสมมติฐานที่ดีที่สุดบนพื้นฐานของการวิจัย หาก AI ช่วยให้เราทุกคนตัดสินใจกำหนดเป้าหมายได้ดีขึ้นสำหรับรายการบัญชีของเรา ฉันคิดว่าสิ่งนี้จะช่วยนำตลาดการปรับให้เป็นส่วนตัวของ ABM และโดยทั่วไป ABM โดยทั่วไปไปในทิศทางใหม่ที่น่าตื่นเต้น

Marketo

Marketo ทำงานได้ดีมากในการคร่อม ABM และอินเทอร์เฟซการตลาดอัตโนมัติที่เราได้สำรวจก่อนหน้านี้ในบทความ

พวกเขามาที่โต๊ะด้วยชุดปรับแต่งเว็บที่ทรงพลังจริงๆ ที่ไม่เพียงแต่ปรับแต่งเนื้อหาสำหรับบุคคลแต่ละบุคคลหลังจากกรอกแบบฟอร์มเท่านั้น แต่ยังมีฟังก์ชันที่เน้น B2B มากขึ้น เช่น Firmographics (ชื่อบริษัท อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท) แต่ยังน่าสนใจทีเดียว - การเดินทางของลูกค้า

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถปฏิบัติต่อบัญชีในขั้นตอนการรับรู้ของเส้นทางของผู้ซื้อได้แตกต่างไปจากผู้ที่กำลังประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเทียบกับคู่แข่ง

พูดได้คำเดียวว่า คุณสามารถใช้เครื่องมือ Marketo ได้อย่างลึกซึ้ง ซึ่งมีประสิทธิภาพมาก

เครื่องมือ Marketo เกี่ยวข้องกับลูกค้า Marketo เท่านั้น คุณจะต้องมีบัญชี Marketo เพื่อให้ได้รับประโยชน์จากฟังก์ชันส่วนใหญ่อย่างแท้จริง วิธีนี้น่าจะช่วยนำโซลูชันนี้ไปใช้กับบริษัทขนาดใหญ่ได้อย่างเป็นธรรมชาติ

การเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม

อย่างที่คุณเห็น เมื่อพูดถึงการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสม จริงๆ แล้วไม่ใช่ว่าจะเป็นทางเลือกที่ง่าย

หากคุณใช้งานเว็บไซต์บน WordPress ดังนั้น ABM for WP จึงเป็นแนวทางที่ใช้งานได้จริง เนื่องจากทำงานเป็นปลั๊กอินของ WordPress

หากคุณกำลังใช้ระบบจัดการเนื้อหาอื่นสำหรับเว็บไซต์ของคุณ แสดงว่าคุณพร้อมสำหรับการทำงานหนักขึ้นเล็กน้อย เนื่องจากตลาดยังใหม่อยู่ จึงไม่มีต้นทุนต่ำในการเข้าเหมือนเช่นตอนนี้กับระบบ MAS

ฉันมักจะบอกว่าเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ แคมเปญ ABM ของคุณโดยรวมเป็นอย่างไร ใครอยู่ในรายชื่อของคุณ? คุณรู้สึกอย่างไรว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสามารถนำมาใช้เพื่อแปลงพวกเขาได้? คุณสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกนี้เพื่อสร้างคำชี้แจงข้อกำหนดที่กำหนดสิ่งที่คุณต้องการในเครื่องมือปรับแต่งเว็บไซต์

เมื่อคุณมีข้อกำหนดแล้ว จะต้องใช้เวลาพอสมควรในการสำรวจตัวเลือกทั้งหมด ไม่มีการกำหนดราคาที่เปิดเผยต่อสาธารณะและภาพหน้าจอหรือวิดีโอน้อยมากของเครื่องมือใด ๆ ที่มีอยู่

ดังนั้น คุณจะต้องมีส่วนร่วมอย่างเต็มที่กับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ การสาธิตขบวนพาเหรดความงาม และผ่านกระบวนการขายในระดับหนึ่งจากผู้ขายแต่ละรายเพื่อทำความเข้าใจเครื่องมือแต่ละอย่าง