ข้อมูลเชิงลึกด้านการโฆษณาและการเรียนรู้จาก Cyber ​​Five ใน Google, Facebook และ Amazon

บทความนี้ร่วมเขียนโดย Andy Taylor, Tara Johnson และ Greg Swan ที่ Tinuiti

ย้ายไปที่ InstaPot – สินค้าขายดีที่สุดของปีนี้ในวัน Black Friday และ Cyber ​​Week ได้แก่ เครื่องชงกาแฟ Keurig, แปรงสีฟันไฟฟ้า Oral-B, เสื้อฮู้ดขนแกะ Champion, Nintendo Switch, ทีวี Samsung, แล็ปท็อป Apple, ตุ๊กตา LOL Surprise และ (ไม่แปลกใจเลยที่นี่) อุปกรณ์ Amazon เช่น Echo Dot และ Fire TV stick

จากข้อมูลของ Adobe Analytics ผู้ซื้อ Cyber ​​Monday ใช้จ่ายเป็นประวัติการณ์ 9.4 พันล้านดอลลาร์ออนไลน์ เพิ่มขึ้น 19.7% จากปีที่แล้ว ช่วงเวลาระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและวันหยุดสุดสัปดาห์ไซเบอร์ก็มีการเติบโตอย่างมากสำหรับธุรกิจจำนวนมาก:

• ผู้ค้าปลีกที่มีรายได้ต่อปีมากกว่า 1 พันล้านดอลลาร์มียอดขายออนไลน์เพิ่มขึ้น 540% เมื่อเทียบกับวันเฉลี่ย
• ผู้ค้าปลีกรายย่อยที่มียอดขายน้อยกว่า 50 ล้านดอลลาร์ต่อปีก็ได้รับประโยชน์จากช่วงวันหยุดช็อปปิ้งเช่นกัน โดยเพิ่มขึ้น 337%

เช่นเดียวกับโปรแกรมโฆษณาบนแพลตฟอร์มดิจิทัลหลัก ๆ เนื่องจากผู้บริโภคจำนวนมากออนไลน์เพื่อซื้อของในช่วงวันหยุด

เราได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกระดับสูงบางส่วนที่ Tinuiti สังเกตเห็นการศึกษาประสิทธิภาพของผู้ลงโฆษณาในปีนี้ใน Amazon, Google, Facebook และ Instagram ในช่วงสุดสัปดาห์ Black Friday และ Cyber ​​Monday

ข้ามไปที่ส่วนด้านล่าง:

• ข้อมูลและการวิเคราะห์ Cyber ​​Five ปี 2019 ของ Tinuiti

• Amazon: เทรนด์โฆษณา & ชัยชนะ

• Google Ads: เทรนด์การโฆษณา & ชัยชนะ

• สังคมแบบชำระเงิน: แนวโน้มการโฆษณา & ชัยชนะ

ข้อมูลและการวิเคราะห์ Cyber ​​Five ปี 2019 ของ Tinuiti

การใช้จ่ายผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนของ Amazon เพิ่มขึ้น 50% เมื่อเทียบเป็นรายปีและแบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุนก็เพิ่มขึ้นอย่างก้าวกระโดด

ผู้โฆษณาผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนได้เพิ่มการลงทุนในรูปแบบ 50% เมื่อเทียบเป็นรายปีในช่วงระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและไซเบอร์มันเดย์ ซึ่งมักเรียกกันว่า Cyber ​​Five การเพิ่มขึ้นนี้เกิดจากการคลิกเพิ่มขึ้น 29% และ CPC เพิ่มขึ้น 16% แบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุนใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 26% โดยมีการคลิกเพิ่มขึ้น 52% พร้อมกับ CPC ที่ลดลง 17% แบรนด์ที่สนับสนุนคิดเป็น 15% ของการใช้จ่ายมากเท่ากับผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนสำหรับผู้โฆษณาเฉลี่ยที่กำหนดเป้าหมายทั้งสองรูปแบบ

แม้ว่า Conversion และยอดขายที่เกิดจากการคลิกโฆษณาในวันเหล่านี้จะเติบโตขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปเนื่องจากคำสั่งซื้อที่แฝงเข้ามาสำหรับกรอบเวลา Conversion ที่ยาวขึ้น ผลลัพธ์ในช่วงแรกๆ ก็แข็งแกร่งเช่นกัน ยอดขายผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนที่เกิดจากการคลิกโฆษณาที่เกิดขึ้นภายใน 24 ชั่วโมงของการซื้อเพิ่มขึ้น 31% Y/Y สำหรับ Cyber ​​Five

ยอดขายของแบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุน ซึ่งสามารถดูได้โดยใช้กรอบเวลา Conversion 14 วันเท่านั้น เพิ่มขึ้น 54% ในช่วงเวลาเดียวกัน แม้ว่าตัวเลขยอดขายจากปีที่แล้วจะมีจำนวนเต็มของ Conversion ที่ระบุแหล่งที่มาเป็นเวลาสิบสี่วัน ซึ่งหมายความว่าตัวเลขการเติบโตนี้จะเพิ่มขึ้น ในวันข้างหน้า กล่าวคือ ยอดขายที่มาจากการระบุแหล่งที่มาส่วนใหญ่เกิดขึ้นภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากการคลิกโฆษณาสำหรับผู้โฆษณาส่วนใหญ่

แบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุนช่วยให้ผู้ลงโฆษณาเข้าถึงลูกค้าใหม่ในช่วงวันสำคัญของการขาย

70% ของคอนเวอร์ชั่นและ 71% ของยอดขายมาจากแบรนด์ที่ได้รับการสนับสนุนระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและไซเบอร์มันเดย์ ถือเป็นแบรนด์ใหม่ เนื่องจากลูกค้าไม่ได้ซื้อจากแบรนด์ใน Amazon ในช่วงสิบสองเดือนที่ผ่านมา เมตริกใหม่สู่แบรนด์เปิดตัวในเดือนมกราคม 2019 ทำให้เป็นช่วงเทศกาลวันหยุดแรกที่ผู้ลงโฆษณาสามารถใช้เมตริกเหล่านี้ในการกำหนดมูลค่าที่เพิ่มขึ้นของแบรนด์ที่สนับสนุน

การปรากฏตัวของ Amazon ใน Google Shopping ยังคงแข็งแกร่ง

การประเมินการแสดงตนของ Amazon ในโฆษณา Google Shopping เทียบกับผู้ลงโฆษณาที่ขายสินค้าในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ตั้งแต่ของใช้ในบ้าน เครื่องแต่งกาย ไปจนถึงสินค้ากีฬา ดูเหมือนว่าอเมซอนจะคงเส้นคงวาระหว่างวัน Black Friday และ Cyber ​​Monday เมื่อเทียบกับช่วงต้นเดือนพฤศจิกายนหลังวันขอบคุณพระเจ้าที่ลดลงเล็กน้อย วัน.

เมื่อเปรียบเทียบแล้ว ผู้ค้าปลีกที่ศึกษาพบว่าส่วนแบ่งการแสดงผลเพิ่มขึ้นเล็กน้อยตั้งแต่วันพุธถึงวันขอบคุณพระเจ้า ซึ่งบ่งชี้ว่า Amazon อาจมีความก้าวร้าวน้อยกว่าเล็กน้อยในช่วงวันหยุดนี้ เมื่อเทียบกับผู้ลงโฆษณารายอื่นๆ แต่กลับเพิ่มขึ้นสู่ระดับปกติในช่วงสุดสัปดาห์

ในปีนี้ Amazon เป็นที่แพร่หลายมากขึ้นกว่าปีที่แล้ว และ Black Friday มีส่วนแบ่งการแสดงผลสูงกว่า Black Friday 2018 ถึง 87% สำหรับผู้ลงโฆษณาที่เป็นค่ามัธยฐานที่ศึกษา แม้จะมีการแข่งขันเพิ่มขึ้น ผู้โฆษณาที่ไม่ใช่ของ Amazon ยังคงสามารถเพิ่มการลงทุนด้าน Shopping ได้ 32% เมื่อเทียบเป็นรายปีในช่วงระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและไซเบอร์มันเดย์

การเติบโตที่แข็งแกร่งสำหรับ Google Shopping และโฆษณาแบบข้อความระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและไซเบอร์มันเดย์

ในช่วง Cyber ​​Five การใช้จ่ายโฆษณาแบบข้อความของ Google เพิ่มขึ้น 25% Y/Y โดยได้แรงหนุนจากการคลิกที่เพิ่มขึ้นเช่นเดียวกันกับ CPC ที่คงที่ การช็อปปิ้งเติบโตเร็วขึ้นด้วยการใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 32% โดยได้รับคลิกเพิ่มขึ้น 31% แม้ว่า CPC โดยรวมจะค่อนข้างคงที่สำหรับทั้งสองรูปแบบ แต่ค่าใช้จ่ายในการเข้าชมเดสก์ท็อปเพิ่มขึ้น 18% และ 11% สำหรับโฆษณา Shopping และข้อความตามลำดับ

การใช้จ่ายบนแท็บเล็ตลดลง 23% สำหรับโฆษณาแบบข้อความและ 38% สำหรับช็อปปิ้งปีต่อปี โดยจำนวนคลิกลดลงอย่างน้อย 20% สำหรับทั้งสองรูปแบบ ข้อมูลจาก StatCounter แสดงส่วนแบ่งการตลาดแท็บเล็ตที่ระดับต่ำสุดในรอบ 13 เดือนในเดือนพฤศจิกายน 2019 เนื่องจากการใช้งานอุปกรณ์เหล่านี้ลดลงเรื่อยๆ เมื่อเวลาผ่านไป

ความผิดพลาดในวันขอบคุณพระเจ้าไม่ได้ขวางทางผู้ลงโฆษณาที่เพิ่มการใช้จ่ายในทรัพย์สินของ Facebook

Facebook ประสบปัญหาทั่วทั้งคุณสมบัติในวันขอบคุณพระเจ้าซึ่งทำให้ผู้ใช้จำนวนมากไม่สามารถเข้าถึง Facebook และ Instagram ได้ตลอดทั้งวัน อย่างไรก็ตาม ผู้โฆษณาใช้จ่ายเพิ่มขึ้น 27% บน Facebook และ 54% บน Instagram ทุกปีในวันขอบคุณพระเจ้า โดยมีการแสดงผลเพิ่มขึ้นอย่างมากเช่นกัน

ส่วนแบ่ง Facebook Mobile เพิ่มขึ้นเมื่อผู้ใช้เดินทางในช่วงวันหยุด

ด้วยผู้ใช้โซเชียลมีเดียที่เดินทางและ/หรืออยู่ห่างจากคอมพิวเตอร์ที่ทำงานในวันขอบคุณพระเจ้า การใช้จ่ายผ่านมือถือสำหรับ Facebook เพิ่มขึ้นอย่างมากเช่นเดียวกับในปีที่ผ่านมา

ในปีนี้ อุปกรณ์มือถือคิดเป็น 92% ของการใช้จ่ายทั้งหมดในวันขอบคุณพระเจ้า ซึ่งเป็นส่วนแบ่งสูงสุดของวันใดๆ นับตั้งแต่ต้นเดือนพฤศจิกายน ส่วนแบ่งการใช้จ่ายบนมือถือยังคงเพิ่มขึ้นในวันศุกร์เมื่อเทียบกับวันศุกร์อื่นๆ ในเดือน แต่กลับมาอยู่ที่ระดับปกติเมื่อเทียบกับแนวโน้มวันในสัปดาห์โดยเฉลี่ยตั้งแต่วันเสาร์ถึงไซเบอร์มันเดย์

คีย์ Instagram สำหรับผู้ลงโฆษณาโซเชียลตลอดช่วงวันหยุดยาว

ระหว่างวันขอบคุณพระเจ้าและวัน Black Friday นั้น Instagram คิดเป็น 32% ของการใช้จ่ายทั้งหมดผ่านคุณสมบัติต่างๆ ของ Facebook เทียบกับเพียง 22% ในช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว เนื่องจากการเติบโตของ Instagram ยังคงแซงหน้า Facebook อย่างมาก

Instagram Stories เป็นส่วนสำคัญของการเติบโตดังกล่าว และตลอดช่วง Cyber ​​Five คิดเป็น 38% ของการใช้จ่ายบน Instagram เมื่อเทียบกับ 12% ในช่วงเวลาเดียวกันของปีที่แล้ว

เราได้พูดคุยกับทีม Amazon ของเราที่ Tinuiti เพื่อรับชัยชนะครั้งใหญ่และสร้างความโดดเด่นให้กับเทรนด์ในช่วงสุดสัปดาห์วันหยุด:

1. การกำหนดเป้าหมายซ้ำของ Amazon DSP ASIN นำชัยชนะครั้งใหญ่มาสู่แบรนด์

การมีแนวทางการโฆษณาที่ซับซ้อนในปีนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการใช้ประโยชน์จากวันช้อปปิ้งที่ใหญ่ที่สุดของปี โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราเห็นความสำเร็จจำนวนมหาศาลกับการกำหนดเป้าหมายใหม่ของ Amazon DSP ASIN

ข้อดีอย่างหนึ่งที่สำคัญของการโฆษณา DSP คือความสามารถในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลลูกค้าของ Amazon เพื่อแสดงโฆษณาสำหรับการซื้อที่ผ่านมาและผู้ซื้อรายอื่นๆ ที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณบนไซต์เครือข่ายที่ Amazon เป็นเจ้าของ

เราพบว่า ROAS เพิ่มขึ้นอย่างมากสำหรับแคมเปญการกำหนดเป้าหมายซ้ำของ Amazon DSP ในวัน Black Friday และ Cyber ​​​​Monday:

“ฉันมีลูกค้าที่ค่อนข้างใหม่กับ DSP ที่มีวัน Black Friday ที่ยอดเยี่ยมด้วย ROAS 21.59: 1 นี่เป็นมากกว่าสองเท่าของ ROAS ตลอดอายุการใช้งานที่ 9.16 และใช้งานได้เพียงประมาณหนึ่งเดือน เราเห็นผลลัพธ์ที่ดีมากตั้งแต่แรกเริ่มด้วยแคมเปญ Amazon Search จำนวนมาก เราจึงเพิ่มงบประมาณใน DSP และเพิ่ม ASIN อื่นเพื่อกำหนดเป้าหมายใหม่ เรารู้ว่าการเข้าชมจะเพิ่มขึ้นในช่วงเวลานี้ของปี จึงเป็นการเพิ่มกลุ่มลูกค้าเป้าหมายใหม่ของเรา

“การเพิ่มงบประมาณ DSP ของเราและการโฆษณารายการเพิ่มเติม ควบคู่ไปกับคูปองเชิงกลยุทธ์และโปรโมชั่นช่วยให้เราจับภาพการเข้าชมในวัน Black Friday ที่เพิ่มขึ้นและนำไปยังหน้ารายละเอียดที่มีแนวโน้มว่าจะเกิด Conversion มากขึ้น ROAS ของ Cyber ​​​​Monday นั้นสูงกว่า Black Friday โดยแตะถึง 29.50”

– David Cooley นักวิเคราะห์ช่องทางการตลาดอาวุโสที่ Tinuiti

2. ข้อเสนอที่ขยายออกไปพร้อมกับส่วนลดที่ล้ำลึกช่วยกระตุ้นยอดขาย

วันนี้ ลูกค้าคาดหวังข้อเสนอระยะยาวมากขึ้น ความคาดหวังของลูกค้าจะไม่ถูกวิพากษ์วิจารณ์จากการขายวันเดียวที่เป็นลูกเล่นอีกต่อไป ลูกค้าคาดหวังว่าข้อเสนอและการออมจะขยายออกไปเกินกว่าวันหยุดช้อปปิ้งหนึ่งวันของปีที่ผ่านมา

“เช่นเดียวกับ Prime Day ที่เปลี่ยนเป็น Prime Day Week – Black Friday ขยายเป็น Black Friday Week ด้วยข้อเสนอมากมายที่เริ่มต้นในวันจันทร์ก่อนวันขอบคุณพระเจ้าและดำเนินการตลอดสัปดาห์ Cyber เราเคยเห็นการขับกล่อมเล็กน้อยที่นำไปสู่ ​​Black Friday แต่เนื่องจากมันขยายไปถึงสัปดาห์ Black Friday ทั้งหมดและดำเนินต่อไปในสัปดาห์ Cyber ​​ข้อตกลงเหล่านี้จึงล้นหลาม”

– Pat Petriello ผู้อำนวยการ Amazon Strategy ที่ Tinuiti

สำหรับแบรนด์ที่ต้องการใช้ส่วนลดเป็นระยะเวลานาน ผลตอบแทนที่ได้ก็มหาศาลในปีนี้:

“แบรนด์อุปกรณ์เฝ้าระวังที่เราทำงานด้วยทำข้อตกลง 7 วันกับหนึ่งใน ASIN ที่มียอดขายสูงสุดของพวกเขา และขายได้ประมาณ 1,100 หน่วยในไซเบอร์มันเดย์ หลังจาก Cyber ​​​​Monday พวกเขาสนับสนุนการรับส่งข้อมูลไปยัง Amazon ด้วยอีเมลภายนอกที่ส่งไปยังฐานข้อมูลของพวกเขานอก Amazon เพื่อรักษาความเร็วการขาย การเรียนรู้ Prime Day แสดงให้เราเห็นว่าส่วนลดที่ลึกที่สุดผลักดันปริมาณมากที่สุดเมื่ออยู่ถัดจากผลิตภัณฑ์ที่เสนอส่วนลดเพียง 10% หรือน้อยกว่า ดังนั้นเราจึงเสนอส่วนลดมากกว่า 50% และประสบความสำเร็จอย่างมาก”

– Casey Flynn ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้นหา Marketplace ที่ Tinuiti

3. ปัญหาสินค้าคงคลังยังคงสร้างความเสียหายต่อยอดขาย

เราเห็นมันทุกปี – ผู้ขายได้รับบาดเจ็บจากการสต๊อกสินค้าคงเหลือ

“ถ้าฉันเป็นหัวหน้าฝ่ายการตลาดของแบรนด์ การเตรียมสินค้าคงคลังจะเป็นสิ่งที่ฉันจะทุ่มเทพลังงานมหาศาลเข้าไป ความจริงก็คือ แม้ว่าคุณจะพยายามอย่างเต็มที่ในการโฆษณาของคุณล่วงหน้า รวมถึง ปรับปรุงเนื้อหาแบรนด์ การสร้างรายการคำหลักที่ละเอียด และใช้งาน FBA หากคุณสต็อกสินค้าหมดในวันที่มีปริมาณการซื้อสูง แสดงว่าคุณลดค่าการลงทุนทั้งหมดของคุณโดยพื้นฐานแล้ว ฉันจะมองว่านี่เป็นพื้นที่ที่ธุรกิจจำนวนมากยังคงผิดพลาด”

– Pat Petriello ผู้อำนวยการ Amazon Strategy ที่ Tinuiti

สิ่งที่ผู้ขายและผู้ขายจำนวนมากไม่ทราบก็คือแม้ว่าพวกเขาจะทำงานผ่าน FBA แต่โดยทั่วไปแล้ว Amazon อาจใช้เวลานานกว่ามากในการประมวลผลสินค้าคงคลังของคุณ (เมื่อเทียบกับคำว่า Target) เนื่องจากคุณอาจต้องติดป้ายกำกับทั้งหมดของคุณ รายการ

ดังนั้นแม้ในฐานะผู้ขาย หากคุณประสบปัญหาการเพิ่มขึ้นอย่างมาก (ในการสั่งสินค้า) และมีขนาดใหญ่กว่าที่คาดไว้ในวันที่วุ่นวายในการช็อปปิ้ง คุณอาจมีสินค้าในสต็อกและไม่สามารถจัดส่งไปยัง FBA ได้เร็วพอที่จะตอบสนองความต้องการ

4. การแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทั้งในและนอก Amazon

ไม่ต้องสงสัยเลย เราได้เห็นการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นทั้งในและนอก Amazon แนวโฆษณาของ Amazon มีการแข่งขันมากกว่าเมื่อเทียบปีต่อปี การสร้างยอดขายเช่นเดียวกับปี 2018 – ตอนนี้ต้องใช้กลยุทธ์การโฆษณาที่ซับซ้อน (เพื่อให้ได้ผลลัพธ์เท่าเดิมหรือดีกว่า) ในปี 2019

“คุณต้องพิจารณาคู่แข่งด้วย ตอนนี้ Walmart, Target และ Best Buy กำลังขยายการขายของพวกเขา พวกเขาเสนอส่วนลดมากมายและ Amazon ต้องการที่จะจับคู่ (หรือดีกว่าข้อเสนอเหล่านั้น) สำหรับแบรนด์ คุณต้องพิจารณาว่าจุดใดที่คุณลดราคาผลิตภัณฑ์มากจนคุณประสบปัญหาการควบคุมสินค้าคงคลัง โดยรวมแล้ว ประเด็นคืออย่าคิดเกี่ยวกับแต่ละช่องทางเหล่านี้ในที่เดียว ให้พิจารณาว่าแต่ละช่องทางส่งผลต่อแบรนด์ของคุณอย่างไรตลอดช่วงวันหยุด”

– Pat Petriello ผู้อำนวยการ Amazon Strategy ที่ Tinuiti

5. ข้อเสนอสปอตไลท์ครอบงำ

ข้อเสนอสปอตไลท์เป็นสินค้าชิ้นเดียวหรือชุดเล็กของสินค้าที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดซึ่งลดราคาเพียงวันเดียวเท่านั้น

ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอในพื้นที่ "ดีล" ของ Amazon (โดยเฉพาะใน Amazon Prime Day, Black Friday และ Cyber ​​Monday) มักจะมียอดขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วตลอดระยะเวลาของข้อตกลง

ปีนี้ก็ไม่ต่างกัน

“ชุดเครื่องครัวในครัวที่มีจุดเด่นเป็น “ดีลสปอตไลท์” นำไปสู่การกระโดดครั้งใหญ่ในหน่วยที่ได้รับคำสั่งในวันแบล็คฟรายเดย์ เราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ตอนเที่ยงคืน (เป็นดีลเด่นในเวลา 11.00 น.) และสร้างรายได้มากกว่า 250,000 ดอลลาร์สหรัฐ”

– Jeff Banks นักวิเคราะห์ช่องทางการตลาดอาวุโสที่ Tinuiti

6. ใช้ประโยชน์จากความพยายามในการกำหนดเป้าหมายใหม่และขยายการมองเห็นใน Q1

ไตรมาสที่ 4 เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับปี 2020 ในหลาย ๆ ด้าน กลยุทธ์การโฆษณาในช่วงวันหยุดของคุณจะป้อนเข้าสู่ความสำเร็จในวันสำคัญของคุณ และอื่นๆ เป็นต้น

ความเข้าใจผิดทั่วไปที่เราเห็นในหมู่ผู้ขายคือความปรารถนาที่จะเรียกเงินคืนก่อนกำหนดงบประมาณการโฆษณาในเดือนมกราคม แต่ไตรมาสที่ 1 แสดงถึงโอกาสมหาศาลสำหรับรายได้อันเนื่องมาจากการคืนสินค้า บัตรของขวัญ และเงินสดในมือ

เราคาดว่าจะมีการเปิดตัวเสื้อผ้าครั้งใหญ่ในเดือนมกราคม โดยต่อยอดจากแคมเปญ "ปีใหม่ คุณคนใหม่"

“มกราคมเป็นเดือนที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งของปี (นอกเดือนธันวาคมและกรกฎาคม) ใน Amazon โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบางหมวดหมู่ เช่น กีฬาและโภชนาการ แบรนด์จำเป็นต้องรู้ว่า Q1 ยังคงเป็นช่วงเวลาที่สำคัญอย่างยิ่งในการทำให้ผู้ซื้อมองเห็นได้ แม้แต่หมวดหมู่ที่อาจไม่ถึงจุดสูงสุดในเดือนมกราคม แต่ก็ยังคงเป็นเดือนที่ค่อนข้างใหญ่สำหรับการขาย”

– Jeff Coleman รองประธาน Marketplace Channels ที่ Tinuiti

เคล็ดลับจากมือโปร: โดยทั่วไปแล้ว เสื้อผ้ามีการคืนสินค้าสูงเนื่องจากขนาด สี หรือขนาดที่ไม่ถูกต้อง เราจึงคาดหวังว่าจะมีผู้ซื้อหลั่งไหลเข้ามาไม่ว่าจะส่งคืนสินค้าเพื่อแลกกับสิ่งอื่นหรือซื้อเพื่อตัวเอง

เราได้พูดคุยกับทีม Google Shopping ของเราที่ Tinuiti เพื่อคว้าชัยชนะครั้งใหญ่ในช่วงสุดสัปดาห์:

Google Shopping

1. ผู้ผลิตระบบกาแฟเพิ่มรายได้ 840% YoY โดยมีการลงทุนเพิ่มขึ้น 18%

“เราได้พัฒนากลยุทธ์แคมเปญที่ทำให้เราได้รับประโยชน์จากการเพิ่มรายได้จากการขายเบียร์ตลอดช่วงวันหยุด มากกว่าที่จะเน้นไปที่เครื่องดื่มทั่วไป กลยุทธ์นี้อนุญาตให้เปลี่ยนงบประมาณอย่างง่ายจากเครื่องดื่มไปเป็นผู้ผลิตเบียร์เพื่อให้ตรงกับความต้องการโดยขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปีและโปรโมชั่นเว็บไซต์ที่มีอยู่ นอกจากนี้เรายังใช้กลยุทธ์การเสนอราคาร่วมกันในปีนี้ (tROAS และการเพิ่มจำนวนคลิกสูงสุด) ซึ่งช่วยให้ขยายขนาดแคมเปญได้อย่างรวดเร็วเพื่อเพิ่มรายได้อย่างมีประสิทธิภาพในช่วงวันหยุดสูงสุด"

– Nicole Ciccone ผู้เชี่ยวชาญอาวุโส ฝ่ายช้อปปิ้งและฟีดที่ Tinuiti

2. ผู้ค้าปลีกเครื่องแต่งกายสตรีเพิ่มรายได้ 78% YoY ขณะที่ปรับปรุง ROAS

“ด้วยการแบ่งส่วนแคมเปญที่มีประสิทธิภาพ กลยุทธ์การแสดงแคมเปญที่กว้างขวาง และการเพิ่มช่องทางใหม่ๆ เราสามารถบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้ ในวัน Black Friday เราเห็นการคลิกเพิ่มขึ้น 49% ที่ CPC เฉลี่ยลดลง 17%”

“รายได้เพิ่มขึ้น 78% ทำให้ ROAS โดยรวมของเราอยู่ที่ 1.83 Cyber ​​Monday ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการลดค่าใช้จ่าย 68% และรายได้เพิ่มขึ้น 74% ตลอดช่วงสุดสัปดาห์ รายได้เพิ่มขึ้น 95% และต้นทุนลดลง 16% เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว — ในขณะที่เพิ่ม ROAS ของเราให้สูงกว่า 2”

– James Wallace ผู้เชี่ยวชาญด้านการช้อปปิ้งและฟีดที่ Tinuiti

3. ผู้ค้าปลีกเครื่องแต่งกายสตรีขนาดพลัสเพิ่มรายรับจากการเข้าชมที่ไม่มีแบรนด์ขึ้น 142%

“โครงสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ละเอียดและพอร์ตโฟลิโอการเสนอราคาอัตโนมัติ tROAS ระดับหมวดหมู่ทำให้เราเพิ่มการเข้าชม 124% และรายได้ 142% จากแหล่งที่มาที่ไม่ใช่แบรนด์ YoY ในช่วง Cyber ​​Week โดยการรุกมากขึ้นในหมวดหมู่ที่มีปริมาณมากโดยรู้ว่า CPC ที่สูงขึ้นจะเป็น ลดลงโดย CVR ที่สูงขึ้น”

“แคมเปญ Showcase Shopping ที่ปรับโครงสร้างใหม่ช่วยกระตุ้นการเข้าชมบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ของผู้ใช้รายใหม่ในปี 2019 (ไม่ได้ใช้งาน Showcase LY) ที่ ROAS ที่สูงขึ้น แข็งแกร่งกว่าแคมเปญช็อปปิ้งทั่วไปที่ไม่มีแบรนด์โดยรวมเล็กน้อย การใช้จ่ายช้อปปิ้งแบบไม่มีแบรนด์ในสัปดาห์ไซเบอร์สูงขึ้น 173% เมื่อเทียบปีต่อปี ส่งผลให้มีคำสั่งซื้อเพิ่มขึ้น 135% และรายรับจากรายรับที่ไม่ใช่แบรนด์เพิ่มขึ้น 142%”

– Dan Croop , Strategist, Shopping & Feed ที่ Tinuiti

4. แบรนด์เครื่องแต่งกายและเครื่องประดับลำลองสตรีสร้างรายได้ 47% YoY

“ทีมของเราขับเคลื่อนความสำเร็จในปีนี้ด้วยการวางแผนงบประมาณที่ไม่แสดงจริงเพื่อเพิ่มจำนวนวันที่ CVR สูงตามที่คาดหวังไว้สูงสุด การขายช่วงต้นเดือนช่วยให้รายได้ตรงเมื่อการแข่งขันไม่รุนแรงและ CPC ต่ำลง นอกจากนี้ ความลื่นไหลในการจัดทำงบประมาณระหว่างช่องทางต่างๆ ทำให้ทีมสามารถตัดสินใจ "วันแข่งขัน" โดยให้ทุนสนับสนุนกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งมีความต้องการสูงกว่าที่คาดไว้ เช่น โฆษณา Shopping"

– Alison Nguyen ผู้เชี่ยวชาญอาวุโส ฝ่ายช้อปปิ้งและฟีดที่Tinuiti

ค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย

1. ผู้ค้าปลีกรองเท้ามีวัน Black Friday ที่ดีที่สุดเท่าที่เคยมีมา เพิ่ม ROAS ขึ้น 127% YoY และลด CPC ลง 30%

“เราประสบความสำเร็จอย่างมากกับบัญชีนี้ด้วยการใช้กลยุทธ์เพื่อปรับปรุงคะแนนคุณภาพ นอกเหนือจากการปรับงบประมาณและฤดูกาล สิ่งนี้ทำให้แบรนด์สามารถแสดงโฆษณาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นต่อผู้ชม ซึ่งลด CPC และเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนทั่วทั้งกระดาน”

“เรายังทดสอบกลยุทธ์ eCPC ของ Google อีกด้วย ซึ่งช่วยให้เราเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับมูลค่า Conversion ได้มากกว่าแค่ Conversion เอง งบประมาณที่ไม่มีขีดจำกัดทำให้เราสามารถควบคุมพื้นที่ของเราบน SERP ได้ นอกจากนี้เรายังเปิดตัวโฆษณาที่กำหนดเองสำหรับธีมกลุ่มโฆษณาแต่ละสัปดาห์ล่วงหน้า เพื่อให้พวกเขาได้รับโมเมนตัมที่นำไปสู่กิจกรรมการช็อปปิ้งที่สำคัญ”

– Ashley Brock ผู้เชี่ยวชาญอาวุโส Paid Search ที่ Tinuiti

2. ผู้ค้าปลีกถักและโครเชต์แบบพิเศษสร้างรายได้ 20% YoY

“ช่วงสุดสัปดาห์ส่งเสริมการขาย BF/CM นี้ เราพบว่ารายรับเพิ่มขึ้น 20% โดยมีค่าโฆษณาเพิ่มขึ้นเพียง 8% เมื่อเทียบปีต่อปี สูตรลับของเราคือการวางแผนล่วงหน้าและการพยากรณ์อย่างมาก ด้วย Cyber ​​​​Monday ในเดือนธันวาคม เรารู้ว่าผู้ซื้อจะเริ่มวางแผนให้ของขวัญเร็วกว่าปีก่อนหน้า”

“เราเปิดตัวแคมเปญที่เน้นวันหยุดเร็วกว่าปกติ เราต้องการรับปริมาณการคลิกสำหรับผู้ซื้อ "แนวคิดของขวัญ" ก่อน เพื่อที่เราจะสามารถดึงดูดพวกเขาอีกครั้งในช่วง BF/CM ด้วยแคมเปญที่เน้น Conversion ซึ่งรวมค่าจัดส่งฟรี"

“โดยเริ่มต้นในช่วงต้น เราครอง SERP ได้อย่างง่ายดายด้วยส่วนแบ่งการแสดงผล 96% ในช่วงสุดสัปดาห์ เราร่วมมือกับกลยุทธ์นี้กับการปรับราคาเสนอตามฤดูกาลในกลยุทธ์การเสนอราคาอัตโนมัติ tROAS และ CVR ที่ปรับขนาด เราเปิดงบประมาณสูงสุด ดึงดูดนักช้อปของขวัญให้กลับมาอีกครั้งด้วยข้อความที่เกี่ยวข้อง และเริ่มแคมเปญวันหยุดตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อรักษาโมเมนตัมของเราให้แข็งแกร่ง”

– Bethany Bauer ผู้เชี่ยวชาญด้านการค้นหาแบบชำระเงินอาวุโสและผู้จัดการบัญชีที่Tinuiti

1. ผู้ค้าปลีกเสื้อผ้าและเครื่องประดับขนาดบวกของผู้หญิงทำลายเป้าหมายการได้มา 40%

“เราสามารถบรรลุเป้าหมายการเข้าซื้อกิจการในวัน Black Friday บนโซเชียลแบบชำระเงินได้ด้วยการร่วมมือกันในกลยุทธ์การเปิดตัวอย่างสร้างสรรค์ที่สมดุลในการแนะนำแบรนด์ให้กับลูกค้าใหม่และสื่อสารการโปรโมตในระยะเวลาจำกัด ในทุกช่องทาง เราได้ดำเนินการเช็คอิน 3 ครั้ง/วันกับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าเราสามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ตามความจำเป็นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุด”

– Kelsey Miller นักยุทธศาสตร์สังคมที่ได้รับค่าจ้างที่ Tinuiti

2. ห่วงโซ่เครื่องแต่งกายสตรีเอาชนะความคาดหวังด้านรายได้ มีวันดิจิทัลที่ใหญ่ที่สุดเท่าที่เคยมีมา

“เราเห็นความสำเร็จครั้งสำคัญจากการวางแผนและคาดการณ์เมื่อต้นปีนี้ ใน Paid Social เราจำลองอัตรา Conversion ที่ผ่านมาและคาดการณ์ต้นทุนการประมูลเพื่อคำนวณการใช้จ่ายรายวันในอุดมคติในแต่ละวัน 11/28-12/2 เราร่วมมือกับทีมสร้างสรรค์ของลูกค้าทุกสัปดาห์ในเดือนพฤศจิกายน เพื่อให้แน่ใจว่าครีเอทีฟโฆษณาในวันหยุดทั้งหมดปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ Facebook, Snapchat และ Pinterest สุดท้าย เราทำงานร่วมกับนักวางกลยุทธ์เชิงสร้างสรรค์เพื่อสร้างประเภทโฆษณาใหม่ๆ เช่น โฆษณาการเข้าชมร้านค้าและหน่วยคอลเลกชันแบบไดนามิก”

– Kelsey Miller นักยุทธศาสตร์สังคมที่ได้รับค่าจ้างที่ Tinuiti

3. บริษัทฟิตเนสเพิ่ม Conversion ได้ถึง 53% ในขณะที่ลดต้นทุนได้ 13% YoY

“เราใช้ประโยชน์จากการเพิ่มประสิทธิภาพงบประมาณแคมเปญของ Facebook ในระดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อจัดสรรการใช้จ่ายให้กับครีเอทีฟโฆษณาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและในระดับการกำหนดเป้าหมายใหม่ เพื่อจัดสรรระหว่างตำแหน่งฟีดและสตอรี่ สำหรับการหาลูกค้าเป้าหมาย เรามุ่งเน้นที่กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายแบบกว้างเพื่อเข้าถึงผู้ใช้ส่วนใหญ่ด้วยต้นทุนส่วนหน้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดโดยใช้การผสมผสานระหว่างเนื้อหาแบบคงที่ วิดีโอ และ gif”

“จากนั้นเราแบ่งกลุ่ม retargeting ของเราเพื่อเพิ่มขนาดเมื่อเทียบกับผู้เข้าชมล่าสุด โดยรวมแล้ว เราสามารถขยายการใช้จ่ายได้ถึง 109% เมื่อเทียบกับปี 2018 และผลักดันให้เกิด Conversion เพิ่มขึ้น 103% โดยมี CPA เพิ่มขึ้น 12.5%”

– Eli Ruben ผู้เชี่ยวชาญด้านบัญชี Pay Social ที่Tinuiti

4. ผู้ค้าปลีกเครื่องแต่งกายในห้างสรรพสินค้าเพิ่มรายได้ 271% และ ROI เพิ่มขึ้น 261% YoY

“นักกลยุทธ์ทางสังคมที่ได้รับค่าจ้างของเราทำงานอย่างใกล้ชิดกับแบรนด์นี้เพื่อจัดลำดับความสำคัญการทดสอบและการพัฒนาผู้ชมในไตรมาสที่ 3 ความพยายามในช่วงแรกทำให้เราได้รับข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นและการเรียนรู้เพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์และการกำหนดเป้าหมายตามขนาดจริงในช่วงสัปดาห์ Cyber ​​Week ซึ่งส่งผลให้ ROI เพิ่มขึ้น 261% ซึ่งเทียบได้กับรายได้ของปีที่แล้ว 271%”

– Suzie Chudzik , Sr. Specialist, Paid Social ที่ Tinuiti

5. แบรนด์เครื่องแต่งกายของ Surf เติบโตถึง 86% YoY ทั่วทั้งไซต์ผ่านการได้มาซึ่งผู้ใช้ใหม่

“ด้วยการเน้นหนักในการหาผู้ใช้ใหม่สุทธิผ่านกลุ่มเป้าหมายตามความสนใจและที่คล้ายกัน เราจึงสามารถสร้างกลุ่มรีมาร์เก็ตติ้งขนาดใหญ่ที่เราสามารถใช้ประโยชน์ได้ในช่วง Cyber ​​Week เราเห็นประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมจากการอยู่ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายด้วยโปรโมชันที่เกี่ยวข้องสูง “

เป้าหมายของเราคือการขยายการเข้าถึงอย่างมีนัยสำคัญในขณะที่รักษาอัตรา Conversion ของเราอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งช่วยให้เราผลักดันการเติบโตของรายได้ YoY นอกจากนี้ยังควรค่าแก่การกล่าวขวัญว่าการเน้นที่การรวมแคมเปญต่อความคิดริเริ่ม (เช่น การกำหนดเป้าหมายใหม่ การหากลุ่มเป้าหมาย ฯลฯ) ช่วยให้ FB มีข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะมากได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ”

-Stephan Messana นักยุทธศาสตร์การเติบโตที่ Tinuiti

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่?

แผงการตลาดประสิทธิภาพดิจิทัลปี 2020: อนาคตของ Amazon, โซเชียลมีเดีย, การตลาดผ่านอีเมล และการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย

ก้าวไปข้างหน้าในปี 2020: โฆษณาบน Walmart Marketplace ที่กำลังเติบโต

การใช้ Ad Tech เพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จทางการตลาดในช่วงวันหยุดปี 2019