3 วิธีสำหรับเอเจนซี่ในการขายลูกค้าเพิ่มเติมบน PPC

ฉันเพิ่งร่วมมือกับ Elliott Reid จากทีมขายของเราเพื่อทำการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับเอเจนซี่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อให้ได้ธุรกิจ PPC มากขึ้น เอลเลียตเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านหน่วยงานประจำของเรา - เขามีประสบการณ์มากกว่าสามปีในการช่วยให้เอเจนซี่ได้ลูกค้าใหม่ ๆ และใช้เวลาสองปีในการฝึกสอนและจัดการทีมงานแปดคนเพื่อช่วยเอเจนซีจัดการบัญชี PPC ทำงานร่วมกับเอเจนซีดิจิทัลทุกขนาด

หากคุณทำงานหรือทำงานในหน่วยงานที่เพิ่งเริ่มให้บริการ PPC หรือคุณต้องการขยายฐานลูกค้าในพื้นที่นี้บทความนี้เหมาะสำหรับคุณ - ฉันจะแบ่งปันกลยุทธ์ที่ดีที่สุดของเราในการชนะธุรกิจ PPC ใหม่ .

การเริ่มต้นการสนทนาการขาย: การค้นหาโอกาส

เว้นแต่คุณจะมีทีมขายเฉพาะหรือคุณเป็นคนขายที่มีใจรักและชอบที่จะแสวงหาโอกาสในการเป็นผู้นำฉันคิดว่าการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งแรกเป็นอุปสรรคใหญ่สำหรับคนส่วนใหญ่ หากคุณมีทีมขายหรือในเวลานั้นฉันขอแนะนำให้มีกระบวนการติดตามผลที่ดีสำหรับลูกค้าเป้าหมายขาเข้าทั้งหมด

ถ้าคุณไม่ทำ - ทั้งหมดนี้คือการใช้ประโยชน์จากโอกาสที่คุณอาจไม่รู้ว่าเป็นโอกาส:

ติดตามผลไม้ที่ห้อยต่ำ

ซึ่งรวมถึงไคลเอนต์ปัจจุบันที่ไม่ได้ใช้ PPC หากคุณทราบรูปแบบธุรกิจและงบประมาณของพวกเขาแล้วคุณควรมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า PPC จะเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่กลยุทธ์ของ PPC จะนำไปใช้อย่างไรและแพลตฟอร์มโฆษณาที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขาจะเป็นอย่างไร

พูดคุย

พับ PPC ให้เป็นโอกาสทางธุรกิจและสื่อการตลาดใหม่ ๆ ของคุณ อย่าพูดถึงช่องทางการตลาดเช่นการค้นหาทั่วไปหรือการตลาดทางอีเมลโดยไม่พิจารณาว่าการตลาดด้วยการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายจะเติมเต็มช่องทางเหล่านี้อย่างไร

สร้างพันธมิตร

ด้วยการร่วมมือกับ บริษัท และบริการเสริมคุณสามารถเริ่มสร้างฐานการอ้างอิงได้ (ปากต่อปาก FTW.)

เข้าร่วมงานแสดงสินค้าและกิจกรรมทางธุรกิจในท้องถิ่น

ในบอสตันเราเป็นจุดเริ่มต้นของการไปสู่รายการใหญ่เช่น INBOUND, Agency Day ที่ Wistia และงานธุรกิจขนาดเล็กของ Google

การตลาดขาออก

บางครั้งคุณต้องทำการเชื่อมต่อครั้งแรก สิ่งนี้จะได้ผลจริงหากคุณได้ทำการค้นคว้า

ตอนนี้คุณได้ระบุโอกาสบางอย่างแล้วเรามาคุยกันว่าคุณควรติดต่อพวกเขาอย่างไรและเมื่อไหร่

ความถี่ในการติดต่อ: หากในตอนแรกคุณไม่ประสบความสำเร็จ ...

ที่มา: Insightsquared

ความสำคัญของความพยายามครั้งแรก

ความพยายามครั้งแรกคือการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดของตัวแทนของคุณเนื่องจาก อัตราการเชื่อมต่อลดลง 33% หลังจากความพยายามครั้งแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการโทรเหล่านี้โดยเตรียมระดับเสียงของพวกเขาและปิดกั้นเวลาที่เหมาะสม แนะนำให้พวกเขาติดตามบัญชีต่อไปเมื่อพวกเขามีข้อมูลติดต่อสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจและเลิกใช้งานหลังจากแตะมากกว่า 6 ครั้งในบัญชีที่อ่อนแอกว่า เมื่อพวกเขามีเวลา (หรือเมื่อมีโอกาสในการขายต่ำ) พวกเขาสามารถกลับไปที่บัญชีที่อ่อนแอเหล่านี้ได้ตลอดเวลาซึ่งมีศักยภาพอยู่บ้าง

ลองลองอีกครั้ง

พนักงานหลายคนคิดว่าหากพวกเขาไม่ได้เชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยความพยายามครั้งที่สี่หรือครั้งที่ห้าพวกเขาจะไม่ทำ แต่ข้อมูลของเราบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างออกไป: แม้จะพยายาม 10 ครั้งพนักงานของเราก็สามารถเชื่อมต่อ กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เกือบ 5% ของเวลาทั้งหมด อัตราการเชื่อมต่อลดลงอย่างรวดเร็วในตอนแรก แต่ลดระดับลงรอบ ๆ หน้าปัดที่หกนั่นหมายความว่ามีการสนทนาจำนวนมากฝังอยู่ในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดูเหมือนจะไม่สามารถเข้าถึงได้

Takeaway: พัฒนาแผนงานที่เพิ่มประสิทธิภาพเวลาตัวแทนของคุณ

จำนวนครั้งที่คุณควรให้พนักงานโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายขึ้นอยู่กับขั้นตอนโอกาสในการขายของคุณ หากพนักงานของคุณจมอยู่ในโอกาสในการขายคุณควรให้ความสำคัญกับการพยายามทำครั้งแรกซึ่งมีอัตราการเชื่อมต่อที่สูงกว่ามาก ในทางกลับกันเมื่อการไหลของตะกั่วแห้งอย่าลังเลที่จะให้พวกเขาเจาะลึกถึงโอกาสในการขายที่เก่ากว่าที่พวกเขายังไม่ได้เชื่อมต่อ อาจต้องใช้เวลา 20 สายในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียว แต่นั่นเป็นอีกหนึ่งบทสนทนาที่พวกเขาต้องการมากกว่าที่พวกเขาจะยอมแพ้

เมื่อคุณเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโปรดจำไว้ว่าจุดสำคัญของการสนทนาไม่ใช่การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย แต่เป็นธุรกิจของพวกเขาและวิธีที่พวกเขาจะเติบโตได้ PPC เป็นเพียงวิธีการที่พวกเขาสนใจ

ทำไมต้อง PPC? การตอบสนองต่อการคัดค้านทั่วไป

“ SEO ของฉันดีพอ!”

มันบ้ามากที่ต้องพึ่งพาการค้นหาทั่วไปเป็นแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย ผลลัพธ์ทั่วไปไม่น่าเชื่อถือและทำให้อสังหาริมทรัพย์ใน SERP ลดลงโดยเฉพาะบนอุปกรณ์เคลื่อนที่

นอกจากนี้เราพบว่าผู้ค้นหาที่มีเจตนาสูงที่สุด (ผู้ที่พร้อมจะซื้อจริงๆ) มีแนวโน้มที่จะคลิกผลลัพธ์ที่เสียค่าใช้จ่ายมากกว่าผลการค้นหาทั่วไปแม้ว่าพวกเขาจะพบไซต์ของคุณแบบออร์แกนิกในขณะที่อยู่ในขั้นตอนการวิจัยก็ตาม นอกจากนี้การศึกษาจำนวนมากยังแสดงให้เห็นว่า การทำ PPC ช่วยเพิ่มการเข้าชมที่ด้านบนของ SEO ของคุณ :

ดังนั้น“ ฉันกำลังทำ SEO อยู่แล้ว” ไม่ใช่ข้อโต้แย้งที่ดีสำหรับ PPC

"แพงมาก."

นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่า SEO นั้นไม่ฟรี (ต้องใช้ทั้งทรัพยากรทางเทคนิคและความคิดสร้างสรรค์) PPC นั้น“ แพง” เท่านั้นหากคุณเพิกเฉยต่อสิ่งที่คุณได้รับกลับมา มีเครื่องมือมากมายที่จะดึง PPC เข้ามาเพื่อควบคุมการใช้จ่ายดังนั้นคุณจะจ่ายเฉพาะคลิกที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดี

"คลิกไม่ทำให้เกิด Conversion!"

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบอกว่า PPC ไม่ได้แปลงสำหรับพวกเขาในอดีตอาจเกิดสิ่งใดสิ่งหนึ่งต่อไปนี้:

• พวกเขาไม่ได้ติดตาม Conversion อย่างถูกต้อง - หากเป็นธุรกิจที่ได้รับการโทรเป็นจำนวนมากตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาใช้การติดตามการโทรเพื่อให้การโทรกลับมาเป็นโฆษณาที่ดึงดูดพวกเขาอย่างเหมาะสม
• ข้อเสนอของพวกเขาไม่น่าสนใจ - หากเป็นกรณีนี้จะไม่มีช่องใดให้ Conversion
• ปัญหาหน้า Landing Page - บางทีโฆษณาอาจลิงก์กลับไปที่หน้าแรกโอกาสในการขายจึงหายไปหรือหน้า Landing Page ไม่เน้น ซึ่งสามารถแก้ไขได้ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page หรือแคมเปญเพื่อการโทรเท่านั้นที่หลีกเลี่ยงหน้า Landing Page ที่รั่วไหลไปพร้อมกัน
• ไม่ใช่รีมาร์เก็ตติ้ง - ครั้งแรกไม่ใช่เสน่ห์เสมอไป! บ่อยกว่านั้นคุณต้องออกเดทเพื่อรับประทานอาหารค่ำสองสามครั้งก่อนที่คุณจะนอนกับพวกเขาและการเกี้ยวพาราสีขายก็ไม่ต่างกันเกินไป! หากผู้เยี่ยมชมไม่ได้เปลี่ยนจากค้างคาวทันทีความหวังทั้งหมดจะไม่สูญหายไป รีมาร์เก็ตติ้งเป็นเครื่องมือ CRO ที่ยอดเยี่ยมเพราะช่วยให้คุณสามารถมีส่วนร่วมและดูแลผู้ที่เคยแสดงความสนใจในเว็บไซต์ของคุณได้อย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่นเมื่อฤดูร้อนที่แล้วฉันได้ลองไอศกรีมรสเลิศของ Jeni เป็นครั้งแรกที่บ้านเพื่อน มันยอดเยี่ยมมาก แต่ในราคา $ 12 ต่อไพน์ฉันไม่มีความตั้งใจที่จะเก็บตู้แช่แข็งไว้ด้วย อย่างไรก็ตามฉันยอมรับว่าฉันตรวจสอบเว็บไซต์ของพวกเขาเป็นประจำเพื่ออ่านรสชาติล่าสุด สิ่งต่อไปที่ฉันรู้ฉันได้รับผลกระทบจากโฆษณารีมาร์เก็ตติ้ง! ฉันพยายามที่จะเข้มแข็งหลังจากเห็นไม่กี่ครั้ง แต่ก็พังลงอย่างรวดเร็ว

ตอนนี้ฉันยากจนลง 56 เหรียญและหนักขึ้น 10 ปอนด์และฉันต้องปรับปรุงการตลาดเพื่อขอบคุณ

ทุกสิ่งเหล่านี้แก้ไขได้และทำให้ถูกต้องสามารถเปลี่ยน PPC ให้กลายเป็นเครื่องจักรสร้างโอกาสในการขายได้!

บันทึกสุดท้าย ...

เราได้รับการมุ่งเน้นไปที่วิธีการที่จะชนะธุรกิจ PPC ใหม่ แต่เป็นข้อแม้สุดท้ายผมอยากจะเน้นว่ามันเป็นสิ่งสำคัญที่จะทราบเมื่อมีการบอกว่าไม่มีลูกค้าใหม่ เราพูดถึงเรื่องนี้ในการสัมมนาทางเว็บ แต่ฉันเขียนโพสต์ทั้งหมดเกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อสองสามปีก่อนและคำแนะนำทั้งหมดของฉันยังคงมีผลอยู่ดังนั้นอย่าลืมตรวจสอบธงสีแดงสิบอันดับแรกของฉันที่คุณกำลังติดต่อกับลูกค้าที่กำลังจะไป จะเป็นฝันร้ายหรือกำลังจะปั่นป่วน แค่บอกว่าไม่คุ้มที่จะเสียเวลา!

คุณสามารถรับชมบันทึกการสัมมนาผ่านเว็บทั้งหมดด้านล่าง: