เราช่วยฆ่า Whitepaper ใน B2B PPC ได้ไหม

ประวัติศาสตร์อารยธรรม 101 (หรืออย่างน้อยที่สุดก็คือ Whitepaper)

เวลาสอบปลายภาค. หากคุณล้มเหลวคุณจะถูกย้อนกลับไปยังปีใหม่และถึงวาระที่จะเดินไปรอบ ๆ มหาวิทยาลัยอย่างไร้จุดหมายเพื่อพยายามหาชั้นเรียนต่อไปของคุณ

คำถามที่ 1: สมุดปกขาวถูกสร้างขึ้นเมื่อใด

(ก) 2014

(ข) พ.ศ. 2545

(ค) 1998

(ง) พ.ศ. 2465

ถ้าคุณตอบว่า (b) แสดงว่าคุณผิด

จริงๆแล้ว a, b และ c ผิดทั้งหมด คำตอบคือ (d) เอกสารไวท์เปเปอร์เขียนขึ้นครั้งแรกโดยชาวอังกฤษในปี 1922 เพื่อระบุถึง "สถานการณ์ทางการเมืองที่มีอยู่ในปาเลสไตน์" (ไม่จริงจังคุณสามารถอ่านได้ที่นี่หากต้องการ: British White Paper of June 1922)

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ B2B PPC อย่างไร?

จุดประสงค์ของการสอบและบทเรียนประวัติย่อของคุณคือการแสดงให้เห็นว่าในช่วงเวลาหนึ่งสมุดปกขาวมีจุดประสงค์ เพื่อให้ความรู้และแจ้งอย่างละเอียดและมีคุณค่า

สำหรับความรู้ของฉันจุดประสงค์นี้ยังคงดำเนินต่อไปในศตวรรษที่ 21 เนื่องจากเอกสารไวท์เปเปอร์ถูกนำมาใช้ใหม่และใช้กันอย่างแพร่หลายในรูปแบบดิจิทัล ฉันจำได้ว่าดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์เมื่อฉันเริ่มทำการตลาดครั้งแรกและกินมันจนหมด บางคนผิดหวังกับความคาดหวังของฉันและบางคนก็ส่งมอบด้วยความลึกซึ้งที่น่าประทับใจ

มีสถานที่สำหรับความรู้ที่มีรายละเอียดมากขึ้นนี้และ บริษัท ต่างๆเริ่มระบุถึงศักยภาพในการใช้สิ่งนี้เป็นวิธีการเสนอสิ่งที่มีค่าเพื่อแลกเปลี่ยนกับสกุลเงินที่กำลังจะมาถึง แบบฟอร์มรั้วรอบขอบชิดและการดาวน์โหลด PDF ถือกำเนิดขึ้น! บริษัท ได้รับข้อมูลสำหรับความเป็นไปได้ในการขายในอนาคตและลูกค้าที่ขยันขันแข็งจะได้รับข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปใช้กับธุรกิจของเธอได้ทันทีจากมืออาชีพ (บางประเภทในบางพื้นที่)

ทั้งสองฝ่ายยิ้มแย้มแจ่มใสและความสงบสุขก็ครอบครองใน B2B มันเป็นตลาดที่ดีต่อสุขภาพและมีชีวิตชีวา

ฉันไม่แน่ใจว่าสิ่งต่างๆนั้นเคยเป็นดอรี่ที่แข็งแกร่งหรือไม่ แต่ฉันยืนยันว่ามีระดับความพึงพอใจกับการแลกเปลี่ยนข้อมูลที่มีชีวิตชีวาและสำคัญ (ธุรกิจ) และข้อมูลส่วนบุคคล (ลูกค้า)

ความตายสู่สมุดปกขาวในฐานะผู้เปลี่ยนใจเลื่อมใส!

จากนั้นทุกอย่างก็เปลี่ยนไป

ฉันขอโต้แย้งว่าเอกสารไวท์เปเปอร์ในปัจจุบันซึ่งนำมาใช้โดยรวมโดยรวมแล้วตอนนี้มักไม่มีอะไรมากไปกว่าสื่อการขายที่นำกลับมาใช้ใหม่ การแลกเปลี่ยนเกิดความไม่สมดุลเนื่องจากผู้ใช้ยังคงต้องให้ข้อมูลส่วนบุคคล ในบางแง่ข้อมูลของพวกเขาก็มีค่ามากยิ่งขึ้นในยุคของข้อมูล ข้อมูลเช่นหมายเลขโทรศัพท์มือถือซึ่งไม่เปิดเผยต่อสาธารณะมีคุณค่าทางอารมณ์ต่อผู้บริโภคมากยิ่งขึ้น

ในทางกลับกันสมุดปกขาวดูเหมือนจะลดลงจากการให้ความรู้และให้ข้อมูลกับ "การขาย" ประสบการณ์นี้กลายเป็นเรื่องธรรมดามากขึ้นและฉันอยากจะหยุดมันเพื่อประโยชน์ของอุตสาหกรรมของเรา เป็นการส่งเสริมความไม่ไว้วางใจในการให้ข้อมูลส่วนบุคคลและลดทอนสิ่งที่เคยเป็น (และอาจเป็นอีกครั้ง) ซึ่งเป็นแหล่งการตลาดที่ยอดเยี่ยม

ถึงเวลาที่ whitepaper จะตายใน B2B PPC

เสนอสิ่งที่มีค่าเป็นการส่วนตัว {ใส่แว่นกันแดด Emoji - สำหรับ LARRY}

ฉันคิดว่าฉันสามารถจบโพสต์นี้ได้ที่นี่และได้รับความคิดเห็นที่น่ารังเกียจทุกประเภทเกี่ยวกับวิธีที่ "สมุดปกขาวได้รับที่อยู่อีเมลเพื่อให้พวกเขามีค่าน้ำหนักเป็นทองคำโดยไม่คำนึงถึงการรับรู้ของผู้บริโภคสำหรับการพิจารณาในระยะยาว"

แต่เป้าหมายของฉันคือไม่ปล่อยให้พวกเรา B2B PPC'ers โดยไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม พูดตามตรงกับคุณฉันคิดว่าเราใช้เอกสารไวท์เปเปอร์เพราะเรารู้สึกว่าเราไม่มีอะไรจะนำเสนอไม่ใช่เพราะเราทุกคนเชื่อว่าเป็นรูปแบบที่เหมาะสำหรับการแลกเปลี่ยนข้อมูลที่มีคุณค่า

ฉันคิดว่ามีตัวเลือกที่ดีกว่า ฉันคิดว่าแทนที่จะนำเสนอเอกสารไวท์เปเปอร์ทั่วไปเราควรเปลี่ยนข้อเสนอให้เป็นสิ่งที่มีคุณค่าสำหรับผู้เยี่ยมชม B2B ในหน้า Landing Page ของเรา (นี่เป็นสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้จาก WordStream ดังนั้นฉันรู้สึกเป็นเกียรติที่ได้เขียนโพสต์นี้ในฐานะผู้เยี่ยมชมบล็อก !).

สิ่งที่มีค่าส่วนตัวหมายถึงอะไร? ฉันหมายถึงบางสิ่งที่ผู้ที่กดเข้าสู่หน้า Landing Page ของคุณต้องการได้รับจริงๆ มีบางอย่างที่พวกเขาเต็มใจมอบหมายเลขโทรศัพท์ศักดิ์สิทธิ์ให้

จอกศักดิ์สิทธิ์ของ B2B ที่นำเสนอคืออะไร? นี่คือ 7 ไอเดีย

7 ตัวอย่างข้อเสนอ B2B ที่มีคุณค่าเป็นการส่วนตัว

คุณจะไม่สามารถนำสิ่งเหล่านี้ไปใช้ในหน้า Landing Page ของลูกค้าของคุณได้และสิ่งนี้ไม่ได้ใกล้เคียงกับตัวเลือกที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่มีอยู่ในนั้น! เป้าหมายในที่นี้ไม่ได้อยู่ที่ความคิดอย่างละเอียดถี่ถ้วน แต่ควรใช้เวลาสักครู่เพื่อคิดว่าลูกค้าของคุณสามารถนำเสนออะไรได้บ้างซึ่งจะมีคุณค่าต่อผู้เยี่ยมชม LP (ใช้ตัวอย่างเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นสำหรับแนวคิดของคุณ)

เสนอการทดลองใช้ฟรี

Amazon ไม่ได้เป็นเพียง B2B แต่เป็นตัวอย่างที่ดีหากสามารถทำงานร่วมกับรูปแบบธุรกิจของคุณได้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้ามาในเพจของคุณจะสนใจทดลองใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ (หรือ Shipping Club หรืออะไรก็ตาม) ทำไมไม่ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการจริง ๆ เช่นเข้าถึงสิ่งที่คุณนำเสนอเป็นระยะเวลาหนึ่งเพื่อทดสอบ

เสนอการวิเคราะห์ฟรี

หากคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาบางอย่างที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าให้ฆ่านกสองตัวด้วยหินก้อนเดียว ให้สิ่งที่พวกเขาเห็นคุณค่า (การวิเคราะห์บัญชีอย่างมืออาชีพ) รวมถึงโอกาสที่จะแสดงให้คุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร ฉันเห็นสิ่งนี้ใช้ได้กับ บริษัท B2B มากกว่าแค่ PPC โดยเฉพาะในอุตสาหกรรม SAAS

เสนอสื่อฟรี

Unbounce ทำสิ่งที่ยอดเยี่ยมด้วย CTAConf ของพวกเขาพวกเขาให้คุณเข้าถึงเซสชันทั้งหมดได้ฟรีเอ่อ ... สำหรับข้อมูลส่วนบุคคลของคุณในราคาถูกและต่ำ แต่สำหรับนักการตลาดคนนี้การส่งที่อยู่อีเมลของฉันก็คุ้มค่า! นอกจากนี้คุณไม่ชอบที่พวกเขาขอแค่ชื่อและที่อยู่อีเมลของคุณ? คุณจะไม่โยนมันเข้าไปในเซสชั่นการประชุมฟรีได้อย่างไร? ไม่มีหมายเลขโทรศัพท์ไม่มีที่อยู่ไม่มีตำแหน่งงานเพียงแค่ส่งอีเมล! <3

ให้คำปรึกษาฟรี

ฉันไม่ได้ชี้ไปที่ธุรกิจเฉพาะสำหรับธุรกิจนี้เนื่องจากมีหลายคนทำ แต่มันเป็นทางเลือกที่ดีสำหรับเอกสารไวท์เปเปอร์ ฉันเสนอสิ่งนี้กับธุรกิจ PPC ของฉันจริงๆ (เฮ้เอเจนซี่เราเป็น B2B จำไว้!) แทนที่จะเสนอสมุดปกขาวให้รวบรวมโทรศัพท์หรือที่อยู่อีเมลและเสนอให้โทรฟรีโดยเฉพาะเพื่อพูดคุยผ่านบัญชีและสถานการณ์ของลูกค้าที่มีศักยภาพ

ต่อไปนี้เป็นข้อตกลงโปรดจำไว้ว่าข้อตกลงนั้นจะต้องมีค่าเป็นการส่วนตัวต่อข้อเสนอ ดังนั้นทำการตลาดให้เป็นเช่นนี้และลดการพูดคุยเกี่ยวกับการขายแบบ Type-A ฉันพบว่าสิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า SMB เนื่องจากบ่อยครั้งที่พวกเขาไม่แน่ใจว่าควรไปที่ใดต่อไป มันมีค่ามากสำหรับพวกเขาที่จะได้ยินผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำว่าพวกเขาควรจะลองทำอะไรต่อไป มีมากกว่าหนึ่งครั้งที่ฉันแนะนำให้ใครบางคนไม่ให้ติดตาม PPC แต่ให้ความสำคัญกับการพูดเว็บไซต์ใหม่ก่อน คุณอาจคิดว่ามันบ้ามากที่ปล่อยให้ใครบางคนปิดโทรศัพท์โดยไม่ได้รับการขาย แต่เดาว่าพวกเขาจะกลับไปหาใครเมื่อพวกเขาพร้อมสำหรับ PPC (และเมื่อพวกเขามีเว็บไซต์ที่สามารถแปลงได้จริง)?

เสนอราคาคลับ

นี่เป็นสิ่งที่น่าจะได้ผลดีกว่าสำหรับ บริษัท อีคอมเมิร์ซ B2B แต่การเสนอราคาที่ต่ำกว่าสำหรับข้อมูลส่วนบุคคลบางอย่างอาจเป็นวิธีหนึ่งในการสร้างกลุ่มลูกค้าที่ภักดีโดยเฉพาะอย่างยิ่งในประเภทธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง เป็นที่ยอมรับว่านี่อาจเป็นวิธีการสูญเสียเงินดังนั้น…ควรทำก็ต่อเมื่อมันสมเหตุสมผลในสถานการณ์ของคุณ

ในตัวอย่างข้างต้นเป็นเรื่องตลกขบขันคำขออีเมลไม่ได้มีวัตถุประสงค์เพื่อรวบรวมข้อมูลติดต่อ แต่เพื่อการเข้าถึงนโยบายการกำหนดราคาโฆษณาขั้นต่ำที่กำหนดโดยผู้ผลิต (อย่าให้ฉันเริ่มใช้ MAP ที่มีปัญหาของตัวเองใน PPC ตามที่ฉันเขียนไว้ที่อื่น: ความขัดแย้งลับของการกำหนดราคาแผนที่และ Google Shopping)

เสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรี

บางทีคุณอาจขายผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย (SWAG) หรืออย่างอื่นซึ่งเหมาะสมที่จะเสนอตัวอย่างฟรีให้กับผู้เยี่ยมชม ในกรณีนี้ผู้เยี่ยมชมไม่ต้องการเห็นเอกสารไวท์เปเปอร์ที่บอกว่าพวกเขาควรใช้ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายพวกเขามักจะต้องการรับตัวอย่างของคุณไว้ในมือ โน้มน้าวพวกเขาด้วยตัวผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าโดยส่วนตัวและพวกเขายินดีที่จะให้ข้อมูลเล็กน้อย ในความเป็นจริงเนื่องจากคุณต้องส่งของจริงให้กับพวกเขาคุณสามารถไปได้ไกลกว่าเดิมและรับข้อมูลเพิ่มเติมจากพวกเขาเช่นที่อยู่ทางกายภาพของพวกเขาเพื่อสร้างเป็น CRM ที่ได้รับการดูแลอย่างดีเยี่ยมและใช้งานได้ดี (* snort, guffaw * ok ตอนนี้ฉันหัวเราะเสร็จแล้ว)

เสนอ Whitepaper ที่ดี

ฮ่าฉันจับคุณได้ใช่ไหม คุณเกลียดฉันแล้วใช่ไหม

จำหลักฐานเดิมของฉันไว้ ไม่ใช่ว่าเอกสารรายงานจะไม่ดีโดยเนื้อแท้ แต่เป็นเนื้อหาที่ขายดีและเป็นที่แพร่หลายซึ่งส่งกลิ่นเหม็น บางทีคุณอาจมีลูกค้าในอุตสาหกรรมที่ให้ความสำคัญกับเนื้อหา B2B เป็นการส่วนตัวเหนือสิ่งอื่น ๆ ในกรณีนี้ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ! ใช้เวลาในการสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมหรือแม้แต่อินโฟกราฟิก? ให้ข้อมูลที่ลึกซึ้งเต็มไปด้วยความรู้แล้วลูกค้าของคุณจะมีความสุขและกลับมาอีก

... และถ้าคุณทำทั้งหมดนั้นฉันคิดว่าฉันโอเคที่คุณเก็บเอกสารไวท์เปเปอร์ของคุณไว้

แล้วคุณล่ะ? ข้อเสนอที่มีค่าส่วนตัวอื่น ๆ ที่คุณจะเพิ่มลงในรายการ? ข้อเสนอที่สร้างสรรค์ที่สุดที่คุณพบคืออะไร

เกี่ยวกับผู้แต่ง

Kirk Williams เป็นเจ้าของและสมุนของ ZATO ซึ่งเป็นหน่วยงานการตลาด PPC และทำงานเฉพาะในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายตั้งแต่ปี 2010 เขาเขียนให้ Search Engine Land, Moz, PPC Hero และบล็อก Bing Ads ในปี 2015 Kirk ได้รับการเสนอชื่อให้เป็น 1 ใน 5 ดาวรุ่งยอดนิยมของ PPC โดย PPC Hero และ 1 ใน 30 ผู้เชี่ยวชาญ PPC ที่ดีที่สุดที่จะติดตามโดย White Shark Media เคิร์กชอบคุยกับ PPC และคุณสามารถพบว่าเขาพูดในการประชุมต่างๆทั่วสหรัฐอเมริกา หากคุณติดตามเขาทาง Twitter คุณจะรู้ว่าเขาชอบสร้างมส์ PPC โง่ ๆ