7 B2B Lead Generation Strategies สำหรับการพัฒนาช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจของคุณ

มีเพียง 44% ของนักการตลาด B2B เท่านั้นที่ให้คะแนนความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายว่ามีประสิทธิภาพเพียงเล็กน้อย

นี่เป็นความท้าทายที่สำคัญสำหรับธุรกิจ เนื่องจากคุณภาพของลีดเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ ตามรายงานการตลาดรายรับปี 2021 ของ Copper and Outfunnel

การวิจัยของ Content Marketing Institute เองก็บอกเป็นนัยโดยระบุว่าการสร้างโอกาสในการขายมีความสำคัญสูงสุดสำหรับ 85% ของนักการตลาด B2B

ดังนั้น การทำให้การสร้างลีด B2B ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญของรายได้ ยอดขาย และการเติบโตของธุรกิจโดยรวม

ในบทความนี้ เราจะพูดถึง 7 กลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ซึ่งจะช่วยให้คุณดึงดูด รักษา และดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดของคุณ

รู้ว่าจะจับตลาดของคุณได้อย่างไรและเมื่อใดในทุกขั้นตอนของช่องทาง จนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะมอบและแปลงเป็นลูกค้า

B2B Lead Generation คืออะไร?

การสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) เป็นกระบวนการในการระบุและดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

มันเกี่ยวข้องกับการโต้ตอบระหว่างธุรกิจที่ทำการตลาดผลิตภัณฑ์/บริการและธุรกิจอื่นที่สนใจจะซื้อ แตกต่างจากการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2C ที่ดึงดูดผู้บริโภคและขายผลิตภัณฑ์/บริการโดยตรงให้กับพวกเขา

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพจะสร้างท่อส่งการขายที่สม่ำเสมอของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงซึ่งจะเปลี่ยนเป็นลูกค้าในที่สุด

กลยุทธ์ต้องครอบคลุมขั้นตอนการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจของเส้นทางผู้ซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยตอบสนองความต้องการของพวกเขาในแต่ละขั้นตอนเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น การทำสำเนาเว็บไซต์ที่พูดถึงประเด็นปัญหาและเสนอวิธีแก้ปัญหา บทความบล็อกที่แสดงความเชี่ยวชาญเชิงลึกที่สามารถช่วยเหลือพวกเขา และเอกสารรายงาน/eBook ที่แยกความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณมักจะกระตุ้นให้พวกเขาทำ Conversion

4 ขั้นตอนสำคัญในการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

ก่อนที่จะเจาะลึกลงไปในการปรับปรุงไปป์ไลน์การขายของคุณและดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีค่าที่สุด ก่อนอื่นเรามาพูดถึงสี่ขั้นตอนสำคัญที่ทุกกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย B2B จะต้องได้รับ

ขั้นตอนที่ #1: การกำหนดและค้นหาผู้ซื้อ Persona

การสร้างโอกาสในการขาย B2B เป็นกิจกรรมทางการตลาดที่ส่งผลให้ได้รับข้อมูลการติดต่อและสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ทีมขายและการตลาดให้ข้อมูลนี้:

• ภายในองค์กร: ผ่านการวิจัยกลุ่มเป้าหมายอย่างพิถีพิถันและการรับข้อมูลติดต่อผ่านการมีส่วนร่วมโดยตรงบนโซเชียลมีเดีย การกำหนดเป้าหมายและแคมเปญใหม่ การรวบรวมข้อมูลการเข้าชมเว็บไซต์ การอ้างอิงลูกค้าในอดีต ฯลฯ
• ผ่านบริษัทภายนอกที่นำเอา Lead-gen: บริษัท รุ่นก่อนๆ เหล่านี้สามารถเชื่อมต่อคุณ ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณกับธุรกิจหรือบุคคลที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด DesignRush เป็นตัวอย่างของบริษัทผู้นำภายนอกที่เชื่อมโยงแบรนด์ต่างๆ กับเอเจนซี่
• โดยการซื้อจากฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย: เว็บไซต์และเครื่องมืออย่าง UpLead, Salesfully และ Leadrop ช่วยให้คุณสามารถซื้อรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อช่วยเพิ่มจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณสามารถดูแลได้ สิ่งเหล่านี้มีประโยชน์มากเมื่อไปป์ไลน์การขายของคุณว่างเปล่า และคุณจำเป็นต้องทำให้ธุรกิจของคุณดำเนินไปอย่างรวดเร็วหรือคุณกำลังเปิดตัวแคมเปญการตลาดใหม่

ขั้นตอนที่ #2: เข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวแทนฝ่ายขายและการตลาดเข้าถึงรายชื่อลีดผ่านการเข้าถึงแบบเย็นของการตลาดผ่านอีเมล แคมเปญ PPC เป้าหมายและโซเชียลมีเดีย หรือการตอบคำถาม

ขั้นตอนที่ #3: การโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่มีมูลค่าสูง

ตัวแทนขายและการตลาดของคุณโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายและประเมินขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อเพื่อวัดว่าพวกเขาจะซื้อจากคุณมากเพียงใด

• ขั้นตอนการวิจัยและการรับรู้: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขาเผชิญและวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาต้องการ และเริ่มค้นคว้าทั้งสองอย่าง ในขั้นตอนนี้ พวกเขาใช้บทความบล็อกที่เกี่ยวข้องและกรณีศึกษา และอื่นๆ
• ขั้นตอนการพิจารณา: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมาย เนื่องจากพวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์/บริการใดที่พวกเขาต้องการเพื่อแก้ไขจุดปวด พวกเขาเริ่มค้นคว้าผลิตภัณฑ์/บริการที่เฉพาะเจาะจง และมักจะพิจารณาผู้ขายหลายราย
• ขั้นตอนการตัดสินใจ: หลังจากกรองผ่านผู้ขายหลายรายและจัดการประชุมกับพวกเขา ในที่สุดผู้นำก็ตัดสินใจซื้อกับหนึ่งในนั้นจนเสร็จ

ฝ่ายขาย การตลาด เนื้อหา และทีมที่เกี่ยวข้องอื่นๆ ควรพิจารณาขั้นตอนเหล่านี้เพื่อนำลูกค้าไปสู่การตัดสินใจซื้อ

ขั้นตอนที่ #4: การปิดและการเริ่มต้นใช้งาน Leads

ณ จุดนี้ขอแสดงความยินดีตามลำดับ! อย่างไรก็ตาม การเดินทางไม่ได้สิ้นสุดที่นี่ เมื่อผู้นำตัดสินใจว่าควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง พวกเขาจะถูกโอนไปยังทีมขายหรือความสำเร็จของลูกค้าเพื่อเริ่มต้นใช้งาน

ตอนนี้ คุณรู้พื้นฐานในการสร้างลีดแล้ว มาดูกลยุทธ์เฉพาะที่คุณควรนำไปใช้เพื่อจับและรักษาลีด B2B ที่ผ่านการรับรองอย่างมีประสิทธิภาพ

7 B2B Lead Generation กลยุทธ์เพื่อดึงดูดและหล่อเลี้ยงลูกค้าในอุดมคติของคุณ

บริษัท B2B มีราคาต่อลูกค้าเป้าหมายสูงกว่ามาก ($43) เมื่อเทียบกับบริษัท B2C ($ 15)

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องได้รับกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าตั้งแต่เริ่มต้น เนื่องจากคุณอาจมีค่าใช้จ่ายเกิดขึ้นโดยเปล่าประโยชน์

1. เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางของคุณและหลีกเลี่ยงผลกระทบจาก “ถังรั่ว”

ก่อนที่จะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและนำไปสู่เว็บไซต์ของคุณและแพลตฟอร์มการตลาดอื่นๆ คุณควรมองหา "การรั่วไหล" ใน "ถัง" ของช่องทางการตลาดและหากมีอยู่ ให้แก้ไข

การเพิ่มปริมาณการใช้ข้อมูลไปยังช่องทางที่ไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมซึ่งสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งผลให้เกิดต้นทุนการได้มาซึ่งสูงเกินจริงและผลลัพธ์การสร้างโอกาสในการขายที่ไม่ดี

องค์ประกอบช่องทางที่พบบ่อยที่สุดสององค์ประกอบที่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายรั่วไหลคือหน้า Landing Page และแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย (เราจะกล่าวถึงการเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page เร็วๆ นี้ในบทความนี้)

แบบฟอร์มแยกโอกาสในการขายออกจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขามีส่วนอย่างมากต่อผลลัพธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าและอัตราการแปลงโดยรวมของคุณ

การใช้เครื่องมือเช่น Typeform หรือ Leadformly สามารถช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณจะไม่สูญเสียโอกาสในการขายระหว่างขั้นตอนของแบบฟอร์ม คุณยังสามารถเพิ่มประสิทธิภาพแบบฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้ด้วยตัวเอง โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าแบบฟอร์มเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยมีช่องที่ต้องกรอกอย่างน้อยหนึ่งช่องหรือสองช่อง

สาเหตุทั่วไปอื่นๆ ของลีดรั่วที่คุณควรตรวจสอบและปรับปรุง ได้แก่:

• ไม่ได้กำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่เหมาะสมด้วยแคมเปญ PPC และ SEO
• ข้อความของคุณสร้างความสับสนหรือไม่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• มีการเสียดสีกับกระบวนการสมัคร
• โอกาสในการขายจะหายไประหว่างแฮนด์ออฟระหว่างทีมภายใน
• การเริ่มต้นใช้งานยากเกินไป

เมื่อคุณแน่ใจว่าไม่มีโอกาสเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการตลาดอีกต่อไปแล้ว ก็ถึงเวลาจับและรักษาโอกาสในการขาย

2. สร้างเนื้อหาคุณภาพสูงเพื่อดึงดูดและให้ความรู้กับลูกค้าเป้าหมาย

การเผยแพร่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมซึ่งมีคุณค่าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ช่วยสร้างความน่าเชื่อถือในฐานะผู้เชี่ยวชาญและผู้มีอำนาจในสาขาของคุณ

เนื้อหาที่ได้รับการวิจัยอย่างดีและได้รับการปรับแต่งมาอย่างดีช่วยเพิ่มการเข้าถึงและการแสดงแบรนด์ของคุณ นอกจากนี้ยังได้รับความไว้วางใจจากผู้ชมด้วย: การจับลูกค้าเป้าหมายและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายจะง่ายขึ้นเมื่อคุณได้รับความเชื่อถือ

เนื้อหาที่คุณสร้างควรใช้ภาษาที่เรียบง่ายเพื่อนำเสนอข้อเสนอและความเชี่ยวชาญของคุณ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแก้ไขจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะสำหรับพวกเขา

การตลาดเนื้อหาของคุณอาจประกอบด้วย:

• โพสต์บล็อก
• กรณีศึกษา
• วิดีโอการศึกษา
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• กระดาษขาว
• eBooks
• พอดคาสต์
• อินโฟกราฟิก
• และอื่น ๆ

บล็อกมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจบริการ B2B:

• ธุรกิจ B2B ที่โพสต์บทความในบล็อกสร้างโอกาสในการขายมากกว่าธุรกิจที่ไม่ทำถึง 67%
• 53% ของผู้ซื้อ B2B อ่านบทความ 3-5 บทความหรือเนื้อหาอื่นๆ ก่อนติดต่อพนักงานขาย
• 67% ของผู้ซื้อ B2B ใช้เนื้อหาเพื่อการวิจัยก่อนตัดสินใจซื้อ
• 96% ของผู้ซื้อ B2B ต้องการเห็นโพสต์บล็อกที่ได้รับการวิจัยอย่างดี ซึ่งเขียนจากมุมมองของผู้มีอำนาจ

แม้ว่าคุณภาพของบทความในบล็อกจะเป็นสิ่งสำคัญที่สุด แต่ความถี่ในการโพสต์ก็มีความสำคัญเช่นกัน ธุรกิจที่เผยแพร่บล็อกโพสต์อย่างน้อย 16 รายการต่อเดือนสร้างโอกาสในการขายมากกว่าผู้ที่เผยแพร่เพียง 0-4 โพสต์ต่อเดือนถึง 4.5 เท่า

การผสมผสานที่สมดุลของหัวข้อที่เขียวชอุ่มตลอดปีและหัวข้อปัจจุบันในช่องของคุณคือกลยุทธ์การเขียนบล็อกที่ต้องการ

เนื้อหาที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมสามารถแชร์ได้ มีประโยชน์ และให้ข้อมูลสำหรับลูกค้าในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ใช้ ในขณะที่บทความที่กล่าวถึงหัวข้อที่ผู้ชมของคุณกำลังค้นหาอยู่ในขณะนี้ ช่วยให้คุณมีความเกี่ยวข้องและอาจกลายเป็นไวรัล

ประโยชน์หลักสองประการของการตลาดเนื้อหาแบบ B2B โดยเฉพาะบล็อก:

• มันทำงานได้ในทุกขั้นตอนของช่องทางการแปลง - แม้ว่าจะแนะนำให้เน้นที่ด้านบนและตรงกลางของช่องทางเพื่อสร้างโอกาสในการขาย
  • ที่ด้านบนสุดของช่องทาง จะดึงดูดความสนใจและความสนใจของลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยตอบสนองความต้องการหรือประเด็นปัญหาของพวกเขา
  • ที่ตรงกลางของช่องทาง จะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณโดยนำเสนอโซลูชันเฉพาะสำหรับความต้องการดังกล่าวด้วยแม่เหล็กนำผู้นำทางความคิด: บทความเชิงลึก ดาวน์โหลดได้ กรณีศึกษา eBooks เนื้อหา gated พิเศษ การทดลอง ฯลฯ
  • ที่ด้านล่างของช่องทาง โพสต์บล็อกช่วยให้ลีดของคุณที่พิจารณาซื้อตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูลโดยการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของพวกเขา
• มีความยืดหยุ่นสูงและปรับแต่งได้เฉพาะธุรกิจของคุณ : ด้วยการใช้เนื้อหารูปแบบต่างๆ คุณสามารถปรับกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าตามจุดแข็งหลักของคุณและความต้องการเฉพาะของผู้ชมของคุณ

3. ประตูเนื้อหาของคุณอย่างมีกลยุทธ์

เพื่อนำกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณไปสู่อีกระดับและใช้ประโยชน์จากศักยภาพในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอย่างเต็มที่ ให้ระบุและสร้างเนื้อหาพิเศษที่คุณจะนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อแลกกับข้อมูลของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแกล้งผู้ชมด้วย eBook พิเศษเฉพาะในหัวข้อเฉพาะที่มีเพียงไม่กี่ย่อหน้าก่อนที่จะขอให้พวกเขาดาวน์โหลดเวอร์ชันเต็มเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของพวกเขา

การวางเนื้อหาที่มีค่าที่สุดของคุณไว้เบื้องหลัง "ประตู" ของแบบฟอร์มการสมัครเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการดึงดูดและระบุลูกค้าเป้าหมายที่สนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอจริงๆ

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดช่วยเพิ่มโอกาสในการขายและการแปลงอย่างมีนัยสำคัญ: คู่มือกลยุทธ์การซื้อขายเว็บไซต์การเงินมีผู้ติดตามอีเมลเป้าหมายเกือบ 11,000 รายในเวลาเพียงหนึ่งเดือนโดยใช้วิธีนี้

อย่างไรก็ตาม เมื่อใช้เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด ให้ทำอย่างมีกลยุทธ์ การล็อกเนื้อหาเบื้องหลังแบบฟอร์มมากเกินไปอาจขับไล่ผู้มีแนวโน้มของคุณบางคน การนำเสนอเนื้อหาที่มีค่ามากมายฟรี โดยไม่ต้องขอข้อมูลติดต่อของผู้อ่านควรเป็นบรรทัดฐาน

ทำให้เนื้อหาพิเศษและมีค่าที่สุดของคุณถูกปิดกั้นหากคุณได้สร้างคลังเนื้อหาที่น่าประทับใจของเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณเพลิดเพลินได้ฟรีแล้วเท่านั้น

4. เพิ่มประสิทธิภาพแลนดิ้งเพจและ CTA ของคุณ

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์หรือบริการหมายถึง

• ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ SEO เช่น ชื่อเมตา คำอธิบายเมตา H1 และ H2 แท็ก alt ของรูปภาพ ฯลฯ
• ปรับแบบฟอร์มการซื้อการสมัครของคุณเพื่อการแปลงที่ง่าย
• เพิ่มคำรับรองจากผู้ใช้เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจ
• เน้นเนื้อหาเกี่ยวกับผลประโยชน์ที่คุณนำเสนอ

หน้า Landing Page ของคุณควรเน้นที่ข้อเสนอเดียวและเป้าหมายเดียว การมีข้อเสนอหลายรายการในหน้า Landing Page เดียวอาจทำให้ผู้เยี่ยมชมสับสนและทำให้สับสน ซึ่งสามารถลดอัตราการแปลงได้ถึง 266%

เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการให้ผู้เข้าชมหน้า Landing Page ไปถึง ให้ทำให้ชัดเจนและสังเกตเห็นได้ชัดเจนด้วยการส่งข้อความของ CTA

การออกแบบและข้อความของปุ่มคำกระตุ้นการตัดสินใจที่โดดเด่นน่าดึงดูดและน่าเชื่อ เนื่องจากเป้าหมายหลักของคุณบนหน้า Landing Page คือการแปลงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย (หรือโอกาสในการขายเป็นลูกค้า)

วิธีอื่นๆ ที่คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page เพื่อการสร้างโอกาสในการขายที่ดีขึ้น ได้แก่:

• การเพิ่มวิดีโอซึ่งสามารถเพิ่มอัตรา Conversion ของหน้า Landing Page ได้มากถึง 86%
• การออกแบบหน้า Landing Page เฉพาะเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายต่างๆ โดยใช้ภาษาและระบุจุดปวดเฉพาะเจาะจง
• ใช้เลย์เอาต์ที่สะอาด โดยไม่มีองค์ประกอบใดๆ ที่จะทำให้ผู้เข้าชมเสียสมาธิ
• มอบสิ่งที่มีค่าแก่ผู้เยี่ยมชม เช่น การเข้าถึงเนื้อหาพิเศษ eBook ฟรี หรือส่วนลดพิเศษ
• การเขียนข้อความที่ชัดเจน รัดกุม ตรงประเด็น โดยเน้นที่ประโยชน์ต่อผู้ใช้เป็นหลัก

5. ใช้การตลาดผ่านอีเมล & Cold Outreach

การตลาดผ่านอีเมลสามารถสร้าง ROI เฉลี่ย 4,200% ทำให้เป็นหนึ่งในช่องทางการตลาดที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการร่วมทุน B2B

นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ได้รับความนิยมมากที่สุดอีกด้วย เนื่องจาก 77% ของนักการตลาด B2B ใช้แคมเปญอีเมลเพื่อส่งอีเมลส่วนตัวเพื่อเข้าถึงลีดที่ผ่านการรับรอง

น่าแปลกที่เมื่อพิจารณาถึงข้อดีเหล่านี้แล้ว การตลาดผ่านอีเมลยังถูกใช้งานน้อยเกินไป 59% ของบริษัท B2B ไม่ได้ใช้การตลาดผ่านอีเมลทุกประเภท

ประโยชน์หลักสองประการของการใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ได้แก่:

• ความ สามารถในการปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว : คุณสามารถสร้างเนื้อหาอีเมลที่ปรับแต่งได้สูงและข้อความส่วนตัวสำหรับผู้ชมแต่ละกลุ่มและแม้แต่ผู้รับแต่ละคน ด้วยระบบอัตโนมัติและลำดับอีเมลที่กำหนดเป้าหมาย
• การใช้งานทั่วโลก : ในปี 2564 มีผู้ใช้อีเมล 4.1 พันล้านคนทั่วโลก มีโอกาสมากกว่าที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะสามารถเข้าถึงได้ผ่านอีเมลไม่ว่าจะเล็กหรือเฉพาะกลุ่ม สิ่งนี้ทำให้ Cold Outreach เป็นหนึ่งในเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่เป็นสากลที่สุด

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างลูกค้าเป้าหมายของอีเมลของคุณ:

• ส่งข้อความโดยตรงที่เข้าใจง่ายผ่านสำเนาของคุณ
• ใช้เลย์เอาต์ที่เรียบง่ายพร้อมพื้นที่สีขาวจำนวนมากเพื่อขจัดสิ่งรบกวนสายตา
• เพิ่มประสิทธิภาพอีเมลของคุณสำหรับสมาร์ทโฟนเมื่อผู้ใช้เปิดอีเมล 61% บนอุปกรณ์มือถือ

หากคุณต้องการความมั่นใจมากกว่านี้ว่าอีเมลสามารถสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากได้ ให้พิจารณาสถิติเหล่านี้:

• การตลาดผ่านอีเมลส่งผลต่อความตั้งใจในการซื้อมากกว่า 50% ของลูกค้า B2B
• จุดประสงค์หลักสองประการของการตลาดผ่านอีเมลคือ การสร้างลูกค้าเป้าหมาย (85%) และการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย (78%)
• อีเมลแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าเครือข่ายโซเชียลเช่น Facebook ถึง 40 เท่า

6. ส่งเสริมการวิจารณ์ออนไลน์เพื่อจัดการชื่อเสียงของคุณและรับความไว้วางใจ

ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ บริษัท B2B ทำการลงทุนทางการเงินที่ใหญ่กว่าแบรนด์ B2C สำหรับพวกเขา บทวิจารณ์ที่เป็นกลางนั้นมีค่ามากในระหว่างการเดินทางของผู้ซื้อ

นั่นคือเหตุผลที่ผู้ซื้อ B2B 92% อ่านบทวิจารณ์ออนไลน์เพื่อรับข้อมูลและคำแนะนำเพื่อสนับสนุนการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

การเพิ่มและจัดการส่วนบทวิจารณ์ในหน้าผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ และกระตุ้นให้ลูกค้าเขียนรีวิว แสดงว่าคุณกำลังเพิ่มระดับความไว้วางใจในบริการของคุณ

นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มชื่อเสียงให้กับธุรกิจของคุณ เนื่องจากบทวิจารณ์เป็นองค์ประกอบสำคัญสำหรับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ – หลักฐานทางสังคม

นอกจากการสร้างความไว้วางใจจากลูกค้าแล้ว รีวิวจริงยังช่วยปรับปรุงการจัดอันดับการค้นหาในพื้นที่ของคุณ ซึ่งอาจส่งผลให้อัตราการแปลงสูงขึ้น

การจัดการบทวิจารณ์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์จากคู่แข่งของคุณ: มีบริษัท B2B เพียง 20% เท่านั้นที่ใช้บทวิจารณ์เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้า

การเผยแพร่บทวิจารณ์ของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณเป็นสิ่งจำเป็น แต่คุณควรพิจารณาส่งบริษัทของคุณไปยังแพลตฟอร์มการจัดอันดับธุรกิจ เช่น DesignRush ซึ่งคุณสามารถตั้งค่าโปรไฟล์ รวบรวมบทวิจารณ์เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณค่า และได้รับการยอมรับในอุตสาหกรรม

7. ใช้การตลาดวิดีโอเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ผู้บริหารกว่า 75% ของ Fortune 500 รับชมเนื้อหาวิดีโอ และสองในสามของจำนวนนั้นเยี่ยมชมเว็บไซต์ของผู้ขายหลังจากนั้น

นอกจากนี้ ผู้ซื้อ B2B มากถึง 70% ดูวิดีโอผลิตภัณฑ์/บริการในระหว่างกระบวนการตัดสินใจ สำหรับ 90% ของพวกเขา วิดีโอมีประโยชน์มากในการตัดสินใจซื้อ

การตลาดวิดีโอ B2B มีประโยชน์อย่างยิ่งในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณค่าเพราะ:

• ทำให้การเก็บรักษาข้อมูลเป็นเรื่องง่าย: อัตราการเก็บรักษาข้อความวิดีโอ (52%) โดยทั่วไปจะสูงกว่าเนื้อหาประเภทอื่น ทำให้การตลาดผ่านวิดีโอเหมาะสำหรับการให้ข้อมูลและให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ
• ดึงดูดผู้ดู : วิดีโอเป็นประเภทเนื้อหาดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพดีที่สุด เพิ่มจำนวนการดู การมีส่วนร่วม และการตอบสนองมากกว่าเนื้อหาประเภทอื่นๆ
• ใช้งานได้หลากหลาย : เนื้อหาวิดีโอสามารถปรับได้สูง: สามารถนำไปใช้ใหม่ในพอดคาสต์ บทความในบล็อก หรือเนื้อหาประเภทอื่นๆ ได้เกือบทุกชนิด นอกจากนี้ยังมีรูปแบบต่างๆ ตั้งแต่วิดีโอแบบสรุป ("Best Of") ไปจนถึงวิดีโอแนะนำ ("How To")

หลังจากปี 2564 เป็นต้นไป วิดีโอจะเป็นช่องทางที่ต้องการในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับผู้ใช้ 68% ด้วยเหตุนี้ วิดีโออธิบายจะได้รับความนิยมและกลายเป็นวิดีโอประเภทที่เป็นที่ต้องการตัวมากที่สุด

ในบริบทของการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B วิดีโอผู้อธิบายและวิดีโอสาธิตเหมาะอย่างยิ่งสำหรับ:

• ลดความซับซ้อนของกระบวนการออนบอร์ดสำหรับผู้ใช้บริการ
• ลดอัตราการละทิ้งของผู้ใช้หลังจากช่วงทดลองใช้ผลิตภัณฑ์สิ้นสุดลง
• ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยบทเรียนง่ายๆ
• รักษาลูกค้าเป้าหมายในวงของผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณสมบัติและการพัฒนาในอนาคต

นอกจากนี้ ความต้องการวิดีโอสดจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก สตรีมแบบสด การสัมมนาผ่านเว็บ กิจกรรมเสมือนจริง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคโควิด-19 และหลังโควิด-19 จะกลายเป็นเนื้อหาประเภททั่วไปที่ให้คุณค่าแก่ธุรกิจและสร้างโอกาสในการขาย

3 สิ่งที่ต้องพิจารณาเมื่อพัฒนากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B

ในการพัฒนาและนำกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ไปใช้ ให้พิจารณาแง่มุมต่อไปนี้ของธุรกิจของคุณ

1. วัตถุประสงค์ทางธุรกิจ

กำหนดเป้าหมายที่เป็นจริง วัดผลได้ ระยะสั้นและระยะยาวสำหรับแต่ละด้านของการดำเนินงานในแต่ละวันและการเติบโตของธุรกิจ: เป้าหมายการขาย แคมเปญการตลาด และการสร้างโอกาสในการขาย

ตัวอย่างเช่น ปัจจุบันคุณตั้งเป้าที่จะเพิ่มรายได้จากการขายตรงหรือจำนวนสมาชิกหรือไม่ คุณกำลังมองหาการเพิ่มความไว้วางใจให้กับลูกค้าและปรับปรุงชื่อเสียงของคุณ หรือคุณวางแผนแคมเปญการตลาดแบบเบ็ดเสร็จหรือไม่?

การรู้เป้าหมายทางธุรกิจเฉพาะของคุณจะทำให้คุณมีแนวคิดว่ากลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายแบบใดจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้

2. กลุ่มเป้าหมายและตลาด

รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมและตลาดของคุณ อาจช่วยให้คุณตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพและทันท่วงที และจับคู่หรือแซงหน้าประสิทธิภาพของคู่แข่งของคุณ

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ จะช่วยให้คุณเข้าใจประเด็นปัญหา ความเชื่อ และพฤติกรรมของพวกเขาอย่างละเอียดถี่ถ้วน

การรู้จักตลาดและผู้ชมของคุณจะช่วยให้คุณลับคมกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการส่งข้อความเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีค่าที่สุด กระตุ้นให้พวกเขาเลือกคุณเหนือคู่แข่ง

3. ตัวชี้วัดและ KPI

สุดท้ายคุณต้องสร้าง

• ติดตามประสิทธิภาพการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและ
• การสร้างกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ

การระบุเป้าหมายการแปลงและการกำหนดค่าเฉพาะเพื่อติดตามความสำเร็จของการสร้างลูกค้าเป้าหมายจะช่วยคุณกำหนดทั้งสองอย่าง

ตัวอย่างเช่น เป้าหมายการแปลงของคุณอาจเก็บข้อมูลการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและที่อยู่อีเมลผ่านแบบฟอร์ม ค่าเฉพาะสำหรับการสร้างโอกาสในการขายคือจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองซึ่งได้รับผ่านกลยุทธ์เฉพาะ (เช่น จำนวนผู้ใช้ที่ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณฟรี)

3 แหล่งลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

แต่ละช่องทางหรือแหล่งที่มาของการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจะทำงานแตกต่างกันสำหรับธุรกิจที่แตกต่างกัน แต่ละองค์กรมีความท้าทาย จุดอ่อน จุดแข็ง และโอกาสของตัวเอง ซึ่งทำให้มีความเหมาะสมไม่มากก็น้อยสำหรับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง

อย่างไรก็ตาม จากการวิจัยของ HubSpot แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสามแหล่งสำหรับบริษัท B2B ได้แก่:

• SEO (14%)
• การตลาดผ่านอีเมล (13%)
• โซเชียลมีเดีย (12%)

B2B Lead Generation Tactics Takeaways

ขั้นตอนสำคัญของกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย B2B แต่ละขั้นตอนคือ:

• การสร้างบุคลิกผู้ซื้อของคุณ
• เข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย
• โต้ตอบกับลีด B2B ที่มีคุณค่า
• โอกาสในการขาย

กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B เฉพาะที่คุณควรใช้ในระหว่างเส้นทางของผู้ใช้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ได้แก่:

• แก้ไข “การรั่วไหล” ในช่องทางการขายของคุณ
• สร้างเนื้อหาคุณภาพสูง
• ประตูเนื้อหาอย่างมีกลยุทธ์
• ปรับหน้า Landing Page และ CTA ให้เหมาะสม
• ใช้การตลาดผ่านอีเมล
• ส่งเสริมและจัดการบทวิจารณ์ออนไลน์
• ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยการตลาดวิดีโอ