18 สิ่งสำคัญทุกรายงานการตลาดแบบ B2B ควรมี

เผยแพร่แล้ว: 2020-11-17

คุณรู้ได้อย่างไรว่าแคมเปญการตลาด B2B ของคุณประสบความสำเร็จ

ผ่านการรายงาน

รายงานการตลาดแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพจะตัดผ่านข้อมูลการวิเคราะห์ที่ซับซ้อนทั้งหมด และให้ภาพรวมของแคมเปญที่เข้าใจง่ายและนำไปดำเนินการได้ รายงานเหล่านี้ไม่เพียงแต่จำเป็นสำหรับหัวหน้าและผู้บริหาร C-suite ของคุณเท่านั้น แต่ยังต้องหารือกับทีมการตลาดและการขายของคุณด้วย

ซึ่งจะบอกคุณถึงสิ่งที่ต้องปรับปรุง แคมเปญใดที่คุณควรลงทุนเพิ่มเติม แคมเปญใดที่คุณควรละทิ้ง แพลตฟอร์มใดให้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และอื่นๆ

และนั่นคือสิ่งที่เราจะพูดถึงในคู่มือนี้ เราจะครอบคลุม

  • การตลาดแบบ B2B คืออะไร?
  • ช่องทางการตลาด B2B ที่สำคัญที่สุดคืออะไร?
  • เครื่องมือทางการตลาด B2B ที่สำคัญที่สุดคืออะไร?
  • 18 สิ่งที่ควรรวมไว้ในรายงานการตลาดแบบ B2B

เลยดำดิ่งลงไป

google-analytics-kpi-dashboard-template-databox

การตลาดแบบ B2B คืออะไร?

การตลาดระหว่างธุรกิจกับธุรกิจคือการตลาดของผลิตภัณฑ์และบริการจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่ง การตลาดแบบ B2B แตกต่างจากการตลาดแบบ B2C หรือการตลาดแบบธุรกิจกับผู้บริโภค การตลาดแบบ B2B นั้นมุ่งเน้นไปที่ธุรกิจอื่นๆ แทนที่จะเป็นผู้บริโภคโดยตรง

ช่องทางการตลาด B2B ที่สำคัญที่สุดคืออะไร?

เนื่องจากการตลาดแบบ B2B มุ่งเน้นไปที่ธุรกิจอื่นๆ ช่องทางการตลาดจึงเป็นช่องทางที่ธุรกิจมักจะดำเนินการอยู่

ช่องทางการตลาด b2b ที่สำคัญ

จากการสำรวจของนักการตลาด B2B 176 รายโดย Demand Wave อีเมล การค้นหาทั่วไป และโซเชียลมีเดียครองรายการช่องทางที่ขับเคลื่อนลีดและรายได้ส่วนใหญ่ให้กับนักการตลาดแบบ B2B

ตามรายงานอื่นโดย Demand Gen และ Marketing Charts กรณีศึกษา แคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย กิจกรรม การสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารไวท์เปเปอร์ และวิดีโอเป็นกลยุทธ์ทางการตลาด B2B อันดับต้น ๆ ที่องค์กรใช้

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B

สถิติการตลาดวิดีโอ B2B ยังแสดงให้เห็นว่า 70% ของผู้ซื้อ B2B หาข้อมูลการซื้อที่เป็นไปได้โดยการดูวิดีโอ ดังนั้นวิดีโอจึงกลายเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ชื่นชอบอย่างรวดเร็วสำหรับนักการตลาด B2B

เครื่องมือการตลาด B2B ที่สำคัญที่สุดคืออะไร?

จากการสำรวจทางการตลาด สองในสามของบริษัท B2B ใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอย่างน้อยหนึ่งแพลตฟอร์ม

มีเครื่องมือมากมายสำหรับนักการตลาด B2B ในปัจจุบัน ตั้งแต่ซอฟต์แวร์แชทสดไปจนถึง CRM และสิ่งที่ชอบ และเนื่องจากการตลาดดิจิทัลจะเป็นพื้นที่อันดับต้น ๆ ของการใช้จ่ายด้านการตลาดสำหรับ 56% ของนักการตลาด B2B ในปี 2020 นักการตลาดจึงพยายามแย่งชิงเครื่องมือทางการตลาด B2B ที่ดีที่สุดที่มีอยู่ในโลกดิจิทัล

เครื่องมือทางการตลาด B2B ที่สำคัญที่สุด ได้แก่

  • เครื่องมือทางการตลาดสำหรับ CRO เช่น Unbounce
  • ซอฟต์แวร์การตลาดเนื้อหา เช่น AgoraPulse
  • เครื่องมือโฮสต์วิดีโอ เช่น Wistia
  • Zoom, Google Meet สำหรับการประชุมทางวิดีโอ
  • CRM เช่น HubSpot จากการสำรวจการตลาด สองในสามของบริษัท B2B ใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอย่างน้อยหนึ่งแพลตฟอร์ม เช่น HubSpot, SalesForce และ Pardot

18 สิ่งที่ควรรวมไว้ในรายงานการตลาดแบบ B2B

รายงานการตลาดแบบ B2B เป็นส่วนสำคัญของทุกองค์กร เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้ทำการสำรวจโดย 57.4% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาดำเนินการประชุมรายงานการตลาดระดับสูงทุกเดือน

รายงานการตลาดระดับสูงมีส่วนแบ่งในบริษัทของคุณบ่อยแค่ไหน?

“สำหรับการตลาด ตัวชี้วัดหลักน่าจะเกี่ยวกับการสร้าง การแปลง หรือการแปลงลีดที่ทำกำไรได้มากกว่า” Jane Franklin จาก F&G Funnel Mechanics อธิบาย “ถ้าคุณต้องอยู่หรือตายด้วยตัวชี้วัดหนึ่ง มันควรจะเป็นตัวชี้วัดที่บอกเล่าเรื่องราว อัตราส่วนหรืออัตรามากกว่าหนึ่งจุดข้อมูลตามที่ให้บริบทที่สำคัญ ตัวชี้วัดเปรียบเทียบเพื่อให้คุณเห็นทิศทางการเดินทาง และที่สำคัญคือแนวทางที่ชี้นำการกระทำ”

เราได้ถามผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด 28 คนถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดที่จะรวมไว้ในรายงานการตลาดแบบ B2B และพวกเขากล่าวว่า 18 สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญ:

  1. คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ
  2. โอกาสในการขายอินทรีย์ขาเข้า
  3. ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
  4. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
  5. คำค้นหายอดนิยม
  6. การแสดงผลการค้นหาของ Google
  7. ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายของช่องทางการตลาด
  8. ผลตอบแทนการลงทุนทางการตลาด
  9. การเติบโตแบบเดือนต่อเดือน
  10. รายได้ต่อช่อง
  11. MQLs
  12. การตลาดมีอิทธิพลต่อเปอร์เซ็นต์ของลูกค้า
  13. คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ไกลแค่ไหน
  14. ความเร็วของท่อนำส่ง
  15. สิ่งที่ล้มเหลว
  16. ประชาสัมพันธ์ชนะ
  17. จำนวนการซื้อเฉลี่ย
  18. การว่าจ้าง

หมายเหตุบรรณาธิการ: คุณเบื่อกับการแบ่งปันลิงก์และเอกสารที่มีการอัพเดทประสิทธิภาพไปมาหรือไม่? ด้วย Databox คุณสามารถแสดงแดชบอร์ดที่สวยงามบนทีวีของคุณ เพื่อให้มองเห็นประสิทธิภาพ เข้าใจง่าย และดำเนินการได้สำหรับทุกคน

มาเจาะลึกและอ่านสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเหล่านี้พูดถึงกัน

คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ

“ความพึงพอใจของลูกค้าและคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิโดยเฉพาะ เนื่องจากลูกค้าประจำและการอ้างอิงเป็นกุญแจสำคัญ วิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างธุรกิจ B2B และขยายแบรนด์ของคุณในประสบการณ์ของฉัน

พวกเขาจะแนะนำให้คนอื่น ๆ หรือไม่?

นี่เป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจว่าทำไมแบรนด์ของคุณถึงมีความสำคัญ” อธิบาย Paige Arnof- Fenn of Mavens & Moguls

โอกาสในการขายอินทรีย์ขาเข้า

อดัม คอรีย์แห่ง Podable กล่าวว่า "จำนวนลีดและปริมาณการเข้าชมแบบผสมรายไตรมาสอาจได้รับผลกระทบอย่างมากจากความผันผวนของการใช้จ่ายด้านการตลาด" แต่การดูลีดขาเข้าแบบออร์แกนิกแสดงให้เห็นถึงผลกระทบทางธุรกิจสะสมจากความพยายามทางการตลาด เช่น การตลาดเนื้อหา การรีวิวจากลูกค้า การประชาสัมพันธ์ และรายงานของนักวิเคราะห์”

ที่เกี่ยวข้อง : 8 ตัวอย่างการตลาดเนื้อหา B2B ที่ทุกทีมสามารถดึงแรงบันดาลใจจาก

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

“ตัวชี้วัดที่สำคัญอย่างหนึ่งที่คุณต้องรวมไว้ในรายงานการตลาด B2B ระดับสูงคือต้นทุนทางการตลาดสำหรับการได้ลูกค้าใหม่” Avinash Chandra จาก BrandLoom Consulting กล่าว “เราทุกคนทราบดีว่าการหาลูกค้าใหม่มีราคาแพงกว่าการทำการตลาดให้กับลูกค้าที่มีอยู่

การตรวจสอบเมตริกนี้แสดงให้เห็นว่าความพยายามทางการตลาดของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด และแตกต่างจาก ROI โดยประมาณของคุณอย่างไร ถ้ามันแสดงให้เห็นว่าค่าใช้จ่ายและความคาดหวัง ROI ไม่สอดคล้องกัน ก็ถึงเวลาแล้วที่จะปรับกลยุทธ์ของคุณ”

Darren Litt จาก MarketerHire อธิบายว่า “เมื่อพูดถึงการตลาด ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของคุณมักจะเป็นต้นทุนต่อการกระทำ (CPA) ของคุณ) การเปรียบเทียบ CPA ของคุณกับมูลค่าตลอดชีพเป็นวิธีง่ายๆ ในการดูสถานะธุรกิจของคุณ”

Connor Whitman เห็นด้วยและเสริมว่า "จะดียิ่งขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากใช้ในการคำนวณ ROAS และอัตราส่วน CAC/CLTV สิ่งนี้ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมี “ชีพจร” ในทันทีเกี่ยวกับสุขภาพของการตลาดของบริษัท”

Brittney Ihrig จาก Storyly แบ่งปันประสบการณ์ของเธอและกล่าวว่า "Cost Per Acquisition (CPA) เป็นสายเลือดของทีมการตลาดที่สร้างรายได้

ในฐานะผู้จัดการเนื้อหาและการประชาสัมพันธ์ ฉันต้องสามารถแสดงมูลค่าทางการเงินของผลลัพธ์ของฉัน ซึ่งมักจะแสดงให้เห็นผ่านค่าสื่อที่ได้รับโดยประมาณ (EMV) หรือฉันสามารถใช้สูตร CPA อเนกประสงค์ได้ สิ่งนี้จะทำให้ KPI ส่วนตัวของฉันเปรียบเทียบได้โดยตรงกับสาขาการตลาดอื่นๆ เช่น การตลาดเชิงประสิทธิภาพ และทำให้สามารถประเมินกระบวนการทางการตลาดทั้งหมดอย่างเหนียวแน่น ดังนั้นการแยกแยะผลลัพธ์จากฝ่ายการตลาดจำนวนมากจะสะดวกกว่า”

Momchil Koychev แห่ง Codegiant เห็นด้วยและเสริมว่า “เราตรวจสอบ CAC ในรายงานประจำเดือนของเรา มันสำคัญมากสำหรับเราโดยพื้นฐานแล้ว เพราะโดยพื้นฐานแล้วมันแสดงให้เราเห็นว่าเราสามารถใส่เงินและความพยายามในกิจกรรมการตลาดบางอย่างได้มากเพียงใด – การจ้างนักเขียนเนื้อหาใหม่ การลงทุนในโฆษณา การทำ SEO ฯลฯ เมื่อ CAC โทรเข้ามา เรารู้สึกมั่นใจมากที่จะเข้าใกล้ แคมเปญการตลาดใดๆ”

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

“ตัวชี้วัดที่สำคัญอย่างหนึ่งที่จะรวมไว้ในรายงานการตลาดแบบ B2B คือมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า” อธิบาย Matt Arceneaux ของ Alphr “หากไม่รู้ LTV คุณจะไม่สามารถวัดผลตอบแทนจากการลงทุนในแคมเปญหรือค่าโฆษณาได้อย่างแม่นยำ ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นสำหรับแคมเปญการตลาดเพื่อประสิทธิภาพ”

Bernadett Dioszegi จาก Bannersnack เชื่อว่าตัวชี้วัดที่สำคัญที่ควรรวมอยู่ในรายงานการตลาดแบบ B2B ทุกฉบับคืออัตราส่วน LTV: CAC

“ในการมีธุรกิจที่ทำกำไรได้ คุณจำเป็นต้องรู้อย่างถ่องแท้ว่าค่าใช้จ่ายในการขายและการตลาดที่จำเป็นสำหรับการหาลูกค้าใหม่ (CAC) คืออะไร รวมถึงรายได้เฉลี่ยที่คุณทำมาจากลูกค้า (LTV)

การคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจะช่วยให้คุณทราบได้ว่าคุณใช้เงินไปกับการหาลูกค้ามากเกินไปหรือไม่

LTV สามารถคำนวณได้หลายวิธี สูตรที่นิยมใช้กันมากในการคำนวณ LTV คือ:

($) MRR เฉลี่ยต่อบัญชี X (ปั่น 1 ครั้งต่อเดือน) X กำไรขั้นต้น (%) = ($) LTV

ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดคือการใช้จ่ายเงินในปริมาณที่เหมาะสมเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่โดยไม่ทำให้ LTV และรายได้จากลูกค้าเหล่านั้นตกอยู่ในอันตราย หากคุณสามารถคำนวณอัตราส่วน LTV: CAC ได้ คุณจะสามารถทราบได้ว่าธุรกิจของคุณอยู่ในตำแหน่งที่พร้อมสำหรับการเติบโตอย่างยั่งยืนหรือไม่ อัตราส่วน LTV: CAC ที่เหมาะสมคือ 3:1” อธิบายไดออสเซกิ

คำค้นหายอดนิยม

“ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญอย่างหนึ่งที่จะรวมไว้ในรายงานการตลาด B2B ระดับสูงคือรายงานคำค้นหายอดนิยม” อธิบาย Keegan Brown ของ Easy On Hold “การวัด “แบรนด์” อาจเป็นเรื่องยากอย่างเหลือเชื่อ วิธีง่ายๆ ในการติดตามสิ่งนี้เมื่อเวลาผ่านไปคือการดูว่าผู้ค้นหาอ้างอิงชื่อแบรนด์ของคุณในข้อความค้นหาบ่อยเพียงใด”

การแสดงผลการค้นหาของ Google

“การแสดงผลจากการค้นหาภายใน Google อาจเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด และแน่นอนว่าเป็นหนึ่งในรายงานที่เราจัดทำร่วมกันมากที่สุด” อธิบาย Matt Tomkin ของ Tao Digital Marketing “ยิ่งมีการแสดงผลในการค้นหาเนื้อหาบางอย่างมากเท่าไร ก็ยิ่งมีความเกี่ยวข้องกับ Google มากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจึงเป็นสัญญาณที่ดีว่าเนื้อหาของเรามีความเกี่ยวข้องจริงๆ สำหรับผู้ชมเป้าหมายของเรา”

ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายของช่องทางการตลาด

Danielle Duran จาก Boxwood Digital Marketing กล่าวว่า "ต้นทุนเฉลี่ยต่อโอกาสในการขายของช่องทางการตลาดต่างๆ ของคุณ เช่น โฆษณาดิจิทัล สิ่งพิมพ์ SEO ฯลฯ เป็นสิ่งจำเป็นในการรวมไว้ในรายงานการตลาด B2B ระดับสูง

การใช้ต้นทุนรวมของช่องนั้นในช่วงเวลาที่เลือก และหารด้วยจำนวนลีดจากช่องนั้น จะทำให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกที่น่าทึ่งเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญของคุณ”

ผลตอบแทนการลงทุนทางการตลาด

Carol Tompkins จาก AccountsPortal อธิบายว่าผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาดคืออะไร "วัดความแตกต่างระหว่างรายได้ที่เกิดจากกิจกรรมทางการตลาดและต้นทุนทางการตลาด"

“ROI เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญเมื่อแบ่งปันรายงาน” อธิบาย Deepak Shukla แห่งการขาย Pearl Lemon “ตัวอย่างเช่น หากคุณจ้างการตลาดแบบ B2B ของคุณไปยังเอเจนซี่บุคคลที่สาม คุณจะต้องการดูผลตอบแทนที่ชั่งน้ำหนักเมื่อเทียบกับการลงทุนที่คุณทำ หรือหากคุณซื้อซอฟต์แวร์หรือสมัครใช้บริการ ให้น้ำหนักผลลัพธ์ของคุณเทียบกับตัวเลขเหล่านั้น เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการประเมินประสิทธิภาพโดยรวมของคุณ”

Nick Hollinger แห่ง Visitor Queue Inc. เห็นด้วยกับ Shukla และเสริมว่า "ควรรวม ROI โดยรวมของคุณไว้ด้วย แม้ว่าจะเป็นลบหรือต่ำ แต่นี่เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญมากสำหรับรายงานการตลาดแบบ B2B”

หมายเหตุบรรณาธิการ : ต้องการพิสูจน์ ROI ทางการตลาดหรือไม่ ใช้เทมเพลตแดชบอร์ด HubSpot Marketing นี้

เทมเพลตแดชบอร์ด HubSpot Marketing

การเติบโตแบบเดือนต่อเดือน

“น่าจะเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดตัวเดียวที่จะรวมไว้ในรายงานการตลาด B2B ระดับสูง” Dima Suponau จาก Number For Live Person แบ่งปัน

“เดือนต่อเดือนเติบโตตามช่องทาง เมตริกนี้วัดโดยฟังก์ชันเกือบทั้งหมดของบริษัท ซึ่งรวมถึงการเงิน การขาย ผลิตภัณฑ์ และการตลาด และเป็นวิธีการติดตามรายได้ ค่าใช้จ่าย การใช้งาน คอนเวอร์ชัน และการเก็บรักษา ซึ่งช่วยให้บริษัทสามารถวัดการเติบโตรายเดือนของบริษัทได้ และที่สำคัญกว่านั้นคือการเติบโตนี้มาจากที่ใด

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ การคำนวณโดยทั่วไปคืออัตราการเติบโตรายเดือนแบบทบต้น (CMGR) ซึ่งคำนวณจากการเติบโตเฉลี่ยของเดือนต่อเดือนในช่วงเวลาที่เหมาะสมระหว่าง 6 ถึง 18 เดือน”

รายได้ต่อช่อง

Tony Mastri จาก MARION Marketing Agency กล่าวว่า "รายได้ที่สร้างต่อช่องเป็นตัวชี้วัด B2B ที่สำคัญที่จะรวมไว้ในการรายงานของคุณ ในฐานะบริษัท B2B กลยุทธ์ทางการตลาดของเรามีหลายช่องทาง และการรู้ว่าช่องทางใดที่จ่ายบิลนั้นมีประโยชน์อย่างยิ่ง เมื่อคุณรู้แล้วว่าสิ่งใดใช้ได้ผล คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่การขยายช่องทางเหล่านั้นเพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นไปอีก

คุณจะต้องมีช่องทางการสื่อสารที่เปิดกว้างกับผู้ทำบัญชีหรือนักบัญชีเพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น แต่เป็นตัวชี้วัดที่มีค่าในการติดตาม”

Tracy Montour แห่ง Arbeit Software เห็นด้วยและเสริมว่า "นี่คือสิ่งที่ทุกคนในบริษัทสามารถเกี่ยวข้องได้"

MQLs

Amanda Modelski จาก ATLATL Software กล่าวว่า “การรายงานเกี่ยวกับ MQL ทุกไตรมาสช่วยให้เราประเมินเนื้อหาเพิ่มเติมตามที่เกี่ยวข้องกับบุคลิกของผู้ซื้อ จากการเติบโต (หรือการลดลง) ของ MQL องค์กรสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นว่าลูกค้าเป้าหมายพบเราได้อย่างไร เนื้อหาใดที่ดึงดูดใจ และจำนวน MQL ที่แปลงเป็นลูกค้า MQL เป็นตัวชี้วัดระดับสูงที่วัดศักยภาพของการตลาดในการระบุแหล่งที่มาของรายได้จากการขาย เมตริกเดียวนี้ช่วยให้ทีมการตลาดเจาะลึกถึงกลยุทธ์และช่องทางดิจิทัลเพื่อพิจารณาว่าสิ่งใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด”

Alissa Pagels-Minor จาก VoiceBase เชื่อว่าอัตราการแปลง MQL เป็น SQL มีความสำคัญเท่าเทียมกัน “ทีมการตลาดจำนวนมากได้รับมอบหมายให้ “มีลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้น” จำนวนลีดไม่มีความหมาย อย่างไรก็ตาม โดยไม่แบ่งชั้นคุณภาพของลูกค้าเป้าหมาย การติดตาม % ของโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองทางการตลาดซึ่งแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย ช่วยให้คุณวัดคุณภาพของความพยายามทางการตลาดของคุณได้ การสร้างลีดนับพันไม่มีความหมายหากไม่มีโอกาสอันมีค่าที่ฝ่ายขายยอมรับ การเปลี่ยนโฟกัสไปที่อัตรา Conversion นี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์ทางการตลาดจะผลักดัน ROI ที่แท้จริง ไม่ใช่แค่ตัวเลขที่ไร้สาระ”

Jonathan Aufray แห่ง Growth Hackers Marketing เห็นด้วยและเชื่อว่าจำเป็นต้องแสดงวิวัฒนาการของลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

“B2B นั้นแตกต่างจาก B2C กระบวนการจัดซื้อและไทม์ไลน์ใน B2B มักจะยาวนานกว่าใน B2C มาก ดังนั้น ในรายงานการตลาด B2B ระดับสูง คุณควรเน้นถึงจำนวนลีดที่คุณสร้างขึ้น และที่สำคัญที่สุดคือ การเติบโตในแง่ของลีดที่เข้าเกณฑ์โดยการเปรียบเทียบผ่านช่วงเวลา

ตัวอย่างเช่น คุณควรแสดงจำนวนลีดที่ 'ร้อนแรง' ที่คุณได้รับในเดือนนี้อย่างชัดเจนเมื่อเทียบกับเดือนที่แล้ว ไตรมาสนี้เมื่อเทียบกับไตรมาสที่แล้ว หรือปีนี้เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว”

การตลาดมีอิทธิพลต่อเปอร์เซ็นต์ของลูกค้า

William Schumacher เล่าว่าเหตุใดการตลาดที่มีอิทธิพลต่อเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าจึงมีความสำคัญต่ออาหาร Uprising “ที่ Uprising food เราต้องการรวมสิ่งที่การตลาดมีอิทธิพลต่อเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าไว้ในรายงานการตลาดของเรา เหตุผลที่เมตริกนี้มีความสำคัญมาก เนื่องจากมันบอกเราถึงผลกระทบที่การลงทุนทางการตลาด ความสามารถในการขาย ไปป์ไลน์การขาย และความเร็วของรายได้มีต่อธุรกิจของเรา”

คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้ไกลแค่ไหน

Juli Durante จาก Impulse Creative อธิบายว่า “ฉันจะดูเหมือนเป็นสถิติที่ขาดหายไปในเรื่องนี้ แต่ตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่จะรวมไว้ในรายงานการตลาดแบบ B2B ไม่ว่าคุณจะก้าวหน้าและมีส่วนร่วมในเป้าหมายของบริษัทในระดับสูงแค่ไหนก็ตาม .

การตลาดมักถูกมอบหมายด้วย KPI เฉพาะซึ่งเป็นส่วนย่อยของเป้าหมายของบริษัท หากบริษัทต้องการมีรายได้ถึง 10 ล้านเหรียญ การตลาดอาจได้รับมอบหมายให้สร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ 120 รายต่อเดือน ในฐานะมนุษย์ เราต้องการแสดงให้เห็นว่าเราบรรลุเป้าหมายนั้นแล้วและสามารถทำเครื่องหมายในช่องนั้นได้ แต่ในฐานะนักการตลาด เราควรก้าวไปอีกขั้นและแสดงให้เห็นว่าลีดเหล่านั้นก้าวหน้าไปตลอดกระบวนการขายและมีส่วนในการสร้างรายได้อย่างไร ดังนั้น เราอาจแสดงให้เห็นว่าการตลาดสร้างโอกาสในการขาย 140 รายการในเดือนที่แล้ว และโอกาสในการขาย 100 รายการกลายเป็นโอกาส และโอกาส 50 รายการเหล่านั้นได้กลายเป็นลูกค้าไปแล้ว โดยบริจาคเงิน $100,000 สู่เป้าหมายรายได้ ทำให้การสนับสนุนทางการตลาด $2m ในปีนี้จนถึงปัจจุบัน

เป็นการดีที่แสดงให้เห็นว่าคุณกำลังกดหมายเลข 'ของคุณ' แต่มีค่ามากกว่าที่จะแสดงให้เห็นว่าคุณมีส่วนร่วมกับคนอื่นอย่างไร”

ความเร็วของท่อนำส่ง

ความเร็วของท่อนำส่งคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ

Nathan Binford แห่ง MarketChorus อธิบายว่า "ความเร็วของไปป์ไลน์นำไปสู่ ​​(ความรวดเร็วของลีดกลายเป็นโอกาสและข้อตกลง) เป็นหนึ่งในบิตข้อมูลที่มีประโยชน์ที่สุดสำหรับผู้บริหารระดับสูงที่เน้นไปที่การเติบโตของรายได้ ปริมาณการใช้ข้อมูล อัตราการแปลง ขนาดข้อตกลง ฯลฯ ล้วนมีความสำคัญ แต่คุณต้องเข้าใจด้วยว่าข้อตกลงนั้นเกิดขึ้นได้เร็วเพียงใด (และรู้ว่าเมื่อใดที่สิ่งนี้จะเร็วขึ้นหรือช้าลง) เพื่อนำข้อมูลที่เหลือทั้งหมดเข้าสู่บริบท”

สิ่งที่ล้มเหลว

Michelle Tresemer จาก TGroup Marketing Method กล่าวว่าสิ่งที่เธอชอบที่สุดที่จะเพิ่มในรายงานการตลาดแบบ B2B คือสิ่งที่ล้มเหลว

“ฟังดูแปลก ๆ ฉันชอบที่จะรวมความล้มเหลวอย่างน้อยหนึ่งครั้ง ซึ่งแคมเปญไหนทำได้ไม่ดีที่เราไม่ควรทำอีก การรู้ว่าสิ่งใดใช้ไม่ได้ผลมักจะมีค่ามากกว่าการรู้ว่าสิ่งใดใช้ไม่ได้

ช่วยเพิ่มทรัพยากรอันล้ำค่าสำหรับกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนโอกาสในการขาย ตัวอย่างเช่น ใน Google Analytics เราใช้พารามิเตอร์ UTM เพื่อติดตามแคมเปญทั้งหมดของเรา ถ้าอย่างนั้นก็เป็นเรื่องของการดูเมตริกแคมเปญเพื่อดูว่าสิ่งใดได้ผลและไม่ได้ผล” อธิบาย Tresemer

ประชาสัมพันธ์ชนะ

“ข้อมูลเชิงลึกที่ฉันแนะนำคือ 'การชนะการประชาสัมพันธ์ออนไลน์' (เช่น การกล่าวถึงในโพสต์ของ Capterra หรือรายงานของ Gartner) เนื่องจากทรัพย์สินทางการตลาดเหล่านั้นสามารถนำมาใช้ซ้ำแล้วซ้ำอีกในแคมเปญในอนาคต” หุ้น Bruce Harpham

จำนวนการซื้อเฉลี่ย

Derin Oyekan จาก Reel Paper เชื่อว่ารายงานการตลาดแบบ B2B ทั้งหมดควรมียอดซื้อเฉลี่ย

“การติดตามจำนวนการซื้อโดยเฉลี่ยช่วยให้คุณประเมินว่าผู้บริโภคโดยเฉลี่ยยินดีจ่ายเท่าใด เพื่อให้ได้ราคาขายเฉลี่ยที่สูงขึ้น คุณสามารถปรับกลยุทธ์การตลาดของคุณให้เหมาะสมได้ ยิ่งผู้บริโภคใช้เงินไปกับสินค้าหรือบริการของคุณมากเท่าใด คุณก็ยิ่งสร้างผลกำไรได้มากขึ้นเท่านั้น หากผู้บริโภคเริ่มใช้จ่ายต่อคำสั่งซื้อน้อยลง โดยทั่วไปแล้วจะส่งสัญญาณถึงปัญหาพื้นฐานที่ต้องแก้ไขด้วยแผนการตลาดของคุณ บางทีคุณอาจเข้าใกล้เป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง หรือบางทีคุณอาจกำลังโฆษณาบนแพลตฟอร์มที่ไม่ถูกต้อง” อธิบาย Oyekan

การว่าจ้าง

“การมีส่วนร่วมอยู่เสมอที่ด้านบนสุดของรายการของเราสำหรับรายงานการตลาด” Alexandra Zamolo จาก Beekeeper อธิบาย

“ท้ายที่สุดแล้ว ถ้าผู้คนไม่ได้พูดถึงบริการของเรา ก็มีโอกาสที่พวกเขากำลังพูดถึงบริการของคนอื่น ดังนั้นเราจึงพยายามสร้างเนื้อหาจากผู้เชี่ยวชาญอย่างต่อเนื่องเพื่อเริ่มการสนทนา ไม่มีอะไรผิดปกติกับการตั้งค่าสถานการณ์การมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณเอง!”

หมายเหตุบรรณาธิการ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพของคุณได้รับผลตอบแทนด้วยเทมเพลตแดชบอร์ดการกำหนดเป้าหมาย การมีส่วนร่วม และรายได้ของ Google Analytics

เทมเพลตแดชบอร์ดการกำหนดเป้าหมาย การมีส่วนร่วม และรายได้ของ Google Analytics

ห่อ

ตามที่ Catriona Jasica จาก Top Vouchers Code สรุปได้อย่างเหมาะสม "รายงานการตลาดแบบ B2B ทำให้นักการตลาดปวดหัวและมีอาการเสียดท้อง วิธีที่ดีที่สุดในการบรรลุความคาดหวังสูงของผู้จัดการและซีอีโอคือการรายงานตัวชี้วัดประสิทธิภาพรายได้และ KPI เชิงกลยุทธ์ และมุ่งเน้นการรายงานผลกระทบที่เป็นเชิงกลยุทธ์ หยุดคิดถึงสิ่งที่ C-suite ต้องการจากคุณ ใช้ต้นทุนต่อดีล ต้นทุนต่อต้นทุน และต้นทุนต่อโอกาสได้ดี”

พร้อมที่จะสร้างรายงานการตลาดแบบ b2b แล้วหรือยัง? ซอฟต์แวร์การรายงานทางธุรกิจ เช่น Databox สามารถลดเวลาที่ใช้ในการรายงานได้อย่างมาก และช่วยให้คุณติดตามข้อมูลจากเครื่องมือต่างๆ ที่คุณใช้อยู่ได้อย่างราบรื่น ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรีทันที

google-analytics-kpi-dashboard-template-databox