5 เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ในการปรับปรุงการนำเสนอการขายของคุณเพื่อปิดผนึกข้อตกลง

เยี่ยมมาก คุณพบลีดแล้ว และตอนนี้ก็ถึงเวลาที่ทีมปิดการขายของคุณจะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เป็นการขาย วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่งในการปิดโอกาสในการขายคือการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพ พนักงานขายที่เชี่ยวชาญด้านนี้จะได้รับประสบการณ์แห่งความสำเร็จครั้งแล้วครั้งเล่า

ดูเคล็ดลับที่มีประโยชน์ห้าข้อนี้ซึ่งทีมขายของคุณสามารถใช้เพื่อปรับปรุงการนำเสนอการขายและปิดผนึกข้อตกลงให้สำเร็จ

1. รู้ว่าคุณกำลังนำเสนอใคร

ปัญหาใหญ่ในการปิดการขายในบางครั้งอาจเป็นเรื่องง่ายๆ เหมือนกับการไม่รู้จักผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและความต้องการของพวกเขา มันยากมากที่จะปิดการขายเมื่อทีมขายของคุณไม่รู้ว่าพวกเขากำลังติดต่อกับใคร! คุณรู้หรือไม่ว่า 42% ของตัวแทนฝ่ายขายรู้สึกว่าพวกเขาไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องก่อนทำการขาย ( Lattice Engine )? นั่นเป็นตัวเลขที่น่ากลัว

เคล็ดลับ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณมีทุกสิ่งที่จำเป็นต้องรู้และได้รับการศึกษาอย่างดีเกี่ยวกับภูมิหลังของลูกค้าของคุณก่อนที่จะนำเสนอต่อพวกเขา Harvey Mackay พัฒนา “Mackay 66” ที่ เกี่ยวข้องกับ 66 คำถามที่ช่วยให้พนักงานขายรู้จักลูกค้า ตรวจสอบเพื่อดูว่าคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณดีหรือไม่ แน่นอนว่าการมีข้อมูลทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่เหมาะสมและไม่น่าจะเป็นไปได้สูง มันจะให้แนวคิดเกี่ยวกับคำถามที่ละเอียดถี่ถ้วนที่คุณสามารถถามผู้มุ่งหวังได้
• ที่สำคัญที่สุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นข้อมูลที่ถูกต้อง ไม่มีอะไรที่ไม่เหมาะสมต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจมากกว่าการมีข้อมูลของพวกเขาปะปนกัน
• ดูวิดีโอสั้น ๆ เกี่ยวกับ การวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็น พนักงานของ Salesforce Jeff Ragovin เขากล่าวว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดในการโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการรู้ว่าใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า—สิ่งที่คุณกำลังขายโซลูชันที่แท้จริงสำหรับพวกเขาคืออะไร คุณไม่ต้องการที่จะผลักดันผลิตภัณฑ์ คุณต้องการเสนอวิธีแก้ปัญหา

การรู้จักลูกค้าของคุณอาจหมายถึงการทำวิจัยสั้นๆ เกี่ยวกับธุรกิจหรือบุคคลที่คุณกำลังหา การวิจัยเพียงไม่กี่นาทีสามารถช่วยในการสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้น และยิ่งคุณสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นเท่าใด โอกาสที่คุณต้องทำการขายก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

2. ใช้ภาพ

การนำเสนอการขายมักจะมีเนื้อหาที่เป็นข้อความมากเกินไปและมีภาพน้อยเกินไป ภาพจะถูกประมวลผลเร็วกว่าข้อความในสมองถึง 60,000 เท่า ( บริษัท 3M และ Zabisco ) ทำให้นึกถึงสุภาษิตโบราณที่ว่ารูปภาพมีค่าหนึ่งพันคำ

เคล็ดลับ:

• ภาพที่เรียบง่ายจะถูกจดจำ ในการปิดการขาย งานนำเสนอของคุณต้องมีข้อความที่มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่ข้อความที่จะถูกลืมในไม่ช้า ใช้ภาพที่เรียบง่าย เช่น อินโฟกราฟิก เพื่อช่วยในการทำความเข้าใจอย่างรวดเร็ว
• Canva มีเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการช่วย สร้างอินโฟกราฟิก อย่างง่ายดายและฟรี เครื่องมือนี้เป็นมิตรกับผู้ที่ไม่มีการออกแบบ!
• อินโฟกราฟิกกำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ ง่ายต่อการดูและสมองสแกนได้เร็วกว่าบล็อกข้อความ เทคโนโลยีการตลาดเขียนหน้าที่ว่า ทำไมอินโฟกราฟิกถึงได้รับความนิยม และเหมาะสมแล้วที่พวกเขานำเสนอเนื้อหาในรูปแบบของอินโฟกราฟิก แม้ว่าบทความจะอายุไม่กี่ปี แต่ก็ยังเป็นเรื่องจริง

ภาพแยกเนื้อหาที่เป็นข้อความที่อาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องอ่านและเก็บไว้ กราฟิกนำเสนอข้อมูลที่น่าสนใจ และมักจะดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณมีเวลาสั้น ๆ กับลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเป็นไปได้มาก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารข้อความการขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพด้วยภาพที่ดึงดูดใจ

3. อย่าจมกับสถิติ ยึดเรื่องราวความสำเร็จ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะไม่จำเปอร์เซ็นต์การเติบโตของบริษัทของคุณได้อย่างแม่นยำ แต่พวกเขาอาจจำเรื่องราวความสำเร็จได้ หลังจากการนำเสนอ ผู้เข้าร่วม 63% จำเรื่องราวได้ และมีเพียง 5% ของผู้เข้าร่วมประชุมเท่านั้นที่จะจำสถิติได้ (ที่มา: A utors Chip และ Dan Heath )

เคล็ดลับ:

• แทนที่จะให้สถิติเกี่ยวกับความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้แบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีการทำงานที่ผลิตภัณฑ์ของคุณประสบความสำเร็จให้กับลูกค้า เรื่องราวทำให้เรามีความเชื่อมโยงทางอารมณ์ และอาจให้โอกาสกับสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันของพวกเขาเอง
• ผู้เขียน Casey Hibbard ตีพิมพ์หนังสือ Stories that sales ซึ่งรวมถึงวิธีที่การตลาดผ่านเรื่องราวความสำเร็จกลายเป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายชั้นนำ และวิธีการทำ คุณไม่จำเป็นต้องมีไกด์ แต่ให้นึกถึงเรื่องราวที่น่าสนใจสำหรับคุณและองค์กรของคุณ ฝึกฝนการเล่าเรื่องและรับรายละเอียดและอารมณ์ที่เหมาะสมในการเล่น

สถิติมีประโยชน์ แต่ในบริบทที่ถูกต้อง เมื่อนำเสนอ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ระบุสถิติและข้อมูลจำนวนมาก—ข้อมูลเหล่านี้จะถูกลืมได้ง่าย

4. มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการสนทนา

เมื่อคุณมีโอกาสนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อย่าเพียงแค่ผลักดันข้อมูลทั้งหมดของคุณไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วและหยุดถามคำถามในตอนท้าย การนำเสนอการขายควรเป็นเหมือนการสนทนาที่เป็นมิตร เป้าหมายของคุณคือการขาย แต่คุณต้องสร้างความสัมพันธ์หรือมิตรภาพกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเล็กน้อยเพื่อรวบรวมความไว้วางใจจากพวกเขา การขายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์มากกว่าการปรับกระบวนการเย็น

เคล็ดลับ:

• คุณควรดำเนินการอย่างช้าๆ เพื่อให้ลูกค้าของคุณติดตามและถามคำถามไปพร้อมกันได้ ในทางกลับกัน อย่าลากเท้าของคุณ: ทุกคนมีที่ที่ต้องไป คำนึงถึงเวลาของพวกเขาโดยไม่รีบร้อนและปล่อยให้พวกเขามีพื้นที่ที่จำเป็นในการรับข้อมูลที่สำคัญสำหรับพวกเขา
• ลูกค้าที่มีส่วนร่วมตลอดการนำเสนอแสดงความรู้สึกสนใจในการขาย และการส่งเสริมการมีส่วนร่วมตลอดการนำเสนอสามารถเพิ่มความสนใจได้ การแบ่งเพื่อถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือธุรกิจของพวกเขา การถามความคิดเห็นของพวกเขา หรือการวิงวอนว่าองค์กรของพวกเขาจะดำเนินการอย่างไร ล้วนเป็นวิธีที่ดีในการทำให้ผู้มีแนวโน้มของคุณมีส่วนร่วมอยู่เสมอ
• Rain Sales Training นำเสนอเนื้อหาสั้นๆ เกี่ยวกับ การสนทนาด้านการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งมีเคล็ดลับเพิ่มเติมอีกสองสามข้อ

ให้ลูกค้าของคุณพูดมากที่สุดเท่าที่พวกเขาต้องการแสดงความต้องการของพวกเขา การนำเสนอการขายที่ฝ่ายเดียวและถูกครอบงำโดยพนักงานขายก็ใช้ไม่ได้ผล! เป็นถนนสองทางสู่ความสำเร็จในการขาย

5. จบด้วย BANG!

หวังว่าคุณจะไม่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเบื่อหน่ายตลอดการนำเสนอ แต่ถ้าคุณทำได้ ไม่ได้หมายความว่าคุณสูญเสียการขาย (จำเป็น) ไม่ต้องสงสัยเลยว่าบทสรุปของการนำเสนอต้องมีประสิทธิภาพ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ห้านาทีสุดท้ายที่คุณมีเวลาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเป็นสามร้อยวินาทีที่มีค่าที่สุดของกระบวนการขายที่ยาวนาน

เคล็ดลับ:

• ปิดท้ายด้วยความประทับใจ และอย่าลืมส่งผลกระทบเชิงบวกต่อการตัดสินใจขายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะสรุปได้อย่างรวดเร็วและหวังว่าจะรู้สึกทึ่งที่จะทำธุรกิจกับบริษัทของคุณ เนื่องจากคุณได้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีแล้ว
• ห้านาทีนั้นสั้น แต่อาจเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการนำเสนอ ห้านาทีนี้เป็นช่วงที่ยอดขายเกิดขึ้นหรือสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จบการนำเสนอการขายของคุณด้วยบางสิ่งที่จะมีผลกระทบต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ไม่ว่าคุณจะสามารถทำให้พวกเขาหัวเราะ คิด หรือตกใจได้
• Garrett Hollander แห่ง SalesStaff เขียนโพสต์ที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับการทำให้ การนำเสนอการขายแบบ B2B เป็นเวลาห้านาทีสุดท้ายเป็นที่น่าจดจำ ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อการอ่านสำหรับการนำเสนอการขายครั้งต่อไปของคุณ

คุณทุ่มเทเวลาไปมากแล้วกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการนำเสนอการขาย ถึงเวลาต้องแน่ใจว่าจะไม่สูญเปล่าทั้งหมด ใช้ห้านาทีสุดท้ายของการนำเสนอการขายของคุณเพื่อสร้างความประทับใจไม่รู้ลืม

ถึงเวลาสำหรับการนำเสนอการขายที่ดีขึ้น!

แน่นอนว่าทีมขายทุกทีมต้องการลีดที่ผ่านการรับรองจำนวนไม่จำกัด แต่จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณไม่สามารถปิดการขายด้วยลีดเหล่านี้ได้ บางครั้งบริษัทต่างๆ ลงทุนเวลาและความพยายามอย่างมากในการปิดข้อตกลงกับลูกค้าเป้าหมายที่สนใจ แต่พวกเขาไม่สามารถแปลงการขายได้ ที่จริงแล้ว พนักงานขายโดยเฉลี่ยมีโอกาส 6.25 ชั่วโมงเพียงเพื่อนัดหมาย ( Ovation Sales Group )

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ไม่ได้เปลี่ยนเป็นการขาย การนัดหมายหรือการนำเสนอการขายเหล่านั้นอาจทำให้บริษัทของคุณเสียเวลา สิ่งนี้อาจทำให้พนักงานขายหงุดหงิด แต่ท้ายที่สุดแล้วบริษัทที่ลงทุนเงินในทีมขายก็น่าหงุดหงิดใจ ไม่มีบริษัทใดสามารถทิ้งข้อตกลงที่ควรจะปิดได้

เอาเป็นว่า ไม่มีทีมขายใดที่จะชนะตลอดเวลา การปิดการขายในบางครั้งอาจเหมือนกับการนัดบอด: คุณคิดว่าพวกเขาเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แต่คุณได้พบกับพวกเขา—ในระหว่างการนำเสนอการขาย—และค้นหาว่าคุณเข้ากันไม่ได้โดยสิ้นเชิง ไม่มีสูตรใดที่จะรับประกันว่าทีมขายของคุณจะแปลงเป็น 100% ในการปิดดีล แต่มีวิธีเพิ่มอัตราการแปลงสำหรับทีมขายที่มีทักษะการนำเสนอขายไม่ดีได้อย่างมาก

ด้วยเคล็ดลับง่ายๆ 5 ข้อนี้ ทีมขายของคุณสามารถเตรียมการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นได้ เห็นได้ชัดว่าไม่มีความเครียดเพียงพอเกี่ยวกับความสำคัญของการปิดการขาย บางบริษัทคว้าชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ และยินดีที่จะพูดว่า “อย่างน้อย เราก็ได้รับการนำเสนอแล้ว” แต่นี่ไม่ใช่ทีมขายที่ประสบความสำเร็จ บริษัทต่างๆ ควรจะพูดว่า “ทำไมเราไม่ปิดดีล? เราจะทำอะไรให้ดีขึ้นได้บ้าง? เราจะเปลี่ยนการนำเสนอของเราเพื่อแปลงการขายได้อย่างไร” แทนที่จะพอใจกับโอกาสที่หายไป

ประสิทธิภาพที่สูญเสียไปและลีดที่มีการจัดการไม่ดีทำให้บริษัทต้องเสียค่าใช้จ่ายอย่างน้อย $1 ล้านล้านทุกปี ( CMO Council ) อย่าเป็นหนึ่งในบริษัทที่สูญเสียเงินจำนวนมากทุกปีโดยการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ผิดพลาดและนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มไม่ดี การนำเสนอการจองมีความสำคัญมากสำหรับทีมขาย แต่การแปลงงานนำเสนอเหล่านี้เป็นสิ่งที่บริษัทต้องการมากที่สุด หยุดเสียเงินโดยเสียเวลากับการนำเสนอที่ไม่ดี ใช้เคล็ดลับเหล่านี้และรวบรวมการนำเสนอการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อปิดการขายให้มากขึ้น!