คุณควรใช้กรณีศึกษาเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดของคุณอย่างไร?

มีโซลูชั่นมาร์เทคมากกว่า 8,000 รายการในตลาด และหลายร้อยของการแก้ปัญหาจะมีการเพิ่มภูมิทัศน์ของทุกปีตามการวิจัยจาก chiefmartec.com 2020 แล้วลูกค้าของคุณจะทราบได้อย่างไรว่าโซลูชันใดเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขา เมื่อพวกเขาถูกโจมตีด้วยข้อมูลผลิตภัณฑ์ใหม่ทุกนาที สำหรับเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลเช่นคุณ คำตอบอยู่ในกรณีศึกษาของลูกค้า

กรณีศึกษาสามารถเป็นหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดแบบ B2B ที่ทรงพลังที่สุด เนื่องจากมีคำอธิบายเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ กรณีศึกษาที่เขียนมาอย่างดีจะอธิบายถึงความท้าทายที่ลูกค้ากำลังเผชิญ วิธีนำโซลูชันของคุณไปใช้ และสิ่งที่ประสบความสำเร็จและผลลัพธ์ที่วัดได้

ในความเป็นจริงร้อยละ 98 ของผู้ซื้อ B2B คิดว่ามันเป็นสิ่งสำคัญที่มีกรณีศึกษาเกี่ยวกับเว็บไซต์ของผู้จัดจำหน่ายและการใช้ร้อยละ 54 พวกเขาที่จะตัดสินใจซื้อ

ข้อดีและข้อเสียของกรณีศึกษา

แม้ว่ากรณีศึกษาจะสร้างโอกาสในการขายได้ดี แต่ก็มาพร้อมกับความท้าทายในแบบฉบับของตัวเอง นี่คือข้อดีและข้อเสียของกรณีศึกษาที่คุณอาจต้องการพิจารณาก่อนที่จะทำให้เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ:

ข้อดี:

1. หลักฐานการปฏิบัติงาน : สิ่งสำคัญคือต้องแสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนจากการลงทุนที่ลูกค้าสามารถคาดหวังได้จากการลงทุนในเทคโนโลยีของคุณ กรณีศึกษาเป็นหนึ่งในวิธีการที่น่าสนใจที่สุดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้น
2. สร้างความไว้วางใจ : ความคิดเห็นจากบุคคลภายนอกองค์กร โดยเฉพาะผู้ใช้ มักจะมีน้ำหนักมากกว่าสำนวนการตลาดอื่นๆ กรณีศึกษาแสดงเรื่องราวในเสียงของผู้ใช้จริง แทนที่จะอาศัยนักการตลาดในการบอกเล่า
3. ทำงานเป็นเครื่องมือในการขาย : ทีมขายไม่เคยมีทรัพยากรเพียงพอที่จะช่วยพวกเขาขาย กรณีศึกษาเป็นหนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถให้ได้
4. ผลักดันให้เกิด Conversion : กรณีศึกษาเป็นเนื้อหาระดับล่างสุดของช่องทาง (BOFU) และมักจะเป็นเนื้อหาที่มีการบริโภคครั้งสุดท้ายก่อนการตัดสินใจซื้อ กรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยมและน่าเชื่อถือมักเป็นจุดเปลี่ยน

ข้อเสีย :

1. เข้มข้น ไม่ขยาย : กรณีศึกษาคือการตรวจสอบความสำเร็จของกรณีเดียว และไม่ได้สะท้อนถึงมูลค่าที่กว้างขึ้นหรือ ROI ที่ลูกค้ารายอื่นอาจทำได้อย่างแม่นยำ
2. หาซื้อยาก : บ่อยครั้งที่ลูกค้าลังเลที่จะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโครงการของพวกเขา เนื่องจากพวกเขากลัวว่าจะทำให้ข้อมูลแก่คู่แข่งมากเกินไป ในบางครั้ง โครงการอาจเป็นความลับโดยมีเงื่อนไขไม่เปิดเผยข้อมูล ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ใช้จำเป็นต้องมีความเชื่อมั่นอย่างมากเพื่อทำความเข้าใจว่ากรณีศึกษาอาจเป็นประโยชน์
3. ประโยชน์ในระยะสั้น : กรณีศึกษาแตกต่างจากกลวิธีทางการตลาดที่ไม่สิ้นสุดอื่น ๆ กรณีศึกษาเป็นภาพรวมในเวลาและสถานที่เฉพาะ การรักษากรณีศึกษาให้ทันท่วงทีและเป็นปัจจุบันหมายความว่าจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง มันทำให้งานที่ยากอยู่แล้วยากขึ้นมาก

วิธีสร้างกรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยม

1. รับสมัครลูกค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ

กรณีศึกษาจะดีที่สุดหากมีผู้ใช้ที่เป็นทั้งผู้สนับสนุนแบรนด์และผู้ดำเนินการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด ฝ่ายการเงินและทีมสนับสนุนลูกค้าสามารถช่วยคุณค้นหาลูกค้าเหล่านี้ได้

2. ใช้เทมเพลต

เทมเพลตกรณีศึกษาพื้นฐานอาจมีลักษณะดังนี้:

คุณจะต้องทำงานร่วมกับผู้ใช้เพื่อพัฒนาหัวข้อเกี่ยวกับความท้าทาย ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยพวกเขาอย่างไร และผลลัพธ์ที่ได้ คุณอาจต้องการทราบเกี่ยวกับไฮไลท์ -- ROI ที่แน่นอน เมื่อคุณมีการสนทนานี้แล้ว คุณสามารถกรอกส่วนที่เหลือ รวมถึงข้อค้นพบที่สำคัญ การส่งมอบที่สำคัญ CTA และสรุปผลผู้บริหารให้สมบูรณ์

3. เชื่อมต่อกับลูกค้า

โดยทั่วไป วิธีที่ดีที่สุดในการเชื่อมต่อกับพันธมิตรเหล่านี้คือการได้รับการแนะนำอย่างอบอุ่นทางอีเมลแล้วจองการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ นี่คือที่ที่คุณนำเสนอกรณีศึกษาให้กับพวกเขาและถามว่าพวกเขายินดีที่จะแบ่งปันข้อมูลบางส่วนของพวกเขาหรือไม่ (การเติบโตของรายได้ ข้อมูลเกี่ยวกับขนาดตะกร้า ฯลฯ) เช่นเดียวกับที่เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้ ผู้ใช้หลายคนอาจลังเลที่จะมีส่วนร่วมในการสร้างกรณีศึกษาเนื่องจากความละเอียดอ่อนของข้อมูลที่พวกเขาจำเป็นต้องแบ่งปัน

นี่คือกลวิธีบางอย่างที่จะช่วยให้คุณโน้มน้าวลูกค้าของคุณและรักษาความปลอดภัยข้อมูลที่จำเป็น:

• ผลประโยชน์ร่วมกัน : บอกพวกเขาว่ามันสามารถเป็นประโยชน์ร่วมกันได้อย่างไร ลูกค้าอาจเห็นด้วยหากเรื่องราวความสำเร็จทำให้พวกเขามีโอกาสพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจ/โครงการ และคุณค่าที่ผู้ใช้จะได้รับ ดังนั้นควรเสนอสิ่งที่ส่งเสริมแบรนด์ของตนด้วย คุณอาจพิจารณาอนุญาตให้พวกเขาใช้กรณีศึกษาสำหรับกิจกรรมส่งเสริมการขายของตนเอง อีกทางหนึ่ง คุณสามารถเจรจาเพื่อสร้างกรณีแยกกันสองกรณี — หนึ่งกรณีสำหรับวัตถุประสงค์ของคุณ และอีกกรณีหนึ่งสำหรับลูกค้าเพื่อใช้สำหรับการตลาดของตนเอง
• สิ่งล่อใจ : นี่เป็นหัวข้อที่มีการถกเถียงกันอย่างหนัก แต่มักจะช่วยได้หากคุณสามารถทำให้ข้อตกลงแก่ลูกค้าดีขึ้นเล็กน้อยโดยเสนอการเข้าถึงขั้นสูงในเครื่องมือใหม่ ส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการ หรือสิ่งจูงใจอื่นๆ นี่เป็นพื้นที่สีเทาและหลายคนมองว่าผิดจรรยาบรรณ หากคุณพิจารณาเสนอสิ่งจูงใจ จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณต้องแน่ใจว่าผลลัพธ์และสิ่งที่ค้นพบนั้นไม่ได้รับอิทธิพลจากการจูงใจ

4. ส่งเพื่อออกแบบ

ไม่ว่าคุณจะจ้างงานออกแบบภายนอกหรือมีทีมงานภายใน สิ่งสำคัญเสมอคือต้องแน่ใจว่ากรณีศึกษาและไกด์ของคุณได้รับความรักในการออกแบบที่พวกเขาสมควรได้รับ ด้วยการออกแบบที่เหมาะสม ข้อความของคุณจะสะท้อนถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น และสื่อถึงความเป็นมืออาชีพในระดับที่สูงขึ้นมาก

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับสำหรับมืออาชีพในการปรับระดับการออกแบบเคสของคุณ:

• ใส่คีย์ Takeaway ของคุณในชื่อหรือคำบรรยาย : ในกรณีส่วนใหญ่จะมี Takeaway ที่ชัดเจน สิ่งนี้ควรอยู่ในชื่อกรณีศึกษาเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้ว่าจะคาดหวังอะไรจากกรณีนี้
• ใช้เครื่องหมายคำพูดโดยตรง : การปลอมแปลงกรณีศึกษานั้นง่ายเกินไป ดังนั้นการเพิ่มราคาจึงเหมือนกับการวางเลเยอร์ความไว้วางใจเพิ่มเติมสำหรับผู้อ่านของคุณ อันที่จริง 70 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนจะเชื่อถือคำแนะนำแม้ว่าจะมาจากคนที่พวกเขาไม่รู้จักก็ตาม

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง Vendasta ที่มีประเด็นสำคัญในคำบรรยายและคำพูดในหน้าชื่อ:

• ใช้สิ่งกระตุ้นทางอารมณ์ : ภาษาที่ใช้ อารมณ์ โน้มน้าวใจ และการกระทำจะกระตุ้นให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดำเนินการนอกเหนือจากหน้า PDF ของคุณ ตัวอย่างคำศัพท์ทั่วไป ได้แก่ ผลลัพธ์ที่มีปริมาณมาก กระตุ้นผลลัพธ์ สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า ฯลฯ แทรกคำที่กระตุ้นเหล่านี้ลงในหัวเรื่องเพื่อให้เกิดผลสูงสุด
• กำหนดกรอบผลลัพธ์หลักของคุณ : ควรเน้นข้อค้นพบที่สำคัญที่สุดและผลลัพธ์ที่น่าสนใจที่สุด เพื่อให้ผู้อ่านที่อ่านคร่าวๆ สามารถค้นหาข้อมูลนี้ได้อย่างง่ายดาย นี่คือตัวอย่างจาก Venngage:

5. เผยแพร่

การเผยแพร่และการตลาดกลยุทธ์สำหรับกรณีศึกษาลักษณะค่อนข้างคล้ายกับกลยุทธ์ผู้ที่นำไปใช้ในคู่มือและคิดว่าเนื้อหาของความเป็นผู้นำ

ข้อควรพิจารณาในการเผยแพร่มีดังนี้

• ทำให้เป็นทรัพย์สินที่มีรั้วรอบขอบชิด : คุณควรดึงดูดผู้ดูไซต์ด้วยประเด็นสำคัญจากกรณีของคุณโดยใช้บล็อกหรือโพสต์ในโซเชียลมีเดีย แต่อย่าเปิดเผยต่อสาธารณะ การทำให้สามารถใช้ได้กับทุกคนช่วยขจัดศักยภาพในการสร้างโอกาสในการขายของชิ้นงาน
• สร้างหน้า Landing Page ที่กำหนดเอง : ตรวจสอบให้แน่ใจว่าหน้า Landing Page นี้สอดคล้องกับการออกแบบและข้อความของกรณีศึกษาของคุณ
• การเชื่อมโยงภายใน : กรณีศึกษาและเนื้อหากรณีศึกษาสามารถและควรเชื่อมโยงกับส่วนอื่น ๆ ของเว็บไซต์ของคุณ นอกเหนือจากหน้า Landing Page ลองเชื่อมโยงกรณีศึกษาในหน้าแรกของคุณ ในหน้าผลิตภัณฑ์ ในหน้ารับรอง และอื่นๆ

6. ส่งเสริมมัน

กรณีศึกษามีมูลค่ามหาศาลและความสามารถทางการตลาด เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากงานของคุณ มีกลยุทธ์การส่งเสริมการขายบางอย่างที่คุณควรปรับใช้:

• ใช้ประโยชน์จากการศึกษา PDF เป็นสินทรัพย์ที่ตัวแทนขายของคุณสามารถนำเสนอต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อช่วยขับเคลื่อนพวกเขาผ่านเส้นทางของผู้ซื้อและเข้าใกล้ขั้นตอนการตัดสินใจนั้นมากขึ้น
• โปรโมตบนเว็บไซต์ของคุณโดยใช้ราคาดึงจากลูกค้าบนเว็บไซต์หลักของคุณ การหมุนเวียนคุณลักษณะคำนิยมบนหน้าแรกของคุณอาจเป็นสถานที่ที่ดีในการโปรโมตกรณีศึกษาที่มีประสิทธิภาพอย่างละเอียดในขณะที่ยังให้หลักฐานทางสังคมแก่ผู้ดูไซต์ด้วย
• สร้างเครือข่ายบล็อกตามกรณีศึกษาของคุณ ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอค่าคีย์เพื่อสร้างบล็อกที่กำหนดเป้าหมายคำหลักจำนวนหนึ่งซึ่งมีกรณีศึกษาของคุณเป็น CTA หลัก
• สร้างวิดีโอกับลูกค้าเพื่อเสริมกรณีศึกษาและเพิ่มในกลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณ
• ใช้กลยุทธ์โซเชียลมีเดียแบบออร์แกนิกโดยโพสต์เกี่ยวกับกรณีศึกษาบ่อยครั้งในช่วงหลายเดือนหลังจากการตีพิมพ์ โบนัส: ทำการวิจัยแฮชแท็กและพยายามขยายการเข้าถึงแบบออร์แกนิกของคุณโดยกำหนดเป้าหมายแฮชแท็กที่มีการเข้าชมสูงจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ใช้กรณีศึกษาในแคมเปญหยดและดูแลอีเมล เนื่องจากมีผลกระทบมากที่สุดระหว่างขั้นตอนการพิจารณาและการตัดสินใจของเส้นทางของผู้ซื้อ ให้วางตำแหน่งอีเมลเหล่านี้อย่างมีกลยุทธ์
• ตั้งค่าสำหรับการโปรโมตแบบชำระเงินบนโซเชียลมีเดียและ PPC การเพิ่มลิงก์กรณีศึกษาไปยังหน้า Landing Page สำหรับ Google Ads เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่ม Conversion ที่ไม่ได้เน้นไปที่การขายโดยตรง โซเชียลมีเดียแบบชำระเงินเป็นช่องทางที่ยอดเยี่ยมในการขยายการเข้าถึงของคุณ แต่อย่าใช้สำหรับผู้ชมใหม่ ผู้ชมที่คล้ายคลึงกันน่าจะเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณกับเนื้อหาเคส

บทสรุป

กรณีศึกษามีประสิทธิภาพอย่างยิ่งหากคุณต้องการสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือให้กับหน่วยงานของคุณ เมื่อทำถูกต้องแล้ว สิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นสินทรัพย์ที่ทรงคุณค่าสำหรับการสร้างโอกาสในการขายและช่วยลดระยะเวลาในวงจรการขาย อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ของกรณีศึกษามีระยะเวลาสั้นๆ ดังนั้น จำไว้ว่าคุณต้องสร้างมันขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง

ค้นพบวิธีที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากกรณีศึกษาและเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ ในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณโดยดาวน์โหลด คู่มือพื้นฐานสู่การสร้าง ลูกค้าเป้าหมายได้แล้ววันนี้