เนื้อหามีอิทธิพลต่อกระบวนการจัดซื้ออย่างไร: เคล็ดลับสำหรับนักการตลาดเนื้อหา [การวิจัย]

ในแต่ละปีที่ CMI เราสำรวจนักการตลาดเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาใช้การตลาดเนื้อหาและวิธีที่พวกเขาประสบความสำเร็จภายใน ข้อมูลเชิงลึกมีประโยชน์ แต่สิ่งที่เราอยากรู้คือเกิดอะไรขึ้นในความคิดของผู้คนที่บริโภคเนื้อหา?

ดังนั้นเราจึงยินดีที่จะเข้าร่วมกับ SmartBrief เมื่อได้รับการติดต่อเกี่ยวกับการทำโครงการวิจัยร่วมกันว่าเนื้อหามีอิทธิพลต่อกระบวนการจัดซื้ออย่างไร แบบสำรวจนี้แสดงถึงมุมมองของสมาชิก SmartBrief 1,200 คนที่มีส่วนร่วมในกระบวนการจัดซื้อ การวิจัยมุ่งเน้นไปที่เนื้อหาประเภทใดที่มีอิทธิพลมากที่สุดวิธีที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้รับรู้เนื้อหาที่มาจากผู้ขายและอื่น ๆ

คุณสามารถดาวน์โหลดรายงานหรืออ่านแนวคิดสองสามประการเกี่ยวกับสิ่งที่นักการตลาดเนื้อหาเช่นคุณจำเป็นต้องรู้

ผู้มีอำนาจตัดสินใจพึ่งพาคุณสำหรับข้อมูล

อาจไม่น่าแปลกใจที่ 81% ของผู้ตอบแบบสอบถามทำการวิจัยก่อนที่พวกเขาจะนำคุณซึ่งเป็นผู้ขายเข้ามาเพื่อหารือเกี่ยวกับโครงการ

แต่คุณอาจแปลกใจที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจอยากได้ยินจากคุณมากแค่ไหน คนส่วนใหญ่บอกว่าพวกเขาไม่ชอบที่ที่พวกเขาจะได้รับข้อมูล - รวมถึง 40 เปอร์เซ็นต์ที่บอกว่าแหล่งที่มาของเนื้อหานั้นไม่สำคัญตราบใดที่ข้อมูลนั้นน่าเชื่อถือ และ 24% ต้องการข้อมูลที่มาจากผู้ขายที่พวกเขากำลังพิจารณา

การกระทำของคุณ: ยืนยันข้อมูลบางสิ่งบางอย่างส่วนใหญ่ของเรารู้ (ถึงแม้จะเป็นเรื่องที่ดีที่จะร่วมกับ naysayers มี) ผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องการที่จะได้ยินจากคุณ

คุณมีโอกาสมากมายในการให้ข้อมูลเชิงลึกและตอบคำถามและการทำเช่นนั้นจะช่วยให้ผู้หาข้อมูลพบคุณ

แม้ว่าจะมีการเขียนถึงวิธีการตอบคำถามของลูกค้าของคุณ - และพบได้ในการค้นหา - ฉันชอบแนวทางสามัญสำนึก (แต่มักถูกมองข้าม) จาก Andy Crestodina เขาอธิบายถึงวิธีทำความเข้าใจจุดประสงค์ของผู้ใช้ให้ดีขึ้นเมื่อทำการค้นหาและวิธีสร้างสิ่งที่แบรนด์ของคุณจะได้รับการจัดอันดับ

งานวิจัยต้นฉบับถือว่ามีอิทธิพลสูง

หากคุณต้องเดาว่าแหล่งข้อมูลใดมีอิทธิพลต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจซื้อมากที่สุดคุณอาจเดาได้ว่าคำแนะนำจากเพื่อนอยู่ในอันดับต้น ๆ และคุณคิดถูก แต่หลังจากปากต่อปากเป็นงานวิจัยดั้งเดิม

การวิจัยต้นฉบับได้รับการจัดอันดับให้มีอิทธิพลมากกว่าเนื้อหาประเภทอื่น ๆ รวมถึงกลยุทธ์ที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์เช่นบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์การสาธิตบทวิจารณ์ของบุคคลที่สามเป็นต้น

การดำเนินการของคุณ: ฉันเป็นแฟนตัวยงของงานวิจัยต้นฉบับเพราะฉันได้เห็นผลลัพธ์มากมายจากด้านการตลาด - และฉันดีใจที่เห็นผู้มีอำนาจตัดสินใจมองในแง่ดีในเรื่องนี้เช่นกัน

แม้ว่าการจัดการกับงานวิจัยต้นฉบับไม่จำเป็นต้องง่าย แต่ก็คุ้มค่ากับความพยายามและเป็นสิ่งที่ฉันแนะนำให้ผู้ที่ต้องการสร้างกลุ่มเป้าหมายของตนอยู่เสมอ ในโพสต์ล่าสุดเกี่ยวกับความท้าทายและโอกาสที่นักการตลาดบริการมืออาชีพเผชิญอยู่ Christina Galoozis ผู้จัดการฝ่ายการตลาดเนื้อหาจาก บริษัท ที่ปรึกษา West Monroe Partners ให้ความเห็นว่านักการตลาดเหล่านี้ถือว่าเนื้อหาที่อิงจากการวิจัยเป็นเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่พวกเขาผลิต

คริสติน่าอธิบายว่า“ เป็นเพราะเรามีบางสิ่งที่เป็นต้นฉบับที่จะบอกว่าผู้อ่านไม่สามารถหาได้จากที่อื่น เรากำลังลงทุนในการสำรวจความเป็นเจ้าของในปีนี้มากขึ้นกว่าเดิม”

การวิจัยมีบทบาทสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตของ CMI โดยมีลิซ่าเมอร์ตันบีทส์ผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยประจำ (ซึ่งกำลังแบ่งปันความลับของเธอในช่วง Content Marketing World) Amanda Subler ที่ปรึกษาด้านประชาสัมพันธ์ของเราเสนอคำแนะนำทีละขั้นตอนในขณะที่เธอกระจายข่าวเกี่ยวกับงานวิจัยของเราซึ่งจะเขียนเกี่ยวกับหรืออ้างอิงอย่างน้อยวันละครั้ง (โดยปกติจะมากกว่า) ทุกวัน

ผู้มีอำนาจตัดสินใจแชร์ทางอีเมลแทนโซเชียล

ไม่ใช่ข่าวที่การแบ่งปันทางสังคมไม่ควรเป็นเมตริกหลักของคุณ (Steve Rayson ครอบคลุมเรื่องนี้เป็นอย่างดี) และการวิจัยทำให้เรามีวิธีอื่นในการพิจารณาเรื่องนี้

เราถามผู้มีอำนาจตัดสินใจว่าพวกเขาแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อกับทีมของพวกเขาอย่างไรและ 82% ที่ยิ่งใหญ่กล่าวว่าพวกเขาส่งข้อมูลทางอีเมล ดังที่คุณเห็นในแผนภูมิด้านล่างมีเพียงเปอร์เซ็นต์เล็กน้อยเท่านั้นที่แบ่งปันข้อมูลกับทีมของพวกเขาผ่านโซเชียลมีเดีย

การค้นพบนี้สะท้อนให้เห็นถึงการศึกษาของ RadiumOne ซึ่งยืนยันว่า 84% ของการแบ่งปันที่เกิดขึ้นนั้นเกิดขึ้นผ่านทางสังคมมืด หากคุณไม่คุ้นเคยกับคำว่า“ สังคมมืด” ก็คือทุกสิ่งที่แชร์จากคนหนึ่งไปยังอีกคนหนึ่ง (คิดว่าอีเมลข้อความโต้ตอบแบบทันที ฯลฯ ) การแชร์ประเภทนี้ติดตามยากมาก แต่ก็มีประโยชน์ที่จะเข้าใจ เมื่อคุณติดตามการแชร์บนโซเชียลคุณมักจะเห็นจิ๊กซอว์ชิ้นเล็ก ๆ เท่านั้น โพสต์นี้จาก Hootsuite นำเสนอไพรเมอร์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับสังคมมืดหากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม

การดำเนินการของคุณ: อันดับแรกหากคุณได้รับแรงกดดันให้แสดงการแบ่งปันทางสังคมให้แบ่งปันงานวิจัยนี้ หากคุณพยายามเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนการแชร์สำหรับเนื้อหาของคุณน่าจะไม่ใช่ตัวชี้วัดประสิทธิภาพของเนื้อหาที่ดี

นอกเหนือจากนั้นลองนึกถึงวิธีที่คุณสามารถทำให้เนื้อหาของคุณสามารถแชร์ได้มากขึ้นผ่านทางอีเมลหรือวิธีสร้างสิ่งที่สามารถแบ่งปันระหว่างการโทรหรือเป็นเอกสารแบบสแตนด์อโลน Toby Lee หัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดหน่วยธุรกิจด้านกฎหมายของ Thomson Reuters ยังเสนอข้อเสนอแนะที่ดี สมมติว่ามีคนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ แทนที่จะสื่อสารเฉพาะกับบุคคลนั้นให้จุดประกายการสนทนาระหว่างผู้เข้าร่วมประชุมกับผู้จัดการของเขาซึ่งน่าจะเป็นบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ

สรุป

ผู้ชมของคุณอยากได้ยินจากคุณจริงๆและคุณสามารถเปลี่ยนแปลงแนวทางของคุณง่ายๆเพื่อให้แน่ใจว่าคุณให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจในสิ่งที่พวกเขาต้องการ

หมายเหตุบรรณาธิการ: ขอขอบคุณเป็นพิเศษสำหรับ Lisa Murton Beets ผู้อำนวยการวิจัย CMI และ Nancy Reese ที่ปรึกษาด้านการวิจัย CMI ผู้สร้างงานวิจัยนี้และช่วยในโพสต์นี้

ดาวน์โหลดรายงานฉบับเต็มว่าเนื้อหามีอิทธิพลต่อกระบวนการจัดซื้อจาก SmartBrief และ CMI อย่างไร

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้การวิจัยในการตลาดเนื้อหาของคุณเองที่ Content Marketing World วันที่ 5-8 กันยายน ลงทะเบียนวันนี้ ใช้รหัส BLOG100 เพื่อประหยัด $ 100