เคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion 3 ข้อเพื่อเพิ่มยอดขาย

สาม. เคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ใช้เพียงสามข้อเพื่อพัฒนายอดขายของทีม

ในภูมิทัศน์ดิจิทัลในปัจจุบัน มักจะเป็นประโยชน์ที่จะใช้บทความ CRO ที่มีตัวชี้มากกว่า 10 ตัวเพื่อนำคุณไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น หากคุณต้องการดูบทความที่ครอบคลุมเหล่านี้ ฉันได้สร้างไว้สำหรับร้านค้าดิจิทัลต่างๆ ที่นี่:

• Moz: วิธีเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการแปลงของคุณจาก ToFu เป็น BoFu
• Moz: 21 วิธีในการเพิ่ม Conversion อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณเป็นสามเท่า
• Unbounce: 12 กฎง่ายๆ ในการเพิ่มอัตราการแปลงอีคอมเมิร์ซของคุณ
• Unbounce: เทคนิค BreadCrumb จะช่วยเพิ่มการแปลงหน้า Landing Page ของคุณหรือไม่?
• คำสั่ง: การออกแบบหน้า Landing Page แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด: การเพิ่ม Conversion อย่างมีกลยุทธ์

อย่างไรก็ตาม วันนี้ ฉันจะลดความซับซ้อนของกลยุทธ์อีกสามประการ ฉันจะให้ข้อมูลพื้นฐานที่ช่วยยกระดับแคมเปญ CRO ที่ประสบความสำเร็จจากแคมเปญระดับปานกลาง

คิดว่ากระบวนการนี้เป็นการเรียนรู้วิธีทำซอสแม่ของอาหารฝรั่งเศส เมื่อคุณได้สูตรซอสหลักแล้ว คุณจะค้นพบอาหารจานหลัก ซุป และสตูว์หลายร้อยชนิดที่เข้ากันได้ดีกับซอสนี้

นักการตลาดจำนวนมากเข้าใจแนวคิดของการเปลี่ยนสีปุ่มหน้า Landing Page อัปเดตแบบฟอร์มหลายขั้นตอน และเพิ่มการเข้าสู่ระบบโซเชียลมีเดียสำหรับตะกร้าสินค้าอีคอมเมิร์ซ สิ่งที่ไม่ได้กล่าวถึงบ่อยนักคือพลังของการเขียนคำโฆษณาและวิธีขายอย่างมีประสิทธิภาพให้กับลูกค้าของคุณ ได้เวลาเปิดการสนทนานั้นแล้ว

1. ปรับคุณค่าของคุณ: มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ที่ไม่เหมือนใคร

คุณเคยได้ยินวลี WIIFM หรือไม่? “มีอะไรให้ฉันบ้าง” มุ่งมั่นที่จะตอบคำถามนี้สำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณในทุกหน้าเว็บที่คุณสร้าง เป็นหนึ่งในเคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงที่สำคัญที่สุดที่มีอยู่

ทำไมลูกค้าที่คาดหวังของคุณควรซื้อจากคุณมากกว่าใคร คุณสามารถใช้ภาษาใดที่แสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา รวมข้อเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของทีมของคุณไว้ล่วงหน้าโดยเร็วที่สุด

นำตัวอย่างนี้จากลูกค้าของเรา

ตัวแปรดั้งเดิม

ในเวอร์ชันเริ่มต้นนี้ พาดหัวอ่านว่า "รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการติดตามการโทรที่ไม่ซ้ำใครที่คู่แข่งของคุณไม่มี" และหัวข้อย่อยย่อยทั่วพุ่มไม้ สามารถรวมการเพิ่มประสิทธิภาพหลายอย่างไว้ที่นี่เพื่อเพิ่ม Conversion

ปัจจุบันสำเนาคือ:

1. คลุมเครือและไม่เฉพาะเจาะจง “ข้อมูลเชิงลึกในการติดตามการโทรที่ไม่ซ้ำใคร” คืออะไร นี่เป็นคำแถลงที่คู่แข่งทุกคนสามารถอ้างสิทธิ์เกี่ยวกับซอฟต์แวร์ของตนได้เช่นกัน มันไม่ได้ให้ค่าเฉพาะใดๆ

2. ไม่เน้นผลลัพธ์ ลูกค้าเหล่านี้สามารถทำนายผลลัพธ์ประเภทใดโดยใช้เครื่องมือนี้ ผู้คนคาดหวังว่าจะได้เห็น Conversion ที่เพิ่มขึ้นจากสิ่งนี้มากเพียงใด

นอกจากนี้ CTA ของหน้านี้ไม่ได้รวมภาษาที่น่าดึงดูดที่สามารถทำได้ เหตุใดลูกค้าจึงควรสร้างบัญชีฟรีในราคา $5 คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำอะไร

ฉบับแก้ไข

หลังจากสังเกตข้อกังวลเหล่านี้แล้ว ทีมงานได้ปรับปรุงพาดหัว หัวข้อย่อย และ CTA เพื่อให้ได้รับประโยชน์มากขึ้น

นอกจากนี้ พาดหัวใหม่ระบุว่า “จ่ายเฉพาะสิ่งที่คุณต้องการ ไม่มีอะไรเพิ่มเติม” สิ่งนี้พบกับปัญหาของลูกค้าที่อาจต้องเสียเงินหรือมีข้อจำกัดด้านงบประมาณที่เข้มงวด

นอกจากนี้ โดยการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าพวกเขาจะไม่ถูกผูกมัดในสัญญาที่เกิดซ้ำ คนลอกเลียนแบบกลัวว่าพวกเขาอาจมีการทดสอบ Retreaver

ถัดไป CTA ได้รับการอัปเดตเป็น "เริ่มการติดตาม (ฟรี)"

สำเนานี้ให้ความรู้แก่ผู้เข้าชม ดังนั้นพวกเขาจึงทราบว่าไม่มีความเสี่ยงทางการเงินที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ยังมีความโดดเด่นเนื่องจากแตกต่างจากคำฟุ่มเฟือย "บัญชีฟรี" ที่แนวดิ่งจำนวนมากนำไปใช้ในเว็บไซต์ของตน

หลังจากใช้การทดสอบนี้ อัตรา Conversion ของตัวแปรใหม่ก็เพิ่มขึ้นเกือบสองเท่า โดยการมุ่งเน้นสำเนาไปรอบ ๆ ผลประโยชน์ให้กับลูกค้า ผลลัพธ์เหล่านี้เกิดขึ้นได้ จำได้ไหม “WIIFM”?

2. หลักฐานทางสังคมคือราชา

คุณยังไปร้านอาหารโดยไม่ต้องตรวจสอบการให้คะแนนหรือไม่?

บทวิจารณ์ได้กลายเป็นส่วนสำคัญของปฏิสัมพันธ์ B2C และ B2B ไม่ว่าจะเป็นร้านอาหาร โรงแรม ผลิตภัณฑ์เสริมความงาม หรือซอฟต์แวร์จ้างงานใหม่ ลูกค้าที่คาดหวังมักจะดูรีวิวเสมอ

นี่คือสถิติบางส่วนจาก G2 ว่าผู้คนเห็นรีวิวจริง ๆ ในปัจจุบันอย่างไร:

68% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลเชื่อรีวิวออนไลน์ โดยรีวิวในเชิงบวกทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 18% เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นได้รับความไว้วางใจจากคนรุ่นมิลเลนเนียลมากกว่าสื่อแบบดั้งเดิมถึง 50% (Crowdtap via VPDM, 2014)

97% ของผู้ซื้อกล่าวว่าบทวิจารณ์มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ (Fan and Fuel, 2016)

การแสดงบทวิจารณ์สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าสามารถเพิ่มอัตราการแปลงได้ถึง 380% (Spiegel Research Center, 2017)

92% ของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้นหลังจากอ่านบทวิจารณ์ที่เชื่อถือได้ (G2 และ Heinz Marketing, 2017)

หากผู้คนกำลังทบทวนบางสิ่งที่ราคาไม่แพงเหมือนแซนด์วิช เหตุใดเราจึงควรคาดหวังน้อยลงจากลูกค้าของเราด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการระดับองค์กร นั่นคือสิ่งที่ทำให้เคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงเป็นสิ่งสำคัญ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายต้องการทราบว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณพูดถึงคุณอย่างไร ข้อมูลนี้น่าจะมีค่าสำหรับพวกเขามากกว่าสิ่งที่คุณซึ่งเป็นธุรกิจที่กำลังตรวจสอบจะต้องพูด

หากคุณไม่ได้ใช้หลักฐานทางสังคมบนเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ของคุณ คาดว่าจะมีอัตราการแปลงที่ต่ำกว่ามาก

คุณสามารถใช้หลักฐานทางสังคมได้หลายวิธี:

1. ถามความคิดเห็นจากลูกค้าปัจจุบันของคุณ ใช้คำรับรองของคุณในหน้าแรก หน้าผลิตภัณฑ์ หน้าลงทะเบียนสาธิต และหน้า Landing Page เพื่อแสดงให้เห็นว่าผู้คนจริง ๆ เป็นผู้สนับสนุนสิ่งที่คุณนำเสนอ แสดงความเชื่อถือที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบให้

2. ใช้ไซต์ตรวจสอบบุคคลที่สาม ตั้งเป้าที่จะแสดงใน "รายการ" อันดับต้น ๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตรวจสอบก่อนที่จะเข้าสู่เว็บไซต์ของคุณ หากธุรกิจของคุณเป็นแบบ B2C ไซต์ที่ดีบางแห่งอาจเป็น Yelp, Amazon Customer Reviews (สำหรับ Amazon eCommerce), Choice และ Trustpilot Angie's List เหมาะสำหรับผู้รับเหมา

หากคุณอยู่ในพื้นที่ B2B Google My Business หรือ Capterra, SoftwareAdvice และ G2Crowd เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมที่ผู้คนใช้เพื่อเปรียบเทียบธุรกิจที่แข่งขันกัน Hubspot ครอบคลุม 26 ตัวเลือกที่นี่!

3. พัฒนากรณีศึกษาจากลูกค้าที่คุณพึงพอใจ อธิบายปัญหา และที่สำคัญที่สุด ผลลัพธ์ที่ทีมของคุณได้รับสำหรับลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ นี่คือสิ่งที่คุณไม่ควรทำเมื่อทำงานกับหลักฐานทางสังคม:

1. อย่าสร้างคำรับรองที่คลุมเครือ ซึ่งอาจรวมถึง “มันเป็นผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม! ฉันขอแนะนำให้ทุกคน! คำชี้แจงนี้ไม่ได้ให้ข้อพิสูจน์ว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรไว้วางใจทีมของคุณด้วยเงินของพวกเขา นอกจากนี้ คำกล่าวนี้สามารถกล่าวได้สำหรับผลิตภัณฑ์ใดๆ

1. นี่เป็นคำรับรองที่ยอดเยี่ยม: “Sumo Logic ให้การคุ้มครองรายได้แก่เรามากกว่าผู้ขายรายอื่น” – ต้นไม้ให้ยืม
2. หรือว่า "Sumo Logic ลดต้นทุนการเป็นเจ้าของทั้งหมดของเราลง 50%"

คำรับรองที่สองนั้นยอดเยี่ยมเพราะให้ข้อมูลจริงพร้อมสถิติ 50% ยิ่งตัวเลขจริงในข้อพิสูจน์ทางสังคมของคุณมากเท่าไร ก็ยิ่งน่าเชื่อถือมากขึ้นสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ คุณยังสามารถวัดมูลค่าของคุณได้อีกด้วย

2. อย่านำกรณีศึกษาที่มีชื่อลูกค้า คนไม่อยากเห็นสิ่งนี้ ด้วยความเคารพ ผู้เข้าชมเหล่านี้ต้องการเห็นผลลัพธ์ที่คุณให้ไว้แทน เว็บไซต์ธุรกิจส่วนใหญ่มีแถบเลื่อนของลูกค้าในหน้าแรกและหน้าอื่นๆ อยู่แล้ว ดังนั้น ใช้กรณีศึกษาของคุณเพื่อเน้นที่ผลลัพธ์ก่อน แล้วจึงตามด้วยโลโก้ของลูกค้า

ลองใช้การจัดรูปแบบต่อไปนี้แทนหัวข้อที่คลุมเครือ เช่น “CapitalOne partners with Company Name”

คุณจะสังเกตเห็นว่ายังคงกล่าวถึง Eckstine Electric แต่มีขนาดเล็กกว่าชื่อที่ระบุผลลัพธ์มาก การอัปเดตเค้าโครงกรณีศึกษาของลูกค้ารายนี้เพื่อมุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ เราได้เพิ่มการมีส่วนร่วมกับกรณีศึกษาขึ้น 400%

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งที่ประสบความสำเร็จ ลูกค้าของเราให้บริการประกันภัยรถยนต์ในสถานที่เฉพาะ แม้ว่าหน้าการคลิกผ่านนี้จะทำงานได้ดีเป็นพิเศษ แต่ก็ยังมีช่องทางให้ปรับปรุง

เราต้องการทดสอบการเพิ่มความเห็นของผู้ใช้ที่เฉพาะเจาะจงจากไซต์ตรวจสอบที่เชื่อถือได้ เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทประกันภัยขนาดเล็กแห่งนี้ เราเลือกคำรับรองที่พูดถึงจุดบอดที่สำคัญที่สุดของผู้บริโภคและเพิ่มโลโก้ของแหล่งที่มาของบทวิจารณ์เพื่อการจดจำแบรนด์อย่างรวดเร็ว

ต้นฉบับ

เพิ่มหลักฐานทางสังคม

ผลการทดสอบ

หลังจากเพิ่มส่วนนี้ด้านล่างฮีโร่แล้ว เราพบว่าอัตรา Conversion เพิ่มขึ้น 65% สำหรับอัตรา Conversion เฉลี่ย 96.67% ในตัวแปรใหม่!

หากหน้าแรกของคุณไม่มีองค์ประกอบของหลักฐานทางสังคม เราแนะนำให้ทีมของคุณทดสอบการเพิ่มบทวิจารณ์ที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับผู้ชมเป้าหมายของคุณ คุณอาจเห็น Conversion ของคุณเพิ่มขึ้น 20% หรือมากกว่า

3. คิดใหม่เกี่ยวกับช่องทางการขายและการตลาดของคุณ

เคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ที่สำคัญอีกประการหนึ่งคือการหลีกเลี่ยงการทดลองใช้ฟรี ซึ่งเป็นข้อเสนอด้านล่างสุดของช่องทาง และโดยทั่วไปต้องใช้ข้อมูลส่วนบุคคลของผู้เยี่ยมชมเป็นจำนวนมาก

ให้เสนอการสาธิตแรงเสียดทานต่ำแทน นอกจากนี้ยังช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการทดลองใช้ฟรีในภายหลัง

โดยธรรมชาติแล้วเรามุ่งหวังให้ทุกโอกาสในการขายกลายเป็นการขายโดยตรง ดังนั้นเราจึงมุ่งเน้นไปที่การกระทำที่จะเปลี่ยนผู้นำ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดเสมอไป หากคุณพบว่าการเสนอให้ทดลองใช้งานไม่ได้ผลเป็นเวลาหลายเดือน ไม่ว่าคุณจะเพิ่มประสิทธิภาพมากน้อยเพียงใด อาจถึงเวลาที่ต้องถอยกลับเข้าสู่กระบวนการขาย

แทนที่จะผลักดันให้ทดลองใช้งานฟรี ทำไมไม่เสนอวิดีโอสาธิตเพื่อแลกกับที่อยู่อีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่ะ จากที่นั่น คุณสามารถนำเสนอการสาธิตสดหรือการทดลองใช้บน “หน้าขอบคุณ” ของวิดีโอสาธิตนี้ คุณยังสามารถนำเสนอการสาธิต/การทดลองใช้แบบสดของคุณในอีเมลติดตามผล เมื่อคุณมีที่อยู่อีเมลของผู้เยี่ยมชมแล้ว

ข้อเสนอของคุณสามารถอ่านได้ว่า “หากข้อมูลที่นำเสนอในวิดีโอสาธิตของเราเป็นแรงบันดาลใจให้คุณเรียนรู้เพิ่มเติม กำหนดเวลาการโทรกับทีมของเราเพื่อให้เราสามารถตอบคำถามของคุณได้มากขึ้น”

ผูกสำเนาแบบนี้กับ CTA ใหม่ของคุณเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมและสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต่อไป

อาจดูเหมือนย้อนหลัง แต่ทีมของเราประสบความสำเร็จอย่างมากกับกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion นี้ เน้นที่คน “เบบี้สเต็ป” ให้เข้าสู่กระบวนการ แทนที่จะวางขั้นตอนสุดท้ายก่อนตัดสินใจซื้อทันที

เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อนี้ ทีมงานของเราได้สร้างหน้า Landing Page ที่เน้นไปที่คำขอสาธิต หน้านี้ทำงานได้ไม่ดีเท่าที่เราคาดหวังไว้ เราจึงตัดสินใจเปลี่ยนข้อเสนอเป็นวิดีโอสาธิต

ด้วยการเปลี่ยนข้อเสนอจากการสาธิตตามกำหนดเวลาเป็นวิดีโอสาธิตสั้นๆ 5 นาที เราพบว่าอัตราการแปลงเพิ่มขึ้นอย่างมาก เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผลเมื่อเราตระหนักว่าผู้คนในกลุ่มเป้าหมายของเราอยู่ในขั้นตอนการรับรู้และไม่สนใจที่จะใช้เวลา 30 นาทีถึงหนึ่งชั่วโมงกับคนแปลกหน้าเพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อ

วิดีโอสาธิตมีประสิทธิภาพดีกว่าการสาธิตแบบเต็มโดยเพิ่มขึ้น 800%

ตอนนี้ ลีดเหล่านี้อาจยังไม่พร้อมลงลายมือชื่อบนเส้นประ อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่พบแรงฉุดที่ด้านล่างของช่องทาง มันก็คุ้มค่าที่จะรวบรวมกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นซึ่งอาจมีคนพร้อมที่จะซื้อภายในกลุ่มนั้น

การทดสอบของเราส่งผลให้มีอีเมล 71 ฉบับที่เราดูแลได้ เทียบกับสองฉบับก่อนหน้านี้เท่านั้น อีกครั้ง ไม่ใช่ทั้งหมดนี้จะผ่านการรับรอง แต่อย่างน้อยก็อยู่ในขอบเขตของความเป็นไปได้เนื่องจากพวกเขาดาวน์โหลดวิดีโอสาธิต

ก้าวสู่ความเจริญรุ่งเรือง

จุดประสงค์หลักของบทความนี้คือเพื่อถอดรหัสปัจจัยพื้นฐานที่ทีมของเราเห็นว่าพังทลายครั้งแล้วครั้งเล่า หากไม่มีองค์ประกอบพื้นฐานเหล่านี้ ทีมการตลาดต้องเผชิญกับอุปสรรคที่ขัดขวางความสำเร็จในการเติบโต

มุ่งความสนใจไปที่ตัวย่อ WIIFM (มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับฉัน) เมื่อนึกถึงผู้ชมเป้าหมายในเนื้อหาของคุณ คุณจะพบว่าสำเนาส่วนใหญ่ของคุณจะต้องทำใหม่ ไม่เป็นไร ลองนึกถึงศักยภาพมหาศาลในการเพิ่มยอดขาย เพียงแค่แสดงความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับมูลค่าที่แท้จริงของคุณเหนือคู่แข่ง

ต่อไป ใช้หลักฐานทางสังคมทั้งหมดที่คุณทำได้ เพื่อพิสูจน์คุณค่าของคุณต่อไป จำไว้ว่าไม่มีใครไปร้านอาหารโดยไม่เช็คเรตติ้ง ดังนั้น คาดหวังให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามองหาคุณทุกที่ก่อนที่จะติดต่อกับคุณ

สุดท้ายนี้ น่ากลัวอย่างที่ควรจะเป็นที่จะย้ายออกจากข้อเสนอทดลองใช้ฟรีของคุณ หากคุณไม่เห็นแรงฉุดที่คุณต้องการ ให้ย้อนกลับไปที่การสาธิตสดหรือวิดีโอสาธิต แล้วก้าวไปข้างหน้า คุณจะมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นเพื่อดูแลขั้นตอนต่อไปในการขาย