วิธีการให้ลูกค้าเข้าร่วมในกรณีศึกษา

ความพึงพอใจของลูกค้าไม่เพียงสร้างรายได้เท่านั้น แต่ยังเป็นที่มาของคำรับรองและกรณีศึกษาซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญของกลยุทธ์การแปลงของนักการตลาดส่วนใหญ่

คำพูดเชิงบวกจากลูกค้าของคุณสร้างความไว้วางใจและจูงใจลูกค้ารายอื่น ในความเป็นจริงนักการตลาด B2B ส่วนใหญ่ถือว่าคำรับรองของลูกค้า (89 เปอร์เซ็นต์) และกรณีศึกษา (88 เปอร์เซ็นต์) เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพที่สุดตามโพสต์ของ Salesforce ที่กล่าวถึงแนวโน้มการตลาดเนื้อหา B2B

แต่การทำให้ลูกค้าประจำของคุณเข้าร่วมในกรณีศึกษานั้นง่ายกว่าการทำ มักเป็นส่วนที่ยากที่สุดในการดำเนินการกรณีศึกษา ไม่ใช่เรื่องเล็กสำหรับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณที่จะใช้เวลาว่างเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยพวกเขา เพิ่มข้อกังวลเกี่ยวกับการแบ่งปันข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์อุปสรรคด้านกฎระเบียบนโยบายของ บริษัท และรอบการทบทวนที่ยาวนานและการสร้างกรณีศึกษาถือเป็นความท้าทาย

ปฏิบัติตามกลยุทธ์เหล่านี้เพื่อช่วยโน้มน้าวลูกค้าของคุณและทำให้พวกเขาตื่นเต้นกับการมีส่วนร่วมในกรณีศึกษาทางการตลาดของคุณ

สร้างขั้นตอนการส่งและขออย่างเป็นทางการ

หลาย บริษัท มีกฎเกณฑ์ที่เป็นทางการในการให้คำรับรองซึ่งสามารถขยายกระบวนการได้หากคุณต้องการให้พวกเขาเข้าร่วมในกรณีศึกษา ลูกค้าของคุณอาจต้องปรึกษากับฝ่ายกฎหมายและ / หรือผู้บริหารระดับสูงเพื่อขออนุมัติดำเนินการต่อ

นั่นคือเหตุผลที่กลยุทธ์แรกในการขยายไปป์ไลน์กรณีศึกษาของคุณคือการสร้างกระบวนการที่เป็นทางการ

พบกับความสำเร็จของลูกค้าการขายและทีมการตลาดของคุณเพื่ออธิบายว่าเหตุใดกรณีศึกษาจึงจำเป็นต่อความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดของคุณและท้ายที่สุดก็คือการขาย ใช้สถิติกรณีศึกษาทางการตลาดที่น่าสนใจเหล่านี้จาก Boast เพื่อส่งเสริมการเสนอขายของคุณ

จากนั้นสร้างเอกสารอย่างเป็นทางการที่ระบุวิธีการส่งโอกาสกรณีศึกษาทางการตลาด ให้รายละเอียดความถี่ที่ตัวแทนขายหรือความสำเร็จของลูกค้าจะส่งชื่อและข้อผูกพันเวลาที่เกี่ยวข้องหลังจากที่ลูกค้าตกลงที่จะเข้าร่วม

สร้างเทมเพลตอีเมลคำขอกรณีศึกษาสำหรับทีมภายในของคุณเพื่อใช้ในการร้องขอจากลูกค้าของคุณ พิจารณาแก้ไขเทมเพลตคำขอกรณีศึกษาเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งรายการ

เสนอโบนัสให้กับพนักงาน

ยกระดับโซลูชันของคุณไปอีกขั้นและเสนอสิ่งจูงใจให้สมาชิกในทีมในการสรรหาลูกค้าเข้าร่วมในกรณีศึกษา สิ่งนี้จะได้ผลโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำลังดิ้นรนหากรณีศึกษาเนื่องจากขาดข้อเสนอแนะหรือความร่วมมือจากทีมอื่น ๆ ใน บริษัท ของคุณ

ข้อเสียเปรียบของวิธีนี้คือวิธีการใช้ผ้าพันแผล การจูงใจพนักงานด้วยเงินสามารถแก้ไขปัญหาของคุณได้ในระยะสั้น แต่อาจมีค่าใช้จ่ายสูงในระยะยาว นอกจากนี้ยังสามารถกระตุ้นการส่ง subpar ดังนั้นสร้างแผนจูงใจระยะสั้นและสื่อสารแนวทางระยะยาวของคุณกับทุกคนในองค์กรของคุณ ใช้เวลาระยะสั้นเพื่อรับการสนับสนุนจากหัวหน้าแผนกที่เกี่ยวข้องเพื่อกระตุ้นให้ทีมของพวกเขาแนะนำลูกค้าที่พึงพอใจและเต็มใจ

ให้คุณค่าแก่ลูกค้าที่ทำกรณีศึกษา (และอธิบายให้พวกเขาฟัง)

กรณีศึกษามักมีคุณค่าสำหรับลูกค้าด้วยเช่นกัน อธิบายว่าลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์อย่างไรจากการเข้าร่วม บอกว่าคุณจะเชื่อมโยงไปยังเว็บไซต์ของพวกเขาอย่างไรอธิบายผลลัพธ์เชิงบวกบนโซเชียลมีเดียและเผยแพร่ผ่านอีเมล สำหรับกรณีศึกษาที่เป็นวิดีโอเสนอให้พวกเขาใช้ม้วน B ในสื่อส่งเสริมการขายของตนเอง เป็น win-win

ค้นหาทางเลือกอื่นหากนโยบายของลูกค้า จำกัด หรือห้ามกรณีศึกษา

นโยบายของ บริษัท ที่ จำกัด หรือห้ามไม่ให้ลูกค้าบางรายเข้าร่วมในกรณีศึกษาถือเป็นอุปสรรคใหญ่ บางครั้งคุณสามารถให้ลูกค้าที่มีนโยบายที่เข้มงวดยอมรับกรณีศึกษาที่ไม่ได้ระบุชื่อ บริษัท แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่ส่งผลกระทบเท่ากับการมีชื่อแบรนด์ แต่ก็สามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไรสำหรับ บริษัท ที่คล้ายคลึงกัน และคุณยังได้รับประโยชน์จากการรับรองในเชิงบวก

หากคุณมีเวลาอีกทางเลือกหนึ่งคือการทำกรณีศึกษากลุ่มที่รวบรวมบทวิจารณ์จากลูกค้าหลายราย สัมภาษณ์กลุ่มลูกค้าของคุณจำนวนมากและสร้างกรณีศึกษาจากผลการค้นหาโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าของคุณเห็น ทำให้ข้อมูลไม่ระบุตัวตนและให้สถิติเกี่ยวกับความคิดเห็นของลูกค้าเพื่อใช้ในเอกสารทางการตลาดอื่น ๆ

หากคุณยังไม่มีโชคให้ลองใช้วิธีอื่นและเริ่มต้นทีละน้อย สร้างความสัมพันธ์กรณีศึกษาเมื่อเวลาผ่านไป ขั้นแรกขอใบเสนอราคาหนึ่งประโยคหรืออนุญาตให้ใส่โลโก้ของ บริษัท ในไซต์ของคุณในฐานะลูกค้า

เริ่มต้น

กรณีศึกษาเป็นหลักฐานยืนยันแนวคิดแก่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อและผลักดันผู้ชมของคุณให้ลึกลงไปในช่องทาง นอกจากนี้ยังใช้เป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายที่มีประสิทธิภาพ แต่ในการสร้างกรณีศึกษาคุณต้องมีลูกค้าที่เต็มใจแบ่งปันประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ การสร้างแผนเพื่อรักษาความปลอดภัยในการอนุญาตและการขอความช่วยเหลือจากทีมภายในของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของกรณีศึกษาในระยะสั้นและระยะยาว

ด้วยกลวิธีมากมายที่มีให้นักการตลาดเนื้อหารู้สึกไม่สบายใจ หากคุณอ่านบล็อกอุตสาหกรรมหนึ่งบล็อกต่อวัน (หรือหนึ่งสัปดาห์) ให้ทำเป็นจดหมายข่าวของ CMI - ข้อมูลเชิงลึกจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับเคล็ดลับแนวโน้มและอื่น ๆ สามารถช่วย จำกัด ตัวเลือกของคุณให้แคบลงและทำให้สิ่งที่คุณเลือกประสบความสำเร็จมากขึ้น สมัครสมาชิก วันนี้

ภาพปกโดย Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

หมายเหตุบรรณาธิการ: ขอขอบคุณการสนับสนุนของ Curata จาก Content Marketing Institute ในฐานะผู้มีอุปการคุณที่ได้รับค่าตอบแทน บทความนี้ได้รับการตรวจสอบและแก้ไขโดยอิสระเพื่อให้แน่ใจว่าเป็นไปตามหลักเกณฑ์ด้านบรรณาธิการเดียวกันกับบทความในบล็อกที่ไม่ได้รับการสนับสนุนทั้งหมด