Guess Who: วิธีสร้างบุคลิกผู้ซื้อ B2B ที่ชนะ

จำเกมนั้น Guess Who ? คุณต้องจำกัดขอบเขตของผู้คนให้แคบลงเพื่อค้นหาสนามที่คู่ต่อสู้ของคุณเลือกไว้ คนนี้ใส่แว่นหรอ? พวกเขามีผมสีน้ำตาลหรือไม่? พวกเขาสวมหมวกหรือไม่?

ผ่าน Amanda Talar WordPress

ในฐานะนักการตลาด B2B ฉันพนันได้เลยว่าคุณรู้สึกเหมือนกำลังเล่นเกม Guess Who เมื่อค้นหาบุคคลสำคัญเหล่านั้นที่คุณต้องการให้เนื้อหาของคุณเข้าถึง บุคคลนี้เป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่? พวกเขาชอบเนื้อหาประเภทใด? จุดปวดที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขาคืออะไร?

โชคดีที่คุณมีเครื่องมือสำคัญอยู่เคียงข้างคุณเพื่อช่วยให้คุณเจาะกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้น นั่นคือ การพัฒนาบุคลิกภาพ

การพัฒนา Persona ทำให้การคาดเดาออกจาก Guess Who และช่วยให้คุณสร้างโปรไฟล์โดยละเอียดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ บุคลิกของพวกเขา การตั้งค่าของพวกเขา และปัญหาของพวกเขา (ฉันเดาว่าคุณสามารถพูดได้ว่ามันช่วยให้คุณอธิบายผู้มีแนวโน้มเป็น P

แต่การสร้างบุคลิก B2B ที่มีประสิทธิภาพนั้นไม่ง่ายเหมือนการถามว่าแต่ละคนมีเครื่องแต่งกายหรือสีผมอะไร ต้องใช้ความพยายามอย่างทุ่มเทเพื่อเจาะลึกข้อมูล ค้นพบจุดปวดที่ใหญ่ที่สุด และค้นหาว่าแบรนด์ของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

ทำไมคุณถึงต้องการบุคลิกแบบ B2B

ก่อนที่คุณจะเรียนรู้วิธีพัฒนาบุคคล B2B คุณต้องดู ว่าทำไมคุณถึงต้องการพวกเขา

“ด้วยจำนวนเสียงรบกวนที่ผู้ใช้โดยเฉลี่ยของคุณเผชิญและออฟไลน์ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าการส่งข้อความของแบรนด์ของคุณพูดกับผู้ใช้ที่ไม่ซ้ำกันแต่ละคน และคุณต้องเข้าถึงผู้ใช้เหล่านั้นในช่วงเวลาเฉพาะด้วยสิ่งที่จะโดนใจพวกเขามากที่สุด” กล่าว Andy Walters ผู้อำนวยการฝ่ายที่ปรึกษาของ Brafton

ตัวตนที่คุณสร้างขึ้นนั้นเป็นแบบแผน สำหรับวิธีที่คุณจะเขียน พัฒนา และแจกจ่ายเนื้อหาของคุณ สิ่งเหล่านี้ทำให้คุณสามารถดึงกลุ่มเป้าหมายโดยรวมและจำกัดให้แคบลงอีก เพื่อที่คุณจะได้ค้นหาแหล่งข้อมูล หัวข้อ และช่องทางที่เหมาะสมสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติแต่ละคน หากไม่มีพิมพ์เขียวเหล่านี้ คุณจะไม่สามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จได้

อีกเหตุผลหนึ่งที่ การพัฒนาบุคลิกภาพมีความสำคัญต่อแบรนด์ของคุณ คือวงจรการขายแบบ B2B แตกต่างจากคู่ค้า B2C ของคุณ การเดินทางจากการรับรู้สู่การตัดสินใจอาจเกี่ยวข้องกับขั้นตอนและผู้คนหลายขั้นตอน ซึ่งหมายความว่าต้องใช้เวลานานกว่าในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้า บุคคล B2B ของคุณให้ข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อดึงดูดแต่ละคนในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางและให้เนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับทุกขั้นตอน

แต่อย่าเพิ่งเชื่อคำพูดของฉัน ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเพิ่มเติมที่เน้นว่าผู้ซื้อ B2B มีความสำคัญต่อแบรนด์อย่างไร:

• การคำนึงถึงลักษณะของผู้ซื้อเมื่อพัฒนาเว็บไซต์ทำให้เว็บไซต์ใช้งานง่ายขึ้น 2 ถึง 5 เท่าโดยบุคคลเป้าหมายเหล่านั้น
• อัตราการเปิดอีเมลเพิ่มขึ้นสองเท่าเมื่อใช้บุคคล ในขณะที่อัตราการคลิกผ่านสามารถเพิ่มขึ้น 5 เท่า
• บริษัทต่างๆ มีรายได้จากการตลาดเพิ่มขึ้น 171% เมื่อใช้บุคลิกในแคมเปญของตน

การรู้ข้อมูลทั้งหมดนี้มีค่าอย่างแน่นอน แต่มันจะไม่ช่วยอะไรคุณเว้นแต่คุณจะทดสอบเพื่อสร้างบุคลิกที่มีประสิทธิภาพซึ่งเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายในอุดมคติของคุณได้สำเร็จในเวลาที่เหมาะสม

เสริมบุคลิกของคุณให้สมบูรณ์แบบ

การพัฒนาบุคลิกภาพที่สมบูรณ์แบบนั้นเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลา ความพยายาม และความอดทน การเร่งผ่านขั้นตอนนี้หมายความว่าเนื้อหาของคุณจะตกเป็นเหยื่อของคนหูหนวกเท่านั้น จะไม่เข้าถึงผู้ที่มุ่งเป้าโดยตรง ดังนั้น อย่าลืมสละเวลาเพื่อทำตามขั้นตอนการพัฒนาบุคคลต่อไปนี้:

1. เริ่มต้นด้วยการเข้าไปภายใน: หากคุณต้องการภาพที่ชัดเจนของแต่ละคน ให้เริ่มต้นด้วยการพบปะกับสมาชิกในทีมของคุณ ทำไม? CEO ของคุณจะมีมุมมองที่แตกต่างจากผู้จัดการระดับกลางหรือพนักงานที่ใหม่กว่า ถามเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบัน เทรนด์ใหม่ และแง่มุมอื่นๆ ของอุตสาหกรรมที่อาจส่งผลต่อบุคลิกของคุณ คุณต้องการได้รับทุกมุมมองเพื่อให้คุณสามารถสร้างข้อความที่สอดคล้องกันตั้งแต่ต้นจนจบ นอกจากนี้ ให้พูดคุยกับฝ่ายขาย การมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งจะช่วยให้เห็นภาพที่ดีขึ้นของวัฏจักรที่พวกเขาประสบกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และสิ่งนี้สามารถแจ้งกลยุทธ์การพัฒนาบุคลิกภาพของคุณได้อย่างมาก

2. ถามตัวเองด้วยคำถาม: เมื่อคุณเริ่มสร้างโปรไฟล์ส่วนบุคคลในครั้งแรก ให้แน่ใจว่าคุณได้กำหนดปัจจัยสำคัญที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับแต่ละคน ลองทบทวนคำถามต่อไปนี้:

• บุคคลมีอิทธิพลอะไรเหนือผู้มีอำนาจตัดสินใจขั้นสุดท้าย?
• จุดปวดใดบ้างที่สามารถจัดการได้สำหรับแคมเปญที่มีประสิทธิภาพกับบุคคลนี้
• ข้อความทางการตลาดใดที่โดนใจพวกเขามากที่สุด
• บุคคลนี้ค้นหาข่าวอุตสาหกรรมและข้อมูลที่เชื่อถือได้จากที่ใด

3. ดูข้อมูล: แม้ว่าคุณกำลังกำหนดบุคลิกและความชอบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณต้องดูตัวเลขหรือข้อมูลที่ชัดเจน ค้นหาว่าช่องทางใดที่พวกเขาใช้ อุปกรณ์ใดที่พวกเขากำลังเข้าถึงเว็บ สถานที่ที่พวกเขาใช้ และเวลาใดของวัน สัปดาห์ และเดือนที่พวกเขาใช้เนื้อหาของคุณ รวมถึงจุดข้อมูลอื่นๆ

นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าพวกเขาเข้ามาที่ไซต์ของคุณอย่างไร ไม่ว่าจะผ่านการค้นหาทั่วไป การเข้าชมจากการอ้างอิง หรือแหล่งที่มาอื่นๆ ตรวจสอบจำนวนผู้เข้าชมใหม่เพื่อให้มีผู้เข้าชมซ้ำ คุณไม่ต้องการสร้างตัวตนที่มีผู้ใช้ใหม่เป็นศูนย์กลางเท่านั้น เนื่องจากผู้เยี่ยมชมซ้ำของคุณมีความสำคัญเช่นเดียวกัน

4. สัมภาษณ์ลูกค้าที่มีอยู่: หากต้องการรวบรวมข้อมูลที่ Google Analytics ไม่สามารถให้ข้อมูลแก่คุณได้ ให้ลองพูดคุยกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบว่าสิ่งใดที่ได้ผลและไม่ได้ผลในแง่ของการตลาด และสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ พวกเขายังสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อของพวกเขาและผู้มีอิทธิพลต่างๆ ที่เกี่ยวข้องในกระบวนการนั้น ข้อมูลทั้งหมดนี้มีค่าอย่างยิ่งเมื่อสร้างตัวตน B2B ของคุณ

5. อย่าลืมรายละเอียดส่วนบุคคล: คุณอาจทำงานในแวดวง B2B ซึ่งสิ่งต่างๆ มีความเป็นมืออาชีพและเป็นทางการมากกว่า แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณจะลืมด้านส่วนตัวของสิ่งต่างๆ ได้ ท้ายที่สุด คุณยังคงทำการตลาดกับผู้คน ไม่ใช่แค่ธุรกิจ เมื่อพัฒนาบุคลิกภาพ ให้เพิ่มรายละเอียด เช่น งานอดิเรก ครอบครัว ความสนใจ และปัจจัยอื่นๆ

“การทำความเข้าใจเกี่ยวกับตัวตนของคุณมากขึ้น สิ่งที่ส่งผลกระทบต่อพวกเขานอกที่ทำงาน – สิ่งที่พวกเขาทำเพื่อความสนุกสนาน วิธีที่พวกเขาใช้เวลาว่างของพวกเขา รายได้ตามที่เห็นสมควรของพวกเขาไปที่ไหน – สามารถให้ความเข้าใจในเชิงลึกมากขึ้นว่าทำไมพวกเขาถึงตัดสินใจเลือกบางอย่าง แอนดี้อธิบาย

6. ทบทวนและแก้ไข: การ เปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นเสมอ และคุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับมัน ตัวตนที่คุณสร้างขึ้นในวันนี้อาจไม่ใช่ตัวตนที่คุณต้องการในอีกหนึ่งปีนับจากนี้ ดังนั้นจงเตรียมพร้อมที่จะทบทวนและแก้ไขโปรไฟล์ของคุณอยู่เสมอ ดูบุคลิกของคุณทุกปีอย่างน้อยที่สุดเพื่อประเมินการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่เกิดขึ้น ทุกอุตสาหกรรมกำลังพัฒนาอย่างต่อเนื่อง และการตลาดของคุณควรพัฒนาไปพร้อมกับมัน กลยุทธ์บุคลิกภาพแบบ B2B ที่พร้อมจะแก้ไขคือกลยุทธ์ที่จะประสบความสำเร็จ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณพร้อมแล้ว กำลังรอที่จะทำธุรกิจกับแบรนด์ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายอย่างถูกวิธีและถูกเวลาด้วยการสร้างโปรไฟล์บุคคล B2B ที่มีประสิทธิภาพ