แฮ็คบุคคลผู้ซื้อของคุณ: คำถาม 3 ข้อที่คุณต้องถาม

มีบางอย่างที่จะต้องกล่าวถึงบุคคลผู้ซื้อที่ค้นคว้าอย่างละเอียดถี่ถ้วน

เมื่อคุณใช้เวลาในการตอบคำถาม 150 ข้อเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่มีทางที่เนื้อหาที่เขียนขึ้นสำหรับพวกเขาและวิธีที่คุณทำการตลาดกับพวกเขาจะไม่ตรงใจ

ข้อมูลสำรองข้อมูลนี้ Katie Sweet เขียนให้บล็อก THINK Marketing ของ IBM แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่พิสูจน์ว่าการเข้าใจลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของแคมเปญการตลาดของคุณอย่างไรรวมถึงสถิตินี้ผู้บริโภค 63% กล่าวว่าพวกเขาจะคิดเชิงบวกเกี่ยวกับแบรนด์มากขึ้นหากให้เนื้อหาแก่พวกเขา มีคุณค่าน่าสนใจหรือเกี่ยวข้องมากกว่า

เห็นได้ชัดว่าความเข้าใจของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณมีเวลาสำหรับผู้ซื้อจำนวนมากนั่นเป็นเรื่องที่ดี
แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าไม่ต้องตอบคำถาม 150 ข้อเพื่อให้ได้ระดับความเข้าใจที่จำเป็นนี้?

มีวิธีที่ดีกว่า

คำถามเหล่านี้จะไม่ทำให้คุณเข้าใจอย่างถ่องแท้เช่นเดียวกับที่คุณได้รับจากการกรอกเทมเพลตบุคลิกของลูกค้าอย่างพิถีพิถัน แต่อย่างที่คุณเห็นคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณดำดิ่งสู่ความคิดของสมาชิกกลุ่มเป้าหมายของคุณ

คำถามสามข้อคือ:

• สิ่งแรกที่ลูกค้าของฉันนึกถึงในตอนเช้าคืออะไร?
• อะไรคือสิ่งสุดท้ายที่ลูกค้าของฉันนึกถึงในตอนกลางคืน?
• ทำไม?

สิ่งเหล่านี้อาจฟังดูเรียบง่ายเกินไป แต่ติดกับฉัน มีวิธีการบ้านี้

สิ่งแรกที่ลูกค้าของฉันนึกถึงในตอนเช้าคืออะไร?

ลองนึกถึงวิธีที่คุณตื่นขึ้นมาในตอนเช้า คุณนึกถึงอะไรเป็นอย่างแรก?

หากคุณเป็นเหมือนคนส่วนใหญ่คุณอาจคิดว่ากำหนดการของคุณในวันนั้นเป็นอย่างไร บางทีคุณอาจรู้สึกหงุดหงิดที่ต้องไปทำงานที่คุณเกลียด บางทีคุณอาจเครียดเกี่ยวกับการนำเสนอครั้งใหญ่ หรือบางทีคุณอาจจะตื่นเต้นกับการใช้เวลาร่วมกับครอบครัวหรือทำงานในโครงการที่คุณรัก

อะไรคือสิ่งสุดท้ายที่ลูกค้าของฉันนึกถึงในตอนกลางคืน?

ตอนนี้ให้คิดว่าโดยทั่วไปแล้วคุณจะรู้สึกอย่างไรในตอนท้ายของวัน

แทนที่จะคิดถึงเหตุการณ์เล็ก ๆ ในวันที่กำลังจะมาถึงความคิดในเวลากลางคืนมักจะเกิดขึ้นในระดับมหภาค คุณไม่ได้คิดถึงการนัดหมายในผู้วางแผน - คุณกำลังไตร่ตรองว่าคุณมีความสุขกับชีวิตหรือไม่หรือควรเปลี่ยนแปลงทุกอย่างตั้งแต่ชีวิตทางสังคมไปจนถึงอาชีพการงานและอื่น ๆ

ทำไม?

คำถาม "ทำไม" ค่อนข้างคลุมเครือ ทุกคนมีเหตุผลที่แตกต่างกันในการตัดสินใจเลือกหรือมีความรู้สึกที่ทำ แต่การเจาะลึกคำถามนี้คือสิ่งที่ทำให้การออกกำลังกายนี้มีพลังมาก

ลองดูตัวอย่างเพื่อให้คุณเห็นว่าฉันหมายถึงอะไร:

พบกับมาร์ค

มาร์คเป็นสมาชิกของกลุ่มเป้าหมายสำหรับหน่วยงานการตลาดของฉันเขาเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดของแบรนด์องค์กร

สิ่งแรกที่มาร์คนึกถึงในตอนเช้าคืออะไร?

เมื่อมาร์คลุกจากเตียงเขาก็กังวล

เขามีการประชุมครั้งใหญ่กับหัวหน้าของเขารองประธานฝ่ายการตลาดซึ่งกำลังเครียดกับการทำงานของแผนกที่มีต่อสมาชิกคนอื่น ๆ ในชุด C มีการพูดคุยเกี่ยวกับการใช้จ่ายที่ค้างและทั้งมาร์คและรองประธานของเขาต่างกังวลที่จะปรับตัวให้เหมาะสมกับงานและทางเลือกที่พวกเขาทำ

อะไรคือสิ่งสุดท้ายที่มาร์คนึกถึงในตอนกลางคืน?

ในตอนท้ายของวันนี้มาร์คค่อนข้างโล่งใจ การประชุมของเขาดำเนินไปได้ด้วยดี แต่เขาไม่สามารถสั่นคลอนความรู้สึกที่ดุด่าว่าแม้ว่าเขาจะสามารถดับไฟได้หนึ่งครั้ง แต่อีกอันจะอยู่ตรงหัวมุม

เขาหงุดหงิด เขารับงานนี้เพราะค่าจ้างที่ดี แต่ความเครียดก็ส่งผลกระทบต่อเวลาของเขากับครอบครัวและเพื่อน ๆ เขาสงสัยว่าเขาจะทำให้มันทำงานได้จริงหรือว่าเขาควรจะเริ่มมองหาโอกาสใหม่ ๆ จากที่อื่น

ทำไม?

มาร์ครู้สึกกังวลในตอนเช้าเพราะเขาไม่มั่นใจในความสามารถของหน่วยงานที่เขาจ้างมาเพื่อผลักดันผลลัพธ์และเขากลัวว่าการตัดสินใจเหล่านั้นจะสะท้อนถึงเขาในทางที่ไม่ดี

เขาต้องการทำงานที่ดีและเขาต้องการให้ผลงานของเขาสะท้อนออกมาได้ดีพอที่จะช่วยให้เขาก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งที่ดีใน บริษัท ของเขา แต่ในขณะเดียวกันเขาก็รู้สึกหงุดหงิดเพราะงานของเขาไปขวางทางสิ่งอื่น ๆ ในชีวิตที่เขาเห็นว่าสำคัญ

การตลาดเพื่อมาร์ค

ฉันไม่ได้ตอบคำถามหลายร้อยคำถามว่ามาร์คมีสุนัขอยู่ที่บ้านหรือไม่งานอดิเรกของเขาคืออะไรหรือเขามีหนี้เงินกู้นักเรียนหรือไม่

แต่ฉันมีข้อมูลเชิงลึกเพียงพอที่จะเข้าใจว่าอะไรสำคัญกับมาร์คและความไม่พอใจในปัจจุบันของเขาเพื่อสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับความต้องการและจุดเจ็บปวดของเขา

เมื่อรู้ว่าฉันรู้อะไรเกี่ยวกับ Mark ฉันจึงสามารถเขียนบล็อกโพสต์ของ บริษัท ในหัวข้อต่างๆเช่น:

• การขาย C-Suite: การจัดทำ Business Case สำหรับหน่วยงานการตลาดภายนอก
• รายงานรายเดือน 5 ฉบับที่หน่วยงานการตลาดของคุณควรให้คุณ
• 10 เคล็ดลับในการแยกหน่วยงานการตลาดที่ประสบความสำเร็จออกจากศิลปินหลอกลวง
• ความหมายของการเป็นหน่วยงานการตลาดที่โปร่งใสอย่างเต็มที่ (และทำไมคุณควรเลือกหนึ่งสำหรับโครงการถัดไปของคุณ)
• การจัดการความขัดแย้งของหน่วยงาน: จะทำอย่างไรเมื่อผลลัพธ์สั้นลง

ชื่อที่เสนอแต่ละเรื่องสนับสนุนข้อกังวลหรือจุดเจ็บปวดที่ฉันพบในชีวิตของ Mark โดยใช้คำตอบของคำถามสามข้อ (สิ่งเหล่านี้เป็นสมมุติฐานและค่อนข้างปิดข้อมือฉันจะปรับแต่งตามข้อมูลการวิจัยการแข่งขันเกี่ยวกับเนื้อหาที่เผยแพร่แล้ว)

หัวข้อทั้งหมดอาจไม่ใช่ผู้ชนะ แต่เมื่อนำมารวมกันทำให้เกิดความรู้สึกชัดเจนว่าฉันเข้าใจความต้องการของ Mark และจะตอบสนองความต้องการได้อย่างไร

เมื่อคุณไม่รู้จักมาร์คของคุณ

ในตัวอย่างนี้ฉันตั้งสมมติฐานของฉันเกี่ยวกับ Mark จากประสบการณ์ในอดีตที่ฉันเคยมีกับลูกค้าของฉัน หากคุณไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายคุณจะต้องขุดคุ้ยอีกเล็กน้อยเพื่อหาว่าพวกเขาจะตอบคำถามได้อย่างไร

แน่นอนคุณเดาได้ - และคุณอาจเข้าใกล้ แต่ทำไมไม่ลองใช้เวลาดูเว็บไซต์เช่น Quora, Yahoo Answers, กลุ่ม Facebook สาธารณะในอุตสาหกรรมของคุณหรือฟอรัมเฉพาะอุตสาหกรรมเพื่อค้นหาคำถามที่ผู้คนถามและภาษาที่พวกเขาใช้

ตัวอย่างเช่นถ้าฉันกำลังค้นคว้าเกี่ยวกับ Mark ฉันอาจจะเริ่มค้นหา "กิจวัตร" ใน Inbound.org:

เมื่อเปิดแต่ละหัวข้อฉันจะได้รับคำตอบว่านักการตลาดจัดโครงสร้างวันของพวกเขาอย่างไร

การจับคู่ผลลัพธ์เหล่านี้กับหัวข้อยอดนิยมอื่น ๆ (พบใน Inbound.org ภายใต้“ เนื้อหายอดนิยม”) จะช่วยให้ฉันเข้าใจได้ดีขึ้นว่าสิ่งที่นักการตลาดกังวลมากที่สุดคืออะไรและพวกเขากำลังดิ้นรนกับอะไร:

จากที่นี่ฉันสามารถเริ่มตอบคำถามสามข้อของฉัน:

• สิ่งแรกที่ลูกค้าของฉันนึกถึงในตอนเช้าคืออะไร?
• อะไรคือสิ่งสุดท้ายที่ลูกค้าของฉันนึกถึงในตอนกลางคืน?
• ทำไม?

ฉันจะไม่มั่นใจในคำตอบเท่าที่ฉันจะทำได้หากฉันมีประสบการณ์ในโลกแห่งความเป็นจริงในการทำงานกับผู้ชมกลุ่มนี้ แต่กระบวนการนี้ทำให้ฉันมีจุดเริ่มต้นในการสร้างเนื้อหาโดยไม่ต้องเสียเวลาตอบคำถามด้านประชากรศาสตร์มากมาย

สรุป

เนื้อหาและข้อความของคุณจะได้รับประโยชน์จากตัวบุคคลของผู้ซื้อโดยละเอียดมากกว่าที่จะได้รับจากคำถามสามข้อนี้หรือไม่? แน่นอน. ข้อมูลเพิ่มเติมมักจะดีกว่าเมื่อพูดถึงการตลาด

แต่มีข้อยกเว้นที่ต้องพิจารณา เวลาที่ใช้ในการค้นคว้ารายละเอียดที่ไม่มีที่สิ้นสุดและการสร้างอวตารของลูกค้าที่เต็มไปด้วยเนื้อเป็นเวลาที่คุณไม่ได้สร้างเนื้อหาหรือทำการตลาดอย่างจริงจัง และเวลานั้นมีค่าใช้จ่ายในแง่ของการพลาดโอกาสอันเนื่องมาจากความล่าช้าของคุณ

ในความคิดของฉันคุณต้องหาจุดสมดุล ใช้คำถามสามข้อเพื่อเริ่มต้นการวางแผนเนื้อหาและแจ้งข้อความทางการตลาดล่วงหน้าของคุณ ในขณะที่คุณรวบรวมข้อมูลประสิทธิภาพของเนื้อหาให้ใช้เพื่อพัฒนาบุคลิกผู้ซื้อของคุณต่อไป

ตัวอย่างเช่นหากบทความหลายบทความในหัวข้อเดียวทำงานได้ไม่ดีคุณอาจต้องสำรวจแง่มุมอื่น ๆ ของผู้ชมของคุณ - เพิ่มและตอบคำถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ แต่ให้ก้าวต่อไป อย่ารอช้าที่จะเข้าใจผู้ชมของคุณอย่างถ่องแท้เพื่อเริ่มสร้างเนื้อหาที่พวกเขาต้องการดู

คุณจะใช้คำถามสามข้อนี้แทนผู้ซื้อแบบเต็มหรือไม่? ฉันชอบที่จะได้ยินความคิดของคุณ ทิ้งฉันไว้ในความคิดเห็น

ลดความซับซ้อนของการศึกษาด้านการตลาดเนื้อหาของคุณโดยสมัครรับจดหมายข่าวรายวันของ CMI ที่มีบทความหัวข้อเดียว

ภาพปกโดย Nick Karvounis ผ่าน Unsplash

โปรดทราบ: เครื่องมือทั้งหมดที่รวมอยู่ในบล็อกโพสต์ของเราแนะนำโดยผู้เขียนไม่ใช่ทีมบรรณาธิการของ CMI ไม่มีใครโพสต์ให้เครื่องมือที่เกี่ยวข้องทั้งหมดในช่องว่างได้ อย่าลังเลที่จะใส่เครื่องมือเพิ่มเติมในความคิดเห็น (จาก บริษัท ของคุณหรือเครื่องมือที่คุณเคยใช้)