R+Co ใช้ Amazon DSP เพื่อเติบโตในตลาดซื้อขายอย่างไร

เมื่อ R+Co เปิดตัวครั้งแรกบน Amazon ผลิตภัณฑ์ของพวกเขาหลุดออกจากชั้นวาง พวกเขาทำงานได้ดีและมีรีวิวที่น่าทึ่ง แต่หลังจากนั้นไม่นานสิ่งต่าง ๆ ก็เริ่มช้าลงเล็กน้อย

ทีม Tinuiti และ R+Co ต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพและถามตัวเองว่า:

• เราไม่ได้ทำอะไร?
• เราควรพับกลยุทธ์การโฆษณาอย่างไรเพื่อให้เห็นการเติบโตนี้ใน Amazon ต่อไป

พวกเขาเริ่มลงทุนมากขึ้นในการสร้างแบรนด์เพื่อใช้ประโยชน์จากอสังหาริมทรัพย์ใน Amazon อย่างเต็มที่ ซึ่งพวกเขาสามารถแสดงความคิดสร้างสรรค์และเรื่องราวของแบรนด์ได้

ทีม Tinuiti ได้ออกแบบและสร้าง Amazon Store ของ R+Co ร้านค้าสามารถทำหน้าที่เป็นไมโครไซต์ที่อนุญาตให้แบรนด์สร้างประสบการณ์แบบกำหนดเองบน Amazon

R+Co ทำให้แน่ใจว่าได้แสดงบนหน้าผลลัพธ์ของเครื่องมือค้นหาของ Amazon (SERPs) ทั้งที่มีตราสินค้าและไม่มีแบรนด์ พวกเขามีการรับรู้ถึงแบรนด์ในระดับสูงจากการขายข้ามแพลตฟอร์มอื่น ๆ แต่ต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาปรากฏตัวขึ้นสำหรับการค้นหาที่เกี่ยวข้อง ไม่ว่านักช็อปจะรวมชื่อแบรนด์ไว้หรือไม่ก็ตาม

ด้วยการติดปุ่มดังกล่าว R+Co เริ่มวางเลเยอร์ในกลยุทธ์ Amazon DSP แบบเต็มช่องทางมากขึ้น

นี่คือวิธี:

การจัดการช่องทางการจัดจำหน่าย

อเมซอนไม่มีอยู่ในสุญญากาศ วิธีที่คุณโฆษณาบน Amazon ส่งผลต่อทุกช่องทางที่คุณขาย แต่คุณจะพิจารณาช่องอื่นๆ เหล่านั้นอย่างไรเมื่อวางแผนกลยุทธ์แบบเต็มช่องทาง

ก่อนหน้านี้ R+Co ใช้โฆษณาแบบดิสเพลย์แบบพาสซีฟในช่องทางล่างบน Amazon ด้วยกลยุทธ์ใหม่นี้ พวกเขาวางแผนที่จะแสดงโฆษณาที่หลากหลายมากขึ้นทั้งในและนอก Amazon โดยกำหนดเป้าหมายไปยังส่วนต่างๆ ของกระบวนการซื้อ

แม้ว่า R+Co จะมีรูปแบบการจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิม แต่ก็มีแนวทางที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางในทุกช่องทางการจัดจำหน่าย การมุ่งเน้นที่ Amazon ไม่ได้หมายถึงการแย่งชิงการขายจากช่องทางอื่น เป้าหมายของพวกเขาคือการเข้าถึงลูกค้าหลักของ Amazon นักช้อปคนนั้นคือคนที่:

• ช้อปปิ้งข้ามหมวดหมู่
• ช้อปปิ้งหลายครั้งต่อสัปดาห์
• ภักดีต่ออเมซอน
• สมาชิก Amazon Prime

การเปลี่ยนผู้ซื้อเหล่านี้เป็นลูกค้า R+Co ตลอดชีพ ให้ประโยชน์กับแบรนด์โดยไม่คำนึงถึงช่องทาง ถูกต้องแล้ว การโฆษณาบน Amazon ช่วยเพิ่มการเติบโตให้กับองค์กรโดยรวม

เป้าหมายการเติบโต

เมื่อ R+Co เริ่มต้นขึ้น ความงามที่หรูหราเป็นหมวดหมู่ใหม่ใน Amazon พวกเขาเห็นการเติบโตอย่างรวดเร็วถึง 360% โดยใช้ Ad Console ในปี 2017 และเติบโตขึ้น 57% ในปี 2018 หลังจากเปิดตัว DSP

แต่นั่นยังไม่เพียงพอที่จะรักษาโมเมนตัมในปี 2019 ซึ่งคาดว่าจะเติบโตได้เพียง 23% ขั้นตอนต่อไปคือการดูว่า DSP สามารถขับเคลื่อนแบรนด์และการเติบโตของธุรกิจใน Amazon และอื่นๆ ได้อย่างไร

เป้าหมาย: เพื่อผลักดันรายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างมากสำหรับ R+Co ใน Amazon

แผน: เพื่อให้แสดงโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายซ้ำในช่องทางล่างต่อไปในขณะที่ใช้การแสดงผลแบบเต็มช่องทางเพื่อดึงดูดผู้บริโภครายใหม่มาสู่แบรนด์ ขยายกลุ่มการกำหนดเป้าหมาย และเพิ่มยอดขายในท้ายที่สุด

การใช้แนวทางแบบเต็มช่องทางช่วยยกระดับการเติบโตจากที่คาดการณ์ไว้ 23% เป็น 53%

กลยุทธ์ DSP ของ Tinuiti: คลาน เดิน วิ่ง

R+Co ต้องการใช้แนวทางอย่างมีสติเพื่อวางกลยุทธ์ Amazon แบบครบวงจรที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น พวกเขาใช้กลยุทธ์ "คลาน เดิน วิ่ง" เพื่อสร้างโฆษณา DSP ทีละน้อย

ขั้นตอนที่ 1 พวกเขายังคงกำหนดเป้าหมายซ้ำในช่องทางล่างสำหรับผลิตภัณฑ์ยอดนิยม โดยทำงานร่วมกับทีม amazon เพื่อนำโฆษณาเหล่านี้จาก Ad Console ไปยัง DSP สิ่งนี้ทำให้แน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้เริ่มจากศูนย์

ต่อมา พวกเขาเริ่มวางซ้อนโฆษณาในช่องทางระดับกลางถึงระดับบนโดยใช้กลุ่มที่มีแผนจะซื้อและไลฟ์สไตล์ กลุ่มที่มีแผนจะซื้อใช้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งของ Amazon เพื่อระบุผู้ซื้อที่แสดงความสนใจในหมวดหมู่นั้น ในขณะที่กลุ่มไลฟ์สไตล์จะรวมถึงนักช็อปที่แสดงความสนใจในระยะเวลานาน Amazon มีข้อมูลผู้บริโภคมากมายใน DSP พร้อมตัวเลือกมากมายสำหรับกลุ่มเป้าหมายของ Amazon



ขั้นตอนที่ 2 เป้าหมายของขั้นตอนที่ 2 นี้คือการเพิ่มการเข้าชมหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ เมื่อลูกค้าเยี่ยมชมหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ R+Co สามารถแสดงต่อลูกค้าเหล่านั้นในภายหลังด้วยโฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่

ขั้นตอนที่ 3 ประการที่สาม พวกเขาเปิดตัวโฆษณาแบบคงที่สำหรับกลยุทธ์ระดับกลางถึงระดับสูงเพื่อเพิ่มปริมาณการเข้าชม Amazon Store การนำผู้ชมที่เกี่ยวข้องมาที่ Store ช่วยให้ผู้คนเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์ จุดสัมผัสนี้ทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าตลอดชีพ นี่เป็นการเล่นระยะยาวมากกว่ากลยุทธ์ระดับล่างที่ดึงดูดการเข้าชมโดยตรงไปยังหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์

สำหรับ Prime Day R+Co เสนอส่วนลด 30% สำหรับแคตตาล็อกทั้งหมดของพวกเขา พวกเขารวมเอามากกว่าการส่งข้อความในโฆษณาแบบคงที่ที่นำผู้ซื้อไปยังร้านค้า แม้จะไม่ได้ลิงก์โดยตรงไปยังหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ R+Co ก็เห็นอัตราการแปลงที่สูง

ด้วยกลยุทธ์ระดับกลาง ระดับบน และระดับล่าง R+Co เริ่มวางกลยุทธ์ความภักดีและการรักษาลูกค้าไว้เป็นชั้นๆ เพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบัน นักช็อปใน Amazon มักไม่เชื่อเรื่องแบรนด์มากขึ้นเรื่อยๆ ดังนั้น ความภักดีและการรักษาลูกค้าจึงช่วยให้แบรนด์อย่าง R+Co โดดเด่นจากความงามของตลาดมวลชนใน Amazon

R+Co ใช้ประโยชน์จากโอกาสในการสร้างตะกร้าเพื่อเพิ่มความภักดีและการรักษา ตัวอย่างเช่น หากมีคนซื้อแชมพู R+Co แต่ไม่ใช่ครีมนวด พวกเขาจะแสดงโฆษณาครีมนวดผม โฆษณานำพวกเขาไปยังหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์สำหรับครีมนวดผม และเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้ารายนั้นในที่สุด

ผลลัพธ์

นี่คือผลลัพธ์ของกลยุทธ์และยุทธวิธี DSP ใหม่ของ R+Co:

• การดูหน้ารายละเอียดเพิ่มขึ้น 85% จากกลยุทธ์ระดับกลางและระดับสูง
• จำนวนหน่วยที่ขายเพิ่มขึ้น 70% พร้อมการใช้งานเต็มช่องทาง (กลยุทธ์ระดับบนและระดับกลางจะเพิ่มจำนวนโอกาสในการกำหนดเป้าหมายใหม่ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะเพิ่มยอดขาย)
• ยอดขายรวมเพิ่มขึ้น 48% หลังจากใช้งานเต็มช่องทาง
• ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) เพิ่มขึ้น 36% หลังจากใช้งานเต็มช่องทาง

Tinuiti แบ่งการรายงานโดยพิจารณาจากส่วนใดของช่องทางที่กลุ่มและยุทธวิธีเหล่านั้นนำไปใช้กับ ทำให้ง่ายสำหรับ R+Co เพื่อดูว่ากลยุทธ์ DSP ชิ้นใดขับเคลื่อนผลลัพธ์

ผลจากการโฆษณาที่เพิ่มขึ้นของ R+Co ใน Amazon พวกเขายังเห็นการเข้าชมเว็บไซต์ของตัวเองมากขึ้น แม้ว่าโฆษณาจะไม่ลิงก์ที่นั่นก็ตาม ร้านค้าของพวกเขาบอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์แก่นักช้อป โดยสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาไปที่เว็บไซต์ของ R+Co เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์

“เราเห็นการเติบโต YoY โดยรวมที่แข็งแกร่งสำหรับ ASIN แต่ละรายการที่เราโฆษณาอย่างหนักผ่าน DSP & Ad Console”

– Madalyn Kaseeska นักวิเคราะห์ช่องทางการตลาดสำหรับ R+Co ที่ Tinuiti

ประเด็นที่สำคัญ

นี่คือประเด็นสำคัญบางส่วนจากความสำเร็จของ R+Co กับ DSP:

• เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมสำหรับการขายปลีกและเข้าสู่ความพยายามในการค้นหาแล้ว ให้พิจารณาใช้งานโฆษณาแบบดิสเพลย์
• ป้องกันการเติบโตของแบรนด์ที่ชะลอตัวลงโดยใช้กลยุทธ์การโฆษณาของ Amazon แบบครบวงจร
• หากนี่เป็นครั้งแรกที่คุณใช้งาน Amazon DSP ให้เริ่มด้วยการรวบรวมข้อมูล เดิน และเรียกใช้กลยุทธ์
• กำหนด KPI ที่ชัดเจนสำหรับกลยุทธ์การแสดงผลแต่ละรายการ
• การเรียกใช้การค้นหาและแสดงผลของ Amazon ควบคู่กันสามารถขยายธุรกิจของคุณได้อย่างมีนัยสำคัญ YoY
• จอแสดงผลของ Amazon สามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ทั้งในและนอก Amazon

คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมว่า Amazon DSP สามารถขยายธุรกิจของคุณได้อย่างไร