บล็อกการปรับแต่งอีคอมเมิร์ซ

เผยแพร่แล้ว: 2021-09-21

มีหลายวิธีในการเพิ่มยอดขายของคุณ น่าเสียดายที่ร้านค้าอีคอมเมิร์ซมีไม่เพียงพอที่มุ่งเน้นไปที่การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยเป็นปัจจัยสำคัญในการเพิ่มผลกำไร

แม้ว่าเราจะกล่าวถึง การเพิ่มประสิทธิภาพคอนเวอร์ชัน และ การตลาดแบบรักษา ผู้ใช้ไว้หมดแล้ว แต่คู่มือนี้จะเน้นที่มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย หากคุณต้องการข้ามไปยังตัวอย่าง รวมถึงกลยุทธ์โดย Fashion Nova, Parachute และ Target คลิกที่นี่

การนำทางอย่างรวดเร็ว
มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร
วิธีเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)
1. ใช้การปรับแต่งเว็บไซต์เพื่อสร้างรางวัลสำหรับการสั่งซื้อขั้นต่ำ
2. การสร้างแคมเปญทั่วทั้งไซต์เพื่อเพิ่ม AOV
3. การสร้าง Dynamic Bundles ด้วย "รูปลักษณ์" ที่ซื้อได้
4. การใช้คำแนะนำเฉพาะบุคคลกับผลิตภัณฑ์ Surface Like
5. การใช้คำแนะนำส่วนบุคคลเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ฟรี
6. จัดเรียง "ชั้นวางด้านบน" ของคุณ
7. ใช้ประโยชน์จากแผนการชำระเงิน
8. ใช้ป๊อปอัปตามบริบทเฉพาะสำหรับการขายที่เพิ่มขึ้นและการขายต่อเนื่อง
9. ตั้งค่าทริกเกอร์เพิ่มในรถเข็น ft. Target
10. ใช้การขายข้ามในหน้า PDP ft. Home Depot
11. เสนอการรับประกันสินค้า ft. Wayfair
AOV ที่ดีคืออะไร?
AOV เปลี่ยนแปลงไปตามอุปกรณ์ต่างๆ
AOV ได้รับผลกระทบจากกระแสโลก
เหตุใดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) จึงมีความสำคัญ
1. ทวีคูณกำไร
2. ลดระยะเวลาคืนทุนสำหรับลูกค้าใหม่
3. ปรับปรุงกระแสเงินสด
ขั้นตอนถัดไป

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร

คำนิยาม: มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) วัดรายได้เฉลี่ยที่เกิดขึ้นในธุรกรรมเดียว ในการคำนวณ AOV คุณต้องมีสามอินพุต

อันดับแรก คุณใช้กรอบเวลาใดในการวัด AOV ของคุณ ประการที่สอง รายได้ทั้งหมดที่เกิดขึ้นระหว่างกรอบเวลาของคุณคือเท่าใด สุดท้าย นับจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมดในช่วงเวลาเดียวกัน

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย = รายได้รวม / # คำสั่งซื้อ

วิธีเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)

โชคดีที่การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นปัญหาที่มีมายาวนานในการขายปลีก มีกลยุทธ์และยุทธวิธีที่ดีที่สุดมากมายที่ใช้เพื่อเพิ่มเมตริก Conversion นี้เป็นประจำ

Fashion Nova เพิ่ม AOV ให้สูงสุดสำหรับนักช้อปทุกคนอย่างไร

เราได้กล่าวถึงวิธีที่ Fashion Nova เพิ่มจำนวน Conversion สูงสุดด้วยการ ละทิ้งการเรียกดู มาก่อน


ในที่นี้ ฉันต้องการแยกรายละเอียดการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดเพื่อดูว่าพวกเขาผลักดันมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยให้สูงขึ้นสำหรับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างไร

1. ใช้การปรับแต่งเว็บไซต์เพื่อสร้างรางวัลสำหรับการสั่งซื้อขั้นต่ำ

Fashion Nova ใช้สิ่งจูงใจมากมายเพื่อขับเคลื่อน AOV และการแปลง


ด้านบนเราเห็นหน้าแรกของพวกเขา พวกเขาใช้กลยุทธ์การ ปรับแต่งอีคอมเมิร์ซ ขั้นสูงที่หลากหลายเพื่อนำเสนอข้อเสนอที่เหมาะสมแก่ลูกค้าที่เหมาะสม


แถบข้อความสองแถบถูกวางไว้ แถบหนึ่งอยู่ด้านบนและด้านล่างแถบนำทางหลัก ทั้งสองเน้นการจัดส่งฟรีเมื่อสั่งซื้อเกิน 75 เหรียญ


การจัดส่งฟรีเป็นสิ่งจูงใจที่ดีที่สุดด้วยเหตุผลบางประการ ประการแรก เป็น สาเหตุ หลักของ การละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้ง ประการที่สอง เป็นแรงจูงใจทางการเงินโดยตรงโดยไม่ลดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ

Dynamic Onsite Personalization: สร้างข้อเสนอในแถบข้อความเหมือนกับ Fashion Nova ด้วย Onsite Personalization ของ Barilliance ขอสาธิตที่นี่

2. การสร้างแคมเปญทั่วทั้งไซต์เพื่อเพิ่ม AOV

Fashion Nova สร้างสรรค์แคมเปญเพื่อเพิ่มยอดใช้จ่ายที่ลูกค้าใช้


แคมเปญประเภทนี้เป็นเรื่องปกติ และรวมถึงแนวคิดต่างๆ เช่น ซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง เกณฑ์การใช้จ่าย และอื่นๆ ที่นี่ Fashion Nova ใช้แนวทางแบบแลดเดอร์ โดยสร้างเกณฑ์หลายเกณฑ์โดยเพิ่มขึ้นทีละ 25 ดอลลาร์

3. การสร้าง Dynamic Bundles ด้วย "รูปลักษณ์" ที่ซื้อได้

การรวมกลุ่มนั้นยอดเยี่ยมในการขจัด "ความขัดแย้งของทางเลือก" และใช้ประโยชน์จากอำนาจหน้าที่ในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย


ที่นี่ Fashion Nova ผสมผสานผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่ต่างๆ เพื่อสร้างลุคที่สมบูรณ์ จากนั้น ด้วยการ ปรับแต่งเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมบนหน้าผลิตภัณฑ์ พวกเขาสามารถแสดงภาพว่าชุดนั้นดูเข้ากันอย่างไร

สุดท้าย ผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะรวมกันเป็นชุดง่ายๆ ที่ผู้เข้าชมสามารถเพิ่มลงในรถเข็นของตนได้ในคลิกเดียว

4. การใช้คำแนะนำเฉพาะบุคคลกับผลิตภัณฑ์ Surface Like

ขณะที่ลูกค้าซื้อของ พวกเขาเปิดเผยประเภทผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสนใจ


คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้าง คำแนะนำผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลที่มีข้อมูล ครบถ้วน


Fashion Nova แทรกวิดเจ็ตคำแนะนำผลิตภัณฑ์สามรายการในหน้าผลิตภัณฑ์ของตน กำปั้น แทรก ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง แบบไดนามิก ตามสไตล์และหมวดหมู่ - ในกรณีนี้คือรายการที่คล้ายกับกางเกงยีนส์ทรงกระโจม


กลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่ยอดเยี่ยมสำหรับการขายเท่านั้น แต่ยังนำเสนอสินค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อให้นักช็อปนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการเพิ่ม AOV

5. การใช้คำแนะนำส่วนบุคคลเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ฟรี

วิดเจ็ตคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่สองที่ Fashion Nova สร้างขึ้นคือ "ส่วนเสริมที่แนะนำ"


สินค้าแนะนำทั้งหมดชมเชยผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน และมักจะซื้ออุปกรณ์เสริมยอดนิยมควบคู่ไปกับผลิตภัณฑ์ที่ดูหรือการดูแลดูแล

เพิ่ม AOV ของคุณด้วยการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ: รับคำ แนะนำผลิตภัณฑ์ แบบไดนามิกและเป็นส่วนตัวซึ่งปรับให้เข้ากับพฤติกรรมของลูกค้าแบบเรียลไทม์ ขอได้ที่นี่.

วิธีอื่นในการเพิ่ม AOV

6. จัดเรียง "ชั้นวางด้านบน" ของคุณ

ตามค่าเริ่มต้น ร้านค้าอีคอมเมิร์ซจำนวนมากจะจัดเรียงตามผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มว่าจะแปลงโดยแยกส่วนมากที่สุด

น่าเสียดายที่วิธีนี้ไม่สนใจว่าผลิตภัณฑ์ที่อยู่ติดกันส่งผลกระทบต่อกันและกันอย่างไร ตามที่วิทยาศาสตร์ข้อมูลของ Wayfair อธิบายว่า "ความดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ไม่ใช่คุณภาพที่ตายตัว: แท้จริงแล้วสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับบริบทที่ผลิตภัณฑ์ปรากฏขึ้น"


นี่คือที่มาของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายสินค้า

... ความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์ไม่ใช่คุณภาพที่ตายตัว: แท้จริงแล้วสามารถเปลี่ยนแปลงได้ขึ้นอยู่กับบริบทที่ผลิตภัณฑ์ปรากฏขึ้น

7. ใช้ประโยชน์จากแผนการชำระเงิน

ส่วนหนึ่งของการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุดคือการมีตัวเลือกการชำระเงินเพิ่มเติม

รูปแบบของเครดิตถูกใช้ในร้านค้าปลีกมาตั้งแต่ต้น จากข้อมูลของ Deloitte บัตรเครดิตที่มีแบรนด์ร่วมผลักดัน $350B และโปรแกรมพันธมิตรโดยรวมคิดเป็น 10% ของการใช้จ่ายผ่านบัตรเครดิตอย่างมหันต์

ด้านล่าง Parachute ทำให้ผลิตภัณฑ์เครื่องนอนที่หรูหรามีราคาไม่แพงมากโดยเสนอการชำระเงินรายเดือนที่ต่ำ

8. ใช้ป๊อปอัปตามบริบทเฉพาะสำหรับการขายที่เพิ่มขึ้นและการขายต่อเนื่อง

แทนที่จะแสดงข้อเสนอทั่วไป ให้ใช้พฤติกรรมในเซสชัน เช่น เนื้อหาในรถเข็นเพื่อสร้างยอดขายที่เพิ่มขึ้นที่น่าสนใจ

วิธีที่ฉันชื่นชอบในการเพิ่ม AOV คือการรวมเกณฑ์รถเข็นเข้ากับเนื้อหารถเข็นเพื่อสร้างแรงจูงใจแบบไดนามิก เราให้รายละเอียดในคำแนะนำของเรา "กรณีการใช้งานป๊อปอัปขั้นสูงพร้อมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ" วิธีสร้างข้อเสนอเหล่านี้ด้วย Barilliance

กุญแจสำคัญคือการนำเสนอเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่ไม่กล้ารับข้อตกลงเท่านั้น สิ่งนี้จะเพิ่มทั้งการมีส่วนร่วมและ Conversion สูงสุด

9. ตั้งค่าทริกเกอร์เพิ่มในรถเข็น ft. Target

การเพิ่มสินค้าไปยังตะกร้าสินค้าเป็นหนึ่งในตัวกระตุ้นที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการจัดการวงจรชีวิตของลูกค้า

จากการดำเนินการของลูกค้ารายนี้ แบรนด์ต่างๆ สามารถเรียกใช้แคมเปญได้หลายประเภท เช่น ส่งอีเมลถึงรถเข็นของฉัน แคมเปญวงจรชีวิตส่วนบุคคล หรือส่วนลดประเภทต่างๆ และข้อเสนอการเติมเงิน

อย่างไรก็ตาม จากมุมมองของมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย นี่เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบในการมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อด้วยข้อเสนอส่วนบุคคลที่ชมเชยสินค้าที่เพิ่งเพิ่มเข้ามา ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างของกลยุทธ์นี้จาก Target

10. ใช้การขายข้ามในหน้า PDP ft. Home Depot

การรวมการขายข้ามในหน้า PDP ของคุณเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่ม AOV

ด้านบน Home Depot มีการขายข้ามที่แตกต่างกันสองแบบ ประการแรกคือบริการติดตั้ง ส่วนเสริมนี้อำนวยความสะดวกและพูดคุยกับลูกค้าที่ร่ำรวยกว่า ประการที่สองคือข้อเสนอการประกันภัยซึ่งมีมูลค่าข้อเสนอที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงและพูดคุยกับลูกค้าประเภทอื่น

11. เสนอการรับประกันสินค้า ft. Wayfair

ตัวอย่างที่คล้ายกันมาจาก Wayfair

ด้านบนใช้การรับประกันเป็นส่วนหนึ่งของชุดผลิตภัณฑ์ ในกรณีนี้ ข้อเสนอจะเพิ่ม AOV ขึ้นประมาณ 20%!

AOV ที่ดีคืออะไร?

AOV ที่ดีจะขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ รวมถึง

  • ความถี่ในการซื้อตามธรรมชาติ - อันดับแรก ลูกค้าของคุณซื้อบ่อยเพียงใด ความถี่ที่ต่ำกว่ามักจะหมายความว่าคุณต้องการ AOV ที่สูงขึ้นเพื่อรักษากระแสเงินสด
  • ราคาสินค้าโดยเฉลี่ย - ประการที่สอง ส่วนผสมผลิตภัณฑ์ของคุณจะแจ้งสิ่งที่คุณควรกำหนดเป็น AOV ที่ดีโดยธรรมชาติ อุตสาหกรรมบางอย่าง เช่น เฟอร์นิเจอร์ จะมี AOV ที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับส่วนผสมของผลิตภัณฑ์ที่มีราคาถูกลง
  • CAC - สุดท้าย ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณจะกำหนดเกณฑ์สำหรับสิ่งที่คุณกำหนดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

ที่กล่าวว่าด้านล่างนี้คือเกณฑ์มาตรฐาน AOV บางส่วนที่คุณสามารถใช้เป็นข้อมูลอ้างอิงในการพิจารณาว่า AOV KPI ที่ดีสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณเป็นอย่างไร

AOV เปลี่ยนแปลงไปตามอุปกรณ์ต่างๆ

ประการแรก มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจะขึ้นอยู่กับประเภทอุปกรณ์ การศึกษาในปี 2019 โดย Statista พบว่าค่ารถเข็นบนเดสก์ท็อปโดยเฉลี่ยแล้วสูงกว่าเซสชันการกดถูกใจบนอุปกรณ์มือถือ 48.12% และสูงกว่าเซสชันการช็อปปิ้งบนแท็บเล็ต 32.20%

“...มูลค่าของรถเข็นบนเดสก์ท็อปโดยเฉลี่ยแล้ว 48.12% สูงกว่าเซสชันไลค์บนอุปกรณ์มือถือและ 32.20% สูงกว่าเซสชันการช็อปปิ้งแท็บเล็ต"

AOV ได้รับผลกระทบจากกระแสโลก

เราทำการศึกษาเชิงลึกว่า COVID-19 ส่งผลกระทบต่อร้านค้าอีคอมเมิร์ซอย่างไร การค้นพบที่สำคัญอย่างหนึ่งคือผลกระทบของโควิด-19 ต่อมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในอุตสาหกรรมต่างๆ

จากฐานข้อมูลของตัวเอง เราเห็น AOV เฉลี่ยที่ $129.70 ก่อนเกิดการระบาดใหญ่ ตัวเลขนี้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องเมื่อการแพร่ระบาดขยายใหญ่ขึ้น ในที่สุดก็ถึง AOV สูงสุดที่ $248.28 เพิ่มขึ้นกว่า 91% จากก่อนเกิดการระบาดใหญ่!

เหตุใดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) จึงมีความสำคัญ (เหตุใดจึงสำคัญ)

AOV เป็นตัวชี้วัดตามรายได้ ด้วยเหตุนี้ ผลกระทบจึงกระจายไปทั่วทุกส่วนของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ด้านล่างนี้คือเหตุผลหลักสองสามประการในการมุ่งเน้นที่การเพิ่ม AOV ในธุรกิจของคุณ

1. ทวีคูณกำไร

AOV มีผลคูณต่อการทำกำไร ร้านค้าของคุณมีค่าใช้จ่ายคงที่ทุกวัน ตั้งแต่คลังสินค้าไปจนถึงค่าแรง การเพิ่ม AOV ทำให้คุณมีกำไรเพิ่มขึ้นทุกคำสั่ง

2. ลดระยะเวลาคืนทุนสำหรับลูกค้าใหม่

ระยะเวลาคืนทุนเป็น KPI ที่ใช้งานได้จริงมากที่สุดสำหรับวงจรชีวิตของลูกค้า เราครอบคลุมหลายวิธีในการลดระยะเวลาคืนทุนของลูกค้าของคุณในคู่มือการตลาดวงจรชีวิตของลูกค้าที่นี่ โดยมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้นเป็นหนึ่งในผู้เช่าหลัก

การเพิ่ม AOV หมายความว่าแต่ละธุรกรรมจะนำคุณไปสู่จุดคุ้มทุน

เครดิตภาพ

3. ปรับปรุงกระแสเงินสด

ผลที่ตามมาของการลดระยะเวลาคืนทุน กระแสเงินสดโดยรวมของคุณจะดีขึ้น กระแสเงินสดจะลดเงินทุนหมุนเวียนที่จำเป็นในการดำเนินงาน และช่วยให้คุณแสวงหาโอกาสอื่นๆ ได้ดีขึ้น

ขั้นตอนถัดไป

การเพิ่ม AOV เป็นองค์ประกอบหลักในการเพิ่มรายได้

ซอฟต์แวร์ปรับแต่งส่วนบุคคล คำแนะนำผลิตภัณฑ์ขั้นสูง และแคมเปญการขายเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่คุณสามารถใช้ได้

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ วิธีการเลือกพันธมิตรส่วนบุคคล คลิกที่นี่ มิฉะนั้น ขอการสาธิตเพื่อดูว่า Barilliance สามารถช่วยให้คุณเพิ่ม AOV ได้อย่างไร