5 ขั้นตอนในการเข้าสู่บัญชีขนาดใหญ่ (เมื่อคุณมียอดขาย)
เผยแพร่แล้ว: 2020-12-18ฉันจะเริ่มต้นบล็อกโพสต์นี้ด้วยคำสารภาพ - ฉันไม่ใช่และไม่เคยเป็นคนขาย ฉันไม่ได้เกิดมาพร้อมกับดีเอ็นเอการขายนั้น ตอนที่ฉันยังเป็นเด็กฉันเคยไปโรงเรียนปริยัติธรรมที่แม่ชีพยายามฝึกฝนทักษะการขายของเราตั้งแต่เนิ่นๆ (หรือพวกเขาตายแล้วในการดำเนินการระดมทุนที่ประสบความสำเร็จ
ในแต่ละปีเราได้รับโควต้าบาร์ขนมที่เราต้องขายให้กับเพื่อนและเพื่อนบ้านเพื่อสนับสนุนโครงการต่างๆของโรงเรียน ฉันจำได้ว่าพี่น้องของฉันและฉันสวมเครื่องแบบของเราในช่วงบ่ายวันเสาร์รัดแท่งขนมขนาดใหญ่ไว้รอบคอของเราและเดินไปตามถนนเพื่อเร่ขายขนม ไม่ช้าชั่วโมงหรือสองชั่วโมงต่อมาเรากลับมาถึงบ้านพร้อมกล่องเปล่าไม่ใช่เพราะขายโควต้าสำเร็จเพราะเรายอมแพ้และเพิ่งส่งช็อคโกแลตไปให้ใครก็ได้ที่ต้องการ ด้วยความโกรธแม่ของฉันหมดความหวังและเริ่มซื้อโควต้าบาร์ขนมของเราเอง
[คู่มือฟรี: 11 วิธีในการได้รับและรักษาลูกค้าให้มากขึ้น]
เมื่อฉันเข้าร่วมทีมความสำเร็จของลูกค้าที่ WordStream ผลงานลูกค้าของฉันมีเอเจนซีดิจิทัลขนาดเล็กจำนวนมาก ในระหว่างการโทรปรึกษา SEM ของเราฉันเริ่มตระหนักว่าคำถามของพวกเขามุ่งเน้นไปที่การขายมากกว่ากลยุทธ์ PPC ความจริงก็คือคนเหล่านี้เป็นนักการตลาดที่มีทักษะสูงพวกเขาสามารถทำงานมหัศจรรย์ในบัญชีลูกค้าได้ อย่างไรก็ตามพวกเขาพยายามหาบัญชีใหม่และเพิ่มยอดขายลูกค้าที่มีอยู่ ฉันตระหนักว่าคนเหล่านี้ก็เหมือนกับฉัน - พวกเขาไม่มี DNA การขาย
ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นภารกิจเพื่อค้นหากลยุทธ์ที่เอเจนซีขนาดเล็กที่ไม่เน้นการขายสามารถใช้เพื่อสร้างฐานลูกค้าได้
ก่อนที่ฉันจะแบ่งปันเคล็ดลับนี้กับคุณฉันควรชี้ให้เห็นว่าเป้าหมายของโปรแกรมนี้คือการมีบัญชี "ปลาตัวใหญ่" เอเจนซี่ขนาดเล็กไม่มีเวลาทุ่มเทขายบริการให้กับผู้ลงโฆษณารายย่อยนับพันล้านคน แต่คุณควรเน้นกำลังคนกลุ่มนี้ไปที่การจัดการบัญชีลูกค้าที่มีอยู่ของคุณจริงๆ นำความพยายามในการขายของคุณไปยังบัญชีขนาดใหญ่ หากคุณสามารถทำคะแนนให้กับผู้ใช้จ่ายจำนวนมากได้เพียงไม่กี่รายคุณสามารถทุ่มเทเวลาส่วนใหญ่ไปกับการทำสิ่งที่คุณรักได้นั่นคือการจัดการการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
ดังนั้นโดยไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไปนี่คือแฮ็กห้าอันดับแรกของฉันที่จะช่วยให้เพื่อนที่ไม่ใช่พนักงานขายของฉันได้พบกับปลาวาฬของลูกค้า:
ขั้นตอนที่ # 1: เดินไปเดินมา
พวกใหญ่มีอะไรที่เอเจนซี่ของคุณไม่มี? ชื่อเสียงทองที่พวกเขาใช้เวลาหลายปีในการบ่มเพาะ (และเงินจำนวนมหาศาล) พวกเขาอาจมีทีมงานทั้งหมดที่อุทิศตนเพื่อขยายการแสดงตนทางออนไลน์เสนอชื่อพวกเขาเพื่อรับรางวัลในอุตสาหกรรมและเพิ่มการติดตามทางสังคมของพวกเขา คุณก็ต้องมีชื่อเสียงทางออนไลน์ที่โดดเด่นเช่นกันหากคุณต้องการแข่งขันกับเอเจนซี่ขนาดใหญ่เหล่านี้
ข่าวดีก็คือคุณสามารถเริ่มต้นชื่อเสียงของคุณได้ในราคาถูก ก่อนอื่นคุณจะต้องสร้างเนื้อหาที่น่าทึ่งสองสามชิ้นเพื่อพิสูจน์ว่าคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานั้น ๆ จากนั้นโยนเงินเล็กน้อยให้กับปัญหา คุณไม่สามารถสร้าง Twitter ขนาดใหญ่ตามข้ามคืนแบบออร์แกนิกได้ดังนั้นให้ซื้อ
ไม่ต้องกังวลฉันไม่ได้สนับสนุนให้คุณใช้เส้นทางหมวกดำ ให้สร้างแคมเปญผู้ติดตามในอินเทอร์เฟซโฆษณาของ Twitter แทน เพื่อให้ต้นทุนต่ำ จำกัด โฆษณาของคุณให้แสดงต่อผู้ชมที่มีเป้าหมายสูงโดยใช้ผู้ชมที่ปรับแต่ง
ด้วยการเริ่มต้นด้วยผู้ชมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคุณสามารถสร้างผู้ติดตามที่อยู่ในพื้นที่ทางการตลาดที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่คุณแบ่งปันได้ เมื่อพวกเขาชื่นชอบรีทวีตและตอบกลับทวีตของคุณคุณจะได้รับการเปิดเผยต่อผู้ติดตามของพวกเขาซึ่งสามารถเพิ่มจำนวนผู้ติดตามของคุณได้มากขึ้น (สำหรับเคล็ดลับเพิ่มเติมโปรดดูโพสต์ของ Larry เกี่ยวกับการซื้อผู้ติดตาม Twitter ที่ถูกต้อง)
ขั้นตอนที่ 2: ประดิษฐ์รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
ผู้ใช้ AdWords รายใหญ่ที่สุด 10 อันดับแรกแยกตามอุตสาหกรรม
จากนั้นระบุประเภทของ บริษัท ที่คุณต้องการติดตามโดยใช้รายการตัวเลือกด้านบน เริ่มต้นด้วยการเลือกหนึ่งอุตสาหกรรมซึ่งจะเป็นจุดสนใจหลักของคุณ
เมื่อคุณเลือกประเภทของธุรกิจที่คุณต้องการมุ่งเน้นได้แล้วให้ทำความรู้จักกับรายละเอียดของอุตสาหกรรมของพวกเขา ทำความเข้าใจ KPI ของพวกเขาความท้าทายทั่วไปที่พวกเขาเผชิญและเทคนิคเฉพาะอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่นหากคุณตัดสินใจกำหนดเป้าหมายผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซสิ่งสำคัญคือคุณต้องมีความเชี่ยวชาญใน Google Shopping คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นและทำความรู้จักกับเบตาใหม่ที่น่าตื่นเต้นที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา
ขั้นตอนที่ 3: รับเรดาร์ของพวกเขา
เมื่อคุณได้แสดงตัวตนทางออนไลน์ของคุณและระบุว่าคุณต้องการกำหนดเป้าหมายใครแล้วก็ถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องทำความรู้จักคุณและแบรนด์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักใน LinkedIn แต่ก่อนอื่นต้องแน่ใจว่าโปรไฟล์ของคุณดูดีกว่าของพ่อฉัน
มืออาชีพจริงๆพ่อ
ใช้เวลาในการปรับแต่งโปรไฟล์ของคุณเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเข้าใจทักษะและความเชี่ยวชาญของคุณได้เป็นอย่างดี อย่าลืมรวมใบรับรอง AdWords และ Bing ประวัติการทำงานเชิงลึกและคำแนะนำจากเพื่อนร่วมงานและลูกค้าปัจจุบัน คุณยังสามารถเพิ่มส่วนทักษะและการรับรองโดยขอให้เพื่อนร่วมงานรับรองคุณบ่อยขึ้นเพื่อแลกกับการรับรองจากคุณ!
น่าประทับใจใช่มั้ย? สิ่งที่ต้องทำคือโครงการต่างตอบแทนเล็กน้อย!
ตอนนี้คุณอาจสงสัยว่าคุณจะโน้มน้าวให้คนแปลกหน้าเหล่านี้ติดต่อกับคุณได้อย่างไร? หันไปหาสูตรลับเฉพาะของ Larry Kim สำหรับการเขียนคำขอเชื่อมต่อ LinkedIn ที่ไม่อาจต้านทานได้ซึ่งตั้งอยู่บนหลักการของ 5 P's จากข้อมูลของ Larry หากข้อความของคุณสุภาพตรงประเด็นมีความเป็นส่วนตัวเป็นมืออาชีพและน่ายกย่องผู้รับก็ไม่สามารถปฏิเสธได้
ปรากฎว่าแลร์รี่รู้บางอย่างเกี่ยวกับการเขียนข้อความ LinkedIn ที่โน้มน้าวใจ
เมื่อฉันได้ยินเรื่องนี้ครั้งแรกฉันก็ไม่สงสัยในกลยุทธ์นี้ ดังนั้นฉันจึงนำไปทดสอบด้วยตัวเอง ฉันเลือก "ปลาตัวใหญ่" ห้าตัวที่ไม่เคยคาดคิดว่าจะตอบรับคำขอของฉัน ฉันเขียนข้อความที่น่าคิด (ซึ่งรวมถึง P ทั้ง 5 คน) และมันก็ใช้ได้ผล
โดยส่วนตัวแล้วคุณไม่เพียง แต่ต้องเข้าใกล้กลุ่มเป้าหมายของคุณบน LinkedIn เท่านั้น แต่คุณยังต้องทำความคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณด้วย ดังนั้นใช้โฆษณา Facebook เพื่อแทรกซึมฟีดของพวกเขาด้วยเนื้อหาที่มีแบรนด์ของคุณ
หากต้องการดำเนินการในราคาถูกให้สร้างแคมเปญ Facebook ที่กำหนดเป้าหมายมากเกินไป เริ่มต้นด้วยการเสียบรายชื่อปลาตัวใหญ่ของคุณลงในส่วนข้อมูลประชากร> งาน> นายจ้าง
จากนั้นปรับแต่งกลุ่มเป้าหมายของคุณเพิ่มเติม อย่าลืมว่าคุณไม่ต้องการแสดงโฆษณาต่อทุกคนที่ทำงานที่ Nordstrom แต่คุณต้องการให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อหน้าผู้คนที่น่าจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย
ขั้นตอนที่ # 4: อย่ายอมแพ้เร็วเกินไป
เมื่อคุณวางรากฐานแล้วคุณก็สามารถเริ่มติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับการขายได้ น่าเสียดายที่ขั้นตอนนี้จะต้องใช้ความดื้อรั้น การเชื่อมต่อกับเป้าหมายของคุณอาจเป็นเรื่องยาก ตาม InsightSquared อัตราการเชื่อมต่อเฉลี่ยต่ำกว่า 16% สำหรับการติดต่อครั้งแรก จากนั้นตัวเลขก็ลดน้อยลง
ที่มา: InsightSquared
เนื่องจากความพยายามครั้งแรกของคุณเป็นความพยายามที่จะทำให้เกิดการสนทนามากที่สุดคุณจึงจำเป็นต้องเตรียมพร้อมตั้งแต่เริ่มต้น เมื่อคุณบรรลุเป้าหมายของคุณให้ต่อต้านการกระตุ้นให้เป็นผู้นำด้วยการเสนอขาย ไม่มีใครอยากรับโทรศัพท์แล้วโดน“ เสียงลิฟต์” ที่มีลูกเล่นมากเกินไป จงเป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้นแทน ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพูดคุยและเปิดเผยจุดเจ็บปวดของพวกเขาให้คุณทราบ
วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการสนทนาเหล่านี้คือเตรียมคำถามเกี่ยวกับการค้นพบสามข้อ:
- สถานะปัจจุบันของบัญชีของคุณคืออะไร?
- สถานะที่ต้องการของบัญชีของคุณคืออะไร?
- คุณต้องการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้เร็วแค่ไหน?
ในขณะที่พวกเขาตอบคำถามเหล่านี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะวาดภาพความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่และให้แนวคิดที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายของพวกเขา จากนั้นการสนทนาการขายจะลื่นไหลอย่างเป็นธรรมชาติ สิ่งที่คุณต้องทำคือแสดงให้พวกเขาเห็นว่าบริการของคุณสามารถเชื่อมช่องว่างจาก“ A” เป็น“ B” ในระยะเวลา“ C” ได้อย่างไร!
หากคุณไม่ได้ติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณในตอนแรกอย่าถูกขัดขวาง โปรดจำไว้ว่าโอกาสที่คุณจะเชื่อมต่อกับพวกเขาจะไม่เกิดขึ้นจนกว่าจะพยายามมากกว่า 6 ครั้ง สำหรับพวกเราที่ไม่มีแนวโน้มยอดขายสูงการโทรหาคนที่ไม่ตอบสนองต่อข้อความแรกของเราจะรู้สึกว่าเป็นการรุกราน อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องท้าทายสัญชาตญาณตามธรรมชาติของคุณและโทรไปเรื่อย ๆ
ตามหลักการทั่วไปฉันขอแนะนำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพต่ำสัมผัสอย่างน้อยสามครั้งก่อนที่จะละทิ้งความพยายามในการขายของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพปานกลางของคุณควรมีความพยายามในการติดต่ออย่างน้อย 7 ครั้ง และสุดท้ายนี้ฉันขอแนะนำให้ คุณแสวงหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณอย่างไม่ลดละ จนกว่าคุณจะสามารถเชื่อมต่อกับพวกเขาได้
โมเดลนี้อาจฟังดูสุดโต่ง แต่จนถึงตอนนี้เราประสบความสำเร็จอย่างมาก ที่สำคัญคือต้องมีความเคารพ อย่ารบกวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยการโทรศัพท์หลายสายในช่วงเวลาสั้น ๆ หากพวกเขาตอบกลับและบอกว่าไม่สนใจในขณะนี้ให้ขออนุญาตเพื่อติดต่อกลับอีกครั้งในภายหลัง และสุดท้ายอย่าลืมทำการเชื่อมต่อทุกครั้งไม่ว่าจะเป็นข้อความเสียงหรืออีเมลก็ตาม อธิบายว่าคุณเป็นใครร่างความตั้งใจของคุณและให้เหตุผลที่จะติดต่อกลับมาหาคุณ
ขั้นตอนที่ # 5: พิชิตข้อโต้แย้งด้วยข้อมูลในชีวิตจริง
โดยไม่คำนึงถึงระดับความสามารถในการขายของคุณผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องคัดค้านในระหว่างการสนทนาเหล่านี้ โชคดีที่คุณสามารถคาดเดาการคัดค้านของพวกเขาได้มากมายและนำมาใช้เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับคดีของคุณ หากต้องการดูการคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดที่เราพบ (และวิธีการต่อสู้กับสิ่งเหล่านี้) โปรดดูโพสต์ของ Margot Google AdWords ทำงานได้หรือไม่
ไม่เพียง แต่คุณควรเตรียมพร้อมที่จะจัดการกับเรื่องเหล่านี้โดยตรงคุณยังต้องสนับสนุนข้อโต้แย้งของคุณด้วยตัวอย่างในชีวิตจริงที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม / บัญชีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ใช้เวลาสอดแนมตัวอย่างที่แข็งแกร่งล่วงหน้า - มันจะคุ้มค่าอย่างแน่นอน!