Lead gen จากเนื้อหาที่มีแบรนด์ B2B: สิ่งที่คุณต้องรู้

การดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การพาพวกเขามายังไซต์ของคุณ และแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับแบรนด์ของคุณนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ว่าจะผ่านบล็อกโพสต์ โซเชียลมีเดีย หรือวิดีโอ เนื้อหาระดับบนสุดของช่องทางของคุณคือผู้เล่นหลักในการขับเคลื่อนการเข้าชมและการรับรู้ถึงแบรนด์

แต่เมื่อผู้เข้าชมอยู่ในช่องทางการขาย งานของคุณก็ไม่เสร็จ คุณต้องย้ายพวกเขาให้ต่ำลงและสนับสนุนให้พวกเขาเดินทางต่อไปร่วมกับบริษัทของคุณ

สำหรับองค์กร B2B พูดง่ายกว่าทำมาก วงจรการขายของคุณมักจะยาวนานกว่าคู่สัญญาแบบ B2C และโดยส่วนใหญ่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวที่เกี่ยวข้องในกระบวนการนี้

ตอนนี้คำถามล้านดอลลาร์: คุณจะย้ายผู้ใช้เหล่านั้นไปสู่ช่องทางการขายเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้อย่างไร

คำตอบล้านดอลลาร์คือเนื้อหาที่มีตราสินค้า

เนื้อหาที่มีตราสินค้าคือเนื้อหารูปแบบใดก็ตามที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณอย่างชัดเจน แม้ว่าบล็อกและแหล่งข้อมูลระดับบนสุดของช่องทางอื่นๆ จะมีข้อมูลมากกว่า แต่สื่อต่างๆ เช่น กรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ คำรับรอง และอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับธุรกิจของคุณ และวิธีที่ช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายหรือวิธีนำเสนอความเป็นผู้นำทางความคิดของคุณ

อ่านต่อไปเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเนื้อหาที่มีตราสินค้า และวิธีการที่มันสามารถเป็นปัจจัยในการตัดสินใจระหว่างการย้ายผู้มีแนวโน้มไปสู่ช่องทางหรือกระโดดออกจากมัน

ทั้งหมดอยู่ในรายละเอียดของคุณ

สำหรับบริษัท B2B เนื้อหาที่มีตราสินค้าจะอยู่ในระยะกลางและท้ายสุดของช่องทาง ที่ด้านบน คุณได้จัดเตรียมเนื้อหาที่ให้ข้อมูลแก่ผู้ใช้ที่ตอบคำถามของพวกเขาและให้แนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้แก่ผู้ใช้ ตอนนี้ คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเหมาะสมสำหรับพวกเขา คุณทำเช่นนี้กับเนื้อหาที่มีตราสินค้า

“การพูดคุยเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ การแบ่งปันความรู้ และความน่าสนใจสามารถดึงดูดผู้ชมของคุณได้ แต่เพื่อให้พวกเขาอยากคุยกับคุณ คุณต้องเริ่มพูดเฉพาะเจาะจงมากขึ้นอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ คุณ สามารถทำเพื่อ พวกเขา ได้” Brafton ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายเนื้อหากล่าว การตลาด คอลิน แคมป์เบลล์ “นั่นคือที่มาของเนื้อหาที่มีตราสินค้า”

ไม่ว่าจะเป็นกรณีศึกษา เรื่องราวความสำเร็จ คำอธิบายเกี่ยวกับข้อเสนอบริการของคุณ หรือวิดีโอที่มีรายละเอียด คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังให้เนื้อหาที่ถูกต้องแก่ผู้เยี่ยมชม ซึ่งจะโน้มน้าวให้พวกเขาก้าวต่อไปในการเดินทางกับแบรนด์ของคุณ

การพูดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ การแบ่งปันความรู้ และความน่าสนใจสามารถดึงดูดผู้ชมของคุณได้ แต่เพื่อให้พวกเขาอยากคุยกับคุณ คุณต้องเริ่มพูดให้ชัดเจนยิ่งขึ้นอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่ คุณ สามารถทำเพื่อ พวกเขาได้

นี่เป็นโอกาสที่คุณจะได้สรุปสิ่งที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง เนื้อหาที่มีตราสินค้า B2B ควรสรุปความแตกต่างของคุณและให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับการเป็นลูกค้าของคุณ การปล่อยรายละเอียดเหล่านี้ออกจากประตูให้ผู้ใช้ไปที่อื่นเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

จากข้อมูลสู่ความน่าเชื่อ

เพื่อให้ได้เสียงที่เหมาะสมกับเนื้อหาที่มีแบรนด์ B2B คุณต้องปล่อยให้ทรัพยากรของคุณน่าเชื่อถือ ประเภทเนื้อหา เช่น กรณีศึกษา เรื่องราวความสำเร็จ และวิดีโอรับรองเป็นวิธีที่ควรดำเนินการ หากคุณต้องการส่งเสริมให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำธุรกิจกับคุณ

Lauren Fox ผู้จัดการฝ่ายสร้างสรรค์กล่าวว่า "ในขั้นตอนกลางและท้ายสุดของกระบวนการ กรณีศึกษาที่น่าสนใจและเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าสามารถวาดภาพคุณค่าของคุณได้ดีเยี่ยม “คำรับรองจากวิดีโอก็มีส่วนร่วมเท่าๆ กันเพื่อขับเคลื่อนประเด็นสำคัญเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอให้กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ เนื้อหาที่มุ่งสู่ผู้ซื้อในขั้นตอนการตัดสินใจสามารถส่งเสริมและให้ข้อมูลได้มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นคู่มือผลิตภัณฑ์หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ เนื้อหาประเภทนี้ควรพูดถึงวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ”

ผู้อำนวยการฝ่ายบัญชี Sonny Sharp ยังแนะนำกรณีศึกษาว่าเป็นหนึ่งในรูปแบบเนื้อหาที่มีตราสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

“ในสภาพแวดล้อมแบบ B2B ผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถก้าวข้ามขีดจำกัดได้ด้วยการอ่านเรื่องราวความสำเร็จที่ผู้มีโอกาสเป็นคู่แข่งเห็นจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของแบรนด์” เขาอธิบาย

การสร้างกลยุทธ์ตราสินค้าที่แข็งแกร่ง

แม้ว่าเนื้อหาที่มีแบรนด์ B2B จะเน้นไปที่บริษัทของคุณและสิ่งที่ทำเป็นหลัก คุณไม่สามารถลืมผู้ชมของคุณได้ กลยุทธ์ของคุณควรตั้งอยู่บนข้อมูลที่ผู้เยี่ยมชมกำลังมองหาและสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้ก่อนตัดสินใจซื้อ

“เนื้อหาที่มีแบรนด์ควรมาจากและสะท้อนถึงบริบทของการสนทนาที่คุณมีจริงหรือต้องการมีกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณมากที่สุด” Colin กล่าว “คุณต้องรู้รายละเอียดว่าคุณให้คุณค่ากับคนเหล่านั้นอย่างไร”

เขาอธิบายว่าผู้นำธุรกิจหลายคนไม่สามารถสรุปคุณค่านั้นได้ด้วยคำไม่กี่คำ แต่กลยุทธ์หนึ่งที่ทีมจัดการบัญชีของเขาเคยใช้มาอย่างประสบความสำเร็จในอดีตคือต้องมีเซสชั่นการเขียนข้อความโฆษณา สิ่งนี้ทำให้บริษัท B2B มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่ทำให้แบรนด์ของพวกเขาโดดเด่นกว่าที่อื่นๆ และสื่อสารคุณค่าที่สำคัญนั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เนื้อหาที่มีแบรนด์ควรมาจากและสะท้อนถึงบริบทของการสนทนาที่คุณเคยมีหรือต้องการมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

“รูปแบบของโฆษณาบังคับให้ทีมค้นหาสิ่งที่น่าสนใจและดึงดูดสายตาที่ตรงไปตรงมาเพียงพอ และพิสูจน์ว่าองค์กรของคุณสามารถให้คุณค่าที่สำคัญกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไร” เขากล่าว “เมื่อคุณได้เป็นเจ้าภาพของการพาดหัวโฆษณาแคบพวกเขาลงไปข้อความที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในขณะนี้ คุณต้องการลีดประเภทใดในทันทีหรือที่สำคัญที่สุด? ข้อความประเภทใดที่ควรค่าแก่การลงทุน อย่าพยายามลงทุนทั้งหมดพร้อมกัน ตีหนึ่งข้อความอย่างหนักและทำมันอย่างยุติธรรม ถ้าได้ผลก็เก็บไว้ ถ้ามันไม่ใช่ก็ไปต่อ”

จุดโฟกัสอีกจุดหนึ่งของกลยุทธ์เนื้อหาที่มีตราสินค้าที่ยอดเยี่ยม ดังที่ Sonny ชี้ให้เห็น คือการจำไว้ว่าการสร้างแบรนด์เป็นเรื่องเกี่ยวกับเอกลักษณ์ของบริษัทและวิธีที่บริษัทต้องการนำเสนอเอกลักษณ์นั้นในตลาด เขาเน้นว่าเอกลักษณ์ของ B2B ควรถูกถักทอเป็นเส้นใยของทุกสิ่งที่ธุรกิจทำ และในทุกผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ

เขาเสนอให้ Salesforce เป็นตัวอย่างหนึ่งของกลยุทธ์เนื้อหาที่มีตราสินค้า B2B ที่ประสบความสำเร็จ

“ฉันชอบสิ่งที่ Salesforce ทำจากมุมมองของ B2B มาก เพียงเพราะพวกเขาใช้กรณีศึกษาเป็นอย่างดีในช่องทางต่างๆ” Sonny กล่าว “บริษัทเข้าใจผู้ชมและเข้าใจว่าช่องทางใดที่จะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด มีเครื่องมือการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้ามากมาย และ Salesforce ก็ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการใช้เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางเพื่อจุดประกายความสนใจในกลุ่มเป้าหมาย”

เนื้อหาที่มีตราสินค้าต้องใช้เวลาและความพยายาม แต่เป็นขั้นตอนสำคัญในการย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากด้านบนสุดของช่องทางไปพร้อมกับการทำธุรกิจกับคุณ ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสม คุณสามารถช่วยแนะนำผู้เข้าชมและเพิ่มความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้อย่างมาก